عُملائك لا يريدون مُنتجاتك ولكن يرغبون بشراء الحلول التي تُقدمها لهم

لماذا يجب عليك بيع الحلول وليس المُنتجات؟

في اِقتصاد يهتم فيه العُملاء بالقيمة والخبرة أكثر من أي وقت مضى، تحتاج العلامات التُجارية إلى تعلم 

كيفية بيع الحلول عند تسويق مُنتجاتها وخدماتها باِستخدام نهج بيع قائم على الحلول.
- تقليديًا، اِستخدمت العلامات التُجارية نهجا قائمًا على المُنتج في تقنيات التسويق الخاصة بها من خلال 

إظهار كيف تتميز مُنتجاتها عن غيرها أو كيف تكون مُنتجاتها أقل تكلفة.

ولكن الآن أكثر من أي وقت مضى، يهتم المستهلكون أكثر بالاِستثمار في المُنتجات عالية القيمة 

التي تُقدم تجربة مُحددة، تكمن مُشكلة البيع على أساس المُنتج في أنه غالبًا ما يعتمد على اِفتراض 

أن العُملاء يعرفون بالفعل الفوائد.
- وفي نهج المبيعات القائم على الحلول، تُركز العلامات التجارية على إنشاء مُنتج يحل مُشكلة مُعينة 

لعُملائها المثاليين، وأصبح التسويق سهلاً "حيث تعرض العلامة التُجارية كيف تحل هذه المشكلات".
*وبمقال (عُملائك لا يريدون مُنتجاتك ولكن يرغبون بشراء الحلول التي تُقدمها لهم)

سنكتشف أهم إستراتيجية تسويقة قد تكون سببًا رئيسيًا في نجاح علامتك التُجارية في بيع ما تُقدمه 

من مُنتجات وخدمات إلي جمهورها المُستهدف!

تعرف على كيفية بيع الحلول لجمهورك في (9) خطوات بسيطة

اِنسَ مُنتجك واِبدأ في بيع الحلول بدلاً من ذلك

لتحويل المشترين والمُستثمرين، تُعد مُشاركة المعرفة بالمُنتج أمرًا مهمًا ولكنك تحتاج إلى المزيد.
- بالتأكيد، عليك أن تعرف المُنتجات والخدمات التي تبيعها بالتفصيل، ولكن المعرفة بالمُنتج وحدها 

لا فائدة منها، وهنا تتعارض العديد من خطط التسويق مع القانون الأول للتسويق: ضع العميل أولاً.
*العُملاء لا يشترون المُنتجات أو الخدمات، بل يشترون حلولاً للمشاكل (باِختصار، يشترون الفوائد):

1. ضع في اِعتبارك نقاط الضعف لدى العميل
إن فهم الألم الذي يواجهه عُملاؤك المُحتملون هو أمر أساسي، كُلما فهمت بشكل أفضل 

كُلما كانت قُدرتك على خدمة اِحتياجاتهم أفضل. 

- قد يتصل العميل بمشكلة بسيطة مثل "لا يمكنني الوصول إلى جهاز التوجيه اللاسلكي الخاص بي". 

قد تكون الإجابة البسيطة جدًا هي "إعادة ضبط جهاز التوجيه الخاص بك"، ومع ذلك فإن نفس التحدي 

يُمكن أن يكون نتيجة لمشاكل أكبر في الأعمال. 

رُبما لا تنتج شبكة wifi الخاصة بهم إشارة، وهذا يُمكن أن يؤدي إلى قدر كبير من فقدان الإنتاجية. 

لن يكون من المُمكن الحصول على فهم أفضل لاحتياجات العملاء المحتملين إلا من خلال الأسئلة 

الاِستقصائية والاِستفسار ببساطة عن مدى التحدي.

2. عند بيع الحل، شارك ثم أبلغ
عند الاِتصال لأول مرة بالعميل المُحتمل، تأكد من أن رسالتك تستهدف مشاكل العمل التي يواجهها 

العميل المُحتمل في البداية. 

- تُريد مُحاولة التقاط عين أو (أُذن) هذا الشخص على الفور سواء كان ذلك عبر البريد الإلكتروني 

أو InMail أو الهاتف. 

"الهدف هو تشجيع العميل المُحتمل على القراءة أو سماع المزيد حول ما تقدمه".

