ما هو التسويق العكسي وكيفية اِستخدامه بشكل مُناسب لعلامتك التُجارية؟!

(ما هو التسويق العكسي وكيفية اِستخدامه بشكل مثالي مع علامتك التُجارية؟!)

    من أهم أقوال (توم فيشبورن) أفضل أنواع التسويق هو التسويق الذي لاتشعُر بأنه يبيع لك 

فبالرغم من أن عملية التسويق المُباشر لها الكثير من الاِيجابيات تتمثل في زيادة المبيعات وزيادة ولاء العُملاء

 للعلامة التُجارية إلا أنها عملية مُكلفة تتطلب ميزانيات ضخمة.

وتؤكد الكثير من الدراسات أن نجاح النشاط التسويقي أمر ليس سهل علي الإطلاق 

بل يحتاج لكثير من الجُهد والوقت والخبرات.

(ولكن لحسن الحظ) هُناك الكثير من الاِستراتيجيات التسويقية التي تضمن نجاح الحملات التسويقية 

"ويُعد التسويق العكسي إحدى هذه الإستراتيجيات التي أصبحت شائعة بشكل مُتزايد".

لا يتعلق التسويق العكسي ببيع المنتجات أو الخدمات للعميل (ولكنه) يُشجع المُستهلكين 

على البحث عن العلامات التُجارية بمفردهم.

- ووفقًا لأخر الأبحاث فإن اِستراتيجية التسويق العكسي لها دور كبير في نجاح النشاط التسويقي 

لذلك أصبحت هذه الاِستراتيجية الأكثر تفضيلاً للتسويق للشركات.

ومن خلال مقال (ما هو التسويق العكسي وكيفية اِستخدامه بشكل مُناسب لعلامتك التُجارية؟!) سنتعرف علي:

1. ماذا يُقصد "باِستراتيجية التسويق العكسي"؟!.
2. أهمية اِستراتيجية التسويق العكسي في نجاح الحملات التسويقية للعلامات التُجارية.
3. الاِستخدامات الشائعة لاِستراتيجية التسويق العكسي.
4. أمثلة شائعة علي نجاح اِستراتيجية التسويق العكسي لمُختلف العلامات التُجارية.
5. كيف تصنع حملة تسويق عكسي فعالة؟!.

(التسويق العكسي يجعل الجمهور يشعُر بأنك تهتم بأمرهم حقًا)

أولاً: ماذا يُقصد باِستراتيجية (التسويق العكسي)؟! 

- وفقًا لقواميس Cambridge Online يُعد التسويق العكسي "reverse marketing" 

اِستراتيجية تسويقية تُشجع الأفراد على اِختيار مُنتج أو شركة عبر "الإعلان العام"

 بدلاً من التسويق لمجموعة مُعينة من العُملاء المُحتملين.

• وتسعى اِستراتيجية التسويق العكسي إلى بناء الثقة مع العُملاء بحيث يبحث عن العلامة التُجارية بمحض إرادته.

• ويتم إنشاء تلك الثقة كما هو الحال مع معظم الحملات التسويقية

• "عندما تُقدم الشركة المُساعدة أو المشورة عن طريق عرض المعلومات المُفيدة بطريقة يعتبرها المُستهلك اِحترافية".

• ويجب أن تُحقق الشركات التي تستخدم أسلوب التسويق العكسي توازنًا دقيقًا بين تجنُب الإكراه وعدم الغموض.

• حتي لايفشل المُستهلك في إجراء الاِتصال المقصود ويختار علامة تُجارية مُنافسة بدلاً من ذلك.

ثانيًا: أهمية اِستراتيجية التسويق العكسي في نجاح الحملات التسويقية للعلامات التُجارية 

(تتعدد مُميزات اِستراتيجية التسوبق العكسي)

يؤكد الخُبراء أن اِستراتيجية التسويق العكسي لها العديد من المزايا، والتي لعل أهمها:-

أ – تعزيز علامتك التُجارية

•  فعندما تقوم بتطوير استراتيجيات قادرة على جذب الجماهير بشكل صحيح.

• فإن أحد التأثيرات الناتجة هو زيادة وصول علامتك التجارية.

• حيثُ سُتتاح الفُرصة لعدد أكبر من الأشخاص للعثور على المُحتوى الذي تنتجه حول الموضوعات التي تهمهم.

