(10) طُرق حاسمة لتُصبح نجم المبيعات الأهم بشركتك!

كيفية تحويل كل موظف بشركتك  إلى نجم لامع في إدارة المبيعات بكفاءة؟

يبدو أن هناك عددًا لا حصر له من الأسباب التي تجعل فريق المبيعات لديك يُكافح من أجل الوصول

إلى النجاح الذي تريده "أنت وهم".
- لا يُعد هذا أمرًا مُحبطًا لمُديري المبيعات فقط لأنهم يحتاجون إلى فريقهم للوصول إلى أهداف المبيعات

ولكنه قد يؤدي إلى اِرتفاع مُعدل دوران الموظفين.
"علاوة على ذلك" فإن هذا قد يُكلف شركتك قدرًا كبيرًا من المال.

في الواقع، يُقدر البعض أن فقدان موظف وتعيين شخص آخر لشغل هذا المنصب يُمكن أن يُكلف

شركتك 200٪ من الراتب السنوي للموظف.
- نحن نعتقد أن شركتك ترغب في الاِستغناء عن هذه التكاليف، وهذا هو المكان الذي يأتي فيه دورك.
التأكد من أنك مُدير مبيعات جيد سيساعدك على تجنب المشكلات المُرتبطة بفريق المبيعات ضعيف الأداء.
ومع ذلك، هُناك ما هو أكثر مما تعتقد لقيادة فريقك إلى النجاح وبينما تحتاج إلى تلبية حصصك

والاِلتزام دائمًا بسياسات الشركة، هناك الكثير مما يحدث خلف الكواليس.
ويتضمن ذلك إلهام فريقك وقيادتهم إلى أداء مبيعات أفضل وتوجيههم نحو النجاح في حياتهم المهنية.
*وبمقال (10 طُرق حاسمة لتُصبح نجم المبيعات الأهم بشركتك!)

سنكتشف أهم اِستراتيجيات إدارة المبيعات الفعالة التي تحتاج إلى اِعتمادها اليوم لوضع فريقك

على المسار الصحيح وتجنب أخطاء إدارة المبيعات.

أهم اِستراتيجيات إدارة المبيعات لفرق المبيعات

المُفتاح لكي تُصبح نجمًا للمبيعات هو أن تفهم أن المبيعات هي مُجرد علاقات

*لا توجد جُرعة سحرية يُمكنها تحويل مندوب مبيعات مُبتدئ إلى مُحترف مبيعات، بل إن القُدرة 

على البيع بشكل جيد تتوقف على مجموعة من المهارات التي صقلها الفرد ببراعة:

1. التدريب الفردي
 مديرو المبيعات مشغولون، وهذا يجعل من الصعب البقاء على اطلاع بكل شيء في قائمة المهام 

الخاصة بك وفي أغلب الأحيان، يفشل التدريب الفردي.

- ولكن، من أجل مساعدة فريق المبيعات الخاص بك على الوصول إلى ذروة الأداء ويجب أن يتغير ذلك. 

يُعد التدريب المنتظم جزءًا لا يتجزأ من فريقك ليصبح أكثر إنتاجية وأكثر ثقة وأكثر مهارة في المبيعات.

• في الواقع، الشركات التي تقدم تدريبًا قويًا لفريقها تشهد نموًا بنسبة 16.7% في إيراداتها السنوية.
• إذا تم تدريب فريق المبيعات الخاص بك بشكل صحيح من خلال مجموعة متنوعة من تفاعلات العملاء، فسيكونون أكثر استعدادًا للتعامل مع المواقف الصعبة. 
• "وهذا يعني أنهم سيكونون قادرين على إبرام المزيد من الصفقات".
• بالإضافة إلى ذلك، يتيح التدريب الفردي لمندوبيك الشعور بثقة أكبر في أسلوبهم في المبيعات حيث سيكون لديهم مدخلات من خبير (أنت).
• سيقدر أفضل مندوبي المبيعات لديك أي مساعدة يمكنك تقديمها، طالما أنك لا تزال تسمح لهم ببعض الحريات والمرونة.
• وإذا تفاقمت الأمور سوءًا وواجهت صعوبة في إيجاد الوقت للعمل وجهًا لوجه مع كل فرد من مندوبي المبيعات لديك، فعلى الأقل قم بتوفير مدخلات منتظمة.

