البيع الشخصي: كيف تستخدم مهاراتك لتحفيز عميلك على الشراء؟

كيف تستخدم مهارات البيع الشخصي لديك لتحفيز العميل على الشراء؟

يُحب العُملاء التعامل مع الأشخاص الذين يعرفونهم ويحبونهم ويثقون بهم 

ولهذا السبب يُعد البيع الشخصي أسلوبًا مُهمًا في المبيعات والأعمال.
- البيع الشخصي هو أسلوب تسويقي يتضمن التفاعل المُباشر وجهاً لوجه مع العُملاء المُحتملين.

لا تعمل هذه التقنية على بناء العلاقات فحسب، بل تعمل أيضًا على تحسين رضا العُملاء وبناء الثقة 

وتُساعد في بناء الوعي بالعلامة التُجارية.

يتضمن البيع الشخصي التواصل بين الأشخاص، الأمر الذي يتطلب مهارات وخبرة في التعامل 

مع الآخرين لإقناع العُملاء المتوقعين بشراء المُنتجات والخدمات.
- هُناك العديد من أنواع البيع الشخصي المُختلفة، بما في ذلك مبيعات التجزئة والمبيعات 

بين الشركات والتسويق عبر الهاتف.
- يكون البيع الشخصي فعالاً بشكل خاص مع المُنتجات الراقية مثل السيارات والمنازل 

ولكنه فعال فقط مع المشتريات الصغيرة خاصةً بالنسبة للمبيعات المُتكررة وإحالات المبيعات.

يُعد وجود اِستراتيجية بيع شخصية أمرًا مُهمًا لأسباب عديدة.
- وخلال مقال (البيع الشخصي: كيف تستخدم مهاراتك لتحفيز عميلك على الشراء؟)

ستعرف المزيد حول عملية البيع الشخصي وكيف يُمكن أن تفيد علاقاتك مع العُملاء.

أولاً: ما هو البيع الشخصي؟

ماذا يعني البيع الشخصي؟

البيع الشخصي "Personal selling" هو نوع من اِستراتيجيات التسويق التي تتضمن تفاعلًا فرديًا 

مع العُملاء المُحتملين لبيع مُنتج أو خدمة.
في حين أن البيع الشخصي هو جُزء من التسويق، إلا أن هُناك العديد من الاِختلافات الرئيسية بين الاثنين.
- يُعد البيع والتسويق الشخصي عُنصرين مُهمين في بناء اِستراتيجية العلامة التُجارية 

"لكنهما يختلفان في نهجهما وأهدافهما".

يستلزم التسويق مجموعة واسعة من الأنشطة المُصممة لخلق الوعي بمُنتجات الشركة أو خدماتها 

وتوليد الاِهتمام بين العُملاء المُحتملين، ويؤدي في النهاية إلى المبيعات.
- يُمكن أن يتضمن التسويق مجموعة واسعة من الأساليب، بما في ذلك الإعلان والعلاقات العامة 

وتسويق المحتوى وحملات البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاِجتماعي.
- البيع الشخصي هو أسلوب يتضمن البيع وجهًا لوجه بين مندوب مبيعات وعميل مُحتمل.
من خلال البيع الشخصي، يُحاول مندوبو المبيعات إقناع العميل المُحتمل بشراء مُنتجك أو خدمتك.
تُساعد هذه التقنية على بناء علاقات مع العُملاء وضمان رضا العُملاء.

ثانيًا: أنواع البيع الشخصي

هُناك عدة أنواع من البيع الشخصي، ولكل منها مُميزاته وأهدافه الخاصة.
*وفيما يلي بعض الأنواع الأكثر شيوعًا:
مبيعات التجزئة: هذا هو النوع الأكثر شيوعًا للبيع الشخصي.
وهو يتضمن مندوبي مبيعات ذوي خبرة يبيعون المُنتجات مُباشرة إلى المُستهلكين في متاجر البيع بالتجزئة 

أو عبر الإنترنت.
- يكون مندوب المبيعات مسؤولاً عن شرح مُميزات وفوائد المُنتج، والإجابة على أي أسئلة قد تكون 

لدى العميل وإتمام عملية البيع.
تشمل أمثلة مبيعات التجزئة مندوب مبيعات في متجر لبيع الملابس أو متجر إلكترونيات أو وكيل سيارات.

