كيف يُمكن للتسويق بالإحالة أن يُعزز من مبيعات علامتك التُجارية؟

كيف يُمكن للتسويق بالإحالة أن يُعزز من مبيعات علامتك التُجارية؟

تظهر الأبحاث أن الاِحتفاظ بالعُملاء الحاليين أرخص بخمس مرات من الحصول على عُملاء جُدد
ولكن نظرًا لأن نمو الأعمال يعتمد أيضًا على تحويل العُملاء الجُدد، فأنت بحاجة إلى طُرق مٌنخفضة التكلفة وفعالة لاِكتسابهم.

- والسؤال الذي يطرح نفسه "ما هي أفضل طريقة؟" مبيعات الإحالة.
هُناك عددًا قليلاً جدًا من الشركات الجديدة تقوم بمبيعات الإحالة بشكل فعال 

وفقط 30 بالمائة من شركات B2B لديها برنامج مبيعات إحالة رسمي مُطبق.

- يُمكن أن تكون مبيعات الإحالة المصدر الأول لك من العُملاء المُحتملين الجُدد الرائعين 

وتتحول إلى مُحرك نمو هائل بالنسبة لك إذا قُمت بذلك بشكل صحيح.
كما سيُساعدك اِستخدام التسويق بالإحالة على التميز عن مُنافسيك في المجال طالما أنك تقوم بذلك بشكل فعال.

وخلال مقال (كيف يُمكن للتسويق بالإحالة أن يُعزز من مبيعات علامتك التُجارية؟) سنكتشف سويًا:

1. ما هو تسويق الإحالة؟.
2. لماذا التسويق الإحالة مُهم؟.
3. كيف يعمل تسويق الإحالة؟.
4. اِستراتيجيات تسويق الإحالة.
5. أنواع تسويق الإحالة.

أولاً: ما هو التسويق بالإحالة؟

ما هو التسويق عن طريق الإحالة؟

التسويق بالإحالة (referral marketing) هو شكل من أشكال الإعلان 

حيث تُشجع الشركات العُملاء على التوصية بخدماتهم أو مُنتجاتهم أو تجاربهم لأشخاص آخرين.
- وعلى عكس التسويق الشفهي الذي يعتمد على الأشخاص الذين يٌشاركون المعلومات تلقائيًا 

فإن التسويق بالإحالة هو اِستراتيجية مُتعمدة تتضمن حوافز ومكافآت للعٌملاء مٌقابل إحالات ناجحة.

"على سبيل المثال" قد تُقدم الشركة ترويجًا خاصًا للعُملاء الذين أحالوا مُنتجاتهم بنجاح إلى شخص آخر.
أو قد يشتركون مع مؤثر أو يقدمون برنامجًا تابعًا لتحفيز الأشخاص على الترويج لمُنتجاتهم.
لا يشجع هذا الأشخاص على مُشاركة معلومات المُنتج فحسب، بل يُشجع أيضًا 

على أن يُصبحوا مُشاركين نشطين في عملية التسويق من خلال إيجاد عُملاء مُحتملين وتقديم الإحالات.

أفضل جُزء من برامج التسويق بالإحالة هو أنها لا تفيد الشركات فحسب

 بل يجني العُملاء أيضًا ثمار جهودهم.
هذا يجعل برامج الإحالة وسيلة مُمتازة لبناء الولاء، وكذلك زيادة قاعدة عُملائك.

ثانيًا: لماذا التسويق بالإحالة مُهم جدًا؟

تعتبر الإحالات من أهم مكونات اِستراتيجية التسويق الناجحة

التسويق بالإحالة هو وسيلة فعالة لجذب عُملاء جُدد وزيادة المبيعات.
وفيما يلي بعض الأسباب التي تجعل عملك يُفكر في وجود برنامج تسويق إحالة نشط وناجح:

أ. القليل من التكلُفة
هُناك القليل جدًا من التكاليف الأولية لهذه الإستراتيجية.
كُل ما تحتاجه هو قاعدة عُملاء شغوفة وخطة إستراتيجية وبعض أفكار التسويق الإحالة الإبداعية.
- الآن هذا لا يعني أنه يجب ألا تكافئ عُملائك على إحالاتهم.
حيثُ يُساعد تقديم الحوافز مثل الخصومات أو المنتجات المجانية في تشجيع الأشخاص.
تأكد من تضمين بعض تكاليف الحوافز والتخطيط.

ب. قيمة عالية لعمر العميل
أظهرت دراسة حديثة أن العُملاء المُحالين لديهم قيمة عمرية أعلى بنسبة 16٪ من مُتوسط العُملاء.
هذا يعني أنه بمرور الوقت، سيُحقق العملاء الذين يأتون عبر إحالة أرباحًا إلى عملك 

أكثر من أولئك الذين تكتسبهم في مكان آخر.
- تذكر أن كل عميل تجلبه يكلفك أموال عملك، سواء من الإعلانات أو الخصومات.
إذا كان لعُملاء الإحالة قيمة عمرية أعلى من تلك المُكتسبة من خلال القنوات المدفوعة 

فيُمكنهم سداد هذه التكاليف بسُرعة أكبر ومُساعدة عملك على توفير المال على المدى الطويل.

ج. اِحتمالية التحويل
غالبًا ما يؤدي التسويق بالإحالة إلى مُعدلات تحويل أعلى من الأشكال التقليدية للإعلان.
من خلال الإحالات الشفوية، يتلقى العُملاء توصيات شخصية من شخص يثقون به.
هذا يجعلهم أكثر عُرضة لاتخاذ إجراء بشأن التوصية والشراء.

