(10) طُرق لتحويل فريق العمل تحت قيادتك إلى آلة للمبيعات!

(15) طريقة لبناء فريق مبيعات ناجح

ليس سراً أن نجاح أي مُنظمة يعتمد بشكل كبير على براعتها في المبيعات.
- باِعتبارها شريان الحياة للشركة، تعمل المبيعات على زيادة الإيرادات وتعزيز النمو وتنفيذ الاِستدامة

وأي قائد تقدمي يعرف أن الاِستثمار في آلة مبيعات داخلية ليس مُجرد خيار؛ إنها ضرورة.

في طليعة هذه الوظيفة الحاسمة يوجد فريق القيادة الخاص بك - أولئك الذين يتخذون القرارات ويُحدثون 

تقلبات كبيرة، إنهم مهندسو اِستراتيجية المبيعات الخاصة بك، ومحفزو فريق المبيعات لديك 

والملاحون في السوق المُتغير باِستمرار. 

لتحويل فريق القيادة الخاص بك إلى آلة مبيعات، تحتاج إلى نهج مُتعدد الأوجه يجمع بين رؤيتهم 

الإستراتيجية والأدوات التكنولوجية المناسبة.
يتعلق الأمر بالاِستفادة من البيانات وتحسين الاِتصال وتعزيز المهارات وأتمتة المهام الروتينية.
*وخلال مقال (10 طُرق لتحويل فريق العمل تحت قيادتك إلى آلة للمبيعات!)

سنستكشف الخطوات الأساسية لتمكين فريق العمل لديك والاِرتقاء بهم إلى آلة مبيعات قادرة 

على دفع مؤسستك إلى آفاق جديدة.

أولاً: ما هي إنتاجية المبيعات؟

يُمكن تلخيص إنتاجية المبيعات "Sales productivity" على أنها تعظيم نتائج المبيعات 

مع تقليل الموارد المُنفقة.
- يُمكن أن تشمل الموارد أي شيء من التكلفة إلى الجهد إلى الوقت.
يُمكن قياس إنتاجية المبيعات من خلال المُعدل الذي يقوم به مندوب المبيعات بزيادة إيرادات الشركة.
باِختصار، تحسين الكفاءة يأتي من خلال إيجاد طُرق لتصبح أكثر كفاءة في اِستخدام وقتك.
إن إضافة الهيكلة والتركيز إلى يومهم يسمح لهم بوضع الهدف النهائي في الاِعتبار.

ثانيًا: (15) طريقة لبناء فريق مبيعات ناجح

ليس سراً أن نجاح أي منظمة يعتمد بشكل كبير على براعتها في المبيعات

إن بناء فريق مبيعات ناجح يعني تزويد فريقك بجميع الموارد التي يحتاجونها للوصول إلى أهدافهم  

بدءًا من التحفيز والتطوير المهني وحتى أحدث المُعدات والأدوات البرمجية والمكافآت 

وستُساعد هذه الاِستثمارات فريق المبيعات لديك على تحقيق أهدافهم.

1. اعرف من الذي تحتاج إلى توظيفه ولماذا!
تخيل هذا السيناريو: لقد قمت مؤخرًا بنشر قائمة الوظائف لمندوب مبيعات جديد. 

من بين السير الذاتية التي تلقيتها، يأتي أحدهما من مقدم طلب يعمل في المبيعات لمدة 25 عامًا 

ومتقدم واحد حديث التخرج من الكلية ولم يشغل منصب مبيعات بعد. 

سيكون الأمر متروكًا لك لتقرر ليس فقط من تقوم بتعيينه، ولكن أيضًا سبب توظيفه.
قبل أن تتمكن من فهم نوع التوظيف الذي تحتاجه، ستحتاج إلى إلقاء نظرة على بيئة المبيعات لديك. 

من لديك بالفعل ضمن طاقم العمل؟ ما هي المهارات التي قد يفتقر إليها البعض منهم والتي يًمكن 

تلبيتها  مع الموظف الجديد؟

• هل تحتاج إلى شخص يتمتع بالخبرة ويمكنه الوصول إلى الأرض بسرعة؟ من الأفضل توظيف المخضرم الذي يتمتع بكل هذه الخبرة. 
• هل تحتاج إلى شخص قد لا يكون لديه أي أفكار مسبقة حول ماهية المبيعات ولكنه متحمس بشكل مفرط ومستعد لتجربة جميع أنواع التكتيكات؟ تحديد موعد مع مبتدئ خارج الكلية. 
• لا تتخذ قرارات التوظيف على أساس "أحتاج إلى جسد في هذا المقعد". 
• اِتخذ القرار بناءً على من تحتاج إليه، والمنصب، والدور الذي يمكن أن يلعبه في فريقك.

