ما هو نموذج العمل الأكثر ربحية لشركتك (B2B) أم (B2C)؟

إن أكبر فرق بين (B2B وB2C)  هو جمهورك المُستهدف وحجم هذا الجمهور المُستهدف

تعد عمليات المبيعات بين الشركات وبعضها البعض (B2B) وبين الشركات والمُستهلكين (B2C)

النوعين الأساسيين لعلاقات المبيعات.
- تُخصص أعمال B2B لتسويق وبيع المُنتجات لشركات أُخرى، بينما يُركز فريق B2C 

على التسويق والبيع مباشرة للمستهلكين، يُعد فهم الفرق بين هذين النهجين أمرًا ضروريًا 

للحصول على أفضل النتائج لشركة جديدة.

*وبمقال (ما هو نموذج العمل الأكثر ربحية لشركتك (B2B) أم (B2C)؟)

سنُناقش ما هي شركات B2B وB2C وسنُقارن بين هذين النوعين من الشركات.

أولاً: ما هي التجارة الإلكترونية B2B؟

شركة B2B هي الشركة التي تتم فيها المبيعات مع شركة أُخرى. 

يُمكن أن يكون تطوير عقد مع شركة كبيرة مربحًا، حيث يمكن لهذا العميل جلب مصدر ثابت للمبيعات. 

- غالبًا ما يكون البيع في بيئة B2B مهمة تعتمد على بناء علاقات مع الشركات التي تبيع لها. 

وبما أن هذا هو الحال، يجب أن يكون موظفو المبيعات ودودين ومحبوبين، لأن العلاقات القوية 

غالبًا ما تجعل العُملاء أكثر عُرضة للبقاء مع الشركة التي تعمل بها والتوصية بها للعملاء الآخرين.

لا تبيع شركات B2B دائمًا المنتجات المادية لشركات أُخرى. 

- تحتوي العديد من الصناعات الخدمية على قطاعات B2B تخدم شركات أخرى. 

"على سبيل المثال" إذا كُنت تمتلك شركة كبيرة بها مكتب مجهز بالكامل، فيمكنك الاِعتماد على شركة 

خارجية لتزويدك بمستلزمات مكتبك حتى يتمكن موظفوك من العمل. 

- يُمكنك أيضًا الاستعانة بالدعم الفني أو الخدمات الأخرى التي لا تحتاجها بما يكفي لطلب موظفين 

بدوام كامل "تُشارك شركة التكنولوجيا ومورد مكتبك في معاملات B2B".

ثانيًا: ما هي التجارة الإلكترونية B2C؟

تبيع B2C المُنتجات أو الخدمات للمستهلكين، تأخذ شركات B2C مجموعة واسعة من الهياكل 

التنظيمية والوسائط. 

- تستفيد الشركة التي تبيع المنتجات على شبكة التسوق المنزلية من مبيعات B2C، ويُشارك أيضًا 

متجر مملوك محليًا يبيع السلع المصنوعة يدويًا في مبيعات B2C. 

إحدى المجالات التي أدت إلى زيادة هائلة في عدد شركات B2C هي المبيعات عبر الإنترنت. 

- إن النمو الواسع النطاق للإنترنت في العقود الأخيرة قد مكن الشركات التجارية من المستهلكين 

من التشكل في العديد من الصناعات.
من وجهة نظر المُستهلك، غالبًا ما تكون شركة B2C هي الطريقة الأقل تكلفة لشراء المنتجات. 

- نظرًا لعدم وجود وسيط، يمكن للمشتري الحصول على المنتجات بسعر أقل دون إزالة هوامش 

ربح البائع، ويُعد هذا أيضًا ميزة للشركة أو مندوب المبيعات الذي يحاول الترويج للمنتجات 

حيثُ أن الأسعار المُنخفضة تمنح الشركة ميزة تنافسية.

