تقنيات الإقناع: أفضل إستراتيجيات الإقناع المثالية لإتمام صفقتك التالية

كيف تكون مُقنعًا في المبيعات؟

من بين جميع أساليب البيع الضرورية لتكون مندوب مبيعات ناجحًا، رُبما تكون أساليب الإقناع أهمها!!
- يُعد إقناع الآخرين جُزءًا من الحياة اليومية لمندوب المبيعات وهو أمر ضروري عند الرغبة في زيادة 

أرقام المبيعات.
إن فن الإقناع هو عقلية خاصة به، وإتقان هذه المهارة يتطلب الإعداد والمُمارسة والمثابرة.
*وبمقال (تقنيات الإقناع: أفضل إستراتيجيات الإقناع المثالية لإتمام صفقتك التالية)

سنُغطي أهمية تقنيات البيع بالإقناع وكيف يُمكن لمندوبي المبيعات تنمية عقلية مُقنعة لضمان نجاح 

المبيعات عند الترويج لعُملائهم المُحتملين.

أولاً: ما هي تقنيات الإقناع؟

تقنيات الإقناع "Persuasion techniques" هي الأدوات والأساليب التي تستخدمها عند التأثير 

على قرارات الآخرين أو توجيهها.
تُطبق هذه التقنيات مهارات مُختلفة لحث الآخرين على النظر في وجهة نظرك واِتخاذ الإجراءات 

التي تُفيدك؛ فعند إقناع الآخرين، يُمكنك الجمع بين مهارات الاِتصال والذكاء العاطفي والاِستماع النشط 

ومهارات التعامل مع الآخرين ومهارات التفاوض.
- تُطبق هذه التقنيات نتائج علم النفس الاجتماعي لمُساعدتك على إقناع الآخرين بفوائد المنتج أو الاِتجاه 

في التسويق أو الفكرة، يرتبط الإقناع أيضًا بالخطابات بقُدرته على إقناع الآخرين بالعمل دون إكراه 

حيثُ يُمكن أن تتخذ هذه التقنيات أشكالًا شفهية أو مكتوبة.

ثانيًا: أهمية تقنيات الإقناع في المبيعات

إن فن الإقناع هو عقلية خاصة به، وإتقان هذه المهارة يتطلب الإعداد والمُمارسة

لضمان النجاح في المبيعات، من المُهم إتقان فن الإقناع، لماذا؟
- لأنه يُمكن أن يُساعدك على بناء الثقة مع العملاء، وتمييز نفسك عن المنافسين، وإبرام الصفقات 

بشكل أكثر فعالية.
لبناء الثقة مع العملاء، اِستخدم تقنيات مُقنعة مثل الدليل الاِجتماعي وشهادات العُملاء.
- يُمكن أن يؤكد هذا على خبرتك ويضمن أن ينظر إليك عُملاؤك المحتملون في ضوء إيجابي.
من خلال إظهار المصداقية، يُمكنك إنشاء أساس متين للصفقات المستقبلية.

لتتميز عن المُنافسين، تأكد من تسليط الضوء على عرض البيع الفريد الخاص بك وقد يشمل ذلك 

خبرتك أو سجلك الحافل أو خدمة العملاء الاِستثنائية.
- ومن خلال إقناع العُملاء بأنك تُقدم شيئًا قيمًا وفريدًا من نوعه، يُمكنك زيادة فُرصك في الفوز 

بأعمال تجارية جديدة.
من خلال أن تصبح ماهرًا في تقنيات الإقناع، يُمكنك أن تصبح مندوب مبيعات أكثر فعالية 

وتُحقق نجاحًا أكبر في مجال عملك.

ثالثًا: أشهر تكتيكات الإقناع القوية لإتمام صفقتك التالية

*تعمل تقنيات الإقناع التالية هذه على منحك ميزة غير عادلة في أهم ساحة معركة على الإطلاق وهي 

العقل البشري الخاص بعُملائك المُحتملين:

1. أعرف مُنتجك!!

