كيف تُصبح مندوب مبيعات ناجح خلال (10) خطوات؟

كيف تُصبح مندوب مبيعات ناجح خلال (10) خطوات؟

    مندوب المبيعات - بكل بساطة - يبيع مُنتجات أو خدمات لشركة ويمثل علامتها التُجارية
إنهم يُديرون العلاقات مع العُملاء ويعملون كنقطة اِتصال رئيسية من الوصول الأولي إلى العُملاء المُحتملين

 إلى وقت إجراء عملية شراء في نهاية المطاف.

إنها مهنة تعتمد على الأداء إلى حد كبير، مما يعني أن مدى جودة البيع يؤثر بشكل مُباشر على مقدار الأموال 

التي تكسبها مما يجعلها مثالية إذا كُنت تُريد أن تكون في مقعد القيادة في حياتك المهنية.

وظائف مندوب المبيعات هي مجرد واحدة من العديد من الوظائف التي يُمكنك التقدم لها بعد الحصول 

على شهادة في الأعمال التُجارية.

لذا ومن خلال مقال (كيف تُصبح مندوب مبيعات ناجح خلال 10 خطوات؟)

سنُعطيك نظرة عامة على كل ما تحتاج لمعرفته حول هذا المسار الوظيفي.

أولاً: ما هو مندوب المبيعات؟

مندوب المبيعات هو مُحترف يقوم بتهيئة وإدارة العلاقات مع العُملاء

• ممثلو المبيعات مسؤولون عن توصيل فوائد منتجات الشركة من أجل زيادة المبيعات.

• يعمل مندوبو المبيعات كنقطة اِتصال بين الشركة وآفاقها أو عُملائها ولديهم مجموعة من المسؤوليات.

• بما في ذلك تحديد وتثقيف العُملاء المُحتملين مع دعم العُملاء الحاليين بالمعلومات والمُساعدة التي تتعلق بالمُنتجات والخدمات.

• غالبًا ما تتضمن المؤهلات مهارات قوية في العلاقات الشخصية والتواصل بالإضافة إلى درجة البكالوريوس في الأعمال التُجارية أو المجالات ذات الصلة.

• يتفاعل مندوب المبيعات بشكل مُباشر مع العُملاء في جميع مراحل عملية البيع.

• فهُم مسؤولون عن تحديد اِحتياجات العميل وعرض المُنتجات أو الخدمات ذات الصلة والتأكد من حصولهم على تجربة إيجابية من البداية إلى النهاية.

• في بعض الحالات، يقوم وكيل المبيعات بالاتصال بالآفاق التي يجدونها من خلال أدلة الأعمال أو إحالات العُملاء.

• في أحيان أُخرى سيتم إرسال العُملاء المُحتملين "الودودين" الذين أعربوا بالفعل عن اِهتمامهم بهم من قبل فريق التسويق التابع لشركتهم.

• يتطلب النجاح مزيجًا من بناء علاقات العُملاء والحفاظ عليها والبحث المُستمر عن فُرص عمل جديدة.

• من المتوقع عادةً أن يصل مندوب المبيعات إلى حصة مبيعات مُعينة كل شهر.

• وكما ذكرنا فإن مستوى الدخل الذي تحققه في هذه المهنة يعتمد إلى حد كبير على قُدراتك وأدائك في العمل.

• إذا كُنت من النوع الذي يريد "التحكم في مصيرك" بدلاً من العمل براتب تقليدي، فهذه مهنة يجب مُراعاتها.

ثانيًا: ماذا يفعل مندوب المبيعات؟

- يُمكن أن يختلف الوصف الوظيفي لمُمثل المبيعات إلى حد ما من شركة إلى أُخرى.

ولكن فيما يلي قائمة بالمسؤوليات اليومية الشائعة:

• بيع المنتجات أو الخدمات للعُملاء وتمثيل العلامة التُجارية.

• يُمكن أن يشمل ذلك طرح أسئلة لتحديد أفضل العروض وتقديم عروض توضيحية أو عروض تقديمية والحفاظ على علاقات العُملاء.

• الوصول إلى العُملاء المُحتملين من خلال مجموعة متنوعة من القنوات مثل البريد الإلكتروني والهاتف والرسائل النصية ووسائل التواصل الاِجتماعي.

• التفاوض مع العُملاء المُحتملين واِستخدام تقنيات الإقناع للتغلب على الاِعتراضات وصفقات الهبوط التي تعود بالفائدة على الشركة مع توفير القيمة المُثلى للعُملاء.

