 |
| كيف يؤثر المزيج التسويقي على قرارات التسعير لعلامتك التُجارية؟ |
من بين العناصر الـ (7) في المزيج التسويقي، يُعد السعر واحدًا من أهم العناصر.
أما العناصر الأُخرى فهي المُنتج والمكان والأشخاص والعملية والأدلة المادية والترويج
وكُلها ضرورية عند تسويق مُنتج أو خدمة.
- إن فهم كيفية عمل هذه العناصر وخاصةً اِستراتيجيات التسعير، لتمييز عروضك عن عروض
- إن فهم كيفية عمل هذه العناصر وخاصةً اِستراتيجيات التسعير، لتمييز عروضك عن عروض
مُنافسيك يُمكن أن يُساعدك في الحصول على ميزة تنافسية في السوق.
*وبمقال (لماذا يُعتبر التسعير الركيزة الأكثر أهمية في إستراتيجية المزيج التسويقي؟)
سنستكشف ما هي اِستراتيجيات التسعير، وكيف تتناسب مع المزيج التسويقي وكيف يُمكنك اِستخدام
اِستراتيجيات التسعير لتمييز علامتك التُجارية وجذب المزيد من العُملاء.
ويُشير المزيج التسويقي إلى المكونات الأساسية الـ (7) للتسويق، وهي السعر والمُنتج والمكان
أولاً: ما هو المزيج التسويقي؟
ويُشير المزيج التسويقي إلى المكونات الأساسية الـ (7) للتسويق، وهي السعر والمُنتج والمكان
والأشخاص والعملية والأدلة المادية والترويج.
- توفر هذه أطرًا مفيدة للفكر ونقاط الاعتبار للمسوقين الذين يحاولون التمييز بين المنتجات الجديدة
والمُنتجات الحالية.
- في الماضي، ركزت العديد من الشركات على المنتج والسعر والمكان والترويج فقط.
ومنذ ذلك الحين، قام المسوقون بتوسيع هذه القائمة مُدعين أن نموذج Ps السبعة أكثر مُلاءمة لتسويق
كل من الخدمات والمنتجات، وفيما يلي نظرة فاحصة على كل من العناصر الـ (7):
1) السعر
هذا هو المبلغ الذي يدفعه العميل مقابل المنتج، ولكنه يمثل أيضًا الوقت والجهد الذي يُمكن أن يضحي به
1) السعر
هذا هو المبلغ الذي يدفعه العميل مقابل المنتج، ولكنه يمثل أيضًا الوقت والجهد الذي يُمكن أن يضحي به
للحصول على المنتج.
- وبهذا المعنى، يمكنك اعتبار السعر بمثابة "تكلفة" تشمل التكلفة المالية للمنتج وتكلفة الوقت والجهد.
عند تحديد الأسعار، تأخذ الشركات في الاعتبار القيمة المتصورة للمنتج في ذهن العميل مما يُساعد أيضًا
في التسعير الاستراتيجي.
- تتلاعب الشركات بالأسعار كأسلوب تسويقي، مثل تقديم خصومات ومكافآت اشتر واحدة واحصل
على الأخرى مجانًا، مما يؤدي عادةً إلى زيادة المبيعات.
2) المُنتج
المُنتج هو ما تبيعه الشركة للمُستهلكين، وهو الشيء الذي يُلبي حاجة أو رغبة الناس.
2) المُنتج
المُنتج هو ما تبيعه الشركة للمُستهلكين، وهو الشيء الذي يُلبي حاجة أو رغبة الناس.
- ويشمل ذلك كلاً من العناصر المادية والخدمات والخبرات غير الملموسة.
هُناك اعتبارات مختلفة يضعها المسوقون فيما يتعلق بهذا (P) مثل تصميم المنتج والعلامات التجارية
وتصميم التعبئة والتغليف، والضمانات والعائدات.
- يأخذ المسوقون أيضًا في الاعتبار دورة حياة المنتجات، وهي الرحلة التي تستغرقها المنتجات
من تقديمها إلى التخلي عنها.
جميع القرارات التي تتخذها الشركات بشأن المنتجات المحيطة تؤثر على أداء المبيعات.
3) المكان
يُشير المكان إلى إمكانية وصول المستهلكين إلى المنتجات وكيف تجعل الشركات عملية الشراء
3) المكان
يُشير المكان إلى إمكانية وصول المستهلكين إلى المنتجات وكيف تجعل الشركات عملية الشراء
مُلائمة للأشخاص.
- وُيغطي هذا جميع جوانب التوزيع، بما في ذلك كيفية توزيع المنتج، وفي أي المواقع والأسواق
التي يجب تغطيتها.
