قُمع المبيعات: الدليل الكامل لجذب العُملاء المتوقعين وتحويلهم إلى عُملاء مُخلصين

كيف يكون (قُمع المبيعات) سببًا في جذب العُملاء المتوقعين وتحويلهم إلى عُملاء مُخلصين؟

كجُزء من اِستراتيجية التسويق الرقمي الخاصة بك، تُساعد مسارات تحويل المبيعات 

في جذب اِنتباه العُملاء المُحتملين
- على الرغم من أن مسارات تحويل المبيعات تتطلب من زوار الموقع القفز عبر الأطواق 

صفحة تلو الأخرى، إلا أنه ليس المقصود منها الإزعاج.
- إن الشيء العظيم في مسارات التسويق الرقمي هو أنه بدلاً من مُطاردة العُملاء المُحتملين 

من صفحتك ومنعهم من النظر إليك كشركة موثوقة "فإنك تجذبهم ليصبحوا عُملاء مُخلصين".

يُمثل مسار تحويل المبيعات بشكل مرئي رحلة مبيعات العميل من البداية إلى النهاية.
إنها اِستراتيجية تسويق عبر الإنترنت تقوم بتوجيه العميل إلى عدد قليل من صفحات الويب المختارة.
- إذا نجحت اِستراتيجية قمع المبيعات (فستحدث عملية بيع) لكن بعض الأشخاص يُغادرون 

في مُنتصف العملية لمجموعة من الأسباب.
- وبمقال (قُمع المبيعات: الدليل الكامل لجذب العُملاء المتوقعين وتحويلهم إلى عُملاء مُخلصين)

سنكتشف كيف تعمل مسارات المبيعات ولماذا نحتاج إلى مسار مبيعات جيد؟ وكيفية تطوير 

اِستراتيجية قُمع المبيعات.

أولاً: ما هو قُمع المبيعات؟

ما هو مسار تحويل المبيعات ولماذا تحتاجه في عملك؟

مسار تحويل المبيعات والذي يُطلق عليه أيضًا مسار تحويل الشراء هو تمثيل مرئي لرحلة العميل 

ويصور عملية المبيعات من الوعي إلى الإجراء.
- يوضح مسار التحويل والذي يُشار إليه أحيانًا باِسم مسار التسويق أو مسار الإيرادات 

فكرة أن كل عملية بيع تبدأ بعدد كبير من العُملاء المُحتملين وتنتهي بعدد أقل بكثير من الأشخاص 

الذين يقومون بعملية شراء بالفعل.

ثانيًا: لماذا يُعد مسار تحويل المبيعات مُهمًا؟

أفضل طريقة لفهم كيفية عمل مسار تحويل المبيعات هي النظر عن كثب إلى سبب أهمية 

اِمتلاكه في المقام الأول.
*بعد وضع المئات من مسارات تحويل المبيعات، أدركت أنها تلعب (4) أدوار حاسمة:

1. تحصل على تعليقات نقدية حول ما ينجح وما لا ينجح

• تُسهل مسارات تحويل المبيعات تحديد المُشكلات التي تمنع العُملاء المُحتملين من أن يُصبحوا عُملاء خلال رحلاتهم.
• من الصعب معرفة ما الذي ينجح وما الذي لا ينجح عند اِستخدام موقع ويب كامل، ولكن مسار تحويل المبيعات مُصمم ليأخذك إلى مسار معين.
• "على سبيل المثال" يُمكن أن يُساعدك تحليل الخريطة الحرارية في تحديد مناطق صفحتك المقصودة التي ينقر عليها الأشخاص والتي لا ينبغي لهم النقر عليها.
• من المُفيد جدًا الحصول على هذه المعلومات لأنها قد تعني أن رسائلك وصورك غير واضحة.
• يُمكنك إجراء اِختبارات (A/B) لمعرفة ما يجب تغييره بالفعل.
• لن تحصل على هذا النوع من المعلومات الرائعة إذا لم تكن تُراقب وتقيم وتتعلم باِستمرار مما يحدث في مسار تحويل المبيعات الخاص بك.
• إن مسار تحويل المبيعات ليس من النوع الذي يتم تنفيذه مرة واحدة.
• التقييم المتسق يؤدي إلى تحسينات ذات معنى.