2. تشجيع التعلم المُستمر
إن بدء مندوبي المبيعات لديك بشكل صحيح من خلال التدريب الشامل على المبيعات يضمن لك 

تجنب العديد من المشكلات الشائعة التي تصيب صناعة المبيعات.
- ومع ذلك، وجدت دراسة أجرتها Harvard Business Review أن 87% مما يتعلمه 

الأشخاص في التدريب المباشر يتم نسيانه خلال 30 يومًا فقط.
- لذا، احصل على التدريب الفعال الخاص بك، وشاهد الموظفين ذوي الأداء المتوسط يصبحون 

من ذوي الأداء العالي الذين يمكنهم تحقيق المزيد من الإيرادات لشركتك.

• من المُهم تدريب فريقك بانتظام للحفاظ على المعلومات حاضرة في أذهانهم.
• إحدى اِستراتيجيات إدارة المبيعات الرائعة لمساعدتك على القيام بذلك هي إنشاء خطة تدريب إستراتيجية للعام المقبل والتأكد من التزام فريقك بها. 
• وينبغي أن يعزز هذا التدريب الدروس التي تم تدريسها مسبقًا، مع إضافة استراتيجيات جديدة لهم لمواصلة بناء مجموعة مهاراتهم.
• علاوة على ذلك، فإنك تُشجع أيضًا فريقك على متابعة التعليم المستمر بمفردهم لتقديم أفضل ما لديهم والبقاء في صدارة المنافسة.

3. اِستخدم التكنولوجيا
بفضل التحسين المستمر للتكنولوجيا، أصبحت العديد من أجزاء عملية البيع آلية وبالتالي أصبح إكمالها 

أسرع وأسهل لمندوبي المبيعات لديك.
- هُناك الكثير من أدوات تمكين المبيعات المتاحة اليوم، وأحد الأمثلة على ذلك هو إدارة علاقات العُملاء 

المُستندة إلى السحابة.

• إن إدارة علاقات العملاء (CRM) الجيدة تجعل التعاون أسهل بكثير، كما تخفف من صعوبة تتبع المكالمات والعملاء.
• علاوة على ذلك، تُتيح المعدات مثل الأجهزة اللوحية وسماعات الرأس لمندوبي المبيعات لديك القيام بمهام متعددة دون عناء، مما يسمح بتوثيق اجتماعات العملاء ومكالماتهم بشكل جيد دون إبعاد تركيز مندوبي المبيعات عن عملائهم.
• إن اِستخدام التكنولوجيا في جهود فريق المبيعات الخاص بك هو التأكد من أنه يعمل بسلاسة مع الأدوات والأنظمة التي وضعها فريقك بالفعل.
• ومن المُهم أيضًا أن تكون دائمًا على اطلاع بأحدث التطورات لضمان استمرار فريقك في أن يكون منتجًا وفعالًا قدر الإمكان.
• يُمكنك أيضًا أن تأخذ هذه الخطوة إلى الأمام من خلال سؤال فريقك عن مدخلاتهم - اِكتشف ما إذا كانت هناك أي أدوات يعتقدون أنها ستساعدهم على تنفيذ مهمتهم بشكل أفضل.

4. تبسيط عملية المبيعات
على الرغم من أن عملية المبيعات لن تكون دائمًا مقاسًا واحدًا يناسب الجميع، إلا أنك تريد أن يكون لديك 

عملية مبيعات عامة تزود فريقك بالمعلومات التي يحتاجها للوصول إلى أهداف المبيعات الخاصة به.
إحدى أفضل الطرق لتطوير عملية مبيعات فعالة لفريقك هي إنشاء كُتيبات اللعب.

• تأخذ قواعد اللعبة العمليات التي يقوم بها أفضل مندوبي المبيعات لديك وتشارك تلك التكتيكات مع مندوبي المبيعات ذوي الأداء الضعيف.
• يؤدي هذا إلى عملية مبيعات أكثر كفاءة وإنتاجية واتساقًا عبر فريقك بأكمله.
• من المهم أن نأخذ في الاعتبار عند استخدام قواعد اللعبة، أنها لن تناسب كل المواقف. 
• وبدلاً من ذلك، فهي بمثابة دليل مرن سيأخذ مندوبي المبيعات لديك خلال رحلة المشتري.