- ويشمل أيضًا جميع الخدمات اللوجستية لتوصيل منتج أو خدمة إلى السوق، بما في ذلك المخزون
والنقل والتخزين. عادةً، إذا قامت شركة ما بتسهيل شراء المُنتج، فيمكنها إطالة دورة حياته وزيادة المبيعات.
4) الناس "الجمهور"
وهذا يُمثل العنصر البشري في العلامة التُجارية للمنتج وإطلاقه وتوزيعه.
4) الناس "الجمهور"
وهذا يُمثل العنصر البشري في العلامة التُجارية للمنتج وإطلاقه وتوزيعه.
- إنه يأخذ في الاعتبار سيكولوجية المستهلكين من حيث ما يريدون وكيف يدركون القيمة.
ويشمل أيضًا الموظفين وتفاعلات العملاء والأشخاص الذين يشاركون في تقديم المنتج أو الخدمة.
يمكن للشركات زيادة القيمة التي يستخرجها الأشخاص من المنتجات أو الخدمات من خلال تقديم
دعم العُملاء بعد البيع "على سبيل المثال".
5) العملية
تصف العملية جميع الأنشطة التي تؤدي إلى قيام عملك بتسليم مُنتج.
5) العملية
تصف العملية جميع الأنشطة التي تؤدي إلى قيام عملك بتسليم مُنتج.
- تتضمن قرارات التسويق المحيطة بالعملية قرارات حول تصميم المنتج، والتوحيد القياسي مُقابل التخصيص
ومُراقبة وتتبع مؤشرات الأداء الرئيسية، وتشخيص حالات الفشل ومعالجتها، وإعداد أدلة التعليمات.
- لم تعد العملية عاملاً مميزًا عما كانت عليه من قبل لأن العديد من الشركات تقدم الآن خدمة التوصيل
إلى المنازل على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع.
6) الدليل المادي
6) الدليل المادي
- هذا هو كل ما يراه العُملاء عند التفاعل مع عملك وشراء منتج أو خدمة.
- ويتداخل تصميم المنتج بين هذا القسم وقسم المنتج لأنه يعمل أيضًا كدليل مادي.
- وتشمل الأدلة الأخرى البيئة التي تبيع منتجك أو خدمتك منها، وتخطيط هذا المكان وتصميمه، والتغليف، والعلامات التجارية، وحتى قواعد لباس الموظفين.
- يُمكن أن تؤثر هذه الجوانب على الطريقة التي ينظر بها الأشخاص إلى العلامة التجارية، وبالتالي تؤثر على قرارهم بالشراء.
- هذه هي أساليب التسويق المُباشر التي تستخدمها الشركات لإقناع الأشخاص بالشراء وجميع الأنشطة الترويجية التي تنطوي عليها توعية الأشخاص بالمنتج أو الخدمة.
- الاِتصالات التسويقية لديها تأثير كبير على المبيعات، ويُمكن أن تكون أيضًا عوامل التمييز الرئيسية عندما يتعلق الأمر بالعلامة التجارية.
- من المُهم للمسوقين أن يفكروا بشكل اِستراتيجي عند إنشاء رسائل تسويقية، وذلك باِستخدام القنوات المُناسبة للسوق المستهدف الصحيح ونقل الرسائل بتردد مُحدد مسبقًا.
ثانيًا: ما هي اِستراتيجيات تسعير المزيج التسويقي؟
 |
| يتم تحديد قرارات التسعير بشكل أساسي على أساس تكلفة المنتج |
مُباشر وفوري على الإيرادات؛ ولهذا السبب يقوم العديد من المسوقين وقادة الأعمال باِستمرار بتطوير
اِستراتيجيات التسعير التي تزيد الإيرادات.
*وفيما يلي بعض استراتيجيات التسعير الشائعة:
1) التسعير على أساس المُنافسين
ينظر هذا النوع من التسعير إلى سعر السوق الحالي للمنتج الذي تبيعه الشركة ويستخدمه كمعيار لتحديد السعر.
1) التسعير على أساس المُنافسين
ينظر هذا النوع من التسعير إلى سعر السوق الحالي للمنتج الذي تبيعه الشركة ويستخدمه كمعيار لتحديد السعر.
- فهو لا يأخذ في الاعتبار تكاليف التصنيع أو طلب المستهلك، وبدلاً من ذلك ينظر فقط إلى كيفية تسعير
المُنافسين لنفس المنتجات.
- تختار بعض الشركات تحديد "المعدل المستمر" للمنتجات ومن ثم تسعيرها بسعر أقل قليلاً من منافسيها، وهو ما يمكن أن يمثل استراتيجية تسويق قوية وفعالة.
- يُمكن أن يكون السعر هو العامل الأساسي الذي يميز بين منتجين متطابقين تقريبًا.