2. من الأسهل تتبع رحلة العميل
كما ذكرت سابقًا، لا أحد يتبع مسارًا خطيًا تمامًا ليُصبح عميلاً دائمًا.
- ولكن يُصبح من الأسهل قليلاً تتبع رحلة العميل عندما تُفكر في إنشاء مسار تحويل يتضمن 

المكونات الثلاثة المذكورة سابقًا (العرض المُقنع، الصفحة المقصودة، تسلسل البريد الإلكتروني).
*يُمكنك تتبع بوضوح:

• كيف أصبح الشخص على علم بعرضك (حضور ندوة عبر الإنترنت، إعلان مدفوع، مُشاركة مدونة).
• البريد الإلكتروني الموجود في التسلسل الخاص بك والذي أجبر الشخص على التصرف.
• ما اِشتراه هذا العميل.
• أنا لا أقول أنه من غير المُمكن للعميل شراء مُنتج أو خدمة خارج مسار تحويل المبيعات الذي قُمت بإنشائه.
• سيكون هُناك دائمًا "مسار تحويل مُظلم" يُصعب تتبعه مُباشرةً ما لم تتحدث مُباشرة مع كل عميل يشتري.
• ما أقوله هو أن مسار تحويل المبيعات يجعل من السهل تتبع تصرفات هؤلاء العُملاء الذين يتفاعلون مع كل جانب من جوانب مسار التحويل بشكل مُباشر.

3. أنت تجذب الأشخاص إلى قناة تمتلكها

• هُناك العديد من الطُرق لجذب العُملاء المُحتملين إلى صفحتك المقصودة، وغالبًا ما تتصدر جهود وسائل التواصل الاِجتماعي العضوية أو المدفوعة القائمة.
• لكنك تتعرض لخطر كبير عندما تعتمد فقط على وسائل التواصل الاِجتماعي كمصدر للزيارات.

4. من الأسهل تحسين مسار تحويل المبيعات

• باِستخدام مسار تحويل المبيعات، فإنك تُركز على هدف واحد (واحد فقط).
• وهذا يجعل من السهل تحسين مسار التحويلات.
• أحد أصعب أجزاء التسويق هو تحديد ما لا يعمل، وما الذي يحتاج إلى إصلاح، وكيف يجب إصلاحه.
• عندما يتم إرسال الأشخاص إلى مسار تحويل واحد، يُمكنك تتبع كل جزء من مسار التحويل وتحديد المُشكلات التي تحتاج إلى إصلاح بوضوح.
• يمنحك هذا التحكم في ما يحدث حتى تتمكن من الحصول على نتائج أفضل.
• كُلما قمت بالتحسين، زادت المبيعات التي تحصل عليها.

ثالثًا: هل مسارات تحويل المبيعات والصفحات المقصودة مُتماثلة؟

على الرغم من أنها مُتشابهة، إلا أن الصفحات المقصودة ليست مثل مسارات تحويل المبيعات.
*فيما يلي بعض الاختلافات الرئيسية بين الاثنين:

• الصفحات المقصودة لها غرض ثابت، في حين أن مسارات تحويل المبيعات لها هدف مُحدد.
• كما أن الصفحة المقصودة تقف بمُفردها، بينما تتطلب مسارات تحويل المبيعات بضع صفحات ويب.
• من الأفضل اِستخدام مسار تحويل المبيعات لتقديم أكثر من مُنتج في مكان واحد.
• وبدلاً من ذلك إذا كُنت تُريد من العميل المُحتمل أن يفعل شيئًا واحدًا فقط، فاِستخدم الصفحة المقصودة.
• يتم نشر الصفحات المقصودة بسُرعة، باِستخدام مسارات تحويل المبيعات يُمكنك رؤية التفاعل (وضبط مسار التحويل لاحقًا اعتمادًا على النتائج).
• عادةً ما تكون الصفحة المقصودة هي المحطة الأخيرة في رحلة العميل المُحتمل ولا ينبغي أن تبتعد عنها العروض الأُخرى أو العبارات التي تحث المُستخدم على اِتخاذ إجراء.
• تقترح مسارات تحويل المبيعات مُنتجات أو خدمات للعميل مع كل صفحة حتى تصل إلى النهاية.
• وبالمثل، من المُرجح أن تحتوي الصفحة المقصودة على عبارة واحدة تحث المُستخدم على اِتخاذ إجراء والتي تُمثل عامل الجذب الرئيسي للصفحة.
• على الرغم من أن تجارب التسويق ذكرت أن 48% من الصفحات المقصودة تحتوي على أكثر من عرض واحد.
• تحتوي مسارات تحويل المبيعات على عبارة CTA واحدة لكل صفحة ويب خاصة بعملية التحويل.
• إن اِختيارك في النهاية هو اِستخدام الصفحة المقصودة أو اِستراتيجية مسار المبيعات لجذب المزيد من العُملاء.
• يُمكنك الاِعتماد على أحدهما أو الآخر أو كليهما، لتعظيم الأدوات التي تحتاجها لتسويق عملك.

رابعًا: المراحل الثلاث لقُمع المبيعات

يجب على المرء أن يحرص على أن يكون بناء مسار التحويل الخاص به مُقنعًا بدرجة كافية.
- على الرغم من أن الهدف الأساسي من بناء مسار التحويل هو العثور على العُملاء 

الذين يُمكنهم الاِلتزام، إلا أنه لا يزال بحاجة إلى تحديد عدد لا بأس به منهم.
- يُمكن أن تُساعدك معرفة كل مرحلة من مراحل مسار التحويل على تحسين نتائجك.
يتكون مسار تحويل المبيعات من ثلاثة أجزاء رئيسية ولكل منها مراحلها الخاصة.
*فيما يلي ملخص لكل مرحلة في مسار التسويق:

1. الوعي
- حيثُ يكتشف العُملاء المحتملون المنتجات.

2. الاِعتبار
- العميل المُحتمل مُهتم ولكنه لم يتخذ قرارًا نهائيًا.
مرحلة التقييم — ينظر العميل المُحتمل إلى عروض مُنافسيك ويحاول العثور على العرض الأفضل.

3. القرار
- مرحلة القرار - الاحتمال إلخ يتخذ القرار.
(يمكنك تقديم بعض العروض النهائية المُغرية هنا لإقناع العميل المُحتمل باِختيار عملك)
- مرحلة الشراء - هذا هو المكان الذي يحدث فيه البيع.

خامسًا: نصائح حول صياغة مسار التسويق المثالي

يُمثل مسار تحويل المبيعات بشكل مرئي رحلة مبيعات العميل من البداية إلى النهاية

هُناك الكثير من مسارات تحويل المبيعات، وحتى مسارات تحويل المبيعات 

التي يُمكنك إجراؤها داخل الشركة.
*يُمكنك التحقق من بعض الأدلة حول إنشاء مسار تحويل المبيعات، ولكن إليك بعض النصائح 

التي يجب أن تضعها في الاِعتبار:

1. تحديد جمهورك المُستهدف

• قد تحتاج إلى إجراء أبحاث السوق لفهم وتحديد جمهورك المُستهدف.
• يُمكن القيام بذلك من خلال عمليات إطلاق مبيعات المُنتجات الاِختبارية أو الدراسات الاِستقصائية.
• يُمكنك أيضًا جمع معلومات من وسائل التواصل الاِجتماعي أو مُراجعة تحليلات موقع الويب الخاص بك.

2. حدد أهدافك

• إن عدم وجود أهداف يعني الفشل وعدم التركيز على المكان الذي تُريد أن تصل إليه.
• قد لا تتمكن دائمًا من تحقيق أهدافك من المُحاولة الأولى، ولكن وجود أهداف يُزيد من فرصتك في "التصويب" في الاتجاه الصحيح.

