الأسئلة الـ (7) التي ستجعل اِستراتيجية المبيعات الخاصة بك ناجحة

7 أسئلة يجب طرحها عندما تنخفض مبيعاتك

فريق المبيعات الخاص بك يقود شركتك؛ وبدونها سوف ينهار عملك فعليًا.
- ومع ذلك، من الضروري أن يظهر قسم المبيعات لديك كل يوم مع لعبته الأولى.
ولكن ماذا يحدث عندما تنخفض مبيعاتك؟ في البداية قد يكون هذا مُثيرًا للقلق.

هل عملك في خطر؟ هل مُنتجاتك لم تعد مرغوبة؟ هذه هي الأسئلة التي قد تدور في رأسك 

عندما لا تستوفي حصتك.
بدلاً من طرح هذه الأسئلة التي تُسبب القلق، يجب أن تتحمل المسؤولية لتطرح الأسئلة الصحيحة.
*وبمقال (الأسئلة الـ (7) التي ستجعل اِستراتيجية المبيعات الخاصة بك ناجحة)

قُمنا بتنظيم قائمة من الأسئلة التي يجب طرحها عند اِنخفاض المبيعات حتى تتمكن من البدء 

في العمل على الإجابة.

أولاً: أرقامك لا تكذب أبداً

أرقام مبيعاتك لن تخدعك أبدًا

إذا كانت مبيعاتك أقل من الأهداف التي حددتها، فستكون هُناك باللونين الأسود والأبيض 

ورُبما حتى بعض اللون الأحمر.
لكن أسباب هذا النقص غالبًا ما تكون غارقة في المناطق الرمادية بين موظفيك وعملياتك ورؤيتك.
- لا عجب أن الرؤساء التنفيذيين المُكافحين يجدون صعوبة كبيرة في رؤيتهم.
"الأسئلة الأفضل تؤدي إلى إجابات حقيقية".

هُناك العديد من الأسئلة ذات القيمة العالية التي يُمكنك طرحها والتي يُمكن أن تُشير إلى الإجابة 

حتى تتمكن من العثور على حل.
- يجب أن تُركز هذه الأسئلة ذات القيمة العالية على البيانات، حتى تتمكن من جمع نتائج حقيقية.
تُعتبر هذه الأسئلة عالية المستوى التي يجب طرحها عند اِنخفاض المبيعات مُهمة لعدة أسباب 

حيثُ يُمكنها تحديد نقاط الضعف في عملك، والفجوات في خط الإنتاج الخاص بك وحتى المُشكلات 

التي تستهدف ثقافة شركتك.
"كقائد من المُهم أيضًا مُمارسة الاستماع الفعال عند طرح الأسئلة".
- عندما يتم تقديم الإجابات، كررها مرة أُخرى حتى تتمكن من التأكد من تفسير إجابتها بشكل صحيح.
سيؤدي القيام بذلك إلى بناء شعور بالثقة والتفاهم، وسيضمن أيضًا عدم حدوث أي سوء فهم.
الآن بعد أن عرفت أهمية طرح الأسئلة عالية المُستوى، دعنا نتعمق في التفاصيل الجوهرية.

ثانيًا: أسئلة يجب أن تطرحها عندما تنخفض مبيعاتك

الأسئلة الأفضل تؤدي إلى إجابات حقيقية

*ألقِ نظرة على هذه الأسئلة لتطرحها عندما تنخفض المبيعات لتركز على مشاكلك والحلول المُحتملة:
1. لماذا تعتقد أن مبيعاتك لا ترقى إلى مستوى الخطة؟
سؤال المبيعات الأول الذي يجب طرحه هو "لماذا؟" يُمكن أن يكون هذا سؤالًا قويًا للغاية 

طالما أنك لم تكتفي بالإجابة الأولى.
إن تقنية الـ 5 Whys تُجبرك على التعمق أكثر في مشاكلك حتى تحدد السبب الجذري.
"على سبيل المثال"