3. التركيز على بيع الحل وليس المُنتجات
ينتج بيع المنتج أو الخدمة عن حل مشكلة ما. سواء كان شخصًا أو شركة، فأنت لا تشتري زجاجة ماء 

فيتامين لأنك تحب اللون "يُمكنك شرائه كوسيلة لإرواء عطشك" المشروب هو الحل للعطش.

4. سلط الضوء على الاِختلافات الخاصة بك
فقط لأن الحل الذي تقدمه يمكن أن يحل تحدي أعمالهم، فهذا لا يعني أن لديك الحل الوحيد في السوق. 

- يجب أن تكون قادرًا على وضع نفسك في مواجهة منافسيك وإقناع العميل المحتمل بأن الحل الذي 

تُقدمه هو الأفضل. 

تأكد من تسليط الضوء على الكيفية التي يمكنك بها المساعدة، واختلافاتك، وكُن مُحددًا. 

لا تُدلي بعبارات مثل: "لدينا أفضل خدمة عملاء" فهي لا تعني الكثير ويتم الإفراط في اِستخدامها. 

أضف بعض المقاييس الكمية إلى عرضك، حيثُ يُمكن أن يكون هذا تقييمًا لخدمة العملاء 

أو رُبما رابطًا لمراجعات المنتج على Facebook أو Yelp.

*والمثال الأفضل هو:
"لدينا 12 عميلاً في مجال الرعاية الصحية، وفي المتوسط، تمكن كل عميل لدينا من تقليل نفقات 

المرافق الخاصة به بنسبة 54% دون أي تكلفة رأسمالية، وهذا توفير هائل".
- النقطة الأخرى التي يجب توضيحها هي أنه حتى لو لم يكن هناك منافس مباشر للحل الخاص بك 

تذكر أن هناك منافسين غير مباشرين والجميع يتنافسون للحصول على حصة من الميزانية.

5. بيع القيمة الحقيقية
غالبًا ما نوصي العُملاء أنه عند بناء عرض القيمة الخاص بك، قُم بتركيز اِنتباهك على الوصول 

إلى العناصر الأساسية التي تظهر قيمة العمل. 

نحن نؤمن بأن عرض القيمة القوي يجب أن يرتكز على مُحركات الأعمال الأساسية الأربعة هذه:

1. دفع الإيرادات.
2. تقليل النفقات.
3. خلق الكفاءة.
4. تخفيف المخاطر.

فعند بناء قصتك، قم بتضمين المقاييس الكمية التي من شأنها أن تجد صدى لدى العميل وتؤثر على 

واحد أو أكثر من المجالات الرئيسية الأربعة المذكورة أعلاه. 

قام أحد عملائنا الصناعيين بتطوير حل جديد لتحدي صناعي أكثر تكلفة بنسبة 50%. 

- كلف الحل التقليدي 500 ألف دولار بينما كلف الحل الجديد 750 ألف دولار. 

يبدو ذلك سلبيًا "لكنه ليس كذلك" في هذه الحالة، عندما يحتاج العميل إلى إصلاح هذا الجانب 

من مصنعه، فإن ذلك يكلف مليون دولار يوميًا عندما تكون العملية مُعطلة. 

- وبموجب الطريقة التقليدية، قد يستغرق إصلاح هذا الجزء من المصنع ثم تشغيله مرة أُخرى 

من 6 إلى 10 أيام، بحيث تتراوح تكلفة التوقف عن العمل بين 6 و10 ملايين دولار بالإضافة 

إلى 500000 دولار. 

الحل الجديد يقلل من وقت توقف المصنع إلى 3 أيام، وبالتالي فإن إجمالي تكلفة التوقف عن العمل 

للحل الجديد هو 3 ملايين دولار بالإضافة إلى 750 ألف دولار. 

إذن ما هو الخيار الأفضل لمالك المصنع – 6.5 مليون دولار كأفضل حالة باستخدام التكنولوجيا 

التقليدية أو 3.75 مليون دولار باستخدام هذا الحل الجديد؟ 

- الإجابة واضحة جدًا ولكن المفتاح هنا هو أنه يتعين عليك استكشاف القصة بأكملها والقيمة 

الحقيقية للعميل.

6. الاِستعداد والتأهيل
تعامل مع المبيعات مثل خدمة العُملاء، وهذا يعني توقع اِحتياجات العُملاء والحصول على فهم أكبر 

لقضاياهم وتحدياتهم أكثر مما يفعلون هم أنفسهم. 