3. قُم بإنشاء صفحة مقصودة

• فكر في صفحتك المقصودة باِعتبارها الشرفة الأمامية الخاصة بك.
• في بعض الأحيان، يتعين عليك الوقوف عند الباب والتلويح للزائرين بالدخول.
• وهذا ما ستفعله لك الصفحة المقصودة أثناء تطوير مسار مبيعاتك.

4. توليد الوعي

• يُعد تحقيق البيع أمرًا صعبًا عندما لا يكون لدى الأشخاص أي فكرة عن وجودك أو وجود مُنتجاتك وخدماتك.
• لذلك، عليك أن تجد طريقة لتوليد الوعي.
• يُمكنك جذب الاِنتباه من خلال التسويق عبر البريد الإلكتروني أو من خلال النشر على وسائل التواصل الاِجتماعي لمُتابعيك.
• يُمكنك أيضًا توليد الوعي عن طريق إرسال بطاقات بريدية غير مُتصلة بالإنترنت عبر خدمات البريد التقليدية.
• تواصل مع الأشخاص عندما يكون الأمر مُهمًا من خلال مجموعة ميزات التشغيل الآلي.

5. رعاية العُملاء المُحتملين

• الناس متقلبون ويتفاقم التردد عندما يشعر العُملاء بالإرهاق من كل الخيارات المُتاحة أمامهم.
• يُمكنهم القضاء عليك كخيار بأسرع ما يعتبرونك.
• قُم برعاية العُملاء المُحتملين قبل أن يفقدوا الاِهتمام تمامًا ولن تسمع منهم مرة أخرى أبدًا.
• فيما يتعلق بالعُملاء المتوقعين، فأنت بحاجة إلى عُملاء مؤهلين.
• يرتبط هذا بضمان معرفتك لجمهورك المُستهدف المثالي.
• تُصبح هذه العملية أسهل بعد أن يكون لديك بعض البيانات حول من يشتري منك.
• يُمكنك اِستخدام هذه المعلومات للترويج لمنتجاتك وخدماتك لشخصية المشتري المثالية.

6. تقديم القيمة

• تأكد من تزويد المستهلكين بالقيمة.
• ترتبط أبحاث السوق والخبرة بذلك، وكذلك التأكد من توقع اِحتياجات عُملائك مُسبقًا وليس فقط عند حدوثها.

7. الاِحتفاظ بالعُملاء

• التواصل المُنتظم مع عُملائك هو أفضل وسيلة للاِحتفاظ بهم.
• قُم بتعليم مندوبي المبيعات لديك الاِهتمام بكل عميل.
• يجب عليك أيضًا إثبات أنك تُرحب بتعليقات العُملاء وترغب في الاِستمرار في تقديم الخدمة لهم حتى بعد الاِنتهاء من عملية البيع.

8. قُم بتحسين مسار التحويل الخاص بك

• مسار التحويل الخاص بك هو أكثر من مُجرد صفحة مبيعات لإثارة الضجيج.
• ويُمكن أن يتضمن أيضًا مُحتوى إعلاميًا يستخدم الكلمات الرئيسية والموضوعات التي يهتم بها المُستهلكون.

وخِتامًا,,,, تُساعدك مسارات تحويل المبيعات، والتي تُسمى بالتناوب مسارات التسويق الرقمي 

أو مسارات تحويل الإيرادات أو عمليات المبيعات في العثور على العُملاء المُحتملين 

من خلال عرض ما يُقدمه عملك.
- إنها تشبه الصفحات المقصودة، لكن مسارات مبيعات التسويق الرقمي تتطلب عدة صفحات ويب 

وتسمح للعميل المُحتمل بحُرية الاِختيار.
- يجب على المرء أيضًا توخي الحذر عند تصميم مسار تحويل المبيعات، لأنه أمر بالغ الأهمية 

في إتمام عملية البيع.
- إذا كان هُناك خطأ ما في مسار التحويل، فقد يُغادر الزائرون قبل أن ينتهوا.