• لماذا انخفضت مبيعاتنا هذا الشهر؟ (لقد حققنا مبيعات أقل).
• لماذا قمنا بإجراء مكالمات مبيعات أقل؟ (كان لدينا عدد أقل من العملاء المحتملين للعمل).
• لماذا كان لدينا عدد أقل من العملاء المتوقعين؟ (لقد أرسلنا عددًا أقل من عروض البريد الإلكتروني).
• لماذا أرسلنا عددًا أقل من عروض البريد الإلكتروني؟ (كان لدينا عدد قليل من الموظفين).
• لماذا كان لدينا نقص الموظفين؟ (لم نخطط بشكل جيد لشخصين كانا في إجازة).

بصرف النظر عن الأسئلة الخمسة المذكورة أعلاه، هُناك أسئلة إضافية يُمكنك طرحها والتي يُمكن 

أن تُقربك من الإجابة "لماذا تعتقد أن مبيعاتك لا ترقى إلى مستوى الخطة؟" قد يكون فقدان العلامة 

وعدم تحقيق أهدافك أمرًا مُحبطًا ومُقلقًا.

للاِقتراب من سبب اِنخفاض مبيعاتك، اِطرح هذه الأسئلة:

• إلى أي مدى كنا بعيدين عن تحقيق أهدافنا؟
• هل كانت هذه العوامل ضمن سيطرتنا؟
• ما الذي جعلنا نفتقد العلامة؟
• لو كان لديك عصا سحرية وتستطيع حل مشكلة واحدة، ماذا ستكون؟

من خلال هذه الأسئلة، يُمكنك تحديد أحداث أو عوامل معينة قد تمنع نمو مبيعاتك. 

بمُجرد تحديدها، يُمكنك البدء في تنفيذ التغييرات للعودة إلى المسار الصحيح.

2. ما هي أهم 3 أو 4 أنشطة رائدة مُحددة وقابلة للقياس 

حيثُ تقوم بقياسها كل يوم وأسبوع وشهر والتي تدفع نمو أرباحك؟
- بمُجرد حصولك على هذه الرؤية الكبيرة، اُكتب الخطوات القابلة للقياس والتنفيذ التي اِتخذتها 

والتي أدت إلى هذه النتيجة. 

قُم بإحضار قائمة تحديات القيادة هذه إلى الاِجتماع التالي وابدأ في حلها.
- لمُساعدتك في تضييق نطاق الخطوات التي يتعين عليك اِتخاذها لتحقيق رؤيتك الكبيرة 

هُناك العديد من الأسئلة التوجيهية التي يمكنك طرحها "وتشمل هذه الأسئلة":

• ما هي الحلول التي تنفذها على حساباتك الرئيسية والمستهدفة؟
• ما هي الأفكار التي تولدها لعملائك المحتملين؟
• هل تكرس الوقتكل يوم للتواصل مع آفاق جديدة؟
• ما الذي يمكننا فعله سيضيف إلى الإيرادات؟

من خلال هذه الأسئلة التي يجب طرحها عند اِنخفاض المبيعات، يُمكنك البدء في تبادل الأفكار 

حول المجالات التي حدثت فيها الأمور بشكل خاطئ، مثل الأفكار التي لم تؤت ثمارها أبدًا 

واِحتمال عدم قضاء الوقت في بناء العلاقات مع العُملاء لزيادة الإيرادات.

3. كيف يُمكن تحميل فريق المبيعات مسؤولية تحقيق الأرقام؟
المُساءلة هي المُفتاح عندما يتعلق الأمر بالوصول إلى أهدافك. 

- يجب أن يتم تكليف كل عضو في فريقك بمهام داخل غرفة القيادة الخاصة بهم ويكونون مسؤولين 

عن إكمالها بأفضل ما لديهم من قُدرات. 

للتأكد من أنهم يقدمون كل ما في وسعهم، يجب أن يتحملوا المسؤولية.

*لمزيد من تقييم المساءلة داخل مؤسستك، اطرح الأسئلة الرئيسية التالية:

• كيف يُمكننا منع حدوث هذا الانخفاض في الإيرادات مرة أخرى؟
• هل لديك علاقة هادفة على مستوى العملاء مع حسابات وكالتك؟
• هل يُمكنك تحديد احتياجات جميع حساباتك الرئيسية والمستهدفة؟
• ما هي الفُرص الأكثر (والأقل) أهمية بالنسبة لك؟

يُمكن لهذه الأسئلة أن تقربك من ضمان قيام كل عضو في الفريق بواجباته ومُساعدتك على تحقيق 

أهداف المبيعات الخاصة بك.

4. تحديد مدى فعالية قائد المبيعات الخاص بك
هُناك الكثير من الأسئلة التي يُمكنك طرحها على قائد المبيعات والتي يُمكن أن تُساعدك على فهم 

متى تنخفض مبيعاتك. 

- ومع ذلك قبل التوجه إلى قائد المبيعات لديك لطرح الأسئلة، قُم بتقييم قُدراته أولاً. 

اِعتمادًا على كيفية تقييمك لهم، اِطرح هذه الأسئلة الإضافية:

• على مقياس من 1 إلى 10، ما مدى فعالية قائد المبيعات لديك؟
• لماذا تقيمونهم بهذا المستوى؟
• في رأيك، ما الذي سيتطلبه الأمر لجعلهم تسعة زائد؟
• هل تعتقد أن هذا الشخص هو واحد من الأفضل في البلاد في هذا الدور؟
• ما الذي يتطلبه الأمر ليكونوا الأفضل في البلاد في هذا الدور؟
• هل يمكنك تدريب هذا الشخص؟
• لماذا لا يزال هذا الشخص يعمل لديك؟

الشركات الكُبرى توظف أفضل المواهب؛ إنهم لا يقلقون بشأن دفع راتب أعلى 

فهُم يحددون أفضل الأشخاص في العمل ويقدمون المثل "العرض الذي لا يُمكنك رفضه". 

- بمُجرد أن يكون لديك قائد مبيعات قوي مسؤول، يُمكنك التأكد من أنه ليس السبب الجذري 

لاِنخفاض أرقام المبيعات.

5. هل فريق المبيعات الخاص بك مُدرب ومُجهز بشكل مُناسب؟

• ننسى كل تلك رسائل البريد الإلكتروني ولوحات النشرات. 
• هُناك طريقة واحدة مؤكدة للتأكد من أن موظفيك يعملون على تحقيق أهدافك للشركة، وذلك من خلال جلسة التخطيط السنوية. 

6. هل تتوافق خطة تعويضات المبيعات الخاصة بك بنسبة 100% مع نتائج المبيعات التي تحاول تحقيقها؟
تأكد من أن شركات المبيعات الخاصة بك تُركز على أهدافك للشركة، وليس على رغبة فريق المبيعات 

الخاص بك في الحصول على أموال. 

- فكر في هيكل الراتب والعمولات بنسبة 50/50. 

قُم بتحفيز المبيعات الجديدة التي تُعزز أرباحك قبل الفوائد والضريبة والاستهلاك (EBIT) 

وتوسع مجموعة عُملائك من خلال المبيعات المُتكررة الصغيرة للعُملاء الحاليين.

يُعد إنشاء هيكل التعويضات أمرًا أساسيًا للتخطيط الاِستراتيجي. 

- لمواءمة فريق المبيعات لديك، يجب تحفيزهم لتقديم أفضل ما لديهم وتحقيق الأرقام القياسية. 

ومع ذلك، لا يُمكنك أن تدع هذا ينتقص من كيفية إدارة شركتك. 

- إن خطة تعويض المبيعات التي تركز على النتائج التي تُريد تحقيقها ستلهم قسم المبيعات لديك 

للوصول إلى الأرقام التي تحتاجها لمنع اِنخفاض المبيعات.

7. من هم أفضل عُملائك وكيف تعتني بهم؟
تُعتبر خدمة العُملاء من فئة الخمس نجوم، بما في ذلك التسليم السريع للمُنتج وإعداد الفواتير 

من الاِعتبارات اليومية المهمة. 

- لكن العُملاء الذين يُمكنهم نجاح عملك أو فشله ليسوا مُجرد عُملاء، بل هم العلاقات الأساسية 

التي يجب أن يمتلكها الرئيس التنفيذي. 

متى كانت آخر مرة قمت فيها باصطحاب كبار المشترين لتناول العشاء أو عرضت عليهم بعض 

التذاكر الرياضية المميزة؟ إن تعزيز هذه الروابط يُعزز أعمالك، ويُمكن أن يؤدي إلى فُرص جديدة 

واِتصالات جديدة، ومنتجات جديدة، وأسواق جديدة.
*بالإضافة إلى ذلك، اسأل نفسك هذه الأسئلة:

• من هو أصعب منافسيك – وما الذي يفعلونه بشكل صحيح؟
• ما هو أكبر عائق أمام إضافة عملاء جدد؟
• ما هو معدل الاحتفاظ بعملائك؟

ثالثًا: أسئلة يجب على قادة المبيعات طرحها على البائعين

1. هل تُخصص وقتًا كل يوم للتواصل مع العُملاء المُحتملين الجُدد؟
هُناك الكثير من الموارد عبر الإنترنت لمُساعدة البائعين على التواصل واِكتساب رؤى تُجارية 

ومُشاركة الأفكار الناجحة وتحديد صُناع القرار. 

يجب أن يكون لدى البائعين خطة اِستراتيجية تستخدم الموارد المتاحة للتواصل مع العُملاء المُحتملين الجُدد.

- إذا خصص البائعون ما لا يقل عن 30 دقيقة يوميًا للتركيز على كتابة رسائل البريد الإلكتروني 

ذات الصلة ومنشورات وسائل التواصل الاِجتماعي، وإعداد نصوص البريد الصوتي 

فسيكون لديهم ما لا يقل عن 2.5 ساعة من التطوير المُكثف للمُحتملين. 

إن الحديث عن استراتيجية لا يعني تنفيذ استراتيجية، بل يجب جدولتها يوميًا.
- اطلب منهم تخصيص الوقت الذي كانوا سيقضونه في التنقل إلى عملهم لتطوير 

حسابات مُستهدفة جديدة وسينجحون في تحديد المواعيد عبر الإنترنت. 

"إن اِتخاذ الخطوات اللازمة لتطوير أعمال جديدة هو خيار جيد".

2. هل لديك علاقة هادفة على مستوى العُملاء مع حسابات وكالتك؟
الطريقة المؤكدة للبقاء عند نسبة 60-70% من الميزانية هي الاِنتظار حتى يحصل مُشتري الوسائط 

على التعليمات ومن ثم التغلب عليك في التفاوض. 

- يُساعد البائعون الأفضل أداءً العُملاء على تطوير اِستراتيجيات إبداعية على مستوى العميل. 

يجب على البائعين التعمق في الحسابات حتى يجدوا الشخص الذي يائس للحصول على النتائج.

اِصنع فرقًا في هذا المجال، وستصبح الشراء المُملي. 

- يخشى العديد من البائعين تجاوز حدود المُشتري لأنهم يخشون زعزعة القارب. 

"إن التصميم على تطوير علاقة هادفة على مستوى العُملاء هو خيار مُتاح".

3. هل يُمكنك تحديد اِحتياجات جميع حساباتك الرئيسية والمُستهدفة؟
تتغير اِحتياجات عُملائنا بشكل مُتكرر، الآن أكثر من أي وقت مضى "لديهم تحديات حقيقية". 

ليس هُناك وقت أفضل لمُشاركة الاِستراتيجيات التي تُحدث فرقًا من عندما يكون لديك عميل مُحتمل 

أو عميل في محنة.
- يحتاج البائعون إلى وضع كل تركيزهم على الحسابات الرئيسية والحسابات المُستهدفة. 

الآن هو الوقت المُناسب لكسب العُملاء مدى الحياة؛ سيتذكر هؤلاء العُملاء الشُركاء الحقيقيين 

الذين قدموا لهم أداءً في أسوأ أوقاتهم. 

يُمكن للشركاء الاِستماع إلى المُشكلات، وأن يكونوا مصدرًا للحلول وتنفيذها مع التركيز على 

عائد الاِستثمار. 

"إن خدمة عُملائك في الواجهة الأمامية للعملية وعدم اِنتظار قدومهم وإنفاق الأموال هو خيار".

4. ما نوع الأفكار التي تولدها لعُملائك المُحتملين؟
يجب أن يكون هُناك جُهد كبير يتم بذله في عقد جلسات عصف ذهني عالية الجودة. 

- هُناك الكثير من الاِبتكارات التي يتم إجراؤها في مُجتمع الأعمال. 

هل نحن جزء من تلك الإبتكارات؟ هل نحن على الأقل جزء من المُحادثة وتبادل الأفكار 

التي تُركز على تسويق تلك الابتكارات؟
- إذا كُنا لا نُريد أن نعامل كسلعة، فيجب أن نكون جزءًا من بناء الحل وليس فقط البائع 

الذي يُمكنه توفير الجمهور. 

إن تطوير الأفكار والاِستفادة من الأشخاص الموهوبين من حولك للمُساعدة في التوسع 

في تلك الأفكار لعُملائك هو خيار.

5. ما هي الحلول التي تطبقها حاليًا على مفاتيحك وحساباتك المُستهدفة؟
هذا سؤال حقيقي عن الأداء لأنه يثبت جودة عملهم "ماذا فعلت لمُساعدة عُملائك؟"
- إذا كان البائعون يحدثون فرقًا لعُملائهم، فسيكون هُناك دليل على ذلك. 

هل نُحدد النجاح، ونقيسه، وننسب إليه الفضل؟ يحب العُملاء المُحتملون والعُملاء دراسات الحالة 

ولا تُساعدنا دراسات الحالة على الاِحتفاظ بالعُملاء فحسب، بل تساعدنا في إنشاء عُملاء جُدد.

يحتاج مُجتمع الأعمال لدينا إلى الأمل الآن. 

- يُمكن للبائعين لديك مُشاركة نجاحهم ومُشاركة النجاحات من جميع أنحاء البلاد، ولكن يتعين عليهم اِلتقاطها. 

يُعد جمع مجموعة قوية من دراسات الحالة والشهادات خيارًا.
- جميع هذه المُحادثات مع البائعين لديك لها موضوع مُشترك. 

يجب على البائعين ومُديري المبيعات اِتخاذ القرار عند بدء الرحلة نحو تحقيق أعلى أداء للمبيعات. 

يتطلب هذا الاِختيار عمليات مبيعات على أعلى مستوى.

وخِـتامًا,,,, عندما تنخفض المبيعات، يُمكن أن ينشأ الذعر. 

آخر شيء تُريده هو اِنخفاض الإيرادات لإغراق عملك في غياهب النسيان. 

لحُسن الحظ، هُناك الكثير من الأسئلة التي يجب طرحها عند اِنخفاض المبيعات 

والتي يُمكن أن توجهك في الاِتجاه الصحيح وتُعيد مؤسستك إلى المسار الصحيح. 

- يُمكن لهذه الأسئلة أن تأخذ نطاقًا واسعًا من الاِتجاهات، بدءًا من التركيز على العوامل 

التي أدت إلى اِنخفاض المبيعات إلى التركيز على قائد المبيعات أو عُملائك.