لماذا يجب عليك الاِستثمار في التدريب الاِحترافي لزيادة المبيعات؟

لماذا يجب عليك الاِستثمار في التدريب الاِحترافي لزيادة المبيعات؟

في كثير من الأحيان، فإن الموظفين الأكثر تدريباً في الشركة هم مندوبو المبيعات.
- لقد كانت هذه مهارة تُعتبر طبيعية منذ فترة طويلة، ولم يكن لديها الوقت الكافي أو أننا نعتمد على 

مُدير المبيعات لدينا لتدريبهم، لكن التدريب على المبيعات أمر ضروري لأن المبيعات تولد الإيرادات 

"وهو جوهر أي عمل تجاري ناجح".
- على مر السنين، لم تُعطي الشركات الأولوية لبرامج التدريب على المبيعات، مُعتقدة أن المعرفة 

بالمُنتجات والخدمات هي المهارة الفائقة المطلوبة للاِحتفاظ بها.

لقد قاموا بتعيين أشخاص في الصناعة لديهم معرفة بالمُنتج، وشعروا بالاِرتياح لأنهم يستطيعون 

التواصل بشكل فعال مع العُملاء عند طرح أسئلة حول أداء المُنتج.
قد يكون السبب هو عدم فهم ما تتطلبه فن البيع للتفوق وتحقيق أهداف المبيعات وهوامش الربح الجيدة.
- إن إرسال الأشخاص إلى دورة تدريبية يومية حول تقنيات البيع لا يعد تدريبًا كافيًا 

لكن تحتاج الشركات إلى تعزيز مهارات المبيعات باعتبارها مهارة أساسية في فريقها.
- يجب أن تكون الدورات التدريبية حول عملية المبيعات جُزءًا من مهمة قيادة المبيعات.
لن تقوم أبدًا بتعيين محامٍ أو محاسب أو تاجر غير مدرب؛ التدريب على المبيعات لا يقل أهمية.
*وبمقال (لماذا يجب عليك الاِستثمار في التدريب الاِحترافي لزيادة المبيعات؟)

سنكتشف كيف يُساعدك التدريب على المبيعات على الفوز في كل مرحلة من مراحل مسار المبيعات.

أولاً: ما هو التدريب على المبيعات؟

ما هو التدريب على المبيعات؟

يُعد التدريب على المبيعات "Sales training" جُزءًا مُهمًا من أدوات تمكين المبيعات في أي مؤسسة.
- فهو يُساعد على تزويد مندوبي المبيعات والفرق بالمهارات المطلوبة لتحديد المزيد من الصفقات 

والوصول إليها وإتمامها.
إنه عُنصر أساسي في عملية عمليات المبيعات لأنه يُمكّن فريق المبيعات من اِتخاذ قرارات أفضل 

طوال دورة المبيعات.
- كما يزودهم التدريب على المبيعات بالمعرفة اللازمة لفهم اِحتياجات العُملاء، وبناء العلاقات 

وتحويل العُملاء المُحتملين إلى عُملاء دائمين.

ثانيًا: أساليب التدريب على المبيعات

الطريقة الأكثر شيوعًا لتحقيق التدريب على المبيعات هي من خلال مواقع التعلم الإلكتروني. 

توفر هذه المواقع إمكانية الوصول إلى مقاطع الفيديو التدريبية والندوات وموارد المعرفة بالمُنتج. 

- يُمكن لفرق المبيعات تعلم وممارسة مهارات جديدة بالسرعة التي تناسبهم. 

علاوة على ذلك، غالبًا ما تستخدم الشركات المدربين وفرق التمكين. 

يوفر التدريب لمندوبي المبيعات إرشادات شخصية حول كيفية استخدام المنتج والعروض التقديمية 

للعُملاء وتقنيات البيع الأُخرى. 

- توفر فرق التمكين موارد إضافية مثل الشرائح ومواد العرض التقديمي وتمارين التدريب 

على مكالمات المبيعات من خلال لعب الأدوار والتدريب التفاعلي.

أثبتت أساليب التدريب على المبيعات فعاليتها في مساعدة مندوبي المبيعات على تحقيق أهدافهم. 

- ومع ذلك، من شأنه أن يساعد في تصميم برامج التدريب الخاصة بك بناءً على الاحتياجات الفردية. 

"على سبيل المثال" يجب أن يختلف برنامج التدريب على المبيعات للموظفين الجُدد عن برنامج 

المُديرين التنفيذيين. 

علاوة على ذلك، قُم بدمج منصات إدارة التعلم عبر الإنترنت مع التدريب التقليدي وجهًا لوجه 

للحصول على أفضل النتائج.

ثالثًا: أهداف البرنامج التدريبي

يُعد برنامج التدريب على المبيعات، سواء في الموقع أو عبر الإنترنت أمرًا ضروريًا لنجاح 

أي فريق مبيعات. 

يُعد التركيز على الأهداف التالية والاِلتزام بأفضل مُمارسات المبيعات العالمية أثناء التدريب 

أمرًا بالغ الأهمية:

معرفة المنتج: يجب على كل مندوب مبيعات أن يفهم المنتجات على أنها مُنتجات خاصة به  

من الداخل إلى الخارج. 

تُعد معرفة ميزاتها وفوائدها واِستخدامها والمعلومات الأُخرى أمرًا مُهمًا لمساعدة العميل 

على اِتخاذ قرار مستنير.
ثقافة الشركة: يجب عليك غرس قيم الشركة وأهدافها في فريق المبيعات لديك. 

ساعدهم على فهم كيفية ملاءمتهم للصورة الأكبر.
التواصل: يعد التواصل الفعال من أهم مهارات البيع. يجب أن يركز التدريب على تعليم كيفية 

الاِستماع والتحدث مع العُملاء.
الأدوات والموارد: قم بتعليم فريق المبيعات كيفية اِستخدام الأدوات والموارد المُتاحة. 

وبهذه الطريقة، يُمكن أن يكونوا أكثر كفاءة ومطلعين واِستعدادًا لتفاعلات العملاء.

رابعًا: فهم مراحل مسار تحويل المبيعات

يشرح مسار تحويل المبيعات رحلة العُملاء المُحتملين ليُصبحوا عُملاء عائدين. 

- إنه أمر أساسي في مبيعات الأعمال واِستراتيجية التسويق المتكاملة، ويُسمى أيضًا مسار تحويل 

الشراء ويتكون من المراحل التالية:

الوعي: مرحلة الوعي هي عندما يتعرف العُملاء لأول مرة على مُنتجك أو خدمتك أو علامتك التجارية. 

إنه الجُزء العلوي والأوسع من مسار التحويل، حيث لا يعرف الأشخاص في هذه المرحلة كيف يُمكنك 

مُساعدتهم "يُحاول مندوب مبيعات مدرب إثارة الاهتمام أثناء التعرض الأولي".

الاهتمام: بعد معرفة المزيد عن عرضك، يُصبح العُملاء المحتملون مهتمين ويبدأون في النظر 

في كيفية حل منتجاتك لمشكلتهم. 

يبدأون في النظر في المُنتج ومقارنته بالمُنافسين، في هذه المرحلة يجب عليك تدريب موظفيك 

على أساليب إشراك العملاء المحتملين وبناء الثقة.

الرغبة: في هذه المرحلة، يلفت العُملاء المحتملون انتباههم إلى منتجك ويعتزمون الشراء. 

من المُهم فهم ما يدفع العميل إلى اتخاذ القرار والبناء عليه. 

يجب أن يركز التدريب على كيفية مُساعدة مندوبي المبيعات للعملاء المُحتملين في إجراء عملية شراء.

الإجراء: قرر العُملاء أخيرًا شراء مُنتجك، من المُهم أن يكون لديك سياسة إرجاع جيدة وخدمة عُملاء 

جيدة لضمان شعور العملاء بالأمان عند الشراء. 

لا أعتقد أن هذا هو المرحلة الأخيرة، كما يفعل الكثيرون!! 

قُم بتطوير علاقة قوية مع العُملاء، حتى يشعروا بالتقدير ويقوموا بزيارة أُخرى.

الولاء: بعد البيع، يجب عليك تدريب موظفيك على تقنيات بناء علاقات طويلة الأمد مع العُملاء. 

يُعد إقناع العملاء بأن يصبحوا مُشترين متكررين وإنشاء تسويق شفهي أمرًا أساسيًا. 

من المُهم أيضًا شُكر العُملاء على ولائهم ومكافأتهم بخصومات أو عروض ترويجية كعربون تقدير.

خامسًا: خطوات تطوير برنامج تدريب المبيعات الناجح

قبل أن ننظر إلى فوائد التدريب على المبيعات، من المُهم أن نفهم كيفية تنظيمه. 

- إذا لم تقُم بتصميم برنامج تدريبي لشركتك، فقد لا تجني أكثر من فريق المبيعات الخاص بك. 

*ولكن كيف يُمكنك إنشاء برنامج تدريبي مثالي للمبيعات؟

1) تحديد وإنشاء أهداف التدريب

• الخطوة الأولى هي فهم الحاجة إلى التدريب. 
• يتطلب الأمر تحليل فجوة المهارات لتحديد المهارات التي يحتاجها فريقك وأي مجالات تحتاج إلى تحسين. 
• ويُساعد ذلك في تحديد الاِحتياجات التدريبية الحيوية وإنشاء الأهداف لفريق المبيعات. 
• يجب أن تركز الأهداف على معالجة الفجوات في المهارات، وزيادة مستويات الثقة، وتحسين الأداء العام لفريق عمليات المبيعات لديك.

2) تقييم أساليب التدريب الأكثر فعالية

• بعد ذلك، قُم بتقييم طرق التدريب الأكثر فعالية لمساعدة فريقك على سد الفجوة. 
• ويتضمن تحليل أدوات وتقنيات مختلفة مثل عمليات المحاكاة، والتدريب أثناء العمل، والتدريب تحت إشراف المدرب (ILT)، ودراسات الحالة، لتحديد أيها يعمل بشكل أفضل لفريقك. 
• ويتضمن أيضًا تقييم أفضل طريقة لتقديم أساليب التدريب هذه لضمان أقصى تأثير على تحسين أداء المبيعات. 
• تُعتبر هذه الخطوة حاسمة في تطوير برنامج تدريبي للفوز في جميع مراحل مسار تحويل المبيعات.

3) الاِستفادة من تكنولوجيا التدريب الحديثة

• يُمكن لتقنيات مثل ورش العمل عبر الإنترنت ومؤتمرات الفيديو وأنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM) ومنصات التعلم الإلكتروني وتطبيقات التعلم عبر الهاتف المحمول أن تساعد فريقك على اكتساب معرفة متعمقة بأساليب المبيعات المختلفة. 
• يُمكن أن تساعدك تحليلات المبيعات هذه على تتبع أداء فريقك والحصول على رؤى قيمة. 
• إن الاستفادة من التكنولوجيا الحديثة في برنامجك التدريبي تضمن أن يكون فريقك على اِطلاع دائم بأحدث أساليب واِتجاهات المبيعات، مما يمنحك ميزة تنافسية للفوز في كل مسار مبيعات.

4) أنشئ المُحتوى التدريبي المُخصص لك

• الآن بعد أن عرفت طرق الاِستخدام وأهداف التعلم، قُم بصياغة محتوى التدريب. 
• يجب أن يكون المحتوى الخاص بك مصممًا وفقًا لمهارات وخبرات فريقك وأن يتضمن أنشطة تفاعلية مثل لعب الأدوار والاختبارات ودراسات الحالة والمزيد. 
• يُساعد هذا في الحفاظ على التدريب متجددًا وجذابًا، مما يؤدي إلى الاحتفاظ بالمعرفة بشكل أفضل في فريقك. 

5) بناء معايير التقييم (KPIs)

• قبل البدء بالتدريب، من الضروري بناء معايير التقييم. 
• سيُساعدك ذلك على قياس فعالية تدريبك على المبيعات وتحديد المجالات التي تحتاج إلى مزيد من التحسين. 
• يتطلب بناء معايير تقييم التدريب على المبيعات تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) المُتعلقة بالمهارات والمهام التي تريد أن يتقنها فريقك. 
• يُساعدك على تقييم عائد الاِستثمار لبرنامج التدريب على المبيعات الخاص بك وإجراء التعديلات اللازمة لضمان أقصى قدر من العائدات.

6) تنفيذ البرنامج

• بعد اِتخاذ الخطوات المذكورة أعلاه، يُمكنك الآن تقديم البرنامج التدريبي. 
• يتضمن جدولة الجلسات والأنشطة لفريقك. 
• أثناء التدريب على المبيعات، يُمكنك تتبع مستويات المشاركة ومُتابعة التقدم والأداء وتقديم الملاحظات عند الضرورة. 
• يُساعد تنفيذ البرنامج التدريبي على التأكد من أن فريقك على دراية جيدة بتقنيات واِستراتيجيات المبيعات التي يُمكن أن تُساعدك على الفوز في كل مرحلة من مراحل مسار المبيعات.

7) تقييم وتحسين البرنامج الخاص بك

• وأخيرًا، قم بمراجعة وتحسين برنامج التدريب على المبيعات الخاص بك. 
• جمع وتحليل ردود الفعل لتحديد المجالات التي تحتاج إلى تحسين. 
• اِستخدام التقييمات مثل الاِختبارات والمسوحات لقياس مدى فعالية البرنامج التدريبي. 

وخِــــتامًا,,,, في حين أن التدريب على المُنتج ينقل في المقام الأول المعرفة حول عروضك 

فإن التدريب على المبيعات يذهب إلى ما هو أبعد من ذلك. 

- فهو لا يزود فريق المبيعات الخاص بك بمعرفة متعمقة بالمنتج فحسب، بل يعمل أيضًا 

على صقل مهاراتهم الفردية وتعزيز السمات الشخصية الأساسية.
- من خلال التدريب على المبيعات، يكتسب موظفوك تقنيات قابلة للتنفيذ والتي لا غنى عنها 

لتحقيق النجاح في مجال المبيعات.