5. إنشاء ثقافة جيدة للشركة
على الرغم من أن وجود ثقافة قوية للشركة كان دائمًا مهمًا، إلا أن أهميتها أصبحت ذات أهمية مُتزايدة 

لرضا الموظفين مؤخرًا.
- جيل الألفية، وفقا لمركز بيو للأبحاث، يحكم القوى العاملة في الولايات المتحدة. في الواقع 

هُناك ما يقرب من 54 مليون شخص من هذا الجيل يعملون، وهم يعلقون أهمية كبيرة على ثقافة الشركة.
*وبالتالي، فمن مصلحتك إيجاد طرق لتحسين ثقافة شركتك وتزويد موظفيك ببعض الأشياء الأساسية 

بما في ذلك:

• المرونة: يُمكن أن يتمثل ذلك في المرونة في الجدولة، أو في الموقع الذي يعملون فيه أو طريقة إعداد مكتبهم.
• التطوير المهني: يبحث جيل الألفية عن كيفية التقدم في حياتهم المهنية، ويريدون مناصب في الشركات التي ستساعدهم على التطور والنمو.
• السُمعة: السمعة مهمة ليس فقط في مجال عملك، ولكن أيضًا عندما يتعلق الأمر بكونك شركة مسؤولة اجتماعيًا "تأكد من أن شركتك تتبرع وتتطوع وتُمارس الاستدامة".

*تشمل استراتيجيات إدارة المبيعات القوية الأخرى لتحسين ثقافة الشركة ما يلي:

• خلق بيئة مادية واجتماعية إيجابية.
• الاحتفال بإنجازات الموظفين.
• إظهار التقدير لمندوبي المبيعات بشكل منتظم.
• تنظيم الأحداث والمسابقات لإبقاء مندوبي المبيعات منخرطين ومتحمسين للقدوم إلى العمل.

6. اِفهم الاِختلافات بين فريق المبيعات لديك
على الرغم من أن العديد من مندوبي المبيعات الناجحين لديهم سمات شخصية متشابهة بما في ذلك Drive 

إلا أنهم يدركون أن ذلك يجعل الجميع نسخة كربونية عن بعضهم البعض.
- سيكون لدى مندوبي المبيعات لديك شخصيات مختلفة وأساليب تعلم وتفضيلات تدريب مختلفة. 

لذا، تأكد من أنك لا تعامل الجميع وتدربهم بنفس الطريقة.
وبدلاً من ذلك، خذ في الاعتبار الشخصيات الفريدة لكل فرد وقم بتعديل استراتيجية الإدارة الخاصة بك. 

سيؤدي هذا إلى زيادة فرص أداء كل من مندوبي المبيعات لديك بكامل إمكاناتهم.

• إذا كنت تبحث عن مساعدة في فهم شخصيات مندوبي المبيعات أو تفضيلاتهم بشكل أفضل. 
• ففكر في استخدام اختبار تقييم المبيعات، مثل The Production Builder™، المُصمم ليمنحك إرشادات التدريب والتوجيه، استنادًا إلى الملف الشخصي الفريد لكل مندوب مبيعات.

7. ألهم فريقك
يُدرك مديرو المبيعات الناجحون أهمية إلهام فريقهم.
- في الواقع، يستخدمون الإلهام كأحد أهم استراتيجيات إدارة فريق المبيعات لديهم، وهم يفعلون ذلك 

من خلال مُساعدة كل مندوب مبيعات على معرفة مدى نجاحهم، وتحفيزهم على تعظيم إمكاناتهم.
*وغالبًا ما يتم وصف مديري المبيعات الملهمين على النحو التالي:

• نشيط: التمتع بموقف إيجابي وراقٍ معدي
• تقدير: إظهار الامتنان حقًا للعمل الشاق الذي قام به فريق المبيعات وتقديرهم / مكافأتهم وفقًا لذلك
• مسؤول: تحمل المسؤولية الشخصية عما يحدث، حتى عندما تكون العواقب غير سارة
• أمين: قول الحقيقة دائمًا لكل من زملاء العمل والعملاء
• إن خلق بيئة يشعر فيها فريقك بالإلهام سيحفزهم على التفوق في العمل.

8. قيادة المُنافسة
إذا كنت تبحث عن استراتيجية قوية لإدارة المبيعات لتعزيز فريقك، فإن إنشاء المنافسة يعد خيارًا رائعًا.
*فيما يلي بعض النصائح حول كيفية إنشاء مسابقة مبيعات ناجحة:

• تحديد هدف واضح: سواء كُنت ترغب في تحسين خدمة العملاء، أو زيادة حجم المبيعات، أو مجرد النجاة من الركود الموسمي، يجب عليك أولاً توصيل هدف مسابقتك بوضوح إلى فريق المبيعات لديك.
• أبقيها بسيطة: حاول التركيز على هدف واحد خلال المنافسة. تأكد أيضًا من أن القواعد سهلة الفهم حتى تتمكن من فهمها يمكن لمندوبي المبيعات المشاركة بسهولة.
• اِستمتع: من المحتمل أن يتمتع معظم مندوبي المبيعات لديك بقدرة تنافسية طبيعية. شجع المزاح الودي حول المنافسة لجعلها أكثر متعة وإثارة للاهتمام.
• استمر في إثارة الضجيج حول المنافسة من خلال نشر الأخبار وإرسال التحديثات عبر البريد الإلكتروني.
• من سينتهي به الأمر بالفوز في المسابقة، تأكد من تقديره ومكافأته على إنجازه.