ب – تحسين الصلة مع العُملاء 

• فعندما تُقدم مُحتوى قيمًا يُساعد الناس حقًا يتم التعرف على عملك على أنه مفيد ومهم. 

• وبالتالي فإنك تُنشئ علاقة وثيقة مع المُستهلك الذي يُدرك إنك في الواقع تحاول مُساعدته في حل مُشكلته. 

• وهذا ما يُساهم في الاِحتفاظ بالمشتري مُسستقبلاً.

ج – تحسين صورة العلامة التُجارية والتفوق علي باقي المُنافسين.

د – يجعل علامتك التُجارية لاتُنسى أبدًا، لأن الجمهور يتذكر من يُقدم لهُم المُساعدة.

ثالثًا: الاِستخدامات الشائعة لاِستراتيجية التسويق العكسي

(نجاح التسويق العكسي لعلامتك التُجارية يحتاج لكثير من الجُهد والتخطيط)

حقق التسويق العكسي نجاحًا لعدد غير قليل من الشركات لأنه يوجه الناس بعيدًا عن تكتيكات الخوف.

 كما تتعدد اِستخدامات هذه الاِستراتيجية:-

1. تحسين صورة العلامة التجارية: 

• تخلق الشركات التي تعرض الإعلانات وفقًا لمبادئ شركاتها والمسؤولية الاجتماعية. 

• لأن العُملاء يعتقدون أنهم يدعمون مؤسسة اِهتمامها الأول والأخير تحقيق مصلحتهم.

2. تجنب اِستراتيجيات (التسويق القسري):

•  تُركز العديد من الشركات جهودها على البيع الجاد للعُملاء الجُدد والبيع العابر للعُملاء الذين لديهم بالفعل.

• ومع ذلك يُركز التسويق العكسي على إثراء حياة عُملائهم من خلال المعرفة والتعليم.

3. قطع المبيعات الصعبة:

• تدفع أساليب المبيعات لشراء المُنتجات المُصممة لإصلاح مُشكلات مُعينة.

•  لكن نموذج الجذب والتسويق يفرض بناء العلاقات ويضمن الوئام بحيث يتم تلبية اِحتياجات العُملاء.

4. بناء علاقات مع العُملاء:

•  بمُجرد أن تُصبح العلامة التُجارية المرجعية في نظر عميلك.

• يُصبح من مسؤوليتهم القيام بكل عمليات البحث والعثور على مُنتجك من خلال كل المساعدة التي قدمتها لهم.

• وبهذه الطريقة من خلال العلاقة التي تم بناؤها بمرور الوقت.

• تزيد الثقة في شركتك لتقديم فوائد ومُنتجات أو خدمات مُفيدة لهم.

رابعًا: أمثلة شائعة علي نجاح اِستراتيجية التسويق العكسي لمُختلف العلامات التُجارية

تتعدد الأمثلة التي يُمكن تناولها والتي تؤكد بشكل قاطع أهمية اِستراتيجية "التسويق العكسي" 

ولعل أهم تلك الأمثلة:-

1 - حملة دوف للجمال الحقيقي

• في هذه الحملة التسويقية ركز منافسو Dove على عيوب المُستهلكين وكيف يمكن لمُنتجاتهم أن تقضي علي تلك العيوب.

• من ناحية أُخرى ركزت دوف على الجمال الطبيعي لعُملائها واِحتفلت بجمال النساء المُشترك بدلاً من الترويج لمُنتجها.

• باِستخدام نساء حقيقيات في حملتهم "وتمكنت Dove من تحقيق مبيعات تزيد عن مليار دولار بسبب هذه الحملة الواحدة".

2 - أفيفا الهند

• Aviva India هي شركة تأمين وتُعتبر بمثابة المثال الواضح على نجاح اِستراتيجية التسويق العكسي.

• وتُخبر هذه الشركة مُستهلكيها أنهم يعيشون حياة سعيدة ثم تطلب منهم تحسينها من خلال تعلم أشياء جديدة وتجربتها.

• وهذه الإعلانات مُحفزة بدرجة كافية لإقناع الناس باِختيار أفيفا وتفضيلها على باقي المُنافسين الأخرين.

3 - وول مارت

• قامت شركة Walmart Canada بإنتاج فيلم تسجيلي يُظهر التحديات اليومية التي تواجهها الأمهات.

