قُمع المبيعات: إستراتيجية تُضاعف مبيعاتك خلال (6) خطوات!

قُمع المبيعات إستراتيجية تُضاعف مبيعاتك خلال (6) خطوات

في السوق التنافسية اليوم، يُعد إنشاء مسار "قُمع" مبيعات فعال أحد أفضل الاِستراتيجيات التي يُمكنك

اِستخدامها لتعزيز نمو الأعمال.
- ومع توفر الكثير من النصائح التسويقية المُتضاربة عبر الإنترنت، يحتاج أصحاب الأعمال إلى التركيز

على بناء مسار مبيعات خاص بهم يتوافق مع جهودهم التسويقية واِستراتيجيات المبيعات.
فالهدف من مسار تحويل المبيعات الناجح هو توجيه العُملاء المُحتملين خلال عملية البيع وتحويلهم

إلى عُملاء يدفعون.
*وبمقال (قُمع المبيعات: إستراتيجية تُضاعف مبيعاتك خلال 6 خطوات!)

سنُرشدك إلى تعقيدات بناء مسار تحويل المبيعات لمُساعدتك على تحقيق زيادة كبيرة في عائد الاِستثمار.

أولاً: ما هو قُمع المبيعات؟

مسار تحويل المبيعات "sales funnel" هو تمثيل مرئي لرحلة الشراء الخاصة بالعميل وهو يوضح

كيفية تحرك العُملاء المُحتملين أو العُملاء الدائمين خلال خطوات المبيعات بدءًا من التعرض الأول

وحتى عمليات الشراء المُتكررة.
يعمل مسار تحويل المبيعات على تبسيط أنشطة المشتري والبائع التي تنتهي ببيع السلع أو الخدمات.
- تُعرف هذه العملية باِسم القُمع لأنه يتم تمثيله على شكل هرم مقلوب أو قمع، يوضح عدد العُملاء

المُحتملين في كل جزء من دورة المبيعات في أي وقت مُحدد.

الجُزء العلوي من القمع عريض، مما يُشير إلى العدد الكبير من الأشخاص المعرضين للشركة

وعندما يعبرون عن اهتمامهم ويتفاعلون مع الإجراءات التسويقية لشركتك، يضيق مسار التحويل

"وهذا يدل على اِهتمام أعمق وتحول نحو العُملاء المُحتملين".
- ينتقل الأشخاص الأكثر اِهتمامًا بمُنتجك أو خدمتك إلى أسفل عبر مسار التحويل مع اِنسحاب العُملاء

المُحتملين غير المهتمين.
في نهاية المطاف، تؤدي اِستراتيجيات التسويق الخاصة بمسار المبيعات إلى إتمام العميل المُحتمل

لعملية شراء ويصبح عميلاً دائمًا.
يُعد تحسين كفاءة مسار التحويل في كل مرحلة من الأولويات التسويقية لجعل عملية البيع بأكملها أكثر ربحية.

ثانيًا: مراحل قُمع المبيعات

كانت الشركات “تعيش أو تموت” بفضل قوة مسار مبيعاتها

يحتوي مسار المبيعات الفعال على العديد من المكونات الرئيسية، لكن الأساس عبارة عن رسالة

واضحة للعلامة التجارية، تعمل بمثابة جدران مسار التحويل. وبدونها ينهار الهيكل بأكمله.

وهذه الرسالة هي ما يتردد صداه لدى جمهورك المستهدف ويبقيهم منخرطين في كل مرحلة

من مراحل مسار المبيعات.

• وتُركز المرحلة التالية على توليد حركة المرور. بدون حركة المرور، لن تتمكن من رؤية مسار مبيعاتك مما يعني أنه لن ينجح.
• المرحلة التالية هي المشاركة. لتحقيق ذلك، ستحتاج إلى مغناطيس رئيسي مُقنع، وتسلسل بريد إلكتروني جذاب، وصفحة مقصودة مُقنعة.
• تعمل جميع هذه المكونات معًا لنقل العملاء المحتملين بسلاسة من مرحلة الوعي إلى مراحل التفكير واِتخاذ القرار حيث سيقررون العمل معك.

ثالثًا: بناء مسار مبيعاتك: نهج عكسي

ومن المُثير للاِهتمام أن الطريقة الأكثر فعالية لبناء مسار مبيعاتك هي البدء من الأسفل والعمل نحو الأعلى.

تضمن هذه الهندسة العكسية أن كل عنصر في مسار التحويل الخاص بك يتوافق مع الهدف النهائي

وهو تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون.

*دعونا نتعمق في هذه العملية خطوة بخطوة لإنشاء مسار مبيعات لا يعمل فحسب، بل يتفوق أيضًا:
1) اِعرف من أنت: اِفهم علامتك التجارية
يُمكن القول إن تحديد هوية علامتك التجارية بوضوح هو أهم خطوة في عملية مسار المبيعات.

الوضوح الكامل هو شيء مشترك بين جميع مسارات تحويل المبيعات عالية الجودة.
"هذا من الصعب القيام به بنفسك" إن الأمر أشبه بمحاولة قراءة الملصق الموجود على الزجاجة 

"من داخل الزجاجة".

• ولهذا السبب نُقدم العلامة التجارية والمراسلة كجزء من جميع خدماتنا.
• نحن دائمًا نبدأ من هناك عند التعامل مع عميل جديد، مع ما يزيد عن مائة عميل، قمنا بتطوير أنظمة واستراتيجيات لمساعدتك في توضيح علامتك التجارية ورسائلك.
• من الأسهل القيام بذلك عند العمل مع شخص خارج شركتك، لكن بعض الناس يحبون مواجهة التحدي بأنفسهم. 

2) تحسين الصفحات المقصودة لعملية المبيعات
بمُجرد حصولك على رسالة العلامة التجارية المحددة بوضوح، فإن المجال التالي الذي يجب التركيز عليه

هو إنشاء صفحات مقصودة مقنعة.
- تُعد هذه الصفحات نقطة اتصال رئيسية للعملاء حيث يقرر العملاء المحتملون ما إذا كانوا سيتفاعلون

بشكل أكبر مع منتجك أو خدمتك.
وتأتي هذه المرحلة في منتصف مسار التحويل، حيث تبدأ محادثات المبيعات ويتحول الاهتمام إلى عمل.

تذكر أن الإدارة الفعالة لمسار المبيعات تدور حول زيادة حركة المرور والتأكد من أن حركة المرور

ذات معنى ومن المرجح أن تؤدي إلى تحويل.

• هذا هو المكان الذي يضع فيه الكثير من الأشخاص ثقتهم عن طريق الخطأ في أول شركة تحسين محركات البحث (SEO) ذات السمعة الطيبة التي يمكنهم العثور عليها.
• تكمن المشكلة في أن هذه الوكالات لا تقوم فعليًا بجذب الزيارات من الأشخاص الذين قد يشترون، بل تقوم فقط بجذب الزيارات.
• إن التأكد من أن صفحاتك المقصودة تتحدث عن كيفية المساعدة بدلاً من إلقاء الكلمات الطنانة هي الطريقة الأكثر مباشرة للتأكد من حصولك على أكثر من مجرد "حركة مرور" من وكالة تحسين محركات البحث الخاصة بك.

• لتحسين صفحاتك المقصودة لمسار المبيعات، اسأل نفسك أولاً: ما هو الإجراء الذي تريد أن يتخذه الأشخاص؟
• هل سيتم شراء شيء ما على الفور؟ إذا كان لديك عمل قائم على الخدمات، فهل هو جدولة مكالمة؟ اكتشف ما تريد أن يفعله عملاؤك، واكتب صفحتك المقصودة بالكامل مع وضع هذا الإجراء في الاعتبار.
• في بعض الأحيان يثقون بك على الفور، لكن هذا لا يحدث في معظم الأوقات.

يجب أن يوفر الجزء الأول من تسلسل بريدك الإلكتروني قيمة.