• تقديم الطلبات ومُعالجتها لضمان حصول العُملاء على المُنتجات أو الخدمات التي يطلبونها في الوقت المُحدد.

• المُشاركة في اِجتماعات الشركة مع مُديري المبيعات ومندوبي المبيعات الآخرين.

• يتضمن هذا عادةً تقديم مُلخص للنتائج والإنجازات الأخيرة لإثبات أنهم يصلون إلى حصصهم.

• لاحظ أنه نظرًا لأن صناعة المبيعات تتطور باِستمرار.

• فإن جُزءًا آخر من الوصف الوظيفي لمندوب المبيعات يُشارك أحيانًا في التدريب وورش العمل المُستمرة، بالإضافة إلى حضور أحداث التواصل.

• هذا يضمن أن مجموعة مهارات المندوب مُحدثة وأن لديهم فهمًا راسخًا لاِتجاهات الصناعة ويحافظون على شبكة قوية.

ثالثًا: ما التعليم الذي يحتاجه مندوب المبيعات؟

ما التعليم الذي يحتاجه مندوب المبيعات؟

- قد لا تتطلب بعض وظائف مندوبي المبيعات من الموظفين الحصول على درجة رسمية 

كما أن شهادة الثانوية العامة الأساسية كافية للتوظيف.

- ومع ذلك يتفق مُعظم الخُبراء على أنه من المثالي لمُمثلي المبيعات المُحتملين أن يكونوا حاصلين 

على الأقل على درجة البكالوريوس في الأعمال التُجارية أو التسويق حيث يفتح ذلك المزيد من الأبواب.
يُركز برنامج درجة البكالوريوس في التسويق.

"على سبيل المثال" على المهارات الأساسية مثل إدارة المبيعات وسلوك المُستهلك والتواصل والعلامة التُجارية 

التي تعتبر مثالية لتصبح مندوب مبيعات.

- إذا كنت تبحث عن درجة أكثر تقدمًا يُمكن أن تؤدي إلى دور قيادي في مرحلة ما في المُستقبل 

فقد ترغب في اِختيار درجة الماجستير.

- ماجستير في إدارة الأعمال أو حتى ماجستير في إدارة العلوم والقيادة هُما خياران رائعان يجب مُراعاتهما 

حيث يُمكنهما توفير الوصول إلى الشبكات المهنية والخبرات العملية في العمل مع تحديات وسيناريوهات الأعمال 

في العالم الحقيقي وفهم عالي المُستوى للأعمال المبادئ والاِستراتيجيات القيادية اللازمة للنجاح.

رابعًا: ما المهارات التي يحتاجها مندوب المبيعات؟

هُناك مجموعة واسعة من المهارات التي تساهم في نجاح مندوبي المبيعات، ولكن إليك بعضًا من أهمها:

أ- مهارات التعامل مع الآخرين قوية:

• يحتاج مندوبو المبيعات إلى مزيج من مهارات الاِتصال اللفظي والاِستماع.

• ولديهم القدرة على توضيح كيفية عمل المُنتج أو الخدمة على العُملاء المُحتملين.

ب- مهارات التفكير الناقد:

• يجب أن يكونوا قادرين على تشخيص مشاكل العميل المُحتمل.

• والتوصل بسرعة إلى حلول مناسبة بالسعر المناسب.

ج- مهارات العرض:

• غالبًا ما تكون العروض التوضيحية للمنتج أو الخدمة جزءًا لا يتجزأ من هذا المنصب.

• ويجب أن يكون المندوبون قادرين على شرح الميزات والفوائد الأساسية للعملاء المحتملين بإيجاز.

د- مهارات التفاوض:

• يواجه ممثلو المبيعات باستمرار اعتراضات ومخاوف من العُملاء المُحتملين.

• ويجب أن يكونوا بارعين في التفاوض على الصفقات.

ه- مهارات إدارة العلاقات:
كما يجب أن يكونوا ماهرين في بناء ورعاية - وفي بعض الحالات - الحفاظ على علاقات طويلة الأمد 

لضمان تجربة إيجابية للعُملاء.

و- مهارات الإستماع النشط:

• الاِستماع النشط هو عنصر مهم في مُحادثات المبيعات.

• غالبًا ما يتحدث العُملاء الحاليون والمُحتملون عن المشكلات التي يأملون في مُعالجتها والمُشكلات التي واجهوها في الماضي وأنواع الحلول التي يبحثون عنها.

• أفضل مندوبي مبيعات البرامج قادرون على جعل العملاء الحاليين والمُستقبليين يشعرون بأنهم مسموعون.

• سواء تم عقد اجتماع عبر الهاتف أو مؤتمر فيديو أو شخصيًا.

ز- مهارات السرد القصصي:

• يُمكن أن تُساعد رواية القصص الجيدة المُنتج في التميز عن المُنافسة.

• إن سرد قصة جذابة وحقيقية - سواء من خلال دراسات الحالة أو البحث - سيُعطي المنتج أو الخدمة صدى عاطفيًا.

• ويُساعد العُملاء المُحتملين على تصور أنفسهم كعُملاء يتم حل مُشكلاتهم من خلال اِستخدام البرنامج الذي تبيعه.

ح- مهارات التوجيه والإقناع:

• يتمتع شُركاء المبيعات الناجحون بمعرفة عميقة بأنواع المُشاكل التي يواجهها العملاء الحاليون والمُحتملون.

• ويفهمون كيف يُمكن أن تتناسب المُنتجات التي يبيعونها مع اِستراتيجية عمل العميل.

• ومعرفة كيفية صياغة عروضهم لجذب أشخاص مختلفين داخل منظمة.

• إنهم مهتمون بالتفاصيل ويعرفون كيفية تخصيص عروضهم التقديمية لجماهير مُختلفة.

ط- مهارات الرعاية:

• لن يتحول جميع العُملاء المُحتملين للمبيعات تلقائيًا إلى صفقات مُغلقة.

• في الواقع غالبًا ما يحتاج العُملاء المُحتملون إلى الرعاية.

• وهذا يعني تخصيص الوقت لفهم تحديات العُملاء المُحتملين واِحتياجاتهم وميزانياتهم وجداولهم الزمنية.

• سواء كانوا يستخدمون أو يفكرون في برنامج منافس وما إذا كانت جهة الاِتصال الخاصة بك في المؤسسة تتمتع بسُلطة اِتخاذ قرارات الصفقة.

• ومعرفة ما قد يتطلبه الأمر توجيه عميل مُحتمل إلى مزيد من عملية البيع.

ي- مهارات التعاطف:

• على غرار مهارات الاِستماع النشط، فإن أفضل مندوبي المبيعات مُتعاطفين ويُمكنهم فهم المشكلات والتحديات والإحباطات التي يحتاج العُملاء المُحتملون لحلها.

• يُمكن أن يوضح هذا التعاطف كيفية تعامل مندوب المبيعات مع عميل مُحتمل.

• وكيفية تأطير منتجهم وأنواع دراسات الحالة التي يختارون إبرازه.

•  وأنواع الدعم التي قد يحتاجها العميل إذا قام بتسجيل الدخول.

خامسًا: المهارات الفنية التي يجب أن تتوافر في مندوبي المبيعات

7 مهارات فنية يجب أن تتوافر بمندوب المبيعات الناجح

ما يميز مندوبي مبيعات البرامج عن الأنواع الأخرى من مندوبي المبيعات هو مهاراتهم الفنية ومعرفتهم العميقة

 بمنتجهم وصناعتهم الخاصة.

أ- القُدرة على شرح التفاصيل المُعقدة:

• إن معرفة كيفية عمل المنتج أو الخدمة بالتفصيل أمر واحد؛ من الأمور الأُخرى أن تكون قادرًا على شرح ذلك للناس بطريقة واضحة وموجزة ويمكن الوصول إليها.

• أثناء عروض المبيعات والعروض التوضيحية للمنتجات، يحتاج مندوبو مبيعات البرامج إلى أن يكونوا قادرين على شرح التفاصيل المُعقدة.

• والتي غالبًا ما تكون عالية التقنية حول مُنتجاتهم أو خدماتهم وتكييف تفسيراتهم للعُملاء المُحتملين الذين لديهم مستويات مختلفة من الخبرة الفنية.

ب- معرفة المُنتج:

• بصفتك مندوب مبيعات، فأنت سفير لمؤسستك ومُنتجاتها.

• هذا يعني أنك بحاجة إلى أن تكون قادرًا على الإجابة على أي سؤال قد يطرحه العميل حول المُنتج الذي تبيعه والشركة التي بنته ومكانه في السوق وكيفية أدائه في مُقابل المنافسة.

• يتمتع أفضل مندوبي المبيعات بفهم عميق لاِتجاهات السوق.

• ويفهمون عرض القيمة لمنظمتهم ويعرفون ميزات المنتج من الخلف إلى الأمام.

ج- المهارات البحثية:

• يحتاج مندوبو المبيعات إلى توظيف مهارات بحثية للتعرف على المُنافسين واِتجاهات السوق والموردين الحاليين والعُملاء المُحتملين.

