(10) طُرق فعالة يُمكنها مضاعفة مبيعاتك خلال وقت قياسي

(10) طُرق فعالة يُمكنها مُضاعفة مبيعاتك خلال وقت قياسي

عندما يتعلق الأمر بتعزيز مبيعاتك، يُمكنك إما التركيز على جذب عُملاء جُدد أو العمل بكفاءة أكبر.
- من الناحية المثالية، ستكون قادرًا على القيام بالأمرين معًا، مما يعني أنه يُمكنك رفع صافي أرباحك 

بشكل أسرع "لسوء الحظ، من المُحتمل ألا يكون فريق المبيعات لديك مُنتجًا كما ينبغي".

في كثير من الحالات، يقع المندوبون في عادات قد تؤدي أو لا تسفر عن نتائج مُمتازة 

وعندما يحدث ذلك يُمكن أن تنخفض المبيعات أو تظل راكدة.
حتى لو كان أداء فريقك جيدًا، فمن المُحتمل أنه يمكنك تحسين عملياتك وأساليب المبيعات لديك.
*وبمقال (10 طُرق فعالة يُمكنها مضاعفة مبيعاتك خلال وقت قياسي)

سنعرض لك أفضل الطُرق المُجربة لمُضاعفة إنتاجية مبيعاتك.
وعليك أن تختار الخيارات التي تُناسب فريقك بشكل أفضل وشاهد اِرتفاع أرقامك.

أولاً: ما هي إنتاجية المبيعات؟

بشكل عام تعني الإنتاجية تحقيق المزيد من النتائج في وقت أقل وبموارد أقل. 

"على سبيل المثال" إذا استغرق إكمال مهمة ما ست ساعات، فإن إكمالها في ثلاث ساعات 

سيجعل إنتاجيتك مضاعفة.
- عند الحديث عن إنتاجية المبيعات "Sales Productivity" فأنت تُريد أن تنظر إلى فريقك 

بأكمله بالإضافة إلى مندوبي المبيعات الأفراد.

وكقاعدة عامة، 20% فقط من مُمثليك هُم من ذوي الأداء العالي ونحو 60% يُقدمون نتائج متوسطة.
- وهذا يعني أنه يُمكنك تعزيز الإنتاجية عن طريق نقل المزيد من مندوبي المبيعات لديك 

إلى النسبة المئوية العُليا.
إذا كانت 20% هي حالتك الحالية، فإن زيادة هذه النسبة إلى 25 بالمائة يُمكن أن تحقق مكاسب مُذهلة.
على المستوى الفردي، تُريد أن يقوم كل مندوب بإغلاق أكبر عدد مُمكن من الصفقات في أقل وقت مُمكن.
- وهُناك طرق مُتعددة للقيام بذلك والتي سنغطيها في النصائح والتوصيات الـ 10 التالية.
بشكل عام، حتى النجاح التدريجي يمكن أن يكون ذا قيمة.
وباِستخدام أكبر عدد مُمكن من هذه الأساليب، يُمكنك بناء فريق مبيعات عالي الجودة يعمل بكفاءة.

ثانيًا:العوامل الرئيسية التي تؤثر بشكل مٌباشر علي تسويق المبيعات

أ- العوامل الداخلية في كيفية زيادة استراتيجية تسويق المبيعات
تُخبرك نقاط القوة بنقطة البيع الفريدة الخاصة بك كفريق، في علامتك التجارية ومُنتجاتك. 

تحتاج إلى تحديد أكثر ما يحبه العملاء في خدماتك ثم تقييم الأشياء التي تفعلها بشكل أفضل.
"على سبيل المثال" قد تتمتع شركتك بميزة على التقدم التكنولوجي أو رُبما تكون لديك علاقة قوية 

مع العُملاء والبائعين لأن العمل كان الأول من نوعه وموجود في المنطقة منذ عقود.

قد تشمل نقاط الضعف التسعير والقدرة على تحمل التكاليف أو الميزانية المحدودة. 

وقد يتمكن أحد المنافسين من البيع بسعر أقل بكثير، بينما لا تستطيع شركتك القيام بذلك حاليًا.
- حدد الأشياء التي لا يُحبها العُملاء في خدمتك أو مُنتجاتك. 

سيذكرون ذلك عادةً في المُراجعات والتعليقات عندما يشاركون تجربتهم. 

وبالمثل، قُم بتحليل الأسباب الأكثر شيوعًا لتوقف العملاء عن اِستخدام خدماتك. 

ومن المُهم بنفس القدر التحقق مما إذا كنت تفتقر إلى الموظفين المهرة أيضًا.

ب- العوامل الخارجية حول كيفية زيادة اِستراتيجية تسويق المبيعات
قد تأتي الفُرص من مُنافسة صغيرة على خدمة مُعينة، ويُمكن أن يأتي أيضًا من التدريب المُتكرر 

على المهارات الجديدة وإعادة تدريب الفجوات في المهارات لتحسين أداء فريق المبيعات. 

- يجب عليك أيضًا الاِستمرار في اِكتشاف طُرق أُخرى لإشراك العُملاء والأدوات التي يُمكنك 

اِستخدامها للقيام بذلك بكامل طاقتها.
تشمل التهديدات كافة أنواع المخاطر مثل المخاطر المالية والمُنافسين. 

"على سبيل المثال" قد لا تتمكن من تحمل تكلفة إعلان كبير حتى الآن، على عكس مُنافسك.

- حدد أكبر عدد ممكن من التهديدات، حتى تتمكن من مراقبة أي شيء من شأنه أن يعرض العمل للخطر. 

ومع ذلك، يجب أن تضع في اِعتبارك أنه ستكون هناك دائمًا تهديدات خارجية وداخلية. 

ولهذا السبب من المُهم التعرف عليها حتى يُمكن مُعالجتها على الفور.

ثالثًا: (10) طُرق لجذب المزيد من العُملاء المُحتملين لشركتك

تعتمد العديد من الشركات الناجحة على الإضافة إلى قاعدة عُملائها لتنمية أعمالها

يُمكن لأساليب التسويق الداخلي أن تُساعد عملك على إنشاء تدفق مُستمر من العُملاء المُحتملين للمبيعات.
*اِستخدم اِستراتيجيات جذب العُملاء المُحتملين التالية لتوليد عملاء مُحتملين لزيادة مبيعات شركتك:

1. اِبدأ بتحديد أهداف مبيعات واضحة

• مهما كان مجال العمل الذي تعمل فيه، فإن تحديد أهداف واضحة هو أول مكان تبدأ منه؛ إنها بمثابة أهداف ترتكز عليها جميع جهودك الأخرى، وهي المقياس الذي يُمكنك من خلاله تتبع التقدم وقياس النجاح وتحديد مجالات التحسين.
• لتحديد أهدافك، ابدأ بتحديد أهداف عملك العامة ثم قُم بتقسيمها إلى أهداف أصغر وقابلة للقياس تكون محددة وقابلة للتحقيق وذات صلة بعملك. 
• على سبيل المثال، قد ترغب في زيادة إيراداتك الشهرية بنسبة 20%، أو زيادة عدد العملاء الجدد بنسبة 10%، أو تحسين معدل الاحتفاظ بالعملاء بنسبة 15%.
• بمُجرد تحديد أهداف مبيعاتك، سيسمح لك برنامج تتبع المبيعات بتتبع تقدمك في الوقت الفعلي. 
• أهدافك هي معيار النجاح وإذا لم تتمكن من تحقيقها، فلديك البيانات المُتاحة لضبط عملية المبيعات الخاصة بك وفقًا لذلك.
• ومن الواضح أن تحديد الأهداف هو مُجرد البداية؛ سننتقل الآن إلى سير العمل وأدوات تتبع المبيعات التي تساعدك على تحقيق أهدافك.

2. قُم بتقسيم أهدافك إلى مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs)
الآن بعد أن حصلت على أهدافك الشاملة، يُمكنك تقسيمها إلى مؤشرات أداء رئيسية أصغر (KPIs). 

يجب أن تقيس مؤشرات الأداء الرئيسية كل جانب مهم من جوانب نجاحك، مما يُساعدك على قياس 

أداء المبيعات وتحديد المجالات التي تحتاج إلى تحسينها.
*تتضمن بعض مؤشرات الأداء الرئيسية الشائعة في المبيعات ما يلي:

• إيرادات المبيعات: إجمالي مبلغ الإيرادات الناتجة عن المبيعات.
• معدل التحويل: النسبة المئوية للعملاء المحتملين الذين يتحولون إلى عملاء.
• نمو المبيعات: معدل نمو إيرادات مبيعاتك.
• متوسط حجم الصفقة: متوسط قيمة كل عملية بيع.
• طول دورة المبيعات: مقدار الوقت المستغرق لإغلاق عملية البيع.
• زمن استجابة العميل المتوقع: مقدار الوقت المستغرق للرد على العميل المتوقع.
• قيمة خط أنابيب المبيعات: القيمة الإجمالية لفرص المبيعات المحتملة.

عندما تتعمق في تتبع نشاط المبيعات، يُمكنك تحليل الاتجاهات والأنماط في نتائجك واِتخاذ قرارات 

مبنية على البيانات للتحسين. 

"على سبيل المثال" إذا لاحظت أن معدل التحويل الخاص بك مُنخفض، فقد ترغب في التركيز 

على تعديل عرض مبيعاتك أو استهداف المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين.

3. التعرف على نظام إدارة علاقات العُملاء (CRM)

• إن إدارة علاقات العملاء (CRM) هي أكثر بكثير من مُجرد مُنظم لبيانات العُملاء. 
• يُمكنك اِستخدامه كنظام لتتبع المبيعات، ومنصة لتفاعلات العملاء، ومصدر لبيانات الأداء.
• إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاصة بك هي المكان الذي تقوم فيه بتخزين معلومات العميل مثل تفاصيل الاتصال وسجل الشراء وسجل الاِتصالات. 
• باِستخدام هذه المعلومات، يُمكنك تقسيم قاعدة البيانات الخاصة بك وتخصيص نهج المبيعات الخاص بك لتحسين مشاركة العملاء. 
• بالإضافة إلى ذلك، يُمكن أن يُساعدك نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) في أتمتة المهام المتكررة مثل إرسال رسائل البريد الإلكتروني للمُتابعة أو جدولة المواعيد.
• تشمل الميزات الرئيسية الأُخرى لنظام CRM إدارة العُملاء المتوقعين والفُرص والتنبؤ بالمبيعات وإعداد التقارير. 
• يُمكن أن تُساعدك هذه المُميزات في تحديد فُرص المبيعات المُحتملة وتتبع أداء مبيعاتك بمرور الوقت.

4. أنشئ مسارات عمل مبيعات تعتمد على البيانات 

• يُتيح لك أفضل برنامج لتتبع المبيعات إنشاء مهام سير عمل تعتمد على البيانات والرؤى من فريق المبيعات لديك. 
• من خلال توحيد عملية المبيعات الخاصة بك، يتبع كل عضو في فريقك نفس الخطوات لتحقيق الأهداف.
• تُعد الأتمتة عنصرًا حاسمًا في سير عمل المبيعات، فمن خلال أتمتة المهام المُتكررة مثل إدخال البيانات أو رسائل البريد الإلكتروني للمُتابعة، يُمكنك توفير الوقت لفريق المبيعات لديك للتركيز على المهام الأكثر أهمية مثل إتمام الصفقات وبناء العلاقات مع العُملاء نهاية الخبر. 
• يُمكن أن تؤدي الأتمتة أيضًا إلى تقليل مخاطر الأخطاء البشرية والتأكد من أن عملية المبيعات الخاصة بك مُتسقة ودقيقة.
• يُتيح لك سير عمل المبيعات أيضًا تتبع تقدمك ومعرفة الخطوات التي تحتاج إلى تحسين. 
• يُمكنك التحقق من النجاح والوقت المُستغرق لكل خطوة، وتحديد الاِختناقات، واِتخاذ قرارات تعتمد على البيانات لتبسيط سير عملك وتحسين النتائج مع تقليل المهام الإدارية.

5. تتبع أداء فريق المبيعات على المستوى التفصيلي

• جنبًا إلى جنب مع سير العمل ومؤشرات الأداء الرئيسية، يُمكنك اِستخدام أدوات تقييم الأداء لمعرفة المجالات التي يتفوقون فيها والمجالات التي يحتاجون إلى تحسينها. 
• يُمكن أن يُساعدك برنامج تتبع المبيعات في مُراقبة أداء فريقك في الوقت الفعلي وتعيين مجموعة واسعة من المرشحات لإجراء تحليل متعمق.
• كما ذكرنا سابقًا، يُمكن أن يعتمد تتبع نشاط مبيعاتك على مؤشرات الأداء الرئيسية مثل إيرادات المبيعات ومُعدل التحويل ونمو المبيعات.
• ولكن هُناك طريقة أخرى لتتبع أداء الفريق وهي اِستخدام أدوات تتبع الوقت. 
• تُظهر لك أدوات تتبع الوقت مقدار الوقت الذي يقضيه فريقك في مهام مُحددة بنقرة زر واحدة. 
• تُعد هذه طريقة رائعة لمراقبة المدة التي تستغرقها المكالمات، أو مقدار الوقت المخصص لمهام الإدارة. 
• إذا شعرت أنه لم يتم تحقيق الأهداف، فرتب اِجتماعًا وقدم تدريبًا إضافيًا لإعادة هذه الأرقام إلى المسار الصحيح.
• إن تتبعك ذو صلة على مستوى الفرد والفريق. 
• من خلال تحديد الأهداف الفردية والجماعية، يُمكنك تحفيز فريقك على العمل لتحقيق هدف مشترك وتشجيع المنافسة الصحية.

6. اِفهم سلوك عُملائك

• يتغير سلوك العُملاء باِستمرار، ومن المُهم أن تستمع إلى الأرض إذا كُنت ترغب في تلبية اِحتياجاتهم وتقديم المُنتجات والخدمات المُناسبة. 
• يُمكن أن يُساعدك برنامج تتبع المبيعات في تحليل اِتجاهات العُملاء ودمجها في نهجك.
• تُعد اِستطلاعات العُملاء مكانًا رائعًا للبدء، اِطرح على عُملائك أسئلة عامة ومُحددة حول تجربتهم مع منتجاتك أو خدماتك، واِستخرج رؤى قيمة حول اِحتياجاتهم وتفضيلاتهم.
• باِستخدام نظام إدارة علاقات العُملاء (CRM) المُناسب، سيتم تحميل البيانات تلقائيًا إلى قاعدة البيانات الخاصة بك حيثُ يُمكنك تنزيل جدول بيانات تتبع المبيعات بنقرة زر واحدة.
• بينما تلعب الاِستطلاعات دورًا مهمًا في فهم السلوك، هُناك طريقة أُخرى تتمثل في تحليلات موقع الويب. 
• من خلال دمج Google Analytics في موقع الويب الخاص بك، يُمكنك تتبع الأنماط والاتجاهات في كيفية تفاعل العُملاء مع موقعك. 
• يُمكن أن تساعدك هذه المعلومات على تحسين تصميم موقع الويب الخاص بك وتحسين تجربة المستخدم، مما قد يؤدي إلى زيادة التحويلات والمبيعات.

7. التطلع إلى المُستقبل: التنبؤ بالمبيعات

• إن التنبؤ بالمبيعات يدور حول التنبؤ بالاِتجاهات المستقبلية وتخطيط اِستراتيجيات المبيعات والتسويق الخاصة بك وفقًا لذلك. 
• يُمكن أن يُساعدك برنامج تتبع المبيعات في التنبؤ من خلال تزويدك بالبيانات التاريخية وفي الوقت الفعلي التي يُمكنك اِستخدامها لاِتخاذ قرارات مُستنيرة.
• كن مُبدعاً مع توقعاتك، يُمكنك ربط التوقعات بالأهداف الفردية والجماعية، ورفع المستوى في الأوقات المزدحمة من العام، وتحفيز فريقك بمُكافآت لأفضل البائع.
• يُساعدك التنبؤ بالمبيعات أيضًا على التخطيط للمُستقبل من خلال أخذ فرص المبيعات والتحديات المحتملة في الاِعتبار. 
• من خلال التنبؤ بمبيعاتك، يُمكنك الاِستعداد لفترات الطلب المُرتفع والتأكد من أن لديك ما يكفي من المخزون أو الموارد لتلبية اِحتياجات العُملاء. 
• يُمكنك أيضًا اِكتشاف التحديات المُحتملة مثل التقلبات الموسمية في الطلب، والتخطيط وفقًا لذلك.

8. لا تهمل حملاتك التسويقية

• يرتبط التسويق والمبيعات اِرتباطًا وثيقًا ويجب تحليلهما معًا. 
• لذلك، يجب أن يكون جزء من ترسانة برامج تتبع المبيعات الخاصة بك عبارة عن ذكاء تسويقي، حيث يُمكنك تحليل جودة توليد العُملاء المُحتملين وجهود تصنيف العُملاء المُحتملين.
• من خلال تتبع حملاتك التسويقية، يُمكنك تحديد القنوات التي تولد أكبر عدد من العُملاء المُحتملين، وتخصيص موارد المبيعات الخاصة بك وفقًا لذلك. 
• على سبيل المثال، إذا وجدت أن حملاتك على وسائل التواصل الاِجتماعي تؤدي إلى أكبر قدر من المبيعات، فيُمكن لفريق المبيعات الخاص بك إعطاء الأولوية لهؤلاء العُملاء. 
• يُمكن أن يُساعدك هذا على زيادة عائد الاِستثمار إلى أقصى حد وزيادة أدائك العام.
• يُتيح لك تتبع الحملة واِختبار A/B أيضًا قياس عائد الاِستثمار لجهودك التسويقية وتحديد المجالات التي تحتاج إلى تحسينها. 
• من خلال النظر بشكل مُتكرر إلى أدائك وإجراء تعديلات صغيرة وقابلة للقياس، يُمكنك تحسين اِستراتيجيتك تدريجيًا وإنفاق أموال أقل لتحقيق المزيد من المبيعات.

9. تحديد الأهداف والغايات المُشتركة

• يجب على الفرق الآن أن تُقرر أهدافها المُشتركة. 
• هل الهدف هو جذب المزيد من العُملاء المُحتملين أو زيادة الوعي بالشركة أو العلامة التُجارية أو توليد المزيد من حركة المرور أو الإيرادات على موقع الويب. 
• يجب إنشاء اتفاقية مُشتركة على مستوى الخدمة للتأكد من أن أعضاء الفريق يعرفون الرسائل والبروتوكولات التي يجب اِتباعها وكيفية تحديثها والجداول الزمنية وكيفية حل مُشكلات العُملاء.

10. تحسين تجربة العُملاء

• قُم بإنشاء رحلة عميل واحدة توفر معلومات في مراحل الوعي والتفكير والقرار والخدمة والولاء. 
• قُم بإجراء تدقيق رحلة المُشتري لمعرفة ما إذا كان هُناك أي ثغرات في العمليات. 
• اِستخدم مُلاحظات العُملاء لتحديد مجالات التحسين.
• تُحدد خريطة رحلة العميل إجراءات العميل وخبراته ومؤشرات الأداء الرئيسية وعوامل أُخرى لقياس تجربة العميل الشاملة ومجالات التحسين.

الخُلاصـــة,,,, إن تحسين إنتاجية مبيعاتك أمر أسهل من فعله حتى مع وضع 

هذه التكتيكات في الاِعتبار، قد تجد نفسك تكافح من أجل تنفيذ اِستراتيجيات مُختلفة. 

وتُركز ثورة البيع على التدريب على المبيعات والنتائج المُستندة إلى البيانات.