 |
| يلعب سلوك المُستهلك دورًا كبيرًا في نجاح مشروعك التُجاري |
يُعد فهم عملية صُنع القرار لدى المُستهلك جُزءًا لا يتجزأ من التأثير على نتيجة سلوك المُستهلك
لا يُمكن النظر إلى المُستهلك باِعتباره مُجردًا واِتخاذ قرارات عشوائية بُناءً على المُلاءمة أو الصُدفة
"بدلاً من ذلك" هُناك أبحاث مُستفيضة تُشير إلى أن المُستهلكين يُمكن أن يكونوا شخصيات مفهومة جيدًا
ويٌمكن أن تتأثر سلوكياتهم - إذا لم يتم التنبؤ بها بشكل علني - في اِتجاه مُعين يُلبي اِحتياجاتهم
ورغباتهم جنبًا إلى جنب مع تلك الخاصة بالخدمة أو مزود المُنتج.
- للتعمق في تفضيلات السوق المُستهدف، فهُناك بعض الأسئلة التي يجب عليك الإجابة عليها وهي:
- كيف يُدرك المُستهلكون المعلومات؟
- كيف تجذب اِنتباههم؟
- ما هي اِحتياجاتهم؟
- ما هي العوامل التي تؤثر عليهم لاِتخاذ قرارات الشراء؟
- هل هي سعر أم جودة أم عرض تُجاري أم غير ذلك؟
لتحقيق هذا الهدف، يجري رائد الأعمال دراسة ويكتسب نظرة ثاقبة لسلوك المُستهلك
الذي يُمكن أن يكون مُشترًا مُحتملًا.
كما أن الاِستطلاعات والدراسات البحثية تجعل اِتخاذ القرار أسهل وتُساعد في تحسين العلاقات مع العُملاء.
وخلال مقال (سلوك العميل: المُتحكم الأول في نجاح عملية شراء مُنتجات مشروعك التُجاري) سنكتشف:
كما أن الاِستطلاعات والدراسات البحثية تجعل اِتخاذ القرار أسهل وتُساعد في تحسين العلاقات مع العُملاء.
وخلال مقال (سلوك العميل: المُتحكم الأول في نجاح عملية شراء مُنتجات مشروعك التُجاري) سنكتشف:
- ما هو سلوك المُستهلك؟
- لماذا يعتبر سلوك المُستهلك مُهمًا جدًا؟
- ما هي العوامل التي تؤثر على سلوك الشراء لدى المُستهلك أثناء الشراء؟
- كيف يتم جمع البيانات عن سلوك المُستهلك؟
أولاً: ما هو سلوك المُستهلك؟
 |
| ما هو سلوك المُستهلك؟ |
سلوك العميل (consumer behavior) هو الإجراءات والقرارات التي يتخذها الأفراد أو الجمهور
عندما يختارون ويشترون ويستخدمون ويتخلصون من مٌنتج أو خدمة.
تلعب العديد من العناصر النفسية والاِجتماعية والثقافية دورًا في كيفية تفاعل المُستهلكين مع السوق.
إنها عملية مُتعددة المراحل تتضمن تحديد المشكلات وجمع البيانات واِستكشاف الخيارات
تلعب العديد من العناصر النفسية والاِجتماعية والثقافية دورًا في كيفية تفاعل المُستهلكين مع السوق.
إنها عملية مُتعددة المراحل تتضمن تحديد المشكلات وجمع البيانات واِستكشاف الخيارات
واِتخاذ قرار الشراء وتقييم التجربة بعد ذلك.
قد يتأثر المُستهلكون خلال هذه المراحل بأشياء تشمل:
- وجهات النظر.
- القيم الشخصية.
- الاِتفاقيات الاِجتماعية.
- حملات التسويق.
- مُميزات المُنتج أو الخدمة.
- الظروف البيئية.
التي تُلبي رغبات العُملاء واِحتياجاتهم.
لمعرفة الاِتجاهات والأنماط وتوقع الطلب واِتخاذ خيارات حكيمة فيما يتعلق بتصميم المُنتج والسعر
لمعرفة الاِتجاهات والأنماط وتوقع الطلب واِتخاذ خيارات حكيمة فيما يتعلق بتصميم المُنتج والسعر
والترويج والتوزيع (يجب على المسوقين تحليل وفهم البيانات المُتعلقة بسلوك العُملاء).