• بدلاً من اتباع نهج عدواني لإظهار ما يتم بيعه في المتجر أو الإعلان عن عرض ترويجي.

• لذا ينصب التركيز هُنا على تجرُبة المُستهلك.

• وتظهر العلامة التُجارية فقط في اللحظات الأخيرة عندما تذهب الأم للتسوق لحضور حفل عيد ميلاد اِبنتها.

4 - حملة سترة باتاغونيا "لا تشتري هذا"

• يُمكن أن يكون التسويق العكسي ناجحًا جدًا عند تنفيذه بعناية شديدة.

• ومن الأمثلة الحديثة على ذلك حملة Patagonia Jacket "لا تشتري هذا".

• والتي أدت إلى زيادة المبيعات بنسبة أكبر من 30%.

• كانت باتاغونيا مُلتزمة بالاستدامة البيئية والاقتصادية وقد ظهر ذلك في حملتها التسويقية.

• وخلال حملة مُعينة قاموا بإطلاق إعلانات "لا تشتري هذا" في الجمعة السوداء عندما يكون جمهورهم المُستهدف أكثر تفاعلاً.

• وشجع الإعلان العُملاء على التفكير فيما كانوا يشترونه قبل إجراء كُل عملية شراء.

• وأثار محادثة حول الاِستهلاك العشوائي للأشياء التي لا نحتاجها .

• وعلى الرغم من أن باتاغونيا لم تُخبر المُشترين بعدم شراء مُنتجاتهم.

• إلا أن هذه الحملة أظهرت باتاغونيا كشركة واعية بيئيًا ومستدامة.

• "والتي كان لها صدى مع قاعدة عُملاء باتاغونيا وزيادة نسبة مبيعاتهم".

خامسًا: كيف تصنع حملة تسويق عكسي فعالة؟!

(قبل التفكير في آلية التنفيذ، يجب معرفة من هو جمهورك المُستهدف)

إنشاء حملة تسويقية تلتزم باِستراتيجية التسويق العكسي ليس أمرًا سهلاً كما يبدو ويتطلب الكثير من العمل 

وهُناك العديد من الأشياء التي يجب وضعها في الاِعتبار أثناء التفكير في الحملة وإنشاءها:-

1 – عُد إلى الوراء قليلاً لتقييم الصورة الحالية لعملك وللعُملاء المُستهدفين الذين ترغب في جذبهم إليك 

لذا عليك تحديد ما هو مهم لك ولماذا يجب أن يهتم الجمهور بشركتك؟!.

2 – حان الوقت للتعرف بعمق على جمهورك المستهدف (أي المُستهلكين الذين تريد التأثير عليهم)

وبالتالي يُمكنك تحسين استراتيجيتك لتلبية رغبات الجمهور. 

(ولكي تكون ناجحًا، من الضروري أن يوفر مُنتجك أو خدمتك القيمة والرضا للمُشتري).

3 – تقديم الحلول للجمهور من خلال كونك مُستشارًا موثوقًا يُقدم حلولًا للمشاكل التي قد يواجهها عملاؤك 

وتأكد بأنهم سيختارون التعامل معك بدافع الاِمتنان.

4 – تأكد من تقديم منتجات و أدلة مجانية حيثُ سيسمح هذا للعُملاء بتجربة شيء ما لم يفكروا فيه بطريقة أُخرى.

5 – اِقنع المُستهلك بأن عملية البيع هي أخر ما تُفكر فيه ولكن لا تتوقف عند هذا الحد 

دعهم يعرفون أنك تريد مُساعدة أعمالهم أيضًا من خلال تقديم شيئًا ذا قيمة لإعطائك

مثل "عنوان بريدهم الإلكتروني أو رقم هاتفهم".

6 – تجنب تمامًا أن يذكُر محتواك التسويقي مُصطلح البيع لأن ذلك سوف يُفسد كُل ما تسعي إليه.

7 – عن طريق التسويق العكسي يُمكنك اِطلاع العُملاء علي كُل التحديثات التي قُمت بها

لتطوير مُنتجاتك وخدماتك لأنك حريص علي سعادتهم.

8 – كُلما كانت لعلامتك التُجارية دورًا مُجتمعيًا بارزًا، كُلما كان لاِستراتيجية التسويق العكسي الخاصة بك

 تأثيرًا أكبر في تحقيق أهدافك الرئيسية.