تسعير خدماتك: أنشئ استراتيجية تسعير تنافسية ومربحة لشركتك الصغيرة

اِنشئ اِستراتيجية تسعير تنافسية ومُربحة لشركتك خلال (5) خطوات

إن بدء مشروع تُجاري ينطوي على أكثر بكثير من مُجرد الخروج بفكرة عظيمة.
ستحتاج إلى فهم التسويق والتمويل وخدمة العُملاء والمزيد، ومع ذلك فإن تسعير عروضك 

على النحو الأمثل هو عامل حاسم لا يأخذه العديد من أصحاب الأعمال الصغيرة بعين الاِعتبار.
- تُعتبر خدمات التسعير أكثر صعوبة من تسعير المُنتجات.
عتبر أسعار الخدمات أكثر ذاتية ويُصعب مُقارنتها بالخدمات المُماثلة.

تختلف جودة الخدمة ونطاقها بشكل كبير اِعتمادًا على تدريب الموظفين وخبراتهم وثقافة الشركة.
- تُعد الجودة المُدركة عاملاً آخر يتأثر بالتسويق والسُمعة التُجارية.
وخلال مقال (تسعير خدماتك: أنشئ استراتيجية تسعير تنافسية ومربحة لشركتك الصغيرة)

سنشرح ما يتضمنه تحديد أسعار خدماتك وسنُشارك أساليب تسعير خدماتك على النحو الأمثل 

لجذب العُملاء والاِحتفاظ بهم.

أولاً: ما هو تسعير الخدمة ولماذا هو صعب للغاية؟

تسعير الخدمات هو الإستراتيجية التي تضعها لتسعير خدماتك بحيث تكون عادلة لعُملائك 

ولكنها أيضًا مُربحة لشركتك.
- على الرغم من أن تسعير الخدمة ليس دائمًا بهذه البساطة في المُمارسة العملية.
لا يوجد حل "مقاس واحد يُناسب الجميع" لشركات الخدمات.
- مع تسعير المُنتجات في متاجر البيع بالتجزئة، لديك نقطة بداية واضحة.
"على سبيل المثال" تبلغ تكلفة تصنيع المنتج 2 دولار، وقد دفعت 3 دولار لشرائه من أحد البائعين.

كُل ما عليك فعله هو تطبيق هامش الربح والنفقات العامة وهامش الربح، وبذلك تكون قد اِنتهيت.
- عندما يتعلق الأمر بتسعير خدمات أعمالك الخدمية، فإن الخطوط ليست واضحة تمامًا.
أنت تتعامل مع تكاليف العمالة المتغيرة لموظفيك، وقد تتطلب كل وظيفة مجموعة فريدة من الإمدادات.
- تُعد عروض الأسعار الدقيقة للوظائف أمرًا بالغ الأهمية لعملك.
"على سبيل المثال" إذا كُنت تمتلك شركة تنظيف سكنية، فقد يحتوي أحد المنازل على الكثير 

من النوافذ التي تتطلب الكثير من منظف النوافذ (مواد إضافية) أو قد يمتلك العميل قطتين 

الأمر الذي يتطلب وقتًا إضافيًا للفراغ (عمالة إضافية).
- مع تغير تكاليف العمالة والمواد في السوق، يجب أن تتغير أيضًا أسعار خدماتك.
يُمكن أن تُساعد صيغة تسعير الخدمة في مُعالجة بعض مشكلات التسعير التي تواجهها.

ثانيًا: مُصطلحات شائعة يجب معرفتها عن تسعير الخدمات

قد لا يكون تسعير خدماتك مُهمة سهلة علي الإطلاق

أ- التسعير على أساس القيمة: يتم تحديد التسعير على أساس القيمة من خلال القيمة المتصورة للخدمة 

التي تُقدمها للعميل، بدلاً من هامش الربح المطلوب أو تأثير المُنافس.
ب- التسعير على أساس التكلفة الزائدة: اِستراتيجية بديلة للتسعير على أساس القيمة.
- مع تسعير التكلفة الإضافية، يتم تحديد السعر عن طريق إضافة علامة مُحددة لتكلفة وحدة المُنتج.
غالبًا ما تأخذ هذه الإستراتيجية هدف هامش الربح في الاِعتبار.
ج- التسعير الثابت: طريقة تسعير بديلة، إنه أكثر فائدة لعميلك وغالبًا ما يعتمد على القيمة.
- يتم تحديد ميزانيتك منذ البداية، بغض النظر عن عدد المواد المُستخدمة أو مقدار الوقت 

الذي أمضيته في المُهمة بمُجرد اِكتمالها.
د- الفواتير بالساعة: اِستراتيجية تسعير حيث تقوم بتحصيل رسوم من العُملاء مُقابل كل ساعة عمل.
- يعتمد نجاح هذه الطريقة على التتبع الدقيق للوقت أثناء العمل.
ه- هوامش الربح: هامش الربح هو المبلغ الصافي الذي حققته شركتك بعد طرح جميع نفقاتك.
- من أجل تسعير الوظيفة لضمان هامش ربح صحي، تحتاج إلى زيادة تكلفة الوظيفة.
و- الربح: الربح هو الرقم الذي تحصل عليه بعد طرح جميع نفقات العمل.
ز- تكاليف غير مُباشرة: النفقات العامة هي نفقات غير مُباشرة مثل إيجار المكاتب وتكاليف التسويق 

والتأمين على المُركبات "تحتاج إلى الدفع للحفاظ على اِستمرار عملك أو تشغيله".
ح- الترميز: الترميز هو مقدار الأموال التي تتقاضاها (بالدولار أو النسبة المئوية) 

مُقابل مُنتج أو خدمة بعد التكاليف حتى تضمن لك ربحًا ثابتًا.

ثالثًا: ما يجب مُراعاته عند تسعير خدماتك

العوامل التي يجب مُراعاتها لتسعير الخدمات بشكل صحيح

إن وجود اِستراتيجية تسعير ذاتية وموضوعية سيوفر منظورًا متوازنًا.
سيتأكد من شعورك بالتقدير للعمل الذي تقوم به ويسمح لك بأداء أفضل ما لديك 

والحفاظ على قاعدة العُملاء.
*فيما يلي بعض الأشياء التي يجب مُراعاتها عند تسعير خدماتك:

1. ما مقدار الإيرادات التي تحتاج إلى تحقيقها؟
تذكر أن أسعارك يجب أن تُغطي أكثر من تكلفة ما تبيعه.
- أسعارك تدعمك (باِعتبارك المالك) وعملك.
يجب أن يتم تحديد الأسعار الخاصة بك مع التفكير والنظر حيث أنك تسمح لتلك الحواجز 

بإبقائك مُركزًا على المكان الذي تُريد الذهاب إليه وكيف ستصل إلى هناك.
- إذا لم يكُن لديك تعامل جيد مع أرقامك، فتأكد من طلب المُساعدة.
يجب عليك تنظيم حساباتك قبل أن تتمكن من التركيز حقًا على التسعير والأرباح.

2. ما هي القيمة السوقية لمُنتجك أو خدمتك؟
في السوق الخاص بك ما هي القيمة العامة لما تقدمه؟ ما هو المُعدل المُستمر لمنتجك أو خدمتك 

- وأين تقع في السلسلة؟ هل أنت خيار راقي؟ هل أنت أفضل مزود الصفقة؟ أم أنك في منتصف الطريق 

وتعرف أنك تنافس على الجودة وليس السعر؟

3. ما هي الرسوم التي يتقاضاها المُنافسون؟
على الرغم من أن المُنافسة لا ينبغي أن تُحدد سعرك، فمن الجيد معرفة ما يتقاضاه المُنافسون 

وكيف يُمكن أن يكون جمهورهم مُشابهًا أو مُختلفًا عن جمهورك.
"على سبيل المثال" إذا كُنت تقدم دروسًا في اللياقة البدنية لنفس الجمهور الذي يقدمه مُنافسوك 

فما هو المبلغ الذي يتقاضاه الجميع؟ إذا كنت تفرض رسومًا أكثر، ما الذي تقدمه لإظهار 

قيمة جمهورك بسعر أعلى؟. 

- من الضروري أن تفهم هذه الاِعتبارات منذ البداية حتى تشعر بالثقة عند معرفة ما تُريد 

وما تحتاجه وكيف سينظر الآخرون إلى عملك.

رابعًا: كيفية تسعير خدماتك بشكل مثالي؟

تتوفر موارد كثيرة لمُساعدة أصحاب الأعمال أو مُقدمي الخدمات على تحديد أسعارهم.
*تُقدم جمعية الأعمال الصغيرة بعض النصائح لأصحاب الأعمال الذين يسعون 

إلى تسعير خدماتهم بشكل عادل ودقيق:

1. فهم تكاليف الخدمة وتأثيرها على التسعير

• عند تسعير خدماتك، ضع في اِعتبارك تكاليف الأعمال المُتأصلة.
• "على سبيل المثال" اُنظر إلى تكاليف المواد والتكاليف العامة وتكاليف العمالة.
• تشمل تكاليف العمالة الرواتب ومزايا الموظفين التي تُقدمها للموظفين أو المقاولين من الباطن الذين يؤدون أعمال الخدمة الخاصة بك أو يشرفون عليها أو يديرونها.
• ستكون تكاليف العمالة أعلى أثناء بدء التشغيل لأنك ستُخصص الكثير من الوقت والطاقة لبناء المشروع.

2. تعرف على ما يتقاضاه منافسوك مُقابل خدماتهم

• للحفاظ على تنافسية عملك، قُم بإجراء بحث لاِكتشاف ما يتقاضاه مُنافسوك.
• يُمكن أن يُساعدك فهم أسعار المُنافسين في قياس ما يرغب الأشخاص في دفعه مُقابل خدمات مُماثلة.
• اِفحص نماذج التسعير الأمامية والخلفية والمُتدرجة لمُنافسيك.
• إذا كُنت تُقدم حزمًا مُختلفة، فيجب أن يحمل كل مستوى سعرًا فريدًا يتوافق مع العمل المعني.

3. اِفهم تحويلاتك ومقاييسك لتسعير خدماتك

• بالنسبة للشركات الصغيرة الأكثر تطورًا، من الضروري معرفة مقدار ما تجنيه من خدمة معينة حتى تتمكن من تحديد ما إذا كانت تستحق ذلك بالنسبة لك.
• إذا لم يكن الأمر كذلك، فاُضبط الأسعار وفقًا لذلك.
• عند حساب سعر الخدمة، فإن الربح يُعادل زيادة تكلفة المنتج.
• "على سبيل المثال" إذا كانت تكاليف العمالة لديك تبلغ 210 دولارات وتُخطط لصافي 21 بالمائة قبل الضرائب.
• فستحتاج إلى تطبيق عامل ربح يبلغ حوالي 25 بالمائة على عمالتك والنفقات العامة لتحقيق هدف الربح هذا.

4. قُم بتسعير خدماتك أعلى مما توقعت – ولكن ليس مُرتفعًا جدًا
- لا تبيع نفسك على المكشوف وتخشى أن تطلب ما تُريده.
أسوأ ما يُمكن أن يحدث هو أن الناس لن يدفعوا ذلك، ويمُكنك خفض الأسعار أو التفاوض مع العُملاء.
*عند تحقيق التوازن السعري المناسب لخدماتك، ضع في اِعتبارك ما يلي:

• إن اِقتباس أرباح مُنخفضة للغاية ينطوي على مخاطر: عند البدء، قد تُسعر خدماتك بسعر مُنخفض للغاية لأنك لا تملك الخبرة والتاريخ في العمل لمعرفة ما يجب تحصيله.
• ومع ذلك، إذا قُمت بتسعير مُنخفض جدًا، فإنك تُخاطر بفقدان الأرباح.
• قد تضطر أيضًا إلى التضحية بجودة عملك لتلبية السعر الذي تدفعه.
• قد يؤدي التسعير المُرتفع جدًا إلى خسارة العُملاء: إذا قُمت بتسعير مُرتفع جدًا، فإنك تُخاطر بخسارة العقد أو العميل.
• يكون هذا الخطر أعلى إذا كانت خدمتك في منطقة تنافسية وكان لدى العُملاء خيارات مُتعددة.
• إذا كانت الخدمات ذات الأسعار المُنخفضة تتمتع بجودة متصورة مُماثلة، فسيختارها جمهورك المُستهدف ما لم تقم بخفض أسعارك أو زيادة الجودة الملموسة لخدمتك.
• بالنسبة للعروض المُخصصة مثل "الاِستشارات" لا تنشر قائمة أسعار أو أسعار مُقتبسة.
• بدلاً من ذلك، حدد موعدًا لجلسة اِكتشاف بسعر ثابت للتعرف على اِحتياجات العميل ثم أنشئ عرضًا وسعرًا مُخصصًا قائمًا على المشروع وتفاوض بشأن الفوز مع عميلك.

5. ضع في اِعتبارك التضخم عند تسعير خدماتك

• خلال أوقات التضخم المُرتفع، قد تحتاج إلى رفع أسعارك بسبب زيادة تكاليفك.
• ومع ذلك إذا ظلت التكاليف كما هي، فيجب عليك أن تُقرر ما إذا كُنت تُريد رفع الأسعار وتحقيق المزيد من الأرباح أو الاحتفاظ بها كما هي والاِحتفاظ بالمزيد من عُملائك.
• في الاِقتصاد التضخمي، إذا كان عُملاؤك حساسين للسعر، ففكر في إبقاء الأسعار عند نفس المستوى أو بالقرب منه.
• إذا لم يكن العُملاء حساسين للسعر أو لم تكن هُناك منافسة وثيقة، ففكر في رفع الأسعار لتحقيق أقصى قدر من الربح.
• إذا حافظت على الأسعار كما هي بينما يرفع المنافسون أسعارهم، فاذكر ذلك في جهود التسويق عبر وسائل التواصل الاِجتماعي التي ستُظهر صدقك وتفانيك لعُملائك على عكس التلاعب في الأسعار في المُنافسة.

خامسًا: أنواع اِستراتيجيات التسعير التي يجب مُراعاتها

*ضع في اِعتبارك اِستراتيجيات التسعير القياسية التالية عند تحديد هيكل تسعير الخدمات:
تسعير الاِختراق: يتضمن تسعير الاِختراق تحديد سعر مُنخفض بشكل مُصطنع للحصول 

على حصة في السوق ومن ثم رفع السعر.
كشط الأسعار: كشط الأسعار هو تحديد سعر أعلى لأن لديك نوعًا من الميزة التنافسية.
التسعير بالساعة: التسعير بالساعة هو فرض سعر ثابت للساعة، وبالتالي فإن المبلغ 

الذي يدفعه العميل يعتمد على مقدار العمل المُنجز.
- يُمكنه حماية شركتك من الهوامش المُنخفضة بسبب طلبات العُملاء المُفرطة للتغييرات.
التسعير الاِقتصادي: التسعير الاقتصادي يعني إبقاء جميع التكاليف عند الحد الأدنى 

لمنح العُملاء أفضل الأسعار.
التسعير النفسي: تم تصميم التسعير النفسي لجعل العُملاء يستجيبون عاطفيًا وليس عقلانيًا.
تسعير خط الإنتاج: تسعير خط الإنتاج يعني تحديد أسعار مُرتفعة بشكل تدريجي لمُختلف المُنتجات.
تسعير المُنتج الاِختياري: يتضمن تسعير المُنتج الاِختياري حث العُملاء على الترقية وإنفاق المزيد 

على المُنتجات أو الخدمات الأُخرى التي تُقدمها كوظيفة إضافية اِختيارية.

- يتضمن هذا النموذج البيع الزائد والبيع المُتبادل.

وخِتامًا,,,, نظرًا لأن السوق في حالة تغير مُستمر، فيجب أن تكون أسعار خدماتك كذلك.
- عندما تُصبح أكثر خبرة في مجال عملك، قد تجد أنه يُمكنك رفع أسعارك لتُناسب 

مستوى خبرتك بشكل أفضل أو تلبية الأسعار المُرتفعة في السوق.
- بالإضافة إلى ذلك، قد تضطر إلى إعادة تقييم تكاليفك العامة كل ثلاثة أشهر لمعرفة 

ما يُمكنك خفضه بأمان من أجل زيادة أرباحك.
- من المُفيد أيضًا مُراقبة أرباح عملك كل شهر لمعرفة ما إذا كانت هناك أية أخطاء أو تغييرات 

تحتاج إلى إجرائها، بما في ذلك رفع أو خفض أسعارخدمتك بما يتناسب مع ما تستحقه من أرباح.