يشمل سلوك المُستهلك تجاه مُنتج ما كل شيء بدءًا من القرار الأولي بشرائه إلى كيفية اِستخدامه
يشمل سلوك المُستهلك تجاه مُنتج ما كل شيء بدءًا من القرار الأولي بشرائه إلى كيفية اِستخدامه
وما إذا كانوا سيستمرون في شرائه في المُستقبل أم لا.
- وهُناك عدد من العوامل التي يُمكن أن تؤثر على سلوك المُستهلك، بما في ذلك:
- الشخصية "العُمر والوظيفة والدخل والمُستوي الإجتماعي".
- العوامل الاِجتماعية "العائلة والأصدقاء".
- العوامل الثقافة "العادات والتقاليد".
- العوامل النفسية "الدافع والإدراك والتعلم".
على فهم سبب اِتخاذ الأشخاص للقرارات التي يتخذونها
ثانيًا: سلوك المُستهلك في المجال التسويقي
يُعتبر سلوك المُستهلك مُهمًا في التسويق لأنه يشرح كيف يتخذ المُستهلكون قرارات بشأن
"المُنتجات التي يشترونها، متى يشترونها، من أين يشترونها؟!".
يُمكن للمسوقين تطوير اِستراتيجيات تسويقية فعالة تستهدف المُستهلكين المُناسبين بالرسالة الصحيحة
يُمكن للمسوقين تطوير اِستراتيجيات تسويقية فعالة تستهدف المُستهلكين المُناسبين بالرسالة الصحيحة
في الوقت المُناسب من خلال فهم سلوك المستهلك.
فيما يلي بعض الأمثلة عن كيفية تأثير سلوك المستهلك على التسويق:
*التجزئة: تُساعد أبحاث سلوك المُستهلك المسوقين على تقسيم الأسواق.
حيثُ يُمكن للمسوقين تعديل رسائلهم واِستراتيجياتهم التسويقية لمُناشدة كل فئة ديموغرافية
فيما يلي بعض الأمثلة عن كيفية تأثير سلوك المستهلك على التسويق:
*التجزئة: تُساعد أبحاث سلوك المُستهلك المسوقين على تقسيم الأسواق.
حيثُ يُمكن للمسوقين تعديل رسائلهم واِستراتيجياتهم التسويقية لمُناشدة كل فئة ديموغرافية
بشكل أفضل من خلال التعرف على هذه الشرائح.
*تصميم المُنتج: يُمكن أن يُساعد فهم سلوك المُستهلك أيضًا في تطوير المُنتج.
يُمكن للمسوقين إنشاء مُنتجات تُلبي اِحتياجات المُستهلكين وتفضيلاتهم بشكل أفضل
يُمكن للمسوقين إنشاء مُنتجات تُلبي اِحتياجات المُستهلكين وتفضيلاتهم بشكل أفضل
من خلال تحليل مُتطلبات العُملاء وأذواقهم مما يؤدي إلى زيادة المبيعات ورضا العُملاء.
*اِستراتيجيات التسعير: يُمكن للمسوقين اِستخدام بيانات سلوك المُستهلك لتحديد نقاط السعر
*اِستراتيجيات التسعير: يُمكن للمسوقين اِستخدام بيانات سلوك المُستهلك لتحديد نقاط السعر
التي يرغب العُملاء عندها في الدفع مقابل مُنتج، بالإضافة إلى اِستراتيجيات التسعير
التي من المرجح أن تروق لكل قطاع من قطاعات السوق.
*العلامة التُجارية: تُساعد أبحاث سلوك المُستهلك في تطوير اِستراتيجيات العلامات التُجارية.
حيثُ يُمكن للمسوقين إنشاء رسائل واِستراتيجيات العلامة التجارية التي يتردد صداها مع المُستهلكين
*العلامة التُجارية: تُساعد أبحاث سلوك المُستهلك في تطوير اِستراتيجيات العلامات التُجارية.
حيثُ يُمكن للمسوقين إنشاء رسائل واِستراتيجيات العلامة التجارية التي يتردد صداها مع المُستهلكين
وتبني ولاء العلامة التجارية من خلال فهم مواقف المُستهلكين وتصوراتهم للعلامات التُجارية.
يُحدد سلوك المستهلك القنوات التي يمر بها المُستهلك في طريقه لاِتخاذ قرار الشراء.
ما هو مهم للغاية بشأن سلوك المُستهلك هو أن كل شخص يصل إلى القرارات بطريقته الفريدة.
لكنها ليست فريدة من نوعها بحيث لا يمكن دراستها والتنبؤ بها.