- هناك الكثير من الطرق المختلفة للقيام بذلك. يمكنك إرسال مقالات مدونة أو مقاطع فيديو إعلامية

أو حملات تسويقية أخرى تحتوي على محتوى مفيد يعالج معضلة عميلك.
بمُجرد أن تعطي جمهورك سببًا للثقة بك، يجب أن يحول التسلسل التركيز إلى جهود المبيعات المباشرة

التي توجه العملاء المحتملين إلى صفحاتك المقصودة.
- هٌناك طرق مختلفة للقيام بذلك اعتمادًا على ما تبيعه"على سبيل المثال" إذا كنت تمتلك موقعًا للتجارة

الإلكترونية، فإن شيئًا مثل العد التنازلي للموعد النهائي للخصم يعد أمرًا رائعًا لخلق شعور بالإلحاح

وحث العملاء على زيارة صفحتك المقصودة واتخاذ الإجراء المطلوب.
الآن بعد أن حصلت على تسلسل البريد الإلكتروني الخاص بك، فقد حان الوقت لبيع منتجك للأشخاص.

3) الإستعانة بمغناطيس المبيعات
إن تنزيل مغناطيس رئيسي فعال هو خطوة في استراتيجية مسار مبيعاتك التي يكملها العملاء

قبل أن يتلقوا تسلسل البريد الإلكتروني الخاص بك.

- هدفك هو تصميم مغناطيس رئيسي يلقى صدى لدى عملائك المستهدفين مع تقديم شيء ذي قيمة

كافية بحيث يقدمون معلومات الاتصال الخاصة بهم.

إن مغناطيس المبيعات هو ما يتيح لك البدء في إنشاء قاعدة بيانات للعملاء المحتملين المؤهلين

لتسليمها إلى فريق المبيعات الخاص بك.

يُمكن أن تختلف مغناطيسات الرصاص ومحتواها من المحتوى التعليمي إلى قوائم المراجعة

والعروض الحصرية، ويُمكن أن يكون كل منها بمثابة نقطة اختيار حيث يدخل العملاء إلى خط المبيعات

الخاص بك.
يجب أن يحل مغناطيس المبيعات الخاص بك نفس المشكلة التي يحلها منتجك.
"السبب بسيط" إذا لم يحل مغناطيسك الرئيسي نفس المشكلة التي يواجهها هؤلاء الأشخاص

في الوقت الحالي فهم غير مهتمين بالمنتج الذي أنت على وشك بيعه لهم.

- لذا اكتشف المشكلة التي يحلها منتجك، ثم قم بإنشاء مغناطيس رئيسي يحل هذه المشكلة.

المفتاح هو حل المشكلة بطريقة مجانية ليست بسيطة مثل مجرد شراء منتجك أو خدمتك.

4) قيادة حركة المرور مع الإعلانات
يُمكنك قضاء أيام أو أسابيع في إنشاء مسار تحويل المبيعات ولكن إذا لم يكن لديه حركة مرور فلن ينجح.
إحدى طُرق توليد حركة المرور هي من خلال الإعلانات المدفوعة، عند الاستثمار في الإعلانات

من المهم مراقبة مقاييس مسارات المبيعات عن كثب للتأكد من أن جهودك التسويقية تُحقق عائدًا إيجابيًا

على الاستثمار.

تذكر أن الهدف ليس مجرد إنفاق الأموال على الإعلانات، بل تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء مخلصين.

• تأكد من حصولك على تحويلات عالية طوال مسار تحويل المبيعات هذا.
• أنت تعمل في مجال الأعمال التجارية لجعل العالم أفضل، ولكي تفعل ذلك، تحتاج إلى كسب المال.
• إذا كنت تدفع مقابل الإعلانات، فأنت تريد التأكد من أنها تدر عليك أموالاً أكثر مما تدفعه مقابل تشغيلها.

5) قيادة حركة المرور مع تسويق المحتوى
هُناك طريقة أُخرى لزيادة حركة المرور وهي التسويق بالمحتوى.
وهذا يعني كتابة مقالات مدونة قيمة بشكل منتظم تتعلق بالمصطلحات التي يبحث عنها الأشخاص بنشاط.
لا تكتب مقالات مدونة تجعلك تشعر بالرضا "هذا ليس الفكرة" الهدف هو المرور.