• باعتبارك مندوب مبيعات ميداني، عليك أن تعرف بالضبط ما الذي تبيعه قبل أن تتعمق في عروض المبيعات الخاصة بك. 
• سيساعدك هذا على تقديم رسالة مقنعة ومعالجة أي أسئلة أو مخاوف قد تكون لدى عملائك.
• لكي تصبح خبيرًا في منتجك، ابدأ بدراسة كل ما يمكن معرفته عنه. 
• تعرف على كيفية عمل منتجك، وادرس معلومات المنتج، وقم بتحليل التقارير، سيُساعدك هذا على فهم الميزات والفوائد والقيود والعيوب الخاصة بمنتجك، مما يتيح لك توقع الاعتراضات أثناء عرض المبيعات الخاص بك.
• لكن لا تتوقف عند القراءة عنها فحسب، بل احصل على التدريب العملي عليها!! 
• اِستخدم المنتج بنفسك لفهم تجربة العميل حقًا وتحديد المجالات التي يمكن إجراء تحسينات فيها. 
• بعد ذلك، شارك حكاياتك الشخصية مع العملاء المحتملين، وقم ببناء العلاقة والثقة بسهولة.
• ولا تنس أن تبقى في صدارة اللعبة، كُن مطلعًا على اتجاهات وتطورات الصناعة من خلال حضور المعارض التجارية وقراءة منشورات الصناعة والتواصل مع المتخصصين الآخرين. 
• ستُساعدك هذه المعرفة على تصميم عرض مبيعاتك لتلبية احتياجات وتحديات الصناعة الحالية ووضع منتجك كحل يحتاجه الجميع.

2. تقنيات الكتابة المُقنعة

• يُمكن لمندوبي المبيعات أيضًا ترك انطباع دائم لدى عملائهم باستخدام الأساليب غير اللفظية مثل العروض التقديمية أو الكتيبات.
• إحدى الطُرق لجعل هذه العروض مُقنعة هي من خلال سرد القصص.
• يُمكنك تحويل العروض التقديمية إلى روايات جذابة من خلال الكتابة مثل راوي القصص الحقيقي. 
• يُمكن أن يساعد هذا في إنشاء علاقات ذات معنى أكبر مع العملاء الذين سينجذبون إلى القصة التي ترويها لهم، مما يتيح لك فرصًا رائعة لإبرام المزيد من الصفقات.
• البشر مجبرون على أخذ المعاني من القصص، من خلال الترويج لمنتجك بطريقة آسرة وجذابة، ستتواصل بصدق مع عملائك المحتملين. 

3. قُم بتخصيص رسالتك

• إذا كنت تتطلع إلى إقناع أحد العملاء المحتملين بالتفكير في منتجك، فقاوم الرغبة في الالتزام ببرنامج مبيعات عام. 
• فعندما تبدو متدربًا بشكل مفرط، أو لا تشارك الرسائل أو المعلومات التي تشعر أنها ذات صلة بالعميل المحتمل، فإن جهودك تذهب من أذن واحدة وتخرج من الأخرى.
• هذا لا يعني أنك بحاجة إلى إجراء مكالمات المبيعات بشكل كامل، بل يعني فقط أنك بحاجة إلى أن تكون مستعدًا لتعديل رسالتك اعتمادًا على ما يهتم به العميل المحتمل.
• "على سبيل المثال" إذا كنت تبيع برامج كشوف المرتبات للشركات الصغيرة، وقام أحد العملاء المحتملين بالكتابة إليك لإعلامك بأن شركتهم لديها موظفين في مُدن متعددة وأنهم يبحثون عن حل شامل، فيجب عليك استخدام هذه المعلومات من أجل الاستعداد لمكالمة المبيعات الخاصة بك. 
• أثناء التحضير، قد ترغب في التأكيد على قدرة برنامجك على حساب معدلات الضرائب لجميع المُدن الخمسين بنقرة زر واحدة، وهي ميزة من شأنها أن تتحدث مباشرة عن مخاوف العميل المحتمل. 

4. التركيز على حل المُشكلات

• بدلًا من إخبار العميل المحتمل بجميع الأسباب التي تدفعه إلى شراء منتجك (وهو ما قد يشعره بالإلحاح والرفض)، ركز على مشاركة جميع الأسباب التي تجعل منتجك يساعد في حل مشكلته. 
• من خلال إبقاء مخاوفهم في المقدمة وفي المركز ووضع عرضك كحل، فإنك تُظهر للعميل المحتمل قيمة منتجك دون أن تكون انتهازيًا بشكل مفرط.
• على سبيل المثال، إذا كنت تبيع برامج النفقات وإعداد التقارير لرواد الأعمال، وكان عملاءك المحتملون يعانون من صعوبة تسجيل نفقاتهم يدويًا، فيمكنك ذكر الميزات التلقائية لبرنامجك الذي يشارك مقدار الوقت الذي يوفره عملاؤك في المتوسط. 
• لا يوضح هذا أنك كنت تستمع بشكل فعال إلى مخاوف عميلك المحتمل فحسب، بل إنك تقدم أيضًا حلاً قابلاً للتطبيق.

5. تقديم دليل اِجتماعي

• اِسمح لعملائك السابقين بالقيام بالبيع نيابةً عنك، فمعرفة الوقت المناسب للاستفادة من الدليل الاجتماعي يمكن أن يكون أسلوبًا قويًا في الإقناع.
• في حين أن المشترين قد يأخذون كلمتك على أنها مندوب مبيعات مع قليل من الملح لأنهم يعرفون أنك تريد إجراء عملية البيع، إلا أنهم قد يشعرون بأنهم أكثر عرضة للثقة في شهادة أو قصة عميل سابق كان يبحث عن نفس الحل. 
• إذا كنت تواجه مقاومة من أحد العملاء المحتملين الذي يشعر بعدم التأكد مما إذا كان منتجك مناسبًا أم لا، فإن مشاركة قصة نجاح العميل يمكن أن تكون أسلوبًا فعالاً.

6. توقع الأهداف

• تصور هذا: تشعر أنك مستعد لمكالمة المبيعات الخاصة بك.
• تشعر وكأن لديك فهمًا قويًا لمن هو العميل المحتمل وما الذي يبحث عنه، تمت كتابة ملاحظاتك وأنت على استعداد لإغلاق الصفقة.
• ثم أثناء المكالمة، يقوم العميل المحتمل بإلقاء العديد من الأسئلة، ويطرح عليك أسئلة ويذكر اعتراضات لم تكن مستعدًا لمراعاةها - وهو كابوس لكل مندوب مبيعات. 
• لكن لا تحبط كثيرًا، فهذه تجربة تعليمية قيمة.
• لتسخير قوة الإقناع، استعد لمحادثات المبيعات الخاصة بك عن طريق تبادل الأفكار حول الأهداف المحتملة التي قد تكون لدى العميل المحتمل لعرضك، وقم بإعداد نقاط الحديث لاستبعاد الاعتراضات.

7. تمكين اِتخاذ القرار المُحتمل

• في النهاية، تريد أن يشتري عملاؤك منك لأنهم يريدون ذلك حقًا، وليس لأنهم يشعرون بالضغط للقيام بذلك. 
• ولنكُن واقعيين - لا أحد يحب أن يقال له ما يجب عليه فعله، بما في ذلك العملاء المحتملين، لذلك سوف ترغب في تجنب الإفراط في التوجيه في نهجك. 
• كمندوب المبيعات، إن مهمتك هي توفير السياق والمعلومات التي تجعل اختيار منتجك أمرًا لا يحتاج إلى تفكير.
• باعتبارك بائعًا مقنعًا، تأكد من تذكير العميل المحتمل بأن الشراء هو حقًا اختياره طوال المحادثة.

8. بناء علاقات شخصية
إنها في الأساس قاعدة للتفاعل الإنساني الأساسي - فنحن جميعًا على استعداد للاعتقاد والتفاعل على 

مستوى أعمق مع الأشخاص الذين نحبهم بالفعل. 

بينما يمكن للمشترين الإعجاب بمنتجك أو علامتك التجارية، كمندوب مبيعات، فأنت المصدر الرئيسي 

للتواصل البشري الذي يمثل شركتك.
- من خلال بناء اتصال حقيقي مع العملاء المحتملين وجعلهم يحبونك على المستوى الإنساني 

فإنك تضع نفسك في وضع أفضل لإجراء محادثة مقنعة. إليك بعض النصائح لترك انطباع جيد:

كن مجاملًا - يُمكن للمجاملة الحقيقية أن تقطع شوطا طويلا. 

"على سبيل المثال" إذا كنت بصدد بيع البرامج التي تشتد الحاجة إليها إلى عميل من الشركات الصغيرة 

فإن الثناء على كل ما فعلوه في أعمالهم حتى الآن والتأكيد على كيفية نقل منتجك لهم إلى المستوى 

التالي هو أسلوب أكثر فعالية من مع التركيز على ما لم يفعلوه أو ينفذوه بعد.

اِبحث عن أرضية مشتركة — عندما تقوم ببناء اتصال شخصي مع عملائك المحتملين فلابد أن  تبحث 

عن الأشياء المشتركة بينكما ويمكن التواصل مع بعضكما البعض بشأنها. 

يُعد البحث عن القواسم المشتركة مع عملائك المحتملين طريقة جيدة لبناء الثقة وإقناعهم بشراء منتجك.

9. تحديد الاِعتراضات وحلها على الفور

• من الطبيعي أن يكون لديك اعتراضات على محاولاتك لإقناع الآخرين. 
• يُمكنك تحسين كفاءة أسلوبك من خلال طرح سلسلة من الأسئلة على نفسك تتعلق باقتراحك ومعالجة أوجه القصور المحتملة في فكرتك. 
• يؤدي ذلك إلى تحسين قدرتك على الإقناع، حيث يمكنك معالجة الأسئلة بسرعة، وإظهار معرفتك بالموضوع وبصيرتك. 
• يُمكنك أيضًا تقديم حلول للتحديات وشرح كيفية حل فكرتك لها. 
• "على سبيل المثال" إذا كنت تقترح برنامجًا جديدًا لإدارة علاقات العملاء، فيمكنك مواجهة التحديات التقنية من خلال شرح كيفية تقديم البرنامج للتدريب والدعم الفني.

10. خلق اِستجابات عاطفية

• في حين أن المنطق هو أداة عظيمة لاستخدامها عند إقناع الآخرين بفوائد فكرة أو اتجاه جديد في التسويق، إلا أنه ليس دائمًا النهج الأفضل. 
• تؤثر الروابط العاطفية والاستجابات على العديد من القرارات. 
• يُمكنك تحسين قدرتك على الإقناع من خلال التعرف على طرق التواصل العاطفي مع موضوعاتك. 
• تُعتبر هذه التقنية فعالة عند تسليط الضوء على فوائد خدماتك لعائلة العميل أو قضية اجتماعية أكبر. 
• يُمكنك أيضًا تعزيز الاتصال العاطفي من خلال التحدث بعبارات جماعية، مثل قول "نحن" بدلاً من "أنت" للتعبير عن توجهات فريقك.

11. نداء مُباشر للأفراد

• يُمكن أن يختلف موضوع إقناعك من فرد إلى فريق. 
• يُعد توجيه إقناعك للأفراد فعالاً بشكل خاص عند تطوير محتوى مكتوب مقنع. 
• يُمكنك التأكيد على الارتباط الشخصي من خلال الكتابة بضمير المخاطب وتوجيه إقناعك مباشرة إلى القارئ. 
• يُمكنك أيضًا استخدام هذه التقنية في التفاعلات الجسدية من خلال مخاطبة أعضاء المجموعة. 
• تُعتبر هذه التقنية فعالة بشكل خاص في الإعلان، حيث تأتي فوائد المنتج أو الخدمة مباشرة إلى القارئ أو المستمع أو المشاهد.

12. اِستخدام وفهم لغة الجسد

• يُعد الحفاظ على لغة الجسد الواثقة في تفاعلاتك مع الآخرين أمرًا حيويًا للإقناع. 
• من المُهم أيضًا الاِنتباه إلى لغة جسد الآخرين، ويُساعدك هذا على تقييم فعالية تقنياتك وتعديلها وفقًا لذلك. 
• يُمكنك أن تعكس لغة جسد إيجابية من خلال الحفاظ على التواصل البصري، ورفع حاجبيك، والابتسام بصراحة، وعدم عقد ذراعيك. 
• يُمكنك أيضًا مشاهدة إيماءات مُماثلة في الآخرين لتحديد انتباههم واهتمامهم.

13. قُم بصياغة كلماتك بعناية

• إن الطريقة التي تُقدم بها كلماتك للأشخاص الذين تريد إقناعهم مهمة جدًا. 
• إن صياغة كلماتك بشكل مناسب يجمع بين الموضع الصحيح والنهج الصحيح والاختيار الصحيح للكلمات. 
• يُمكنك تحديد الموضع المناسب من خلال النظر في الحالة العاطفية لموضوعك، وطبيعة جدول أعماله، وأفضل مكان للتواصل معه. 
• يتضمن استخدام النهج الصحيح بناء حجتك بعناية، وتسليط الضوء على فوائد اقتراحك والتأكيد على الأدوار التي تريد أن يلعبها الآخرون.

14. تلبية الحاجة

• تُحقق مُعظم المنتجات والخدمات رضا العُملاء بناءً على مدى تلبيتها لاِحتياجات معينة. 
• تؤثر عوامل مُختلفة على اِحتياجات العميل، ويُمكنك التأكيد على حاجة متصورة أو موجودة عند إقناع الآخرين. 
• يُمكنك تحسين مدى إقناع فكرتك أو منتجك من خلال تسليط الضوء على كيفية تلبيته لهذه الاحتياجات. 
• هذا النهج فعال لقُدرته على الجمع بين الاِستجابات الملموسة والعاطفية. 
• "على سبيل المثال" يُمكنك جعل فكرتك أكثر إقناعًا من خلال إظهار كيف تُلبي اِحتياجات المجتمع والسعادة والسلامة والرفاهية.

15. نُدرة المشروع

• يُمكنك تحسين إقناع فكرة ما من خلال تأطيرها على أنها عاجلة أو ضمن شكل من أشكال القيد. 
• يُمكن أن يكون القيد على اِقتراحك هو الوقت أو الموارد أو الندرة. 
• يميل الناس إلى الاِستجابة بسُرعة للفُرص التي يشعرون أنها غير مُتاحة بسهولة. 
• من خلال إظهار النُدرة أو الإلحاح على فكرتك، يُمكنك إقناع الناس بالتصرف بسرعة. 
• "على سبيل المثال" يُمكنك تحسين مبيعات المُنتج من خلال إطلاقه كخط إصدار محدود أو تقديمه بخصم مُتاح لفترة محدودة.

وخِـــتامًا,,,, غالبًا ما يعتمد المُحترفون على مهاراتهم في الإقناع للتأثير على الزُملاء 

والموظفين والأفراد الآخرين في بيئات عملهم. 

- يُمكنك تطبيق مهاراتك في الإقناع لإقناع العُملاء بفوائد الخدمة الجديدة وطلب زيادة 

والتأثير على القرارات. 

- إن فهم كيفية عمل الإقناع في بيئات العمل والتقنيات التي يمكنك تطبيقها يُمكن أن يُساعدك 

على زيادة تأثيرك في بيئة العمل.