إنه يضع العبء على عاتق مُزودي المُنتجات والخدمات لإجراء البحث وفهم السوق المُستهدف
ثالثًا: لماذا يُعتبر سلوك المُستهلك أمر في غاية الأهمية؟
 |
| يُعد فهم سلوك المُستهلك عنصرًا أساسيًا في نجاح اِستراتيجية التسويق |
يُحدد سلوك المستهلك القنوات التي يمر بها المُستهلك في طريقه لاِتخاذ قرار الشراء.
ما هو مهم للغاية بشأن سلوك المُستهلك هو أن كل شخص يصل إلى القرارات بطريقته الفريدة.
لكنها ليست فريدة من نوعها بحيث لا يمكن دراستها والتنبؤ بها.
إنه يضع العبء على عاتق مُزودي المُنتجات والخدمات لإجراء البحث وفهم السوق المُستهدف
وسلوكيات المُستهلكين الخاصة بهم.
إنها في الواقع عملية صُنع القرار التي يجب فهمها، لأن سلوك المُستهلك يسير جنبًا إلى جنب مع ذلك.
إنها في الواقع عملية صُنع القرار التي يجب فهمها، لأن سلوك المُستهلك يسير جنبًا إلى جنب مع ذلك.
فعندما يشرع المُستهلك في رحلة الشراء، فإنه يظهر سلوكيات معينة
"إنهم يُفكرون ويشعرون ويتخذون إجراءات".
يُمكن "مساعدة" هذه الأفكار والمشاعر والأفعال أو توجيهها.
إن فهم سلوك المُستهلك هو الذي يُمكّن مقدم المنتج من مٌساعدة المُستهلك على اتخاذ خيار واضح.
كما أن فهم سلوك العميل سيُساعدك علي:
1) تحسين التسويق والتواصل
يُمكّن فهم سلوك المُستهلك مُقدم المُنتج أو الخدمة من تحسين التسويق والتواصل.
"على سبيل المثال" رُبما تكون الشركة التي تصنع المعدات الرياضية قد حددت أن عُملائها
يُمكن "مساعدة" هذه الأفكار والمشاعر والأفعال أو توجيهها.
إن فهم سلوك المُستهلك هو الذي يُمكّن مقدم المنتج من مٌساعدة المُستهلك على اتخاذ خيار واضح.
كما أن فهم سلوك العميل سيُساعدك علي:
1) تحسين التسويق والتواصل
يُمكّن فهم سلوك المُستهلك مُقدم المُنتج أو الخدمة من تحسين التسويق والتواصل.
"على سبيل المثال" رُبما تكون الشركة التي تصنع المعدات الرياضية قد حددت أن عُملائها
من المُرجح أن يشتروا منتجاتها عبر الإنترنت أكثر من الشراء من المتجر.
ويُمكنهم بعد ذلك اِستخدام هذه المعلومات لتحسين طريقة تسويق مُنتجاتهم عبر الإنترنت.
2) تحسين مُعدلات الاِحتفاظ بالمُستهلكين
يُمكن أن يُساعد فهم سلوك المُستهلك مُقدم الخدمة أو المُنتج على تحديد فرص النمو ووضع اِستراتيجيات
ويُمكنهم بعد ذلك اِستخدام هذه المعلومات لتحسين طريقة تسويق مُنتجاتهم عبر الإنترنت.
2) تحسين مُعدلات الاِحتفاظ بالمُستهلكين
يُمكن أن يُساعد فهم سلوك المُستهلك مُقدم الخدمة أو المُنتج على تحديد فرص النمو ووضع اِستراتيجيات
لتحسين الاِحتفاظ بالعُملاء.
إنها أيضًا طريقة رائعة لتحديد أي مشاكل قد تؤثر على أعمالهم
إنها أيضًا طريقة رائعة لتحديد أي مشاكل قد تؤثر على أعمالهم
مثل "موقع الويب القديم أو أوقات الاِستجابة البطيئة من فرق دعم العُملاء".
3) زيادة ولاء المُستهلك
من خلال فهم المُستهلكين، يُمكن للشركات إنشاء مُنتج مُخصص لاِحتياجاتهم الخاصة.
سيؤدي ذلك إلى زيادة رضا العُملاء، مما يؤدي بدوره إلى زيادة الولاء.
4) تحسين تصور خدمة العُملاء
تُعد خدمة العُملاء جزءًا مُهمًا من أي عمل تُجاري، ويُمكن أن يُساعد فهم سلوك المُستهلك الشركات
3) زيادة ولاء المُستهلك
من خلال فهم المُستهلكين، يُمكن للشركات إنشاء مُنتج مُخصص لاِحتياجاتهم الخاصة.
سيؤدي ذلك إلى زيادة رضا العُملاء، مما يؤدي بدوره إلى زيادة الولاء.
4) تحسين تصور خدمة العُملاء
تُعد خدمة العُملاء جزءًا مُهمًا من أي عمل تُجاري، ويُمكن أن يُساعد فهم سلوك المُستهلك الشركات
على تقديم خدمة أفضل.
من خلال فهم كيفية تصرف المُستهلكين، يُمكن للشركات إجراء تغييرات من شأنها تحسين إدراك العُملاء
من خلال فهم كيفية تصرف المُستهلكين، يُمكن للشركات إجراء تغييرات من شأنها تحسين إدراك العُملاء
لعلامتهم التجارية.
"على سبيل المثال" إذا اِتصل عدد كبير من العُملاء لتقديم شكوى بشأن تأخر التسليم
"على سبيل المثال" إذا اِتصل عدد كبير من العُملاء لتقديم شكوى بشأن تأخر التسليم
فقد ترغب في التحقق من سبب حدوث ذلك وقد تكتشف مشاكل في أوقات الشحن أو طُرق التسليم.
بمُجرد تحديد المُشكلة، يُمكنك اِتخاذ خطوات لإصلاحها حتى يحصل عُملاؤك على مُنتجاتهم في الوقت المُحدد.
5) توقع أفضل الاِتجاهات في سلوك المُستهلك
يُعد فهم سلوك المُستهلك جُزءًا مُهمًا من إدارة عمل تجاري ناجح.
تحتاج الشركات إلى معرفة ما يُريده المستهلكون ومتى يريدون ذلك وأين يُمكنهم العثور عليه؟!.
يُمكن أن يساعد فهم كيفية تصرف المُستهلكين الشركات على التنبؤ بشكل أفضل بالاِتجاهات في السوق
5) توقع أفضل الاِتجاهات في سلوك المُستهلك
يُعد فهم سلوك المُستهلك جُزءًا مُهمًا من إدارة عمل تجاري ناجح.
تحتاج الشركات إلى معرفة ما يُريده المستهلكون ومتى يريدون ذلك وأين يُمكنهم العثور عليه؟!.
يُمكن أن يساعد فهم كيفية تصرف المُستهلكين الشركات على التنبؤ بشكل أفضل بالاِتجاهات في السوق
مما يسمح لهم باِتخاذ قرارات مُستنيرة حول كيفية تشغيل شركاتهم.
- ستتمكن الشركات التي تتفهم اِحتياجات عُملائها من تقديم مُنتجات وخدمات تتوافق بشكل أكبر
- ستتمكن الشركات التي تتفهم اِحتياجات عُملائها من تقديم مُنتجات وخدمات تتوافق بشكل أكبر
مع ما يُريده هؤلاء المُستهلكون.
يُمكن أن يؤدي هذا إلى زيادة المبيعات والولاء للعلامة التُجارية من العُملاء المُخلصين.
6) زيادة القُدرة على البقاء على صلة
يُمكن للشركات اِستخدام سلوك المُستهلك للبقاء على صلة من خلال فهم كيفية تفاعل المُستهلكين
يُمكن أن يؤدي هذا إلى زيادة المبيعات والولاء للعلامة التُجارية من العُملاء المُخلصين.
6) زيادة القُدرة على البقاء على صلة
يُمكن للشركات اِستخدام سلوك المُستهلك للبقاء على صلة من خلال فهم كيفية تفاعل المُستهلكين
مع الأعمال وكيف يُمكن تحسين ذلك؟!.
"على سبيل المثال" إذا كُنت مطعمًا ولاحظت أن عُملائك يميلون إلى شراء المزيد من الطعام
"على سبيل المثال" إذا كُنت مطعمًا ولاحظت أن عُملائك يميلون إلى شراء المزيد من الطعام
عندما يجلسون على الجانب الأيسر من المطعم يُمكنك نقل جميع طاولاتك هناك.
وتُساعد هذه الأنواع من التعديلات الشركات على أن تظل ذات صلة لأنها تُبقي العُملاء سُعداء
وتُساعد هذه الأنواع من التعديلات الشركات على أن تظل ذات صلة لأنها تُبقي العُملاء سُعداء
بينما تسمح أيضًا بمواصلة جني الأموال.
7) زيادة المبيعات
يُعد فهم سلوك المُستهلك أداة قيمة لمُقدمي المُنتجات والخدمات.
تُمكنهم من زيادة المبيعات من خلال تحديد السوق المُستهدف وتحديد اِحتياجات ذلك السوق
7) زيادة المبيعات
يُعد فهم سلوك المُستهلك أداة قيمة لمُقدمي المُنتجات والخدمات.
تُمكنهم من زيادة المبيعات من خلال تحديد السوق المُستهدف وتحديد اِحتياجات ذلك السوق
وتطوير المُنتجات والخدمات التي تُلبي تلك الاحتياجات.
8) اِبتكار خدمات ومُنتجات جديدة جذابة
لا يكفي مُجرد إنشاء مُنتج أو خدمة وتأمل أن يشتريها العُملاء.
إذا كُنت رائد أعمال، فأنت بحاجة إلى فهم ما يُريده عُملاؤك وكيف يتصرفون؟!.
تحتاج أيضًا إلى معرفة متى سيشترون وكيف سيشترون والمبلغ الذي سينفقونه على ما تبيعه.
تُساعدك هذه المعلومات على إنشاء اِبتكارات جذابة للمُستهلكين.
عندما تعرف اِحتياجات ورغبات جمهورك المُستهدف، يُمكنك اِبتكار مُنتجات أو خدمات جديدة
8) اِبتكار خدمات ومُنتجات جديدة جذابة
لا يكفي مُجرد إنشاء مُنتج أو خدمة وتأمل أن يشتريها العُملاء.
إذا كُنت رائد أعمال، فأنت بحاجة إلى فهم ما يُريده عُملاؤك وكيف يتصرفون؟!.
تحتاج أيضًا إلى معرفة متى سيشترون وكيف سيشترون والمبلغ الذي سينفقونه على ما تبيعه.
تُساعدك هذه المعلومات على إنشاء اِبتكارات جذابة للمُستهلكين.
عندما تعرف اِحتياجات ورغبات جمهورك المُستهدف، يُمكنك اِبتكار مُنتجات أو خدمات جديدة
تُلبي تلك الاِحتياجات بشكل أفضل من عروض مُنافسيك.
يُمكنك حتى جعلها أكثر جاذبية من البدائل الأُخرى المُتاحة في السوق.
يجب أن يفهم المسوقون أن هُناك عدة أنواع من سلوك المُستهلك لإنشاء اِستراتيجيات تسويق فعالة
يُمكنك حتى جعلها أكثر جاذبية من البدائل الأُخرى المُتاحة في السوق.
رابعًا: أنواع سلوك المُستهلك لاِستراتيجيات التسويق الفعالة
يجب أن يفهم المسوقون أن هُناك عدة أنواع من سلوك المُستهلك لإنشاء اِستراتيجيات تسويق فعالة
وتلبية اِحتياجات العُملاء.
سيبحث هذا القسم في الأنواع الأربعة لسلوك العملاء وكيف تؤثر على الأعمال التُجارية:
1) سلوك الشراء المُعقد: عندما يُشارك العُملاء بنشاط في عملية اِتخاذ قرار الشراء ويدركون الاِختلافات
سيبحث هذا القسم في الأنواع الأربعة لسلوك العملاء وكيف تؤثر على الأعمال التُجارية:
1) سلوك الشراء المُعقد: عندما يُشارك العُملاء بنشاط في عملية اِتخاذ قرار الشراء ويدركون الاِختلافات
بين العلامات التُجارية المٌختلفة يحدث هذا السلوك المُعقد.
وقبل اِتخاذ قرارات الشراء، يجري المُستهلكون بحثًا مُكثفًا ويجمعون المعلومات ويقيمون البدائل.
2) سلوك الشراء الذي يحد من التنافر: يحدث هذا النوع من السلوك عندما يقوم الأشخاص
وقبل اِتخاذ قرارات الشراء، يجري المُستهلكون بحثًا مُكثفًا ويجمعون المعلومات ويقيمون البدائل.
2) سلوك الشراء الذي يحد من التنافر: يحدث هذا النوع من السلوك عندما يقوم الأشخاص
بعمليات شراء باهظة الثمن أو محفوفة بالمخاطر ثم يشعرون بعدم الاِرتياح أو الاِرتباك بشأن قرارهم.
قد يسعى المُستهلكون إلى الحصول على طمأنة أو معلومات أو تعليقات من الآخرين لتقليل الاِرتباك.
3) سلوك الشراء المُعتاد: يحدث هذا عندما يقوم العُملاء بإجراء عمليات شراء بأقل قدر مُمكن
قد يسعى المُستهلكون إلى الحصول على طمأنة أو معلومات أو تعليقات من الآخرين لتقليل الاِرتباك.