اِستخدم الأدوات لمعرفة ما يبحث عنه الأشخاص، توجد كلمة Google الرئيسية داخل إعلانات جوجل

وهي مكان رائع للبدء؛ فهو يتيح لك رؤية حركة المرور لعمليات البحث المختلفة المتعلقة بالمُصطلحات

ومواقع الويب التي تحددها.
هُناك أداة أخرى نحبها تسمى Ubersuggest، إنه مُشابه لمخطط الكلمات الرئيسية من Google

ويُعد نقطة انطلاق رائعة للبحث عن الكلمات الرئيسية.
- عند كتابة محتوى المدونة، ركز على الموضوعات التي تثير الاهتمام وذات الصلة بنموذج

مسار تحويل المبيعات الخاص بك.
"على سبيل المثال" إذا كان نشاطك التجاري يبيع أحذية الجري، فأنشئ محتوى حول أهم طلبات البحث

المُتعلقة بأحذية الجري وتقديم رؤى وإثبات اجتماعي لطرحها لدعم المُنتجات الخاصة بك كأفضل حل.

• التدوين لا يقتصر فقط على الكتابة من أجل الكتابة؛ يجب أن تتبع منشورات مدونتك إستراتيجية محتوى مدروسة ودقيقة لجذب العملاء المحتملين المؤهلين.
• وهذه إحدى الطرق لإرشادهم خلال مراحل مسار المبيعات، بدءًا من الوعي وحتى الشراء.
• أنت تكتب عن أشياء يبحث عنها الأشخاص لأن المدونات مصممة لجذب الزيارات إليك "هذا هو بيت القصيد".
• لذا تأكد من استخدام أدوات الكلمات الرئيسية المذكورة سابقًا للتأكد من أنك تكتب محتوى يبحث عنه الأشخاص فعليًا بشكل منتظم.

6) اُحصل على المزيد من العملاء لإكمال رحلة المبيعات
الآن لديك مسار تحويل المبيعات الخاص بك، سيرى الأشخاص إعلاناتك ثم ينقرون عليها أو يبحثون

في Google عن شيء ذي صلة بما تفعله.

- تُمهد مقالات مدونتك وصفحاتك المقصودة الطريق أمام مغناطيسك الرئيسي.

يقنع مغناطيسك الرئيسي الأشخاص بمشاركة تفاصيل الاتصال الخاصة بهم وتسلسل بريدك الإلكتروني

يُشجعهم على الشراء.
إذا كُنت تعرض إعلانات وترغب في إزالة الاحتكاك من عملية الشراء، فقم بتشغيل الإعلانات مباشرة

على مغناطيس العُملاء المحتملين الخاص بك.

- المزيد من الأشخاص الذين ينقرون يعني المزيد من تنزيل مواردك، مما يعني أنه يمكنك ملء قائمتك

البريدية بالزوار المشاركين الراغبين في شراء منتجك.

الاستثناء من ذلك هو تجديد النشاط التسويقي، إذا كانوا قد زاروا موقعك على الويب بالفعل فقُم بتشغيل

الإعلانات مباشرة على منتجك.

إذا لم يسبق لهم زيارة موقع الويب الخاص بك، فإن عرض الإعلانات على المغناطيسات الرائدة يميل

إلى العمل بشكل جيد حقًا.

• تأكد من أن جميع مقالات مدونتك تتضمن عبارة واضحة تحث المُستخدم على اتخاذ إجراء.
• تُعد المدونات مكانًا رائعًا لربط مغناطيس العملاء المحتملين الخاص بك حتى تتمكن من جمع المزيد من معلومات الاتصال من العملاء المحتملين المؤهلين.
• مسار تحويل المبيعات الخاص بك ليس سيناريو إما أو. يجب أن يكون لديك صفحات مقصودة ومدونات وتسلسلات بريد إلكتروني ومغناطيسات جذابة حتى تتمكن من رؤية النتائج.
• ولا تنس أن كل شيء في مسار مبيعاتك مدعوم بجدرانه والتي تتشكل من خلال رسائلك الواضحة.

وخِــــتامًا,,,,, يُعد مسار تحويل المبيعات عنصرًا أساسيًا في اِستراتيجية المبيعات للشركات

وهو ما يوضح تطور عملية البيع من الحصول على عملاء محتملين إلى إتمام عملية البيع.

إن تعلم كيفية إنشاء مسار مبيعات فعال سيجعل اِستراتيجياتك التسويقية أكثر كفاءة وفعالية.