• كُلما زادت معرفتك بمكان وجود مؤسستك ومُنتجك مُقارنة بالآخرين، زادت فرصك في بيعه للأشخاص المُناسبين.

د- مهارات إدارة علاقات العُملاء:

• هُناك العديد من الأدوات التي تسهل إدارة علاقات العملاء.

• وتُعد معرفة كيفية اِستخدام هذه الأدوات مهارة مهمة لأي مندوب مبيعات.

• يمكن للعديد من أدوات CRM أن تجعل الحياة أسهل كثيرًا لمندوبي المبيعات.

• وتُساعدهم على البقاء على اِطلاع على إرضاء العملاء مثل:

• التذكيرات للرجوع إلى العملاء المحتملين والحاليين وإرسال رسائل بريد إلكتروني مُجمعة.

ه- مهارات التواصل الاِجتماعي:

• بينما لا يتعين على مندوبي المبيعات أن يكونوا مُستخدمين خُبراء لوسائل التواصل الاِجتماعي.

• يُمكن أن تكون الأنظمة الأساسية مثل LinkedIn و Twitter وسيلة جيدة لتحديد الآفاق وفهم سلسلة السلطة داخل المؤسسة.

• يجب أن يكون لدى مندوبي المبيعات على الأقل فهم أساسي لاستخدام وسائل التواصل الاِجتماعي لتحديد المشترين المُحتملين.

و- إتقان تقنيات البريد الإلكتروني:

• الكثير من التواصل البارد الذي يقوم به مندوبو المبيعات هو عبر البريد الإلكتروني.

• لذلك من المهم أن يكون لديك اتصال كتابي قوي يثير اِهتمام العُملاء المُحتملين.

• ويدفع عملية البيع إلى الأمام ويحافظ على علاقة جيدة بمجرد إتمام الصفقة.

ز- الرياضيات الأساسية:

• لا يحتاج مندوبو المبيعات إلى أن يكونوا مُتخصصين في الرياضيات ولكن القدرة على الاِستشهاد بإحصائيات ذات صلة وذات مغزى.

• وتحديد أهداف مبيعات معقولة وإجراء العمليات الحسابية الأساسية لإثبات فعالية فريقك أو منتجاتك هو جزء مهم من كونك مندوب مبيعات ناجحًا.

سادسًا: كيف يمكنك تحسين مهارات مندوب المبيعات الخاص بك؟

3 خطوات تفصلك عن تحسين مهارتك كمندوب للمبيعات

هل تبحث عن طرق لتحسين مهارات البيع الخاصة بك؟ (إذًا) عليك الإلتزام بتطبيق النصائح الآتية:

أ- يُمكنك أخذ دورة تعليمية:

يُمكن أن يمنحك الفصل الشامل "سواء كانت درجة علمية في الأعمال التجارية أو معسكرًا تدريبيًا عبر الإنترنت" 

الذي يعلم أحدث أدوات صناعة المبيعات والمُصطلحات واِستضافة ورش العمل المُباشرة ويُقدم تدريبًا مُخصصًا 

من مُحترفي المبيعات ذوي الخبرة ميزة عند التقدم لوظائف مبيعات البرامج.

- بالإضافة إلى ضمان أن لديك فهمًا راسخًا للمهارات التقنية المتوقعة من كل مندوب مبيعات.

توفر الدورات التدريبية مثل Springboard's Tech Sales Career Track"" فُرصًا لتطوير 

ومُمارسة المهارات اللينة اللازمة للنجاح والتوجيه المهني في كل مرحلة من مراحل البحث عن وظيفة.

ب- تدرب على الاِستماع الفعال:

أن تكون مستمعًا جيدًا "الانتباه، الحفاظ على التواصل البصري، عدم مقاطعة المُتحدث، الوعي بلُغة الجسد" 

هي مهارة يُمكن مُمارستها وتعزيزها خارج مكان العمل.

- عند التواصل مع العائلة والأصدقاء، تدرب على الاِنخراط واِلتقاط نفسك إذا كُنت تتحدث مع الناس.

ج- تعلم من الآخرين:

لا يوجد نقص في الموارد عندما يتعلق الأمر بالتعلم من مُحترفي المبيعات.

- إذا كنت تعمل في مؤسسة لديها فريق مبيعات، ففكر في تخصيص وقت للدردشة مع مندوبي المبيعات

 والمُديرين لمعرفة المزيد عن أدوارهم ومسؤولياتهم وأي نصيحة لديهم لتقديمها.