ثالثًا: لماذا تعتبر التجارة الإلكترونية B2B أكثر تعقيدًا من التجارة الإلكترونية B2C؟

لماذا تعتبر التجارة الإلكترونية B2B أكثر تعقيدًا من التجارة الإلكترونية B2C؟

*فيما يلي بعض الأسباب التي تجعل التجارة الإلكترونية B2B أكثر تعقيدًا من B2C:

• يتعين على مشتري B2B التشاور مع أقسام متعددة قبل الشراء، في حين يتعين على مستهلكي B2C فقط أن يفكروا في أنفسهم.
• ينظر مشترو B2B إلى المدى الطويل، مما يعني أنهم يقضون المزيد من الوقت في البحث والحصول على التوصيات. 
• يكون عميل B2C أكثر عُرضة للشراء الاندفاعي أو عمليات الشراء المدفوعة عاطفياً.
• يتعامل مشترو B2B في عمليات شراء عالية القيمة، لذلك يتم تضخيم أي خطأ، وتُعد أخطاء الشراء ذات القيمة الصغيرة من B2C أقل تأثيرًا بكثير.
• عادةً ما يكون مشترو B2B مشترين متكررين، لذا يتعين على المؤسسات أن تأخذ في الاِعتبار دورة حياة المشتري الطويلة "غالبًا ما يقوم مستهلكو B2C بشراء المنتج مرة واحدة فقط".
• نظرًا لأن المشترين من B2B يتخذون قرارات الشراء لشركات بأكملها، فإن لديهم صلاحيات أكثر صرامة من عُملاء B2C.

رابعًا: ما الفرق بين التجارة الإلكترونية B2B وB2C؟

تتضمن التجارة الإلكترونية بين الشركات مُعاملات بين الشركات، بينما تحدث التجارة الإلكترونية 

بين الشركات والمُستهلكين. 

تميل المُعاملات B2B إلى أن تكون أكثر قيمة ولكنها تتطلب دعمًا مُتقدمًا للمبيعات وخدمة العُملاء.
*وفيما يلي (7) اِختلافات رئيسية أُخرى بين التجارة الإلكترونية B2B وB2C:

1) مرونة التسعير

• عند تشغيل هيكل المبيعات بين الشركات والمستهلكين، تستخدم الشركات في كثير من الأحيان نظام تسعير ثابت. 
• وهذا يعني أنه إذا حضر عميلان للشراء في نفس اليوم، فيمكنهما توقع دفع نفس السعر مقابل المنتج. 
• وبالمقارنة، تعد أسعار المبيعات الخاصة أكثر شيوعًا في علاقات المبيعات بين الشركات. 
• نظرًا لأنه من الطبيعي أن تكون لديك علاقات طويلة الأمد مع العملاء، فليس من غير المعتاد أن يكون لدى العميل على المدى الطويل صفقات أو توقعات خاصة مع مندوب المبيعات الذي يدير حساباته، من مصلحة الشركة أن تكون مرنة في الحفاظ على العملاء.

2) المرونة الهيكلية
التسعير ليس هو الطريقة الوحيدة لمندوب مبيعات B2B ليكون أكثر مرونة مما هو عليه في بيئة 

مبيعات B2C، تقوم بعض شركات B2B بمعظم مبيعاتها من خلال طريقة غير شخصية 

مثل المتجر عبر الإنترنت "هذه أيضًا هي الطريقة التي تعمل بها B2C".

• تستخدم بعض الشركات B2B هيكلًا أكثر مرونة، حيث تستخدم مندوبي المبيعات للحفاظ على حسابات العملاء، مما يوفر مساحة أكبر للعمل على خيارات المبيعات الإبداعية. 
• "على سبيل المثال" قد يتفق البائع والمشتري على خفض الأسعار مقابل زيادة أوامر الشراء أو تجميع المنتجات التي تؤدي إلى مبيعات أكبر للبائع بخصم متزايد للمشتري.

3) المبيعات عبر الإنترنت

• على الرغم من أن بعض شركات B2B تستفيد الآن من المبيعات عبر الإنترنت، إلا أنها تظل طريقة شائعة لشركات B2C لتحقيق المبيعات. 
• تُمثل المتاجر عبر الإنترنت إحدى أكثر الطرق فعالية لعرض المنتجات أمام جمهور كبير من العملاء المحتملين. 
• تجعل المتاجر عبر الإنترنت البيع المباشر للعملاء أسهل وتسمح للشركة بالوصول للشحن بأسعار معقولة للوصول إلى العملاء في جميع أنحاء البلاد أو حتى في العالم.