9. تعرف على فريقك
كيف يُمكنك أن تتوقع النجاح في استراتيجيات إدارة المبيعات الخاصة بك إذا كنت لا تعرف فريقك؟
- إن معرفة الفريق الذي تعمل معه هو ضرورة مطلقة في عالم المبيعات. 

لا تحتاج فقط إلى معرفة الأشياء الواضحة - أسماء مندوبي المبيعات ووجوههم - بل تحتاج أيضًا 

إلى تخصيص الوقت للتعرف على الأشياء الخاصة بالمبيعات عنهم، بما في ذلك:

• أسلوب البيع.
• أسلوب التعلم.
• المحفزات.
• نقاط القوة.
• نقاط الضعف.

إن اُكتساب هذا المستوى من الفهم سيسمح لك بتكوين اتصالات مفيدة مع فريق المبيعات الخاص بك. 

تمنح هذه العلاقة الوثيقة العديد من المزايا، بما في ذلك التعاون الأفضل وزيادة الثقة والقدرة 

على تحفيز فريقك بشكل أكثر فعالية.

10. قُم بتكوين فريق مبيعات ناجح
بالإضافة إلى بناء فريق مبيعات ناجح، يتعين عليك أيضًا رعايته لتحقيق النجاح المستمر.
*فيما يلي بعض أفضل الطرق لقيادة فريق المبيعات الخاص بك إلى النجاح:
أولاً: اِستثمر الوقت والموارد لمساعدة فريقك في الوصول إلى حصصهم

• حتى مندوبي المبيعات المتحمسين للغاية ما زالوا بحاجة إلى أدوات داعمة لمساعدتهم على تحقيق أقصى قدر من إمكاناتهم الكاملة. 
• قُم بتزويد فريقك بالموارد التي يحتاجونها للقيام بأفضل عمل يمكنهم القيام به، سواء كان ذلك برنامجًا معينًا أو مادة عرض تقديمي أو حتى مساعدة إدارية.
• تحقق من المبيعات نفسي! كمورد لمساعدة مندوبي المبيعات لديك على الارتقاء بمبيعاتهم إلى المستوى التالي من خلال نصائح البيع النفسي.
• إذا كان استثمار صغير يمكن أن يساعد مندوبي المبيعات لديك على إغلاق العملاء المحتملين ذوي القيمة بشكل أكثر كفاءة، فسيكون الاستثمار يستحق ذلك.

ثانيًا:  "تأكد من أن نهجك هو الأفضل لفريقك"
الطريقة التي تتعامل بها مع المبيعات والحصص قد لا تناسب جميع مندوبي المبيعات لديك. 

- من المُهم أن تعمل مع كل ممثل على حدة لتزويدهم بالنهج والدعم الذي يحتاجون إليه لتحقيق النجاح.

ثالثًا: "قُم بإنشاء أهدافك الخاصة وتتبع تقدمك"
على الرغم من أن وظيفتك هي تتبع التقدم الذي يحرزه فريق المبيعات لديك، إلا أنك تحتاج إلى تتبع 

أهدافك وتقدمك أيضًا.

وخِـــتامًا,,,,, هل جربت جميع الاستراتيجيات المذكورة أعلاه، ولكنك لا تزال لا ترى 

تحسنًا في أداء فريقك؟

- من المُهم أن تضع في اعتبارك أن فريق المبيعات القوي يبدأ بتعيين مندوبي المبيعات المناسبين. 

إذا كان فريق المبيعات الخاص بك يتكون من عدد من مندوبي المبيعات ذوي القيادة المنخفضة 

فمن المحتمل أن ترى فريقك يواصل النضال من أجل تحقيق نجاح ثابت مع مرور الوقت.

- عند التوظيف، قم بتقييم المرشحين ليس فقط من حيث خبرة المبيعات 

ولكن من حيث السمات الأساسية مثل الدافع وأخلاقيات العمل والقدرة التنافسية والمثابرة. 

"اِستخدم أسئلة المقابلة السلوكية ولعب الأدوار لتقييم كفاءة المبيعات"