د. يؤسس الثقة
يثق البشر في البشر الآخرين.
"هذه مُجرد حقيقة" لذا فكر في الأمر إذا كُنت تبحث عن مُنتج أو خدمة جديدة 

فمن الأرجح أنك ستشتري إذا تلقيت توصية من شخص تعرفه.
- يُمكنك أيضًا قراءة المُراجعات عبر الإنترنت قبل الشراء للتأكد من حصولك على ما تتوقعه بالضبط.
غالبًا ما نطلق على هذا الدليل الاِجتماعي وهو فكرة أنه إذا كان الأشخاص من حولنا يفعلون شيئًا ما 

فلا بأس من القيام به أيضًا.

ه. تُحقق مبيعات الإحالة المزيد من الإيرادات
هوامش المبيعات من قِبل العُملاء المُحالين أعلى بنسبة 25 % من المبيعات من العُملاء غير المُحالين.
علاوة على ذلك فإن القيمة الدائمة للعُملاء المُحالين أعلى بنسبة 16 % من القيمة الدائمة للعُملاء 

التي يتم الحصول عليها من خلال طُرق أُخرى.
- لا يُنفق العُملاء المحالون أكثر فحسب، بل يكون الحصول عليهم أيضًا أرخص.
لذا فإن عائد الاِستثمار الإجمالي الخاص بك يكون أفضل مع العُملاء المُحالين.

ثالثًا: أنواع تسويق الإحالة

للتسويق بالإحالة (5) أنواع أساسية

هُناك عدة أنواع من التسويق بالإحالة يُمكنك اِستخدامها للترويج لعملك.
وفيما يلي بعض من أشهرها:

1) الإحالات المُباشرة

• تتضمن الإحالات المُباشرة مُطالبة عُملائك الحاليين بإحالة الأشخاص الذين يعرفونهم.

• يُمكنك اِستخدام البريد الإلكتروني أو حتى الأحداث الشخصية لطلب الإحالات.

• يُمكنك أيضًا التفكير في تعيين سفير للعلامة التُجارية لتقديم شركتك إلى جمهور أوسع.

2) إحالات التحفيز

• تُعتبر الحوافز وسيلة رائعة لتشجيع العُملاء على إحالة أصدقائهم.

• من الذي لا يُريد المزيد من المُنتجات التي يحبونها بالفعل؟!.

• يُمكن أن تشمل حوافز التسويق بالإحالة الخصومات أو المُنتجات المجانية أو المُكافآت النقدية.

• إذا كُنت تُقدم حوافز، فتأكد من أنها سخية بما يكفي لإغراء العُملاء وتعزيز ولائهم.

3) إحالات البريد الإلكتروني

• يوجد أكثر من 4 مليارات مُستخدم نشط للبريد الإلكتروني في جميع أنحاء العالم، مما يجعلها واحدة من أقوى الأدوات في ترسانة التسويق الإحالة الخاصة بك.

• وباِستخدام التسويق عبر البريد الإلكتروني، يُمكنك إرسال رسائل مُخصصة للعُملاء والآفاق لإبلاغهم بالعروض الترويجية أو برامج الإحالة.

• يُمكنك أيضًا اِستخدام الرسائل الإخبارية عبر البريد الإلكتروني لإبقاء جهات الاِتصال مُحدّثة باِستمرار بشأن المُنتجات والخدمات الجديدة.

4) الإحالة عن طريق المُراجعات

• "وفقًا لاستطلاع حديث للعُملاء" يثق 49٪ من المُستهلكين في المُراجعات عبر الإنترنت بقدر ثقتهم في التوصيات الشخصية.

• هذا يعني أنه من المهم رعاية وتنمية سمعة إيجابية عبر الإنترنت من خلال مُراجعات العُملاء.

• يُمكنك تشجيع العملاء على نشر التعليقات على موقع الويب الخاص بك أو صفحة "نشاطي التجاري على Google" أو مواقع المراجعة الأخرى مثل Yelp.

• قُم ببناء تقييمات مُراجعة أمازون للمُنتجات التي تقدمها.

5) الإحالة عن طريق وسائل التواصل الإجتماعي

• يُمكن أن تكون وسائل التواصل الاِجتماعي أداة تسويق إحالة قوية.

• يُمكن أن يُشارك المدافعون عنك تجاربهم مع علامتك التُجارية أو نشر مُحتوى ترويجي ورسائل.

• أو حتى اِستضافة بث مُباشر للتفاعل مع العُملاء الآخرين والمُحتملين.

• يُمكنك إنشاء برنامج إحالة مع حوافز خاصة للأشخاص الذين يحيلون عُملاء جُدد.

• أو يكافئون المُتابعين المُخلصين للتفاعل معك على وسائل التواصل الاِجتماعي.

• فقط تأكد من أنك تستخدم عنوان URL مُخصصًا أو علامة تصنيف عند قيام العُملاء بإحالات حتى تتمكن من تتبع نجاح برنامجك وقياسه.

رابعًا: كيف تنشئ برنامج إحالة يزيد من مبيعات علامتك التجارية؟

كيفية إنشاء برنامج إحالة ناجح خلال 7 خطوات؟

إليك (7) خطوات أساسية لاغني عنها لإنشاء إحالة تسويقية ناجحة:

1. حدد أهدافًا لبرنامج الإحالة الخاص بك
سيُساعدك تحديد أهداف برنامج الإحالة الخاص بك على الحفاظ على نهج ثابت.
وفيما يلي بعض الأسئلة التي يجب أن تطرحها:

• هل ترغب في زيادة مُعدل الاِحتفاظ بالعُملاء؟.

• ما هو عدد الإحالات الذي تستهدفه؟.

• ما هي خطتك التسويقية للترويج لبرنامج الإحالة الخاص بك؟.

- يجب أن تكون فرق المبيعات والتسويق قادرة على تحديