كيف تُصبح مُفاوض مُتميز بمجال ريادة الأعمال خلال (10) خطوات؟

كيف تُصبح مُفاوض مُتميز بمجال ريادة الأعمال خلال (10) خطوات؟

إذا لم تتمكن من التفاوض، فلن تتمكن من أن تكون رجل أعمال ناجحًا.
- حيثُ يتمتع مُعظم مُديري المشاريع ذوي الخبرة بمهارات فنية جيدة لإدارة المشاريع 

مثل إعداد الجدول الزمني وإدارة مخاطر المشروع والتعامل مع طلب التغيير.
-  ولسوء الحظ فإن المهارات التقنية وحدها لن تضمن نجاح المشروع.
حيثُ أن رواد الأعمال في الشركات الناشئة ليسوا دائمًا أفضل المُفاوضين.
- إنهم يأخذون مكان صاحب العمل لأول مرة ويجدون أن كل شيء تقريبًا ينطوي على تفاوض 

من نوع ما، وقد لا يكونون دائمًا مُتقنين لأساليب التفاوض هذه.

يتطلب بدء مشروع تُجاري بكل معنى الكلمة "مئات المفاوضات" بعضها صغير 

مثل الحصول على أفضل سعر لطباعة الورق الرسمي وبطاقات العمل الخاصة بك.
- البعض الآخر عبارة عن صفقات أكبر بكثير يُمكن أن تؤدي إلى نجاح أو فشل مشروعك الناشئ 

منذ البداية، وفي بعض الأحيان أنت المُشتري؛ وأحيانا أخرى البائع، "وفي كلتا الحالتين" 

فإن المهارات التي تحتاجها لتكون مفاوضًا جيدًا هي نفسها.
*وبمقال (كيف تُصبح مُفاوض مُتميز بمجال ريادة الأعمال خلال 10 خطوات؟)

سنستعرض معًا السمات الرئيسية التي يجب أن يمتلكها المفاوضون الناجحون المُشاركون 

في المشاريع الدولية أو الفرق الدولية إلى جانب الأنشطة الرئيسية التي ينبغي القيام بها 

عند التحضير لأي مُفاوضات مُهمة حول المشروع.

أولاً: ما هو التفاوض؟

يشير مُصطلح التفاوض "negotiation" إلى مُناقشة اِستراتيجية تهدف إلى حل مُشكلة ما 

بطريقة يجدها الطرفان مقبولة.
- تتضمن المفاوضات الأخذ والعطاء، مما يعني أن أحد الطرفين أو كليهما سيحتاج عادة 

إلى تقديم بعض التنازلات.
- يُمكن أن يتم التفاوض بين المُشترين والبائعين وأصحاب العمل والموظفين المُحتملين 

وحكومتين أو أكثر وأطراف أُخرى.

ثانيًا: ما أهمية التفاوض؟

عادة ما تنطوي المُفاوضات الناجحة على تنازلات من جانب أحد الأطراف

عند التفكير في التفاوض، قد يتبادر إلى ذهنك التفاعل مع العُملاء أو الموردين لتأمين الصفقات التجارية 

ولكنه يشمل أكثر من ذلك بكثير.
"من المُحتمل أنك تتفاوض دون أن تُدرك ذلك".
على سبيل المثال، يُمكنك المُشاركة في مفاوضات يومية من خلال حل نزاع في مكان العمل أو طلب 

الدعم من زميل في العمل أو تشجيع أطفالك على الاِستيقاظ في الصباح.
"يلعب التفاوض دورًا هائلاً في التقدم الوظيفي أيضًا".
- غالبًا ما يتطلب الحصول على ترقية أو زيادة في الراتب التفاوض، مما يجعلها مهارة عمل أساسية 

في أي دور أو صناعة.

ثالثًا: كيف تعمل المفاوضات بشكل إحترافي؟

تشمل المفاوضات طرفين أو أكثر يجتمعون معًا للوصول إلى هدف نهائي يكون مقبولًا لجميع المُشاركين. 

- سيطرح أحد الطرفين موقفه، بينما سيقبل الطرف الآخر الشروط المُقدمة أو يُعارضها بموقفه. 

"وتستمر العملية حتى يتفق الطرفان على حل أو تتوقف المفاوضات دون التوصل إلى حل".
- سيحاول المفاوضون ذوو الخبرة في كثير من الأحيان معرفة أكبر قدر مُمكن عن موقف الطرف 

الآخر قبل بدء المفاوضات، بما في ذلك ما هي نقاط القوة والضعف في هذا الموقف وكيفية الاِستعداد 

للدفاع عن مواقفهم "وأي حجج مضادة من المحتمل أن يحتملها الطرف الآخر".

يعتمد طول الوقت الذي تستغرقه المفاوضات حتى تنتهي على الظروف. 

- يُمكن أن تستغرق المفاوضات بضع دقائق أو في الحالات الأكثر تعقيدًا، قد تستغرق وقتًا أطول بكثير. 

"على سبيل المثال" قد يتفاوض المُشتري والبائع لمدة دقائق أو ساعات لبيع سيارة ملكن حكومات 

بلدين أو أكثر قد تستغرق أشهراً أو سنوات للتفاوض على شروط صفقة تجارية كبرى.
- تتطلب بعض المفاوضات الاستعانة بمفاوض ماهر مثل المحامي المحترف أو الوكيل العقاري.

رابعًا: أمثلة على المفاوضات الناجحة

يُمكن أن يتم التفاوض بين الأفراد والشركات والحكومات، وفي أي موقف آخر حيث يكون لدى الطرفين 

مصالح متنافسة "فيما يلي مثالان يوميان":

أ- لنفترض أنك تُخطط لشراء سيارة دفع رباعي جديدة ولكنك لا ترغب في دفع سعر التجزئة 

المُقترح من قبل الشركة المصنعة بالكامل (MSRP). 

- وفي هذه الحالة، يُمكنك تقديم ما تعتبره سعرًا عادلاً، يُمكن للتاجر قبول عرضك أو مواجهته 

برقم سعر آخر. 

إذا كانت لديك مهارات تفاوض جيدة، فقد تتمكن من خفض السعر إلى مستوى تشعر فيه بالسعادة 

ويظل الموزع قادرًا على تحقيق ربح، وإن كان أقل.

ب- لنفترض أنك عرضت عليك وظيفة جديدة ولكنك لا تعتبر الراتب كافيًا. 

غالبًا ما لا يكون عرض التعويض الأول لصاحب العمل هو أفضل عرض مُمكن، لذلك قد يكون لديه

 مجال للتفاوض. 

- في الواقع، وجدت دراسة استقصائية أجراها موقع CareerBuilder عام 2016 أن 73% 

من أصحاب العمل كانوا منفتحين على التفاوض على الراتب المبدئي مع الباحثين عن عمل.
- وإذا لم يكن هناك احتمال لزيادة الأجر، فقد يكون صاحب العمل على استعداد لتقديم شيء إضافي 

مثل "المزيد من وقت الإجازة أو مزايا أفضل".

خامسًا: مراحل عملية التفاوض الناجحة

*بغض النظر عما تتفاوض عليه أو مع من، فإن التفاوض عادة ما يتضمن عدة خطوات مُتميزة:

1) التحضير
قبل أن تبدأ المفاوضات، هُناك بعض الأسئلة التي من المفيد أن تطرحها على نفسك، وتشمل هذه:
- ما الذي تأمل أن تكسبه، بشكل مثالي؟
- ما هي توقعاتك الواقعية؟
- ما هي التنازلات التي أنت على استعداد لتقديمها؟
- ماذا يحدث إذا لم تصل إلى هدفك النهائي؟

• يُمكن أن يتضمن التحضير أيضًا معرفة أكبر قدر مُمكن عن الطرف الآخر ووجهة نظره المُحتملة. 
• رُبما يمكنك معرفة مقدار المساحة المتاحة للتاجر للمساومة من خلال البحث عن أسعار البيع الفعلية لتلك السيارة عبر الإنترنت.
• قُم أيضًا بتنظيم أي حقائق من شأنها أن تساعدك في تقديم قضية مُقنعة. 
• إذا كُنت تتفاوض للحصول على وظيفة جديدة أو زيادة في العمل، على سبيل المثال فتسلح بأمثلة ملموسة عن إنجازاتك، بما في ذلك الأرقام الصعبة إن أمكن. فكر في إحضار شهادات من العملاء أو زملاء العمل الراضين إذا كان ذلك سيدعم قضيتك.
• يعتبر العديد من المفاوضين ذوي الخبرة أن التحضير هو الخطوة الأكثر أهمية في العملية برمتها.

2) تبادل المعلومات

• بمُجرد أن تستعد للتفاوض، تصبح مستعدًا للجلوس مع الطرف الآخر. 
• إذا كانوا أذكياء، فقد فعلوا ذلك رُبما أعدوا أنفسهم أيضًا، هذه هي النقطة التي سيطرح عندها الطرفان مواقفهما الأولية فيما يتعلق بما يريدانه وما يرغبان في تقديمه في المقابل.
• إن القُدرة على التعبير بوضوح عن رغباتك أمر بالغ الأهمية لعملية التفاوض. 
• قد لا تحصل على كل ما هو مُدرج في قائمة أمنياتك، ولكن الطرف الآخر إذا أراد التوصل إلى اتفاق، سيكون لديه فكرة أفضل عما قد يتطلبه الأمر لتحقيق ذلك. 
• سيكون لديك فكرة أفضل عن موقعهم، والمكان الذي قد يرغبون في الانحناء فيه أيضًا.

3) المُساومة

• الآن بعد أن عرض الطرفان قضيتهما، أنت مُستعد لبدء المُساومة.
• المفتاح المهم لهذه الخطوة هو الاستماع إلى الطرف الآخر والاِمتناع عن الرفض أو الجدال. 
• فالتفاوض الناجح ينطوي على القليل من الأخذ والعطاء من كلا الجانبين، ومن المرجح أن تكون العلاقة العدائية أقل فعالية من العلاقة الجماعية.
• ضع في اِعتبارك أيضًا أن المفاوضات يمكن أن تستغرق وقتًا، لذا حاول ألا تتعجل في العملية أو تسمح لنفسك بالتعجل.

4) إغلاق الصفقة

• وبمُجرد رضا الطرفين عن النتائج، فقد حان الوقت لإنهاء المفاوضات. 
• قد تكون الخطوة التالية في شكل اِتفاق شفهي أو عقد مكتوب. 
• عادةً ما تكون الفكرة الأخيرة أفضل لأنها تحدد بوضوح موقف كل طرف ويُمكن تنفيذها إذا لم يلتزم أحد الطرفين بالتزاماته في الصفقة.

سادسًا: التقنيات الـ (10) لعملية التفاوض الناجحة

إذا لم تتمكن من التفاوض، فلن تتمكن من أن تكون رجل أعمال ناجح

*فيما يلي عشرة أساليب يمكن أن تجعلك مفاوضًا أفضل وأكثر ثقة نيابةً عن شركتك الصغيرة:

1. اِستعد، اِستعد، اِستعد: أدخل في مفاوضات دون التحضير المُناسب وستكون قد خسرت بالفعل. 

تأكد من أنك واضح بشأن ما تُريده حقًا من هذا الترتيب. 

اِبحث في الجانب الآخر لفهم اِحتياجاتهم بشكل أفضل بالإضافة إلى نقاط القوة والضعف لديهم. 

اُطلب المساعدة من الخبراء مثل "المحاسب أو المحامي أو خبير التكنولوجيا".

2. اِنتبه للتوقيت: التوقيت مهم في أي مفاوضات، بالتأكيد يجب أن تعرف ما الذي تطلبه. 

لكن كُن حساسًا عندما تطلب ذلك؛ هُناك أوقات للمضي قُدمًا وأوقات للاِنتظار. 

عندما تبدو بأفضل ما لديك، فهذا هو الوقت المُناسب للضغط لتحقيق ما تريد. 

لكن اِحذر من الضغط بشدة وتسميم أي علاقة طويلة الأمد.

3. اُترك وراءك غرورك: أفضل المُفاوضين إما لا يهتمون أو لا يظهرون اِهتمامهم بمن يحصل 

على الفضل في التوصل إلى صفقة ناجحة. 

تكمن موهبتهم في جعل الطرف الآخر يشعر بأن الاِتفاق النهائي كان فكرتهم كلها.

4. عزز مهارات الاِستماع لديك: إن أفضل المُفاوضين هم في الغالب مستمعون هادئون يسمحون 

للآخرين بالتحدث بصبر أثناء عرض قضيتهم. 

- لا يُقاطعون أبدًا، شجع الطرف الآخر على التحدث أولاً ويُساعد ذلك في ترسيخ واحدة من أقدم 

مبادئ التفاوض: من يذكر الأرقام أولاً "يخسر". 

- على الرغم من أن هذا ليس صحيحًا دائمًا، فمن الأفضل عمومًا الجلوس بهدوء وترك الجانب الآخر 

يتقدم أولاً؛ حتى لو لم يذكروا أرقامًا فهذا يمنحك فُرصة لسؤالهم عما يفكرون فيه.

5. إذا لم تسأل، فلن تربح: مبدأ آخر للتفاوض هو "اِرتفع أو عُد إلى المنزل". 

كجُزء من تحضيراتك، حدد أعلى سعر يُمكن تبريره، طالما أنك قادر على الجدال بشكل مُقنع 

فلا تخف من تحقيق أهداف عالية. 

6. توقع التسوية: يجب أن تتوقع تقديم التنازلات والتخطيط لما قد تكون عليه. 

- وبطبيعة الحال، فإن الطرف الآخر يُفكر بنفس الطريقة، لذلك لا تقبل عرضه الأول أبدًا. 

حتى لو كان الأمر أفضل مما كنت تتمناه، مارس أفضل مظهر لخيبة الأمل والرفض بأدب. 

أنت لا تعرف أبدًا ما الذي يُمكنك الحصول عليه أيضًا.

7. عرض وتوقع الاِلتزام: إن الغراء الذي يمنع الصفقات من الاِنهيار هو الاِلتزام الذي لا يتزعزع بالتنفيذ. 

يجب عليك تقديم مستوى الراحة هذا للآخرين، وبالمثل تجنب الصفقات التي لا يُظهر فيها الجانب الآخر 

اِلتزامًا واضحًا.

8. لا تستوعب مشاكلهم: في معظم المفاوضات، سوف تسمع كل مشاكل الطرف الآخر والأسباب 

التي تجعله غير قادر على إعطائك ما تريد. 

- إنهم يريدون أن تصبح مشاكلهم مشاكلك، لكن لا تسمح لهم بذلك. 

بدلاً من ذلك، تعامل مع كل منها عند ظهورها وحاول حلها. 

إذا كانت "ميزانيتهم" منخفضة جدًا طعلى سبيل المثالط فرُبما تكون هناك أماكن أُخرى يمكن أن يأتي 

منها المال.

9. اِلتزم بمبادئك: كفرد وصاحب عمل، من المُحتمل أن يكون لديك مجموعة من المبادئ التوجيهية. 

القيم التي لن تتنازل عنها، إذا وجدت أن المفاوضات تتجاوز الحدود فقد تكون صفقة يُمكنك العيش بدونها.

10. إغلاق مع التأكيد: في ختام أي اِجتماع - حتى لو لم يتم التوصل إلى اتفاق نهائي - قُم بتلخيص النقاط 

التي تم تناولها وأي مجالات تم الاِتفاق عليها. 

تأكد من تأكيد الجميع، المُتابعة برسائل البريد الإلكتروني المناسبة "لا تترك وراءك نهايات فضفاضة".

سابعًا: نصائح للتفاوض الناجح

*يولد بعض الناس مُفاوضين، لكن الكثير منا ليسوا كذلك "فيما يلي أهم النصائح التي يُمكن أن تُساعد":
- تبرير موقفك: لا تدخل في المفاوضات دون أن تكون قادرًا على دعم موقفك. 

قُم بإحضار المعلومات لإظهار أنك قُمت بالبحث الخاص بك وأنك مُلتزم بالتوصل إلى اِتفاق.
- تضع نفسك في مكانهم: تذكر أن الطرف الآخر لديه أشياء يُريدها من الصفقة أيضًا. 

ما الذي يُمكنك تقديمه لمُساعدتهم في الوصول إلى هدفهم دون التخلي عن أكثر مما تُريد؟
- حافظ على عواطفك تحت السيطرة: من السهل أن تنشغل باللحظة وتتأثر بمشاعرك الشخصية 

خاصةً مشاعر الغضب والإحباط "لكن لا تدع عواطفك تجعلك تغفل عن هدفك".
- اعرف متى تبتعد: قبل أن تبدأ عملية التفاوض، من الجيد أن تعرف ما الذي ستقبله كحد أدنى 

ومتى تُفضل الاِبتعاد عن الطاولة بدلاً من الاِستمرار في المُساومة. 

لا فائدة من محاولة التوصل إلى اتفاق إذا كان الطرفان مُتمسكين بشكل يائس، حتى لو كُنت لا ترغب 

في إنهاء المفاوضات بالكامل، فإن إيقافها مؤقتًا يُمكن أن يمنح جميع المُشاركين فُرصة لإعادة 

تجميع صفوفهم ورُبما العودة إلى الطاولة بمنظور جديد.

وخِـتامًا,,,, هل أنت مستعد لتصبح مفاوضًا أفضل؟

- يتطلب تطوير مهاراتك في التفاوض الوقت والممارسة.

إذا كُنت تُريد التدرب قبل الاِقتراب من طاولة المفاوضات، ففكر في إتقان التفاوض. 

فهو يوفر مُحاكاة للتفاوض لمُساعدتك على التعلم من الآخرين والمُساومة مع أقرانهم.

- يُمكن أن يكون التفاوض غير متوقع، ولكن يُمكنك أن تكون مُستعدًا بشكل أفضل 

من خلال مُتابعة فُرص التعلم لتعزيز مهاراتك.