2. تطوير هيكل دور فريق المبيعات
كل مندوب مبيعات لديه دور مختلف قليلا، سواء كان ذلك مجرد تخصص مع خصائص سكانية معينة 

أو لديهم مسؤوليات منفصلة تماما، قد يتكون فريق المبيعات الخاص بك من:

• مديرين مبيعات.
• المديرين التنفيذيين للحسابات.
• متخصصون في المبيعات.
• ممثلي خدمة العملاء.

3. قُم بتوسيع فريق المبيعات الخاص بك وفقًا لعملك
أحد أهم الأشياء التي يمكنك القيام بها عند بناء فريق مبيعات هو التأكد من إنشاء فريق يناسب حجم عملك. 

إذا كُنت شركة صغيرة، فلن تحتاج إلى أن يكون لديك فريق مبيعات كبير وكامل الحجم. 

- وبالمثل، إذا كنت شركة كبيرة تضم عددًا كبيرًا من العملاء والعملاء المحتملين، فأنت تريد بناء 

فريق مبيعات يضم موظفين لدعم ذلك.

• إذا كنت شركة صغيرة، يمكن لفريق المبيعات الخاص بك أن ينمو مع نموك. 
• فكر في البدء بممثل واحد أو اثنين يمكنهم إجراء مكالمات المبيعات، ثم توظيف المزيد من الأدوار مع زيادة حجم عملك. 
• باِعتبارك شركة كبيرة، قد يكون من الأفضل البدء بتعيين مدير (مدراء) مبيعات بالإضافة إلى مندوبي مبيعات.

4. إنشاء وصف وظيفي دقيق

• التوقعات المحددة بوضوح تجعل الفريق أكثر كفاءة وأكثر تحفيزًا للقيام بدوره.
• يبدأ تعيينهم في عملية التوظيف، ولجلب أفضل المواهب للأدوار التي تقوم بها، ابدأ بإعداد وصف وظيفي مُفصل ودقيق. 
• سيسمح هذا للموظفين المحتملين بمعرفة ما إذا كانوا سيكونون مناسبين أم لا. 
• كما أن الأوصاف الوظيفية الدقيقة تزيد من احتمالية التقدم للمرشحين الأكثر تأهيلاً فقط، وبالتالي تقلل أيضًا من عبء العمل على فريقك.

5. قُم بتجنيد المُرشحين واختيارهم

• الآن حان الوقت لبناء فريقك، يُمكن لفريق التوظيف الخاص بك التواصل مع الموظفين الجدد عبر الإنترنت، أو يمكنك البحث داخليًا ومعرفة ما إذا كان أي شخص مستحقًا للترقية. 
• يعود هذا إلى معرفة من تحتاج إلى توظيفه. فكر فيما إذا كنت بحاجة إلى شخص يعرف قيم شركتك أو أنك تفضل جلب أفكار جديدة من التمثيل الخارجي.

6. تدريب فريق المبيعات الخاص بك وتأهيله
تحتاج عملية التدريب والتأهيل الخاصة بك إلى ذلك امنح مندوبي مبيعاتك الجدد كل ما يحتاجونه لتحقيق 

النجاح، خلال الأسابيع القليلة الأولى من توظيف الموظف الجديد، امنحه الموارد اللازمة لفهم أهداف 

شركتك، ومتوسط عملية المبيعات، وخيارات استكشاف الأخطاء وإصلاحها الشائعة.

• يُمكن أن تكون عملية الإعداد أكثر من مجرد قراءة المقالات وإجراء الاختبارات، خاصة عندما تقوم بتعيين مجموعة من الأشخاص في وقت واحد.
•  اُصطحبهم عبر سيناريوهات لعب الأدوار حتى يتمكنوا من فهم كيفية التصرف في مواقف العالم الحقيقي. 
• قُم بتعيين كتبك المفضلة في عملية البيع وإجراء مناقشات حول الأجزاء الأكثر أهمية.
• يضع تأهيل الموظف الجديد الأساس لمسيرته المهنية بأكملها مع شركتك. 
• الأمر متروك لك لجعلها شاملة بما يكفي لضمان النجاح.

7. تحديد هيكل التعويضات
وبطبيعة الحال، كل فرد في فريقك يريد الحصول على أموال. 