4) الشراء العاطفي

• غالبًا ما تكون المبيعات للشركات مدفوعة بالمنطق والحاجة، في حين أن المبيعات للمستهلكين مدفوعة أكثر بالعواطف. 
• يُعد الخوف من تفويت الفرصة بمثابة تكتيك مهم وجدير بالملاحظة للتسويق المباشر للمستهلك. 
• الهدف من العديد من الحملات التسويقية بين الشركات والمستهلكين هو تقديم المنتج باِعتباره الحل الذي لا يمكن تفويته لمشكلة يحتاجها المشتري، حتى لو لم يدركوا وجود المشكلة حتى شاهدوا إعلانًا للمنتج. 
• من المُهم توضيح كيف يمكن للمنتج أن يحل مشكلة ما في عرض تقديمي موجز وجذاب.

5) عمق البحث

• عند البيع لعميل B2B، غالبًا ما تتفاعل الشركات مع شخص قام بالبحث في المنتجات. 
• نظرًا لأن عمليات الشراء التي تتم في هذه الإعدادات تميل إلى أن تكون أكبر ومستوى الإنفاق التقديري أقل، فهناك المزيد من الأسباب التي تدفع المشتري إلى تخصيص الوقت للتأكد من قيامه بأفضل عملية شراء مُمكنة. 
• من غير المرجح أن يقضي الفرد ساعة أو ساعتين في البحث عن عملية شراء صغيرة، لذلك قد يقوم عملاء شركات B2C بإجراء بحث أقل. 
• يستفيد بائع B2B من الحصول على معلومات مفصلة، على عكس البيع B2C الذي يعتمد على المطالبات العاطفية.

6) علاقات شخصية

• إنه أكثر شيوعًا في مبيعات B2B لعلاقة موجودة مسبقًا بين الشركتين. 
• يحتفظ العديد من مندوبي المبيعات بنفس العملاء لسنوات أو حتى عقود من المبيعات. 
• غالبًا ما تساهم هذه العلاقات الفريدة في الصفقات الخاصة المقدمة في مبيعات B2B.
• تعمل هذه العلاقات أيضًا على بناء الولاء بين شركات البيع والشراء. 
• وبهذه الطريقة، فإن الحفاظ على هذه العلاقة طويلة الأمد يمكن أن يفيد كلا الطرفين. 
• تقضي شركات B2C وقتًا أقل في بناء العلاقات مع العُملاء.

7) نصب الاِتفاقية

• أحد الاِختلافات المهمة في المُبادرات التسويقية حول شركات B2B وB2C هو اِستخدام الاِتفاقيات التجارية. 
• على الرغم من أن بعض شركات B2C تبيع مُنتجاتها في مؤتمرات ذات طابع خاص، إلا أن ذلك أكثر أهمية بالنسبة لشركة B2B. 
• تُتيح المؤتمرات والمعارض التُجارية لشركة B2B عرض منتجاتها وخدماتها لمُمثلي العديد من الشركات. 
• يُمكن أن يؤدي هذا إلى توليد عُملاء محتملين كبيرين لموظفي المبيعات لإنشاء علاقات جديدة بين الشركات.

وخِــــتامًا,,,, سواء كُنت تعلن عن نشاطك التجاري أو كنت وكالة تخدم عُملائك 

فمن المهم بالنسبة لك أن تفهم الاِختلافات الرئيسية بين التسويق بين الشركات (B2B) 

والتسويق بين الشركات (B2C). 

- وبمُجرد فهم هذه الاختلافات الخمسة الرئيسية، يمكنك الاستفادة من بعض الأساليب التي تنطبق فقط 

على الأعمال التجارية بين الشركات (B2B) أو الشركات بين الشركات والمستهلكين (B2C).

من خلال الفهم المتطور لاستراتيجيات التسويق B2B وB2C 

يمكنك بسهولة تطبيق هذه التكتيكات وزيادة توليد العملاء المُحتملين والإيرادات لشركتك.