- إذا لم يكن لديك إمكانية الوصول إلى مندوبي المبيعات، فهُناك العديد من مقاطع الفيديو 

وقنوات YouTube المُخصصة لإلقاء الضوء على ما يفعله مندوبو مبيعات البرامج وأحدث المُمارسات.

سابعًا: ما مقدارالعائد الذي يحصُل عليه مندوب المبيعات شهريًا؟

لايُمكن لأحد أن يؤكد مقدار العائد الذي يحصُل عليه المُشتغلين بمجال (المبيعات).

حيثُ أن هُناك عدة عوامل تحدد ما يمكنك كسبه في النهاية، بما في ذلك:

الموقع: يُمكن للممثلين في الأسواق الكبيرة أن يتوقعوا عمومًا أن يكسبوا أكثر من أولئك 

الذين يعملون في الأسواق الأصغر.

مستوى التعليم: يؤدي الحصول على درجة علمية إلى زيادة المكاسب.

الشهادات: إن الحصول على شهادات مثل تلك المذكورة سابقًا يزيد من إمكاناتك في الكسب.

سنوات من الخبرة: كُلما زادت خبرتك، كُلما توقعت تحقيق المزيد.

ثامنًا: ما هو النمو الوظيفي المتوقع؟

نجاحك كمندوب للمبيعات ليس بالأمر السهل

• وفقًا لأخر الدراسات والأبحاث فإن النمو الوظيفي المتوقع لوظيفة (مندوب المبيعات) = 2%

• حيثُ أن هُناك عدد قليل من العوامل التي تؤثر على الطلب والفرص للأفراد الذين يعملون كمندوبي مبيعات.

• مثل: اِتجاهات السوق وعوامل الاقتصاد الكلي وأرباب العمل (مثل الحكومة) والتغيرات الاجتماعية.

• ووفقًا لـ BLS فهُناك نمو متوقع بنسبة 2٪ في هذا المنصب من 2019-2029.

• وبحلول عام 2028، من المتوقع أن يتم فتح 20000 وظيفة مندوب مبيعات في الولايات المتحدة وحدها.

• في حين أن هذا الرقم أبطأ من المتوسط، إلا أنه لا يزال هناك فرصة كبيرة خاصةً لأولئك الذين يعملون في المبيعات الداخلية.

• وتوصلت الأبحاث إلى أنه مقابل كل مندوب مبيعات خارجي يتم تعيينه، يتم توظيف 10 منهم تقريبًا في المبيعات الداخلية.

• مع التقدم السريع في التكنولوجيا مثل منصات CRM وبرامج مؤتمرات الفيديو.

• فإن مندوبي المبيعات الداخليين هم الأكثر طلبًا في الوقت الحالي مما يجعل هذا مجالًا معينًا للمبيعات يجب التركيز عليه عند متابعة هذه المهنة.

تاسعًا: أين يعمل مندوبي المبيعات؟

تتضمن بعض الأنواع المحددة من المؤسسات والأقسام التي قد يعمل فيها مندوبو المبيعات ما يلي:

مبيعات B2B: حيث يبيعون لشركات أخرى.
يُساعد مندوبو المبيعات هؤلاء العُملاء في إيجاد الحلول التي تساعدهم على النمو وتحسين عملياتهم التجارية

 وزيادة الإيرادات.
مبيعات بي تو سي: حيث يتم بيعها للعملاء الأفراد.
يُركز وكلاء المبيعات هؤلاء على البيع مباشرة إلى المُستخدمين النهائيين.
المبيعات الداخلية: حيث يعمل المندوب خارج مكتبه (سواء في الموقع أو في المنزل) 

ويبيع عبر البريد الإلكتروني والهاتف.
هُناك طلب كبير على هذا النوع من المبيعات وقد إرتفع بمُعدل 15 مرة أسرع من المبيعات الخارجية.
المبيعات الخارجية: حيث يلتقي المندوب مع العملاء المحتملين وجهًا لوجه.
يتضمن هذا غالبًا وجود منطقة معينة يكون الممثل مسؤولاً عن صيانتها.

وخِتامًا .... يفهم مندوب المبيعات الجيد أهمية التعرف على مُنتجات الشركة أو خدماتها لوصف فوائدها 

للمُتصلين بشكل أفضل.

يوضحون ذلك من خلال شراء مُنتجات أو خدمات الشركة وإخبار المُتصلين بكيفية اِستخدامها في حياتهم اليومية.
يتفهم مندوب المبيعات الجيد أيضًا الوقت المُناسب للتخفيف من أساليب البيع إذا كان المُتصل لا يبدو مُدركًا 

لمنتج أو فكرة مُعينة.