إنها واحدة من أهم الأشياء التي سينظر إليها موظفوك المحتملون، لذا تأكد من وجود إرشادات واضحة 

حول ما إذا كان تعويضك يعتمد على:

- الراتب: بغض النظر عن المبيعات، فإنك تدفع لممثليك نفس السعر، سواء كان راتبًا سنويًا أو أجرًا بالساعة.
- العمولة: تعتمد مدفوعات مندوبك على مقدار الربح الذي يمكن أن يحققه لشركتك. 

غالبًا ما يكون للتعويض القائم على العمولة معدل أجر أساسي منخفض مكمل بالمبيعات المكتملة.

• قبل أن تتخذ قرارك، قم بإجراء بعض الأبحاث حول عادات التسوق لدى المشتري العادي. 
• ما هي نسبة المشترين لأول مرة إلى البائعين؟ إذا كنت تتبع استراتيجية قائمة على العمولة، فهل سيغير ذلك كيفية تعويض فريقك؟
• أنت تريد تعظيم أرباحك النهائية، ولكن عليك أيضًا أن تدفع لفريقك ما يكفي لتحفيزهم على البقاء متحفزين. 
• من خلال فهم كيفية شراء عملائك وعدد المبيعات التي يمكنك توقعها من أي مندوب واحد، يمكنك الحصول على أفضل ما في العالمين.

8. كُن متعلمًا دائمًا
هل تتذكر عندما كان البيع يعني حرفيًا تصفح الصفحات الصفراء والاتصال بجميع أرقام الهواتف 

على أمل الوصول إلى شخص حي يرغب في شراء منتجك؟  

تخيل الآن لو كان فريقك يعمل على مثل هذه التقنية القديمة. لن يكونوا ناجحين تمامًا!

• يتطلب النجاح في المبيعات اليوم إعدادًا مستمرًا وممارسة ودروسًا وتعليمًا. 
• يتم باستمرار العمل على تقنيات جديدة وتحسينها؛ فكر في رسائل البريد الصوتي التي لا تحتوي على حلقات، والتسويق النصي المعتمد على الموقع، وبرامج إدارة علاقات العملاء (CRM) المتقدمة التي تعمل على أتمتة إدخال البيانات وإضاعة الوقت. 
• سيحتاج فريق المبيعات الخاص بك إلى مساعدة متسقة للبقاء على اطلاع بمعايير الصناعة وأفضل الممارسات والبرامج الجديدة وتقنيات المبيعات الأفضل. 
• ساعدهم من خلال تقديم التعليم مثل الفصول الدراسية عبر الإنترنت، والكتب حول البيع، وحضور ندوات المبيعات، وفرص التعلم الأخرى لضمان نجاحهم (ونجاحك).

9. ضع أهدافًا وأولويات واضحة وسهلة الفهم
لن تنطلق في رحلة طويلة مع العائلة دون أن يكون لديك أي فكرة عن كيفية الوصول إلى وجهتك 

وينبغي أن ينطبق الأمر نفسه على الحياة العملية اليومية لفريق المبيعات لديك. 

اعمل مع فريقك لوضع أهداف واقعية للمجموعة وللأفراد.
- لا أحد يفهم عملك أو عملائك أو سوقك أفضل منك، لذلك سيكون الأمر متروكًا لك لتحديد أي أهداف 

تراها ضرورية للفريق لتحقيقها. 

اِجعلها غير واقعية للغاية وقد ينخفض الدافع. اجعلها سهلة للغاية، وسوف ينطلق فريقك 

في نهاية الشهر بدلاً من التسرع.

يُمكن تحديد الأهداف على أساس أسبوعي أو شهري أو ربع سنوي، مع الأخذ في الاعتبار دائمًا الشكل 

الذي تريد أن يبدو عليه تقدمك على مدار العام. 

لنفترض أن مبيعاتك في العام الماضي زادت بنسبة 10% عن العام السابق؛ هل سيكون من المناسب 

تحديد هدف زيادة الإيرادات بنسبة 15% لهذا العام؟
- سواء كانت هذه الأهداف كبيرة أو مخيفة، أو "لن نصل إلى هناك أبدًا ولكن علينا أن نحاول أيضًا" 

أو أهدافًا معقولة مثل "دعونا نحاول تحديد خمسة مواعيد أخرى هذا الشهر"، فإن الفرق تزدهر عندما 

يكون لديها أهداف واضحة وسهلة. 

10. التواصل بانتظام وإبداء الرأي
إحدى أفضل الطرق التي يتعلم بها الأشخاص هي تلقي التعليقات من أقرانهم ورؤسائهم. 

سواء كان الأمر إيجابيًا أو سلبيًا، يحتاج مندوبو المبيعات إلى معرفة ما يفعلونه بشكل صحيح 

أو خاطئ من أجل التحسين. 

كمُدير، تتمثل مهمتك في البقاء على اتصال مع فريق المبيعات لديك وتقديم تعليقات وتشجيعات 

مفيدة لهم بانتظام.

• إذا لاحظت أن شخصًا ما يقوم بعمل استثنائي، فتأكد من أنه يعرف ذلك حتى يتمكن من الاستمرار في التأثير بشكل إيجابي على مبيعاتك. 
• إذا لاحظت أن أداء شخص ما ضعيف، اجعله على دراية بالموقف واعمل معه على إيجاد حلول للمشكلة.
• تقديم ردود الفعل لممثلي المبيعات طلا يقتصر الأمر على مجرد الإشارة إلى الأخطاء التي يرتكبونها، بل مساعدتهم على تحسين أنفسهم وتحسينها حتى يتمكن الجميع من العمل بأفضل ما في وسعهم.

11. استمع إلى فريقك
وفي الوقت نفسه، لا تثني ممثليك عن تقديم ملاحظاتهم أيضًا. 

مثلما يُمكن لفريقك الاِستفادة من التعليقات، يمكنك أنت أيضًا الاستفادة منها.

- إحدى النصائح الأساسية لبناء فريق مبيعات ناجح هي الاستماع إلى فريقك والتأكد من أنهم يعرفون 

أفكارهم وآرائهم وأفكارهم التي تهمك.

• إن مندوبي مبيعاتك موجودون في الخطوط الأمامية "إذا جاز التعبير" وهذا يعني أنهم يعرفون ما هي الأنظمة والعمليات التي تعمل عندما يتعلق الأمر بنجاح في جذب عملاء المبيعات المحتملين وتحويلهم. 
• إذا جاءوك بشأن إجراء تحسينات على العمليات داخل قسم المبيعات، فاستمع إليهم.
• يستمع المدير الجيد لفريقه ويعمل معهم للمساعدة في خلق بيئة عمل تتحسن باستمرار.

12. تنفيذ أدوات توفير الوقت والكفاءة
سابقًا، كان على مندوبي المبيعات البحث في الصفحات الصفراء للحصول على معلومات الاِتصال. 

لقد ولت تلك الأيام منذ فترة طويلة، ويجب أن يكون فريقك مستعدًا للاستفادة من جميع البرامج 

الرائعة المتاحة لهم.
"على سبيل المثال" قد تحتوي منصة أتمتة المبيعات الحديثة على ميزات مثل تسلسلات 

البريد الإلكتروني الشخصية، والتي ترسل سلسلة تلقائية من رسائل البريد الإلكتروني النموذجية 

إلى جهات الاتصال الخاصة بك، أو النقر للاتصال، وهو بالضبط ما يبدو عليه الأمر 

تقوم بالنقر فوق رقم في قاعدة البيانات الخاصة بك ويتم إجراء المكالمة وتسجيلها تلقائيًا. 

بمُجرد انتهاء المكالمة، يتم تسجيل المكالمة للرجوع إليها في المستقبل.
- وبفضل التكنولوجيا التي تتحسن دائمًا، يتمتع مندوبو المبيعات اليوم بإمكانية الوصول إلى أدوات 

التشغيل الآلي وبرامج التعاون والوصول عن بعد إلى مواد المبيعات وإدارة علاقات العملاء المستندة 

إلى السحابة لجعل وظائفهم أسرع وأسهل مما كانت عليه في الماضي. 

"تأكد من منحهم الأدوات المناسبة لهذا المنصب"!

13. تقديم الحوافز
يُمكن أن تكون المبيعات مهمة صعبة، وإذا كنت قد أصبحت مدير مبيعات بعد أن أصبحت مندوب مبيعات 

فأنت تعرف ذلك في أعماقك. 

بعض الأيام تكون سيئة تمامًا، ومليئة بالرفض وانقطاع الاتصال. 