- تتغير الأسعار الديناميكية باستمرار بناءً على قوى السوق، مثل أسعار المنافسين وطلب العُملاء.
- تستخدم الشركات مثل الفنادق التسعير الديناميكي للحفاظ على العملاء والبقاء في صدارة المنافسين خلال المواسم الأقل اِزدحامًا.
- من خلال تطبيق خوارزميات التسعير، يمكن للشركات مواءمة أسعارها مع ما يمكن للعملاء دفعه في أي وقت.
هذه اِستراتيجية تسعير واضحة نسبيًا تحدد أولاً بالضبط تكلفة تصنيع منتج أو تقديم خدمة ثم تضيف
ما تريد الشركة تحقيقه من الربح.
"على سبيل المثال" إذا كانت تكلفة تصنيع مجموعة من منتج معين تبلغ 100.000 جنيه وكان هدفهم
تحقيق ربح بنسبة 20٪، فإنهم ببساطة "يرفعون" سعر المنتج بنسبة 20٪.
- عادة ما تكون هذه الإستراتيجية مفيدة فقط للشركات التي تبيع العناصر المادية، حيث أن الشركات القائمة
على الخدمات تقدم قيمة أكبر بكثير للأشخاص من تكلفة تقديم الخدمة.
4) إستراتيجية التسعير الخادعة
تتضمن هذه الإستراتيجية قيام الشركات بتحديد الأسعار عند أعلى مستوى ممكن عند إطلاق منتج ما
4) إستراتيجية التسعير الخادعة
تتضمن هذه الإستراتيجية قيام الشركات بتحديد الأسعار عند أعلى مستوى ممكن عند إطلاق منتج ما
ثم خفض الأسعار تدريجيًا بمرور الوقت مع تراجع شعبيته.
- هذا النوع من التسعير مناسب لمختلف عناصر التكنولوجيا، مثل ألعاب الفيديو، حيث يميل العملاء إلى فقدان الاهتمام بمرور الوقت وانخفاض الطلب.
- يُمكّن التسعير القشط الشركات من تحقيق المبيعات باستمرار من خلال الحفاظ على التوافق بين السعر والقيمة المتصورة مع اِنخفاض الشعبية بشكل مُطرد.
أطلق المسوقون على هذه الإستراتيجية اسمًا لأنها مفيدة للشركات التي تحاول اختراق أسواق جديدة.
وتتضمن هذه الإستراتيجية دخول السوق بسعر مُنخفض لجذب اِنتباه العملاء وإحداث اضطراب.
- عادةً ما تطبق الشركات هذه الإستراتيجية لفترة وجيزة فقط، حيث أنها لا تكون مستدامة عادةً
لفترات طويلة لأن الأسعار قد تكون أقل من القيمة السوقية.
- وهو مفيد للشركات الجديدة تمامًا التي ترغب في الحصول على حصة سوقية بسرعة نسبية
ثم تعمل هذه الشركات على الاحتفاظ بالعملاء مع زيادة الأسعار تدريجيًا.
6) التسعير علي أساس القسط
تعتمد هذه الإستراتيجية على إدراك المستهلكين للعلامة التجارية أو المنتج أو الخدمة على أنها ذات جودة عالية.
6) التسعير علي أساس القسط
تعتمد هذه الإستراتيجية على إدراك المستهلكين للعلامة التجارية أو المنتج أو الخدمة على أنها ذات جودة عالية.
- غالبًا ما تصاحب الشركات استراتيجية التسعير هذه مع العديد من استراتيجيات التسويق الأُخرى
مثل التحكم في العرض لزيادة الطلب.
- من خلال جعل المنتجات تبدو حصرية، يمكن للشركات في كثير من الأحيان رفع الأسعار دون التعرض لعواقب سلبية.
- يُمكن أن يكون هذا أيضًا عاملاً فعالاً للتمييز، حيث قد ينظر الناس إلى المنتج على أنه أفضل من منتج آخر مماثل لأنه يُكلف أكثر للشراء.
تستخدم اِستراتيجية التسعير هذه نظريات راسخة في علم النفس السلوكي للتأثير على قرارات الشراء
لدى الأشخاص.
وأحد الأمثلة الشائعة التي استخدمتها الشركات لسنوات عديدة هي اِستراتيجية 99 جنيه
ومن خلال خفض سعر المنتج من 1 جنيه إلى 99 قرشًا، يُمكن للشركات تحقيق زيادة قابلة للقياس في المبيعات.
وبالمثل، فإن تخفيض منتج بقيمة 20 جنيهًا إلى 19.99 جنيهًا له نفس التأثير، مما دفع المسوقين إلى تسمية هذه الإستراتيجية بـ "الاستراتيجية المكونة من تسعة أرقام".
