(7) طُرق لتقديم تعليقات بناءة ومُحفزة لفريق المبيعات لديك

(7) طُرق لتقديم تعليقات بناءة ومُحفزة لفريق المبيعات لديك

يُعد تقديم تعليقات بناءة لمندوبي المبيعات أثناء مُراجعات الأداء أمرًا ضروريًا لتحسين أدائهم.
فيما يلي بعض الأمثلة على التعليقات الإيجابية والبناءة لتحسين إدارة فريق المبيعات لديك.
- يكمن أحد أهم أجزاء إدارة المبيعات الناجحة في مراجعة الأداء السنوية والتي يُمكن أن تكون 

في بعض الأحيان مهمة صعبة حتى بالنسبة لأفضل المُديرين.
- قبل كل شيء، تحتاج المُراجعات الفعالة إلى التركيز على التعليقات البناءة.
يُتيح ذلك للمُديرين العمل مع البائعين لتطوير مهاراتهم في بيئة عمل صحية وإيجابية.
*وبمقال (7 طُرق لتقديم تعليقات بناءة ومُحفزة لفريق المبيعات لديك)

سنُلقي نظرة علي أهم الطُرق الشائعة لتقديم تعليقات بناءة ومُحفزة لفرق المبيعات "السيلز" 

مما يؤدي في نهاية المطاف إلى تحسين أداء الوكيل وتجربة العُملاء، الأمر الذي سيُساعد بدوره 

على تحسين أداء مركز الاِتصال.

أولاً: ماذا يعني "ردود الفعل"؟

ردود الفعل "Feedback" هي كلمة إنجليزية لا يرتبط بها العديد من الموظفين بشكل جيد ولا يتمتعون 

بسُمعة طيبة (يقول أحد تعريفات المُصطلح إنها مُجرد معلومات تتضمن تقييمًا لجودة العمل).
-  من الناحية النظرية، ردود الفعل السلبية تقول ما يجب على الموظف تحسينه في عمله 

في حين أن دور ردود الفعل الإيجابية هو تسليط الضوء على جهود الموظف والاِعتراف بجهوده.

ثانيًا: لماذا يجب عليك تقديم تعليقات لفريق المبيعات الخاص بك؟

لماذا يجب عليك تقديم تعليقات لفريق المبيعات الخاص بك؟

بغض النظر عن مدى فعالية تدريب المبيعات الخاص بك، فمن غير الواقعي أن تتوقع من مندوبي المبيعات 

لديك تحقيق أفضل ما لديهم دون شكل من أشكال التدريب المستمر على المبيعات.
- حتى أكثر مندوبي المبيعات موهبةً لا يزال من الممكن أن يقعوا في نفس الأخطاء والعادات السيئة 

التي يمكن أن تؤثر سلبًا على أداء المبيعات.
- من المُسلم به أن بعض المُشكلات لا يمكن حلها بالملاحظات الفردية. 

يجب بدلاً من ذلك معالجة مشكلات مثل ضمانات المبيعات العامة أو عدم وجود خطة مُتابعة 

من خلال موارد أفضل أو تعديلات على قواعد اللعبة أو المبادرات الأخرى على مستوى الإدارة.

ولكن بدون ردود فعل منتظمة وتدريب على المبيعات، يمكن أن تتسلل مشكلات مثل التحدث كثيرًا 

في مكالمات المبيعات أو الفشل في التركيز بشكل صحيح على حل مشكلة العميل.
- يُمكن للفرق التي تبيع منتجات تقنية معقدة أيضًا أن تواجه طبقة إضافية من التحديات 

حيث تتعامل مع العُملاء الذين قد يكون لديهم أو لا يتمتعون بمستوى المعرفة اللازم لفهم بعض 

الجوانب الفنية الأكثر تعقيدًا لمُحادثة المبيعات. 

قد تحتاج الفرق التي تبيع هذا النوع من المنتجات إلى تدريب إضافي للتأكد من أنها تتواصل بنجاح 

حول هذه المفاهيم المجردة الصعبة وميزات المنتج.
- بالإضافة إلى تحديد مندوبي المبيعات ومساعدتهم على تحييد هذه المشكلات، تُساعد عمليات التعليقات 

الفعالة على خلق الاستقلالية والثقة وثقافة عمل أفضل.

ثالثًا: كيفية تقديم ردود فعل جيدة لفرق المبيعات؟

بغض النظر عن مدى جودة تنفيذ أنظمة التعليقات الحالية لديك، فمن المُفيد أن تأخذ الوقت الكافي لقراءة 

نصائح تعليقات فريق المبيعات أدناه والتفكير فيما إذا كان هناك شيء يمكنك القيام به بشكل مختلف.
- يُعد تحسين التفاعلات المهنية بين أعضاء فريق المبيعات لديك عملية مُستمرة. 

هُناك دائمًا مجال لمبادرات جديدة، خاصة وأن ممارسات العمل عن بعد لا تزال جديدة بالنسبة للعديد 

من فرق المبيعات:

1) خلق ثقافة ردود الفعل
إذا كانت المرة الوحيدة التي يتلقى فيها مندوبو المبيعات لديك التعليقات هي أثناء مُراجعة الأداء الإلزامية 

فأنت تضيع الكثير من الفُرص لتحسين الأداء من خلال تقديم التعليقات والتدريب. 

أنت أيضًا تخاطر بتحويل مراجعات الأداء إلى عملية مفرطة في المشاركة والمحاولة يُمكن 

أن تُثبط عزيمة مندوبي المبيعات لديك.
يُمكن أن يؤدي إنشاء ثقافة ردود الفعل مثل هذه إلى تحسين الأداء والرفاهية في مكان العمل بشكل كبير.

 

2) ردود الفعل هي مُحادثة في اِتجاهين

• بغض النظر عن كيفية تنظيم فريق المبيعات الخاص بك، إن حث التعليقات على السفر في جميع الاتجاهات سيمكن الموظفين على كل المستويات وسيؤدي أيضًا إلى رؤى قابلة للتنفيذ لقادة المبيعات لتحسين العمليات.
• يحتاج مديرو المبيعات إلى التماس هذا النوع من التعليقات ومكافأته بشكل فعال لخلق ثقافة يشعر فيها أعضاء الفريق على جميع المستويات بالراحة عند المساهمة بمدخلاتهم.
• أفضل طريقة لتشجيع مندوبي المبيعات على تقديم تعليقات حول قيادة فريق المبيعات هي تنفيذ التعليقات التي يقدمونها لك. 
• بمُجرد أن يفهم فريقك أنك جاد بشأن أفكارهم، نأمل أن تتدفق التعليقات بسهولة أكبر.

3) دع الموظف يقود العملية

• يُمكن أن يكون الحصول على ملكية النمو الخاص بك أمرًا قويًا. 
• أظهرت الدراسات التي أجراها معهد القيادة العصبية أن ردود الفعل التي يبدأها الموظفون أفضل بكثير لتحقيق نتائج إنتاجية. 
• أظهرت مقارنة معدلات ضربات القلب للأشخاص الذين يتلقون تعليقات مطلوبة مقابل تعليقات غير مطلوبة ارتفاعًا في معدل ضربات القلب بنسبة 50% عندما تكون التعليقات غير مطلوبة.
• اُطلب من أعضاء فريقك مقدمًا مُساعدتك في إنشاء خريطة طريق لتحسين أدائهم. 
• قُم بالعصف الذهني معهم حول كيفية مُساعدتهم في تحقيق أهدافهم المهنية.
• قُم بتزويدهم بالموارد اللازمة لتوجيه أفكارهم بشكل مُستقل عبر كل مرحلة من مراحل عملية البيع. 
• إذا كانت العملية تتضمن الاِنضمام إليهم في مُكالمة مبيعات، فاِسمح لهم باِختيار المِكالمات التي يجب عليك الانضمام إليها. 
• تأكد من تخصيص بعض الوقت في التقويمين الخاصين بك لاِستخلاص المعلومات مُباشرة بعد المكالمة.

4) اِستمع لطُرق تحسين حالتهم
العقل المُنفتح ضروري عند تقديم المُلاحظات، إذا كانت هناك مشكلة تتعلق بأداء أحد أعضاء 

فريق المبيعات وتحتاج إلى معالجة، فلا تفترض أنك تعرف سبب حدوث ذلك. 

إذا لم تستمع إلى وجهة نظرهم حول الموقف، فإنك تُخاطر بخسارة الأفكار التي يُمكن أن تُحسن 

النتائج للفريق بأكمله "أنت أيضًا تُخاطر بتدمير معنوياتهم"
*عندما تتطلع إلى الكشف عن السبب لما تراه كمشكلة في أداء الموظف، فكر في طرح الأسئلة التالية:

• هل يشعرون أن لديهم كل الموارد التي يحتاجونها للقيام بهذه المهمة؟
• هل يحصلون على دعم زائد أو أقل من الدعم في أي مجال من مجالات عملهم؟
• هل يمكنهم استخدام المزيد من التدريب أو التدريب؟ إذا أجابوا بنعم، فكر في سؤالهم عن المجالات أو المواضيع التي يريدون المزيد من التدريب أو التدريب عليها (قد لا يكون الأمر كما تعتقد)
• هل يشعرون أن لديهم فرصًا كافية للتطوير الشخصي والمهني؟
• إذا كانوا جددًا في هذا الدور، فهل هم مرتاحون لمسؤولياتهم وتوقعاتهم الجديدة؟

5) كُن دقيق بقدر اِستطاعتك

• وهذا ينطوي علي تحديد وتتبع التقدم المحرز ضد الأهداف والغايات. 
• يجب أن يعرفوا بالفعل ما الذي يعملون من أجله. 
• حدد التوقعات بوضوح - حدد أهدافًا ذكية (محددة، وقابلة للقياس، وقابلة للتحقيق، وذات صلة، ومحددة زمنيًا) ومساعدة الفرد على الاحتفاظ بهذا التركيز حيثما كان ذلك ممكنًا بين مراجعات الأداء.
• باستخدام الأمثلة، قُم بتنظيم مُلاحظاتك حول أمثلة محددة من العالم الحقيقي مُستمدة من عمل الفرد. 
• يُمكنك تبادل الأفكار معًا حول بعض الأساليب البديلة، واُطلب منهم تقييم كيف كان بإمكانهم القيام بالأشياء بشكل مختلف. 
• يُمكن اِستخدام الأمثلة للحصول على تعليقات إيجابية وبناءة - يُمكن أن يكون المثال الإيجابي مُفيدًا بشكل خاص إذا كان يوضح كيف تم تطوير مجال سابق للتطوير تحسين.
• اِستخدام البيانات، يُمكن أن توفر مقاييس الأداء مقياسًا ملموسًا لإبلاغ التعليقات وتحفيز التفكير. 
• يُمكن للبيانات، عند اِعتبارها نقطة انطلاق أن تُساعد في تحديد الفجوات المعرفية والفُرص لتغيير السلوك أو إعادة تركيز أساليب محادثة المبيعات. 

6) كُن إيجابيًا وصادقًا

• تُعد مبيعات الخطوط الأمامية دورًا صعبًا للغاية. 
• قليل من الوظائف يُمكن أن تتطابق مع مركز المبيعات لمستوى الرفض المُستمر. 
• في حين أن البعض أكثر مُلاءمة مزاجيًا لذلك من غيرهم، فحتى أصعب مندوبي المبيعات يمرون بأيام جيدة وأيام سيئة - وفي الأيام السيئة، يُمكن أن يكون للوظيفة أثر عاطفي. 
• ومن الضروري أن تضع ذلك في الاِعتبار عند تصميم عمليات ردود الفعل لفريق المبيعات - الكلمة الأساسية هي "الفريق". 
• باِعتبارك قائدًا للمبيعات، فإن نجاحات مندوبك هي نجاحاتك، وإخفاقاتهم هي نجاحاتك أيضًا. 
• قد يكون من المفيد التفكير في تجاربك الخاصة في تلقي التعليقات كمندوب مبيعات. 
• ما هي أجزاء التعليقات التي تعلمتها أكثر من غيرها؟ رُبما تكون أداة ردود الفعل الأكثر استخدامًا. 
• وقد اِنتشرت هذه الفكرة خلال الثمانينيات، حيث تتطلب هذه الفكرة أن يسبق أي ردود فعل سلبية وأن يتبعها أيضًا ردود فعل إيجابية، لتعويض التأثير العاطفي.
• من الناحية العملية، من الصعب تنفيذ ذلك دون أن يبدو الأمر غير صادق. 
• يتمتع معظم مندوبي المبيعات بالذكاء الكافي لفهم متى يتم رعايتهم، يُمكن للنوايا المُتضاربة للتعليقات الإيجابية والسلبية أيضًا أن تعكر الأمور، مما يُركز على الرسالة الخاطئة ويؤدي إلى اِتصالات مشوشة.
• هُناك طريقة أكثر فعالية للتعويض عن الاِنزعاج الناتج عن ردود الفعل السلبية. 
• بالإضافة إلى إيجاد أفضل الطُرق لتقديم ردود فعل سلبية، يبحث مديرو المبيعات الجيدون بنشاط عن فرص لاِستخدام التعليقات لتوفير التحفيز والتعزيز الإيجابي لأعضاء الفريق.

7) حافظ على تركيزك على المُستقبل

• يجب أن تكون عمليات تقديم الملاحظات الخاصة بك مصممة للحفاظ على تقدم الفريق بأكمله للأمام. 
• تُعد الأخطاء جُزءًا أساسيًا من التعلم، وستحتاج إلى أن توضح لفريقك كيف يُمكن الترحيب بأخطائنا بشكل نشط باعتبارها فرصًا مفيدة للتحسين.
• إذا كُنت ترغب في تبني التعليقات التي تركز على المُستقبل كفرصة تدريب واضحة، فيُمكنك التفكير في مُشاركة إحدى تجاربك الخاصة. 
• كقائد مبيعات كبير، ما الأخطاء التي تعلمت منها؟ أي من أكبر الأخطاء التي اِرتكبتها أدت إلى نموك المهني؟

رابعًا: كيفية تقديم تعليقات إيجابية وبناءة؟

قد يبدو تقديم تعليقات إيجابية أمرًا بسيطًا في الظاهر، ولكنك ستجد غالبًا أن الأمر لا يتعلق دائمًا 

بالثناء على سلوك مندوب المبيعات. 

- في بعض الأحيان تكون هناك محادثات ضرورية ولكنها صعبة مع البائعين حول الأداء الضعيف:

الوقت المناسب: الوقت هو جوهر الأمر عندما يتعلق الأمر بتصحيح السلوكيات السلبية. 

عندما يُلاحظ المديرون مشاكل، يجب عليهم اِتخاذ الإجراءات في الوقت المُناسب لمُعالجة 

المُشكلة ومعالجتها بسرعة.
مُحدد: يجب أن تتناول أي محادثات للتعليقات فقط المشكلة المطروحة - أداء الموظف - بغض النظر 

عما إذا كان الموضوع جيدًا أم سيئًا. 

لا ينبغي أن تتضمن حوادث أو مشاريع أو مواضيع ذات صلة أو مشابهة.
الهدف: جزء من مسؤوليات مدير المبيعات هو حل النزاعات. 

بغض النظر عن الشخصية أو المشاعر الشخصية، يجب أن تكون أي محادثات ردود فعل موضوعية 

وخالية من الآراء الفردية أو غيرها من التأثيرات الخارجية.
بناءة: ينبغي تقديم الملاحظات بطريقة إيجابية وبناءة. يجب عليك دائمًا تقديم حل أو خطة لتغيير السلوكيات 

السلبية أو تحسينها، وطرق لمواصلة تعزيز السلوكيات الإيجابية.

وخِــــتامًا,,,,, تُعد التعليقات المنتظمة أداة أساسية لأي قائد مبيعات يتطلع إلى دعم فريقه. 

يُمكن أن يُساعد في تحقيق نتائج الأعمال والنمو المهني لجميع المعنيين.
- إلى جانب عمليات التدريب عالية الجودة واِستراتيجيات المبيعات وضمانات المبيعات المُقنعة 

فإن عمليات التغذية الراجعة التي تُغذي فريق المبيعات الخاص بك وتجعله يشعر بالتقدير 

ستُساعد في النهاية فريق المبيعات الخاص بك على تحقيق إمكاناته الكاملة.