المبيعات بين الشركات (B2B): تتضمن المبيعات بين الشركات بيع المُنتجات أو الخدمات لشركات أُخرى.
- قد يحتاج مندوب المبيعات إلى العمل مع فريق لفهم اِحتياجات العمل وتخصيص عرض مبيعاته 

لتلبية تلك الاِحتياجات.
- تشمل أمثلة مبيعات B2B مندوب مبيعات يبيع مُعدات مكتبية لشركة أو مندوب مبيعات 

يبيع الآلات الصناعية إلى الشركة المُصنعة.

التسويق عبر الهاتف: يتضمن التسويق عبر الهاتف مندوبي المبيعات إجراء مُكالمات مبيعات 

للعُملاء المُحتملين عبر الهاتف.
- مندوب المبيعات مسؤول عن تقديم عرض مبيعات مُقنع والتغلب على أي اِعتراضات لدى العميل.
تتضمن أمثلة التسويق عبر الهاتف مندوب مبيعات يتصل بالعُملاء ليبيعهم بطاقات الاِئتمان 

أو بوالص التأمين أو الاِشتراكات في إحدى الخدمات.

البيع المُباشر: يشمل البيع المُباشر مندوبي المبيعات الذين يبيعون المُنتجات أو الخدمات مُباشرة 

للمُستهلكين في منازلهم.
- يقوم مندوب المبيعات عادةً بتوضيح المُنتج وشرح مُميزاته وفوائده، ومُساعدة العميل على تقديم الطلب.
- تشمل أمثلة البيع المباشر مندوب مبيعات يبيع مُستحضرات التجميل أو أدوات المطبخ 

أو مُنتجات التنظيف للعُملاء في منازلهم.

البيع الاِستشاري: يتضمن البيع الاِستشاري مندوبي مبيعات يعملون كمُستشارين لعُملائهم 

ويُساعدونهم على تحديد اِحتياجاتهم وتقديم الحلول لتلبية تلك الاِحتياجات.
- قد يحتاج مندوب المبيعات إلى إجراء تحليل للاِحتياجات وتقديم عروض توضيحية للمُنتج 

وتقديم حلول مُخصصة للعميل.
- تشمل أمثلة البيع الاِستشاري مندوب مبيعات يبيع حلولاً برمجية لشركة ما أو مُستشارًا ماليًا 

يُساعد العميل في التخطيط للتقاعد.

ثالثًا: لماذا تُعتبر اِستراتيجيات البيع الشخصية مُهمة؟

*الفوائد الأساسية لاِستراتيجيات البيع الشخصي هي:
أ- القُدرة على تلبية اِحتياجات المُشتري
بدلاً من إدراج جميع مزايا المُنتج، يُمكن أن يُركز البيع الشخصي على السبب الدقيق الذي قد يدفع 

العميل إلى شراء المُنتج.
- قد يعني هذا مُعالجة ميزات مُعينة وفوائد توفير الوقت أو التكلفة.
"على سبيل المثال" يُمكن لمندوب المبيعات الذي يُساعد العميل في اِختيار ثلاجة جديدة اِستخدام تقنيات 

البيع الشخصية لطرح أسئلة حول ما يُريده العميل (ثم يعرض له نموذج ثلاجة يُلبي اِحتياجاته المُحددة).

