كيف تُقنع عميلك المُتردد بالشراء خلال (4) خطوات؟

كيف تُقنع عميلك المُتردد بالشراء خلال (4) خطوات؟

في عالم مليء بالاِختيارات والقرارات المصيرية؛ فمن الطبيعي أن يُساور العُملاء شكوك 

وتردُد عند التسوق عبر الإنترنت.
وغالبًا ما يدفع تردُد العُملاء المُستهلكين إلى إجراء المزيد من الأبحاث ومُقارنة الأعمال مع مُنافسيهم 

قبل اِتخاذ القرار النهائي.

وهذا يعني أن الشركات بحاجة إلى العمل بجدية أكبر لتحويل العُملاء أو المخاطرة بفقدانهم.
التغلب على تردُد العُملاء هو كل شيء عن التغلب على المُنافسة من خلال السماح للمتسوقين بمعرفة

 أنك الاِختيار المثالي بالنسبة لهم.

- حيثُ تواجه العديد من شركات التجارة الإلكترونية مُشكلة مُماثلة؛ فهي تجتذب الكثير من الزائرين 

ولكن لا يشتري عدد كافٍ منهم.

ونطلق علي هذا التردد اِسم "تردُد المُشتري" والخبر السار هو أنه يُمكنك مُعالجته بموقعك الإلكتروني.
وإذا كانت لديك خبرة في عالم المبيعات، فرُبما تكون قد واجهت موقفًا أوضحت فيه مُنتجًا بالتفصيل

 لعميل مُحتمل ولكنهم ما زالوا يترددون في إجراء عملية الشراء.

ومن خلال مقال (كيف تُقنع عميلك المُتردد بالشراء خلال 4 خطوات فقط؟) سنستعرض معًا: 

أهم النصائح حول كيفية التعامل مع تردُد المُشتري وزيادة مبيعات المُنتج للعميل 

لإشراكهم في مُحادثة ناجحة وفعالة.

أولاً: ماذا يعني تردُد المُشتري "Buyer hesitation"؟

ماذا يعني تردُد العميل لإتمام عملية الشراء؟

كما يوحي المُصطلح تردد العميل المُحتمل (أو إحجامه) عن اِتخاذ قرار بشأن إجراء عملية شراء أم لا.

في هذه الأيام يُمكننا اِستخدام تحليلات البيانات والأدوات الأُخرى في جميع أنواع الأعمال:

• من التصنيع إلى التجارة الإلكترونية.

• ومن تحليلات البيانات والتعلم الآلي إلى تحليل مؤشرات الأداء الرئيسية والمقاييس.

- يُمكن أن يحدث التردد في أي وقت أثناء زيارة العميل لموقعك على الويب ولكن على الرغم من المقاييس 

مثل مُعدل الاِرتداد الذي قد يُظهر درجة معينة من التردُد، فإن المؤشر الرئيسي يجعل العميل يتردد 

أو يُغير رأيه بشأن عملية شراء مٌعينة.

ثانيًا: لماذا يحدث التردُد للمُشتري؟

لماذا يحدث التردُد للمُشتري؟

يجب أن تفهم سبب تردُد العُملاء قبل النقر على الزر الغامض "اِشترِ الآن" قبل أن تتمكن من التوصل

 إلى اِستراتيجيات للتغلب على ترددهم.

- علاوة على ذلك يجب أن تدُرك أنه في حين أنه قد يكون من الصعب أحيانًا التغلب 

على التردد في موقف المبيعات، فإن معرفة الغالبية العُظمى من المُناسبات التي يُمكنك فيها القيام بذلك 

يُمكن أن يُساعدك على زيادة مبيعاتك:

أ- مُجرد التصفح: هؤلاء العُملاء ليس لديهم نية حقيقية للشراء "على الأقل ليس الآن"  وهُم فقط يقومون 

بتصفح المُنتجات أو الخدمات.
وفي هذا السيناريو قد يرغب العميل في الشراء ولكنه يُقارن المُنتجات المُنافسة لقياس السعر والفوائد.
ب- غير مُتأكد من الفوائد: العميل غير مُتأكد من الفوائد التي سيحققها المُنتج وما إذا كان سيلبي اِحتياجاته.
ج- عدم اليقين المالي: المُستهلك غير مُتأكد مما إذا كانت تكلفة المُنتج تستحق ذلك.
يُمكن أن يشمل ذلك تكلفة الشحن وليس المُنتج فقط.
د- هل يُناسبك؟: يُمكن أن يحدث هذا مع أشياء مثل الملابس.
المُشتري المُحتمل غير مُتأكد مما إذا كان المُنتج سوف يُناسبهم (أو يناسبهم بشكل صحيح).
ه- الروتين: قد يتردد العُملاء عند مواجهة إجراءات تسجيل الخروج المُعقدة أو التسجيل 

أو إذا كانوا غير مُتأكدين من الأمان عندما يتعلق الأمر بتفاصيل البطاقة.

و- سياسة الإرجاع: إذا لم يتمكن العميل من رؤية عملية إرجاع فعالة وسهلة، فقد يتردد في الشراء منك.
ز- ضعف التحسين: إذا كان موقعك على الويب سيئ التصميم أو لم يكن متوافقًا مع الجوّال 

فقد يؤدي ذلك إلى عدم الثقة في علامتك التجارية ككل.

ثالثًا: (4) اِستراتيجيات للتغلُب على تردُد العُملاء

أهم (4) إستراتيجيات لإقناع العميل

بالطبع هُناك مجموعة متنوعة من التقنيات للتغلب على تردُد العميل لإتمام عملية الشراء.
- يُمكن أن تكون هذه الأساليب خطوة أولى كبيرة نحو زيادة أرقام المبيعات الخاصة بك 

وإن كان من الأسهل تحقيقها من خلال المبيعات الشخصية لأنه يُمكنك الاِستفسار مُباشرة 

عن سبب توقف المُستهلك مؤقتًا:

1. لكي تكون مستعدًا بشكل أفضل لتردد المُشتري

 قد يكون من المُفيد توقع الأسئلة الشائعة وتقديم التعليقات من العُملاء الراضين.
سيكون هُناك العديد من الأسئلة المتداولة التي قد تكون سببًا لتردد العميل، حتى لو لم تتمكن من توقع كل اِستفسار قد يكون لدى المُستهلك بخصوص سلعة أو خدمة.

- هُناك اِستراتيجيتان يُمكنك اِستخدامهما للرد على هذه الاِستفسارات التي قد تُساعد في إزالة الشك.
الخطوة الأولى هي وجود قسم للأسئلة الشائعة على موقع الويب الخاص بك.
قد تكون هذه مفيدة جدًا إذا كانت لديك اِستفسارات حول أشياء مثل الشحن والإرجاع وأشياء أُخرى.

- ومع ذلك نظرًا لأنك تستخدم آراء الأشخاص الذين اشتروا بالفعل مُنتجًا معينًا ويستخدمونه 

فقد يكون اِستخدام تقييمات العُملاء أكثر فائدة.
سيقرأ غالبية المُستهلكين تقييمات المنتج قبل الشراء، وبالتالي فإن الحصول على المُراجعات المُتاحة 

يُعد طريقة رائعة لزيادة المبيعات وضمان شراء العميل للمُنتج.

- تتمثل إحدى الطُرق الفعالة للتغلب على تردُد المُشتري في توجيههم نحو المُراجعات، سواء مُنتجاتك أو شركتك.
يُمكن أن توفر التعليقات الإيجابية والتقييمات عالية الجودة الطمأنينة للعُملاء المُحتملين أن مُنتجاتك

 تستحق الاِستثمار وأن عملك يُقدم خدمة عُملاء اِستثنائية.
من خلال القيام بذلك، يُمكنك زيادة فُرص تحويل المُشترين المُترددين إلى عُملاء راضين بشكل كبير.

2. الاِستماع والعمل
ما الذي يُسبب اِرتفاع مُستويات التردُد وفقدان الإيرادات التي تٌعاني منها؟.
يُمكنك تغيير الأشياء التي تُثير التردُد من خلال اِكتشاف الأسباب.
يُمكن اِستخدام هذا الأسلوب جنبًا إلى جنب مع مُراجعات العُملاء لمعرفة ما إذا كانت هُناك شكوى مُشتركة.

"على سبيل المثال" إذا كُنت تقوم بتسويق مُنتج تقني مثل نظام تدفق المكالمات

 فقد يعتقد العُملاء المُحتملون أن الدعم الفني الخاص بك غير كافٍ ويُلاحظون ذلك في المراجعات.

يجب أن تكون تجربة المُستهلك سهلة وغير مؤلمة بقدر الإمكان.

- يستلزم ذلك التحقق من كل نقطة اِتصال لتحديد ما إذا كانت هُناك أية مُشكلات من المُرجح أن تظهر

في المُراجعات أو اِستبيانات العُملاء.
"بالإضافة إلى ذلك" ضع في اِعتبارك أنه عندما يقترح شخص يعرفه علامة تُجارية 

فمن المُرجح أن يصدقها المُستهلكون.

- لذلك من المُرجح أن يقوم العُملاء بإحالة شركتك إلى أصدقائهم وعائلاتهم إذا كنت تستمع إليهم 

بنشاط وتُعالج مُخاوفهم.
سيكون لهذا التأثير التراكمي المُتمثل في جعل العُملاء الأوائل أقل ترددًا في التوصية بعلامتك التُجارية

 للأشخاص الذين يعرفونهم.

- في أي وقت يقوم المستهلك بالإبلاغ عن مُشكلة من أي نوع، يجب عليك اِتخاذ إجراء وإصلاح الموقف.
"على سبيل المثال" رُبما تكون قد أضفت الخدمة الذاتية للذكاء الاِصطناعي مؤخرًا 

إلى موقع الويب الخاص بك ولكنك اِكتشفت أن المُستخدمين يواجهون مُشكلة في اِستخدامها.

3. زيادة المبيعات من خلال غرس الشعور بالإلحاح وتقليل المخاطر لدى العُملاء
سواء كنت تبيع أحذية أو دورة سريعة في كتابة البريد الإلكتروني، يتمتع الجميع بقدر كبير أو خصم كبير.
بالإضافة إلى ذلك، فإن إبقائها محدودة في الوقت يمكن أن يولد إحساسًا بالإلحاح والمٌساعدة 

في التغلب على مقاومة المبيعات.

- لا يُريد الناس تفويت فرصة يعتقدون أنها لن تظهر مرة أُخرى.
الخوف من الضياع (FOMO) هو اِستراتيجية مفيدة لتجاوز هذا التردد الأولي.
راقب مُعدلات التخلي عن عربة التسوق في جميع الأوقات.

- اِستخدم النوافذ المُنبثقة لتقديم خصم نهائي إذا حاول العميل التخلي عن عملية السداد.
لا يُمكنك فقط إقناع المُستهلك بالشراء الآن لأنهم يعتقدون أنهم سيحصلون على خصم إذا فعلوا ذلك 

ولكن يُمكنك أيضًا تقليل مُعدلات التخلي عن سلة التسوق من خلال القيام بذلك.

4. اِستخدم تسويق الإحالة
لا يثق الناس في التعليقات فحسب، بل يثقون بشكل خاص في التعليقات من الأصدقاء والعائلة.
يُمكن أن يكون تحقيق أقصى اِستفادة منها اِستراتيجية رائعة للتغلب على تردد المبيعات

 وتوفير زيادة كبيرة في مُعدلات المبيعات والتحويل.

- لماذا لا توسع هذه الفكرة لأنك تفهم بالفعل أهمية الاحتفاظ بالعملاء وولائهم.
وبالنسبة لأولئك المُستهلكين المُخلصين، قد يكون لديك بالفعل برنامج ولاء ولكن تحويلهم

 إلى دُعاة للعلامة التُجارية يُمكن أن يكون له فوائد أكبر لكلا الطرفين.

- من المُهم أيضًا أن تتذكر أن برنامج الإحالة القوي يُمكن أن يُساعدك في خفض التكاليف 

على اِستراتيجيات تسويق B2C الأكثر تقليدية وتحرير الأموال لتطوير جوانب أُخرى من شركتك.

وخِتامًا .... هذه ليست سوى عدد قليل من التقنيات التي ستُساعد في التغلب على تردد العُملاء.

هُناك إستراتيجية أُخرى يُمكن أن تكون فعالة وهي إرسال رسائل بريد إلكتروني للمُتابعة مع العُملاء.

- تُريد كُل شركة زيادة مُعدلات المبيعات والتحويل، والخطوة الأولى في أي اِستراتيجية 

هي تحديد الأسباب التي تجعل العُملاء يُناقشون ويفشلون في إجراء عملية شراء.

ستختلف هذه العوامل من شركة إلى أُخرى، ولكن يُمكن لأي مؤسسة مُعالجة تلك المُشكلات

 وزيادة المبيعات باِستخدام الاِستراتيجيات السابقة.