فلماذا يستمر الناس في الحضور للعمل؟ لماذا تستمر في الظهور للعمل؟

• يحتاج البشر إلى الدافع لمواصلة المضي قدمًا، حتى عندما يواجهون تحديات مستمرة. 
• يُمكنك منح فريق المبيعات الخاص بك هذا التحفيز من خلال تقديم حوافز لتحقيق الأهداف وتحقيقها، والذهاب إلى أبعد من ذلك، وإيجاد مصادر عملاء جديدة لخطوط الأنابيب الخاصة بهم. سواء كانت تلك الحوافز تشمل المال، أو أيام الإجازة، أو وقت الإجازة الإضافي، أو الوقت المرن، أو أي شكل آخر من أشكال الجوائز، فإن الحفاظ على تحفيز فريقك سيؤتي ثماره ويساعدك على تلبية معاييرك.

14. قياس التقدم والنجاح
كيف يمكنك معرفة كيفية أدائك من حيث المبيعات إذا كنت لا تتتبع التقدم والنتائج؟ 

لن تؤدي جميع المكالمات في العالم إلى المزيد من المبيعات إذا لم تقم بقياس عملياتك وتحسينها بشكل مستمر. 

أنت بحاجة إلى قياس الأرقام الحقيقية وليس فقط "كم عدد المكالمات التي تم إجراؤها اليوم؟"

*بعض الأشياء التي يجب وضعها في الاعتبار:

• المكالمات لا تولد الإيرادات: إذا اتصلت بـ 1000 شخص وقمت بعملية بيع واحدة، أو اتصلت بـ 100 شخص وقمت ببيع خمسة، فما هو المقياس الأفضل لأداء مندوبي المبيعات لديك؟
• لا يتم إنشاء جميع العملاء المتوقعين على قدم المساواة: تأكد من أنك تزود فريقك بمسار مبيعات صحي مليء بالعملاء المحتملين الفعليين، وليس مجرد قائمة عشوائية من الأشخاص. 
• أنفق المال على الإعلانات المستهدفة، أو اشترِ قوائم جهات الاتصال في الصناعة التي تستهدفها، أو قم بإنشاء عملاء متوقعين بشكل عضوي من خلال حملة تسويقية واردة.
• يمكن أن يكون العملاء الحاليون أسهل في المبيعات. ماذا يحدث بعد البيع؟ هل يختفي العميل ولا يسمع عنه أحد مرة أخرى؟ 
• أو هل كانت علاقة مندوب المبيعات لديك جيدة معهم، مما جعلهم يعودون مرة أخرى في كل مرة يحتاجون فيها إلى شيء ما؟ يعد تتبع معدل الاحتفاظ بعملائك طريقة قيمة لقياس مدى جودة أداء فريق المبيعات لديك.

15. تأسيس ثقافة صحية للشركة
لا أحد  تقريبًا - يرغب في العمل في غرفة بلا نوافذ، تحت الإضاءة الصفراء، في مكاتب يتعين عليهم 

تقاسمها مع خمسة أشخاص آخرين، وبأموال أقل مما يمكن أن يكسبوه في مكان آخر. 

إذًا ما الذي يمكنك فعله لإنشاء ثقافة الشركة التي تشجع أعضاء فريقك على الظهور وبذل قصارى جهدهم؟
*يمكنك تزويدهم ببعض الأشياء الأساسية، بما في ذلك:

• فرص العمل عن بعد.
• زيادات منتظمة في الراتب.
• دروس التطوير المهني.
• ثقافة التواصل المفتوح بين مستويات الموظفين.
• ردود الفعل والتشجيع
• الاعتراف بإنجازاتهم.
• الفعاليات والمسابقات والألعاب على مستوى الشركة.

تبدأ ثقافة الشركة الجيدة من القمة، وهذا هو أنت. 

أنت الشخص الذي يتطلع إلى إنشاء فريق مبيعات ناجح، وستكون المسؤول عن دعمهم. 

يُمكن أن تؤدي ثقافة الشركة السيئة إلى معدل دوران أعلى من المتوسط للموظفين، مما يضر بمبيعاتك 

وديناميكية الشركة إذا كان عليك توظيف موظفين جُدد وتأهيلهم باستمرار.

وخِــــتامًا,,,, خلق مبيعات ناجحة سيستغرق بعض العمل ولكن في النهاية 

فإن الوقت والجهد الذي تستثمره سيؤتي ثماره. 

- ستكون قادرًا على توظيف أفضل الأشخاص، وتحقيق أهداف مبيعاتك وتجاوزها 

والحصول على قوة عاملة سعيدة وصحية إذا قمت بتنفيذ بعض هذه الاقتراحات 

لفريق المبيعات الخاص بك.