- لتنفيذ منهجية بيع الحلول بشكل صحيح، يحتاج كل عضو في فريق المبيعات إلى خبرة مُتخصصة. 

"على سبيل المثال" نجحت شركة أبل في تدريب مندوبي المبيعات لديها حتى أن العديد من الشركات 

اِختارت تقليد نموذجها بالكامل.

تأكد من أن كل عميل متوقع يأتي من التسويق مؤهل بشكل صحيح. 

- وبهذه الطريقة، يمكن لفرق المبيعات بذل العناية الواجبة والبقاء خبراء لكل عميل بينما سيبقى 

العُملاء المتوقعون في المرحلة المُبكرة مع قسم التسويق حتى يصبحوا جاهزين حقًا للمبيعات.

7. تقديم أفكار ووجهات نظر جديدة للمُشتري
هُناك أسطورة منتشرة في المبيعات مفادها أنه كلما كان العُملاء أكثر معرفة، زاد اِحتمال قيامهم 

بالتسوق والعثور على بديل. 

- في الواقع تحسين معرفة العملاء له تأثير عكسي، حيث يُعزز الثقة في الشركة ومُنتجاتها.
ومن خلال تولي دور التدريس يُصبح "مُمثل الحل" شريكًا موثوقًا به في عملية تعاونية. 

أنا أعمل مع مندوب مبيعات يُجسد هذا الشعار، ويُساعد العملاء على التعرف على نقاط الضعف لديهم 

والاِستجابة للمشاكل المُحتملة، ومُساعدة العملية برمتها لتنفيذ الحل لدينا. 

وهذا يُمكّن المندوب من تقديم منظور جديد - ويؤدي إلى المزيد من الأعمال من العُملاء الشاكرين.

8. تحطيم الأفكار القديمة في كل قسم
إن منهجية بيع الحلول ليست مُخصصة لفريق المبيعات فقط؛ إنها وصفة طبية للشركة بأكملها. 

وعلى هذا النحو، ينبغي اِعتبار أي اِستراتيجيات تعويض قديمة تُعيق بيع الحلول عفا عليها الزمن.
- يجب أن يكون القادة مُنفتحين لإجراء تقييم نقدي لكل شيء يتعلق بشركاتهم، بما في ذلك هيكل القيادة. 

قد يكون هذا أمرًا صعبًا - خاصةً إذا كانت الشركة تتمتع برحلة جيدة، لكن في بعض الأحيان 

حتى لو لم يتم كسر ثقافة الشركة، فإنها لا تزال بحاجة إلى الإصلاح حتى تتمكن الشركة من المُضي قدمًا.
ويعتمد تطوير الحلول المثمرة على التواصل المفتوح والاِستفسارات الواسعة. 

إذا كان هُناك دليل على إعاقة تدفق المعلومات، فافعل كل ما تحتاجه لفتح تلك القنوات.

9. إنشاء دور اِتصال المبيعات
يعتمد نجاح المبيعات على قدرة التسويق على توليد عدد كافٍ من العُملاء المُحتملين المؤهلين. 

- لكي يحدث هذا، يجب أن يكون التسويق واضحًا بشأن احتياجات فريق المبيعات مثل تفضيلات 

الاِتصال والتركيبة السكانية. 

وينبغي للإدارتين أيضًا أن تُشاركا في التبادل الحُر لأفضل المُمارسات.
- يُعد مندوب المبيعات "الشخص الذي يعمل ضمن قسم التسويق ولكن يُمكنه التواصل مع كليهما" 

جُزءًا أساسيًا لضمان حدوث هذا الفهم. 

هذا الموظف هو المفتاح لنقل معلومات المبيعات الضرورية التي ستمكن فريق التسويق من إنشاء 

مُبادرات تعمل على تعزيز أهداف بيع الحلول.

وخِــــتامًا,,,,, إن تبني أيديولوجية تُركز على العُملاء هو أكثر من مُجرد علاقات عامة. 

إنه الطريق إلى الأمام لكل شركة ترغب في اِحتضان عالم اليوم المُضطرب. 

- يبحث العميل المعاصر عن حلول مُصممة خصيصًا له 

"وقد حان الوقت لأن تأخذ الشركات الناشئة هذا الأمر على محمل الجد".