- هناك العديد من أنواع التسعير النفسي الأخرى، مثل وضع منتج باهظ الثمن بجوار منتجك ذي القيمة العالية والأرخص للتأثير على المبيعات.
- كل هذه الاستراتيجيات تؤثر على أنماط التفكير البشري الطبيعي لزيادة المبيعات.
ثالثًا: كيف يؤثر التسعير على التسويق؟
الآن بعد أن أظهرنا أهمية التسعير في المزيج التسويقي اليوم، دعونا نتعمق أكثر ونفحص تفاعلاتهم.
هُناك طريقتان يؤثر التسعير على الأداء التسويقي: "الميزانية والكفاءة"
1. اِستراتيجية التسعير تُحدد ميزانية التسويق
- يُحدد سعر المنتج عبر الإنترنت مقدار الهامش الذي سيحققه هذا المنتج، والذي يمكن استخدام جزء منه للتسويق.
- إذا كان المنتج به هوامش ربح عالية، فإن المسوقين لديهم المزيد من المال لتسويق المنتج.
- ومع ذلك، إذا كان المنتج به هوامش أقل، فسيكون هناك أموال أقل لاستراتيجية التسويق.
- عندما يكون سعرك أقل من سعر منافسيك، تزداد فرصة قيام العملاء بالنقر على إعلانك وشراء منتجك.
- تُعد معدلات النقر إلى الظهور (CTR) ومعدلات التحويل المرتفعة هذه علامات على حملات تسويقية صحية وفعالة.
فهُناك تحدي واضح.
*كيف يُمكنك العثور على السعر المناسب الذي يناسب ميزانيتك التسويقية وكفاءتك؟
يُصبح هذا السؤال أكثر تعقيدًا عندما تُفكر في أن هذا التوازن يختلف من مُنتج لآخر في السوق
يُصبح هذا السؤال أكثر تعقيدًا عندما تُفكر في أن هذا التوازن يختلف من مُنتج لآخر في السوق
وذلك لأن المستهلكين يقدرون العناصر بشكل مختلف ويستجيبون وفقًا لتغيرات الأسعار.
- وهذا ما يُسمى "مرونة السعر" وهي ظاهرة يجب على المتاجر مُراعاتها في اِستراتيجيات التسعير
- وهذا ما يُسمى "مرونة السعر" وهي ظاهرة يجب على المتاجر مُراعاتها في اِستراتيجيات التسعير
الخاصة بها لتحسين الهوامش.
"على سبيل المثال" من المُرجح أن يؤدي ارتفاع سعر جهاز تلفزيون مشهور إلى انخفاض كبير
في نسبة النقر إلى الظهور ومعدل التحويل، ولكن زيادة سعر حامل التلفزيون على الحائط
(الذي يُباع غالبًا مع التلفزيون) قد يكون له تأثيرات ضئيلة على مُعدلات النقر والتحويل.
يُمكنك اِستخدام هذه المعلومات لإقران العناصر معًا بشكل استراتيجي وتحقيق أقصى قدر من الأرباح.
- ونتيجة لذلك، ستحتاج إلى تعديل عروض أسعارك التسويقية مع كل تغيير في السعر.
- في كل مرة تقوم فيها - أو أحد منافسيك - بتغيير سعر بيع منتج ما، ستتغير أيضًا نسبة النقر إلى الظهور ومعدل التحويل لهذا المنتج المحدد.
- لكن القيام بذلك يدويًا يكاد يكون مستحيلًا، ولهذا السبب تحتاج إلى إيجاد طريقة مُتكاملة لإدارة الأسعار والتسويق.
يُمكنك العثور على التوازن المثالي بين السعر وميزانية التسويق وكفاءة التسويق.
- توفر رؤى التسعير، جنبًا إلى جنب مع عدد من مؤشرات الأداء الرئيسية والمقاييس الأخرى
- توفر رؤى التسعير، جنبًا إلى جنب مع عدد من مؤشرات الأداء الرئيسية والمقاييس الأخرى
للمسوقين المعلومات التي يحتاجونها لاتخاذ خيارات وعروض أسعار تسويقية أكثر ذكاءً.
ولهذا السبب من بين جميع العناصر السبعة، يكون للتسعير التأثير الأكبر على التسويق عبر الإنترنت.
ولكن العديد من فرق إدارة التسويق عبر الإنترنت لا تزال لا تدرك قوة بيانات التسعير"أو تستخدمها بكامل إمكاناتها" وبالنسبة لأولئك الذين يدركون الاِحتمالاتلا توجد طريقة سهلة لتنفيذ الاستراتيجية يدويًا.
تعليقات: (0) إضافة تعليق