3) سلوك الشراء المُعتاد: يحدث هذا عندما يقوم العُملاء بإجراء عمليات شراء بأقل قدر مُمكن
من اِتخاذ القرار وجهود التسويق أو البحث عن المعلومات.
بُناءً على التجارب السابقة، طوروا العلامة التُجارية وولاء العُملاء أيضًا لعادات الشراء
بُناءً على التجارب السابقة، طوروا العلامة التُجارية وولاء العُملاء أيضًا لعادات الشراء
وقد يشترون الأشياء بدافع العادة أو الراحة أو الأُلفة.
4) سلوك شراء مُتنوع: يحدث هذا النوع من السلوك عندما لا يُشارك العُملاء بعمق في قرارات الشراء
4) سلوك شراء مُتنوع: يحدث هذا النوع من السلوك عندما لا يُشارك العُملاء بعمق في قرارات الشراء
ولكنهم يبحثون عن التنوع أو التفرد في مُشترياتهم.
غالبًا ما يُغيرون العلامات التجارية أو المُنتجات لإرضاء فضولهم أو حاجتهم إلى التنوع.
- يتأثر سلوك المُستهلك بالعديد من العوامل الخارجية والعوامل الداخلية مثل:
"العوامل الظرفية والنفسية والبيئية والتسويقية والعوامل الشخصية والأسرة والثقافة".
- تُحاول الشركات جمع البيانات حتى تتمكن من اِتخاذ قرارات حول كيفية الوصول إلى جمهورها المُستهدف
غالبًا ما يُغيرون العلامات التجارية أو المُنتجات لإرضاء فضولهم أو حاجتهم إلى التنوع.
خامسًا: العوامل التي تؤثر على سلوك المُستهلك أثناء عملية الشراء
 |
| العوامل التي تؤثر على سلوك المُستهلك أثناء عملية الشراء مُتعددة |
- يتأثر سلوك المُستهلك بالعديد من العوامل الخارجية والعوامل الداخلية مثل:
"العوامل الظرفية والنفسية والبيئية والتسويقية والعوامل الشخصية والأسرة والثقافة".
- تُحاول الشركات جمع البيانات حتى تتمكن من اِتخاذ قرارات حول كيفية الوصول إلى جمهورها المُستهدف
بأكثر الطُرق فعالية.
- في حين أن بعض التأثيرات قد تكون مؤقتة والبعض الآخر قد يكون طويل الأمد، إلا أن هذه العوامل
- في حين أن بعض التأثيرات قد تكون مؤقتة والبعض الآخر قد يكون طويل الأمد، إلا أن هذه العوامل
يُمكن أن تؤثر على الشخص للشراء أو عدم الشراء.
لذا دعنا الآن نُلقي نظرة على بعض هذه العوامل بالتفصيل:
أ - عوامل ظرفية
لفهم السلوك الشرائي للمُستهلك، عليك أن تعرف كيف يُفكر المُستهلكون ويشعرون بشأن البدائل
لذا دعنا الآن نُلقي نظرة على بعض هذه العوامل بالتفصيل:
أ - عوامل ظرفية
- إنها مؤقتة بطبيعتها وتتضمن عوامل مادية مثل موقع المتجر وتخطيطه وألوانه والموسيقى والإضاءة وحتى الرائحة.
- تُحاول الشركات جعل هذه العوامل مواتية قدر الإمكان.
- تشمل العوامل الظرفية الأُخرى الإجازات والوقت والحالة المزاجية للمُستهلك.
- تشمل هذه العوامل العوامل الديموغرافية مثل "العمر والدخل والمهنة وما إلى ذلك".
- كما تعتمد أيضًا على اِهتمامات الفرد وآرائه.
- لفهم المُستهلكين بشكل أكبر تبحث الشركات أيضًا عن كثب في أنماط حياتهم.
- يشمل هذا العامل أيضًا الطبقة الاِجتماعية ومُستوى التعليم والخلفية الدينية والعرقية والأشخاص من حولك مثل "العائلة أو الأصدقاء أو الشبكة الاِجتماعية".
- الثقافات المُختلفة لها عادات وطقوس مُختلفة تؤثر على الطريقة التي يعيش بها الناس حياتهم وعلى المٌنتجات التي يشترونها.
- "بشكل عام" يُظهر المُستهلكون في نفس الطبقة الاِجتماعية سلوك شراء مُماثل.
- يعتقد مُعظم الباحثين في السوق أن عائلة الشخص هي أحد أكبر المُحددات لسلوك الشراء.
- تؤثر قُدرة الشخص على فهم المعلومات وإدراك الاِحتياجات والعقلية على سلوك المُستهلك.
- يعتمد رد فعل الفرد تجاه حملة التسويق على مُعتقداته وحالته الذهنية.
سادسًا: كيف يتم جمع البيانات عن سلوك المُستهلك؟
لفهم السلوك الشرائي للمُستهلك، عليك أن تعرف كيف يُفكر المُستهلكون ويشعرون بشأن البدائل
المُختلفة المُتاحة في السوق وكيف يفكرون وكيف يختارون بين الخيارات المُختلفة!!.
الدوافع التي تؤثر على سلوك المُستهلك واسعة جدًا لدرجة أن الطريقة الأكثر فاعلية لدراستها
هي اِستخدام طُرق بحث سوق مُختلفة.
يجب أن تجمع هذه الأساليب البيانات النوعية والكمية، وبعض طُرق جمع البيانات الشائعة هي:
أ - الدراسات الاِستقصائية
- إذا كُنت تُريد أن تفهم عُملائك حقًا، فأنت بحاجة إلى تطوير إستراتيجية رؤية العُملاء.
يتضمن ذلك اِستخدام مجموعة من الأساليب النوعية والكمية لجمع البيانات حول عُملائك.
تشمل الأساليب النوعية أشياء مثل مجموعات التركيز والاِستطلاعات.
- بمجرد جمع هذه المعلومات، تحتاج إلى تحليلها للبحث عن الاِتجاهات والأنماط المُتشابهة.
يُمكنك بعد ذلك اِستخدام هذه المعلومات لتحسين إستراتيجيتك التسويقية.
يتضمن ذلك أي شيء من تطوير حملات تسويقية جديدة إلى تحسين رحلة العميل.
من المهم التفكير في التحول إلى الرقمنة ورحلة المُستهلك أثناء تطوير إستراتيجية رؤية العميل
يجب أن تجمع هذه الأساليب البيانات النوعية والكمية، وبعض طُرق جمع البيانات الشائعة هي:
أ - الدراسات الاِستقصائية
- تعد الاِستطلاعات طريقة شائعة لجمع البيانات حول سلوك العُملاء.
- يُمكن أن توفر الاِستطلاعات عبر الإنترنت أو الهاتف أو الشخصية معلومات كمية حول آراء العُملاء وتفضيلاتهم وسلوكهم.
- تُسمى مُناقشات المُستهلك الصغيرة والمُعتدلة حول سلعة أو خدمة مُعينة مجموعات التركيز.
- توفر مجموعات التركيز معلومات نوعية عن آراء المُستهلكين ووجهات نظرهم وأيضًا رؤى حول كيفية تفاعل العُملاء مع المُنتجات والخدمات؟!.
- يُمكن أن توفر مُقابلات المُستهلك بيانات مُفصلة عن سلوك العُملاء والمواقف والتفضيلات.
- يُمكن إجراء المُقابلات شخصيًا أو عبر الهاتف، ويُمكن أن توفر بيانات نوعية لتعزيز البيانات الكمية.
- يستلزم البحث القائم على المُلاحظة مُراقبة المُستهلكين وتسجيلهم في محيطهم الطبيعي.
- يُمكن أن تُساعد هذه الطريقة في تحديد أنماط السلوك وتقديم رؤى حول كيفية تفاعل المُستهلكين مع المُنتجات والخدمات.
- تتضمن التجارب تغيير واحد أو أكثر من المُتغيرات لمعرفة تأثيرها على سلوك العميل.
- يُمكن تنفيذه في تحليل بيئي مضبوط أو في الميدان ويُمكن أن يوفر معلومات حول الروابط بين المُتغيرات وسلوك المُستهلك.
- يُمكن تحليل البيانات من مصادر مثل بيانات المبيعات وتحليلات الويب والوسائط الاجتماعية لفهم سلوك العميل.
- تستلزم هذه الطريقة التعرف على الأنماط والاِتجاهات في البيانات من أجل تحديد سلوك المُستهلك وتفضيلاته.
- الاِستطلاعات عبر الإنترنت هي الطريقة الأكثر فعالية لإجراء دراسات سلوك المُستهلك.
- يُمكنك إنشاء اِستطلاع باِستخدام برنامج المسح وإرساله إلى جمهورك المُستهدف.
- يُمكنك أيضًا تخصيص تدفق الاِستطلاع لطرح الأسئلة ذات الصلة فقط على المُستجيبين.
- يُتيح لك تحليل البيانات وإنشاء التقارير لاِتخاذ قرارات أفضل.
- يُمكنك أيضًا تصفية البيانات ومُقارنة النتائج وتحديد الاِتجاهات بمرور الوقت.
- بُناءً على النتائج، يُمكنك توقع الطلب وصياغة اِستراتيجية المبيعات والتسويق الخاصة بك.
- كما أنه يُساعد في تصميم نماذج التسعير، والحد الأقصى للمبلغ الذي يُمكن للعُملاء دفعه مقابل مجموعة محددة من الميزات.
سابعًا: كيفية تطوير اِستراتيجية رؤية العميل؟
 |
| كيفية تطوير اِستراتيجية رؤية العميل؟ |
- إذا كُنت تُريد أن تفهم عُملائك حقًا، فأنت بحاجة إلى تطوير إستراتيجية رؤية العُملاء.
يتضمن ذلك اِستخدام مجموعة من الأساليب النوعية والكمية لجمع البيانات حول عُملائك.
تشمل الأساليب النوعية أشياء مثل مجموعات التركيز والاِستطلاعات.
- بمجرد جمع هذه المعلومات، تحتاج إلى تحليلها للبحث عن الاِتجاهات والأنماط المُتشابهة.
يُمكنك بعد ذلك اِستخدام هذه المعلومات لتحسين إستراتيجيتك التسويقية.
يتضمن ذلك أي شيء من تطوير حملات تسويقية جديدة إلى تحسين رحلة العميل.
من المهم التفكير في التحول إلى الرقمنة ورحلة المُستهلك أثناء تطوير إستراتيجية رؤية العميل
وسيضمن مواكبة التكنولوجيا الجديدة أن تظل مُلائمًا ومرئيًا لجمهورك المستهدف بمرور الوقت.
عند تطوير إستراتيجية رؤية العميل؛ فهُناك بعض الأشياء التي تحتاج إلى القيام بها:
*اِجمع بيانات عن عملائك: اِستخدم الأساليب النوعية والكمية مثل مجموعات التركيز والاِستطلاعات
عند تطوير إستراتيجية رؤية العميل؛ فهُناك بعض الأشياء التي تحتاج إلى القيام بها:
*اِجمع بيانات عن عملائك: اِستخدم الأساليب النوعية والكمية مثل مجموعات التركيز والاِستطلاعات
وبيانات سلوك العُملاء.
*تحليل البيانات للبحث عن الاِتجاهات: سيُساعدك هذا على فهم ما يريده عُملاؤك ويحتاجون إليه من عملك.
*اِستخدم المعلومات لتحسين اِستراتيجيتك التسويقية: تحتاج إلى التأكد من أنك تُلبي اِحتياجات عُملائك.
*تحليل البيانات للبحث عن الاِتجاهات: سيُساعدك هذا على فهم ما يريده عُملاؤك ويحتاجون إليه من عملك.
*اِستخدم المعلومات لتحسين اِستراتيجيتك التسويقية: تحتاج إلى التأكد من أنك تُلبي اِحتياجات عُملائك.
ستلاحظ وجود أوجه تشابه واِختلاف بين المُستهلكين وهي أمور مهمة يجب مُعالجتها
في إستراتيجيتك عبر الإنترنت وغير المتصلة بالإنترنت.
*قُم بمُراجعة اِستراتيجيتك باِنتظام: مع نمو عملك وتغيره، كذلك سينمو السوق المُستهدف.
تأكد من مُراجعة إستراتيجية رؤية العميل باِنتظام للتأكد من أنها لا تزال ذات صلة وفعالة.
"باِتباع هذه الخطوات" يُمكنك تطوير إستراتيجية رؤية العملاء التي ستُساعدك على فهم عُملائك
تأكد من مُراجعة إستراتيجية رؤية العميل باِنتظام للتأكد من أنها لا تزال ذات صلة وفعالة.
"باِتباع هذه الخطوات" يُمكنك تطوير إستراتيجية رؤية العملاء التي ستُساعدك على فهم عُملائك
والتأكد من أنك تلبي اِحتياجاتهم.
وخِتامًا... إذا كُنت تأخذ الوقت الكافي لإنشاء شخصيات المُشتريفستكتشف كيف يُخطط عُملاؤك أو لا يخططون لشراء مٌنتجاتك وخدماتك؟!."بشكل عام" سيقوم عُملاؤك بإبلاغ اِستراتيجيتك ومُساعدتك في إنشاء تجارب مُخصصةتتحدث عن سلوك المشتري الخاص بهم وتجعلهم يشعرون بالرضا بعد كل عملية شراء
تعليقات: (0) إضافة تعليق