ب- فُرصة لتحسين العلاقات مع العُملاء
تهدف اِستراتيجيات البيع الشخصي إلى بناء علاقات مع العُملاء من خلال التواصل الصادق والمُساعدة.
عندما يثق العُملاء بعلامة تُجارية أو شخص ما، فمن المُرجح أن يعودوا للحصول على المشورة أو التوجيه.
"على سبيل المثال" قد يستخدم العميل الذي يبيع منزله نفس الوكيل العقاري الذي باع له المنزل 

إذا قام هذا الوكيل بتكوين اِتصال دائم باِستخدام تقنيات البيع الشخصية.

ج- مصدر مُلاحظات العُملاء
توفر اِستراتيجيات البيع الشخصي نظرة ثاقبة حول ما يُحبه العُملاء وما لا يعجبهم 

مما يُمكن أن يمنح الشركة معلومات قيمة حول كيفية تسويق المُنتج بشكل أفضل.
- من خلال طلب تعليقات العُملاء، لديك الفُرصة لتحسين اِستراتيجيات المبيعات الخاصة بك 

مع اِكتساب نظرة ثاقبة لتفضيلات العُملاء.
- يُتيح لك ذلك تطوير اِستراتيجياتك لكل عميل وتعزيز العلاقة التعاونية.

رابعًا: 7 مهارات بيع أساسية يجب أن يعرفها كل مندوب مبيعات

كُل مندوب مبيعات لديه نهج مُختلف عند إجراء مكالمة مبيعات.
تُعتبر الأساليب الفردية مُهمة؛ إنها ما يُساعدك على التواصل مع العميل على المستوى البشري.
*ومع ذلك، تُشير الدراسات إلى أن هُناك مهارات بيع مُعينة شائعة بين جميع مندوبي المبيعات 

والمعروفة باِسم مهارات البيع الـ (7) الأساسية التي يجب أن يعرفها كل مندوب مبيعات:

1. مهارات الاِتصال

• إذا كُنت مندوب مبيعات فقد تبدو هذه المهارة بديهية، ولكن الكثير من مندوبي المبيعات لا يأخذون الوقت الكافي لتطوير مهارات الاِتصال لديهم.
• ويختارون بدلاً من ذلك الاِعتماد على نص برمجي لإتمام المُحادثة.
• في حين أن البرنامج النصي يُمكن أن يكون جُزءًا مُفيدًا من مُكالمة المبيعات، إلا أن القُدرة على الاِبتعاد عن النص والتواصل مع العميل بشكل فعال أمر ضروري (كل عميل مُختلف).
• لن يعمل نفس النص مع الجميع، وهُناك أوقات قد تحتاج فيها إلى إبراز مهارات الاِتصال لديك لإتمام الصفقة.

2. مهارات الاِستماع النشط

• جُزء مُهم من التواصل الفعال هو الاِستماع النشط.
• وهذا يعني السماح للعميل بالتعبير عن اِحتياجاته واِهتماماته ثم اِتخاذ خطوات لمُعالجة هذه المخاوف في اِستجابتك الخاصة.
• عندما تستخدم الاِستماع النشط، فأنت مُجهز بشكل أفضل لتخصيص عرضك التقديمي بطريقة تنال إعجاب العميل.
• يُعد الاِستماع أيضًا طريقة رائعة لبناء الثقة، والثقة ضرورية لإبرام الصفقات.

3. مهارات الإقناع

• لكي تتفوق حقًا في هذه الصناعة، يجب أن تتمتع بمهارات بيع مُقنعة رائعة.
• يتعرض العُملاء للإعلانات بشكل مُنتظم؛ عليك أن تعرف كيفية إقناعهم بأن مُنتجك أو خدمتك تستحق الاِستثمار.
• إن كونك جيدًا في الإقناع يُمكن أن يعني مجموعة مُتنوعة من الأشياء، بما في ذلك القُدرة على تحويل السلبيات إلى إيجابيات والصدق بشأن ما تبيعه.

4. مهارات التعاون

• نحن نميل إلى التفكير في مندوب المبيعات باِعتباره ذئبًا وحيدًا، أي شخصًا يعمل بشكل مُستقل لإتمام الصفقات.
• ومع ذلك، فإن القُدرة على التعاون مع الآخرين والتعلم من زُملائك مندوبي المبيعات يُمكن أن تكون رصيدًا لا يُقدر بثمن أثناء تطوير حياتك المهنية.
• هُناك مجموعة متنوعة من الطُرق التي يُمكن للتعاون من خلالها أن يُساعد في نموك؛ رُبما يكون مندوب مبيعات آخر قد تعامل مع موقف لم تواجهه بعد.
• أو قد يتمكن من مُشاركة استراتيجيات بديلة معك يُمكنها تحسين لعبتك.
• تعلم كيفية التعاون مع زُملائك في العمل يُمكن أن يُساعد الجميع.

5. مهارات التحفيز الذاتي

• تتضمن هذه الإستراتيجية الأخيرة أكثر من مُجرد فريق المبيعات، بل تتضمن الإدارة أيضًا.
• في كثير من الأحيان، يُمكن أن يكون هُناك اِنفصال بين الإدارة العُليا ومندوبي المبيعات، مع عدم تقدير الإدارة بشكل كامل للصعوبات التي يواجهها مندوبو المبيعات على أساس يومي.
• إذا كُنت تُريد بجدية تحدي فريق المبيعات لديك، فقد تحتاج إلى الحصول على تعليقات حول ما يعتقدون أنه يمنعهم من القيام بأفضل أعمالهم.
• قد تُفاجئك إجاباتهم، بينما تمنحك أيضًا فُرصة حقيقية لإجراء تغييرات مُبتكرة ومُفيدة.

6. مهارات حل المُشكلات

• سيواجه مندوب المبيعات المئات إن لم يكن الآلاف من الاِعتراضات خلال مسيرته المهنية.
• ستكون هُناك الاِعتراضات الروتينية التي اِعتدت عليها، إلى جانب الأسباب الفريدة التي تجعل العُملاء غير مُستعدين للاِستثمار.
• على الرغم من أنك لن تتمكن أبدًا من التخلص من الاِعتراض تمامًا، إلا أن هُناك طُرقًا لتقليل مقدار الرفض الذي تواجهه على مدار اليوم.
• مهارات حل المُشكلات هي مهارات البيع عندما يتعلق الأمر بالتعلم لمواجهة المخاوف بشكل مُباشر وإيجاد حلول إبداعية.

7. مهارات التفاوض

• مع تزايد عدد المُنافسين الذين يتنافسون على جذب اِنتباه العُملاء، أصبح التفاوض جُزءًا متوقعًا من المبيعات.
• يتوقع العُملاء أنهم سيكونون قادرين على التفاوض مع مندوب المبيعات الخاص بهم، مما يعني أن مندوبي المبيعات بحاجة إلى الحضور إلى طاولة المفاوضات جاهزين للتفاوض.
• مهارات التفاوض العظيمة لا تنطوي على التنازل دون داع؛ فالمُفاوض الماهر يعرف كيفية إيجاد الحلول التي تناسب كلا الطرفين مما يؤدي إلى سيناريو مُربح للجانبين يبقي الجميع راضين.

خامسًا: (7) اِستراتيجيات للبيع الشخصي

يُمكن أن تختلف اِستراتيجيات البيع الشخصي اِعتمادًا على المُنتج الذي تبيعه 

بالإضافة إلى نوع العميل الذي تتفاعل معه.
بدلاً من الاِعتماد على طريقة واحدة، فكر في الجمع بين الاِستراتيجيات لخطة شاملة.
*فيما يلي قائمة بـ (7) اِستراتيجيات للبيع الشخصي:

1. أعرض فوائد المُنتج

• غالبًا ما تكون فوائد المُنتج هي نقطة البيع الأكثر إقناعًا.
• في هذه التقنية، يُمكنك فهم دوافع الشراء لدى العميل وشرح كيف يُناسب المُنتج اِحتياجاته.
• يُمكنك ضبط الرسالة حسب العميل أو إذا تغير اِتجاه المُحادثة.
• "على سبيل المثال" إذا كان العميل يُريد معرفة المزيد عن كفاءة المُنتج ولكنه يستمر في الإشارة إلى مادة المُنتج، فيُمكنك تعديل إجابتك لمُناقشة جودة المُنتج ومتانته.

2. أعرض المُنتج

• في بعض الحالات، يكون عرض المُنتج أسلوبًا مُقنعًا.
• قد يعمل هذا بشكل أفضل مع المُنتجات عالية التقنية أو المُعقدة.
• أثناء توضيحك لكيفية عمل المُنتج، يُمكنك أيضًا مُناقشة كيفية قيام المُنتج بحل مُشكلة ما.
• أحد الأمثلة هو التوضيح لمالك المنزل كيف تعمل ميزات نظام إنذار المنزل للحفاظ على سلامته.

3. شجع على المُحادثة

• تتضمن اِستراتيجيات البيع الشخصي العمل مُباشرة مع العميل لاِكتشاف مُخاوفه ومُعالجتها.
• من خلال الاِنخراط في مُحادثة مع العميل، يُمكنك التعرف على شخصيته وخيارات الشراء الخاصة به.
• وهذا يُساعدك على توجيه العميل نحو اِتخاذ القرار.
• اِعتمادًا على اِهتمامات العميل أو تردده، قد تتضمن اِستراتيجية المُحادثة إجراء مُقارنات بين المُنتجات أو شرح سبب اِرتفاع السعر الذي يُشير إلى الجودة أو الحرفية.

4. العمل كمُستشار

• عندما تُشارك خبرتك مع العُملاء، فإنك تُثبت معرفتك بمُنتج أو خدمة لكسب رضاهم ثقة.
• يُمكنك بناء علاقات أقوى من خلال التعرف على مشاكل العميل والتوصية بالحلول.
• قد يدفع هذا العميل إلى طلب المشورة الخاصة بك عند اِتخاذ قرارات الشراء المُستقبلية.
• "على سبيل المثال" قد يتحول المُشتري لأول مرة إلى عميل مُتكرر لأن نصيحتك السابقة كانت مُفيدة، وقد يرغب في التشاور معك مرة أخرى قبل إجراء عملية شراء أُخرى.

5. التأكيد على رضا العُملاء

• اِكتسب ثقة العُملاء وولائهم من خلال مُشاركة إنجازاتك.
• وهذا مُفيد بشكل خاص لمندوبي المبيعات الذين يُساعدون العُملاء على إجراء عمليات شراء كبيرة مثل المنازل أو السيارات.
• فكر في تجميع قائمة من المُراجعات أو الشهادات من العُملاء الراضين لطمأنة العُملاء الجُدد بإخلاصك ومهارتك.
• بالإضافة إلى ذلك، تأكد من مُطالبة العملاء الجدد بتقديم تعليقات لتحسين خدماتك أو إضافتها إلى قائمة المراجع الخاصة بك.

6. اِحكي قصة

• بالنسبة لهذه الإستراتيجية، قُم بمُشاركة تجربة شخصية لإقناع العميل بإجراء عملية شراء.
• قد تتضمن قصتك كيف غيّر المُنتج حياتك أو قصة نجاح عميل آخر.
• يُساعد هذا في إنشاء اِتصال مع عميلك وإنشاء سيناريو حيث قد يتخيلون أنفسهم وهم يستخدمون المُنتج.
• غالبًا ما يكون سرد القصص بمثابة جاذبية عاطفية، لذا قد تكون هذه الإستراتيجية فعالة بالنسبة للمُنتجات التي تُعالج مُشكلة مُلحة أو لها بعض القيمة العاطفية.

7. الاِستجابة لسلوك المستهلك

• عندما تظهر المُنافسة أو تتغير اِتجاهات السوق، يُمكن أن تسمح اِستراتيجيات البيع الشخصي لمندوبي المبيعات بالتكيف بسُرعة بسبب قربهم من المُستهلكين.
• من المُفيد مُراقبة ظروف السوق للمُنافسة الناشئة.
• يُتيح لك ذلك تصميم إستراتيجية البيع الشخصية الخاصة بك للوصول إلى مُستهلكين جُدد والاِحتفاظ بالعُملاء المُخلصين.

سادسًا: نصائح لتطوير استراتيجية البيع الشخصي

تلعب اِستراتيجيات البيع الشخصي دورًا مُهمًا في تطوير العلاقات مع العُملاء

*فيما يلي بعض النصائح لمساعدتك في تكوين استراتيجية بيع شخصية:
أ- البحث عن العُملاء المتوقعين المؤهلين
يُتيح لك الحصول على عُملاء مُحتملين مؤهلين إمكانية التواصل مع العُملاء المُستعدين للشراء.
- للمُساعدة في ذلك، يُمكنك إنشاء شخصية تُحدد عميلك المثالي وتحدده.
تأكد من تضمين معلومات مثل:

• الموقع الجغرافي.
• أعمارهم أو فئتهم العمرية.
• المشكلات التي يواجهونها.
• عاداتهم الشرائية، مثل البحث أو الشراء الاِندفاعي.
• الحلول الخاصة بك.
• إجراء البحوث.

لتحقيق النجاح في المبيعات الشخصية، من المُفيد أن يكون لديك فهم مُحدث لمجال عملك.
قُم بإجراء بحث مُنتظم أو قراءة منشورات الصناعة لتوقع التغييرات في المُنافسة أو أنماط الشراء.
- يُساعدك البحث الشامل على البقاء قادرًا على التكيف عند حدوث تغييرات في السوق 

ويُمكن أن يزودك بالمعرفة اللازمة للإجابة على أسئلة العُملاء.

ب- تقديم المعلومات

• تنقل اِستراتيجيات البيع الشخصية خبرتك وتشرح قيمة المُنتج، مما يترك العميل مع المعلومات التي يجب أخذها في الاِعتبار.
• تسمح المواد مثل "الكُتيبات أو بطاقات العمل أو النشرات أو روابط مواقع الويب" للعُملاء بإجراء أبحاثهم الخاصة ومعرفة المزيد عن مؤسستك ومُنتجك.
• إذا لم يكن العُميل مُستعدًا للشراء، فقد تُساعده هذه المواد في اِتخاذ قرار الشراء في المُستقبل.

ج- كُن شريكًا في الشراء

• تضعك اِستراتيجيات البيع الشخصية كشريك في تجربة الشراء للعميل.
• إن التعامل مع علاقتك مع العميل كشراكة يُمكن أن يُساعد في الحفاظ على رضا العُملاء، حيث يُمكن أن تُساعد هذه التقنية في بناء الثقة.
• من المُفيد أيضًا المُتابعة مع العُملاء وتقييم رأيهم بعد الشراء والتشجيع على تكرار عمليات الشراء.

وخِـتامًا,,,,, البعض منا يولد مندوبي مبيعات ويحتاج الباقون منا إلى بذل بعض الجُهد 

لرفع قُدرتنا الطبيعية إلى المستوى الذي يُمكننا المُنافسة فيه.
- اِبدأ بإضافة النصائح من هذه القائمة إلى روتينك اليومي حتى تُصبح مُعتادة.
"على سبيل المثال" اِجعل مُمارسة التواصل بشكل أفضل عادة يومية 

من خلال دمجها مع العادات التي لديك بالفعل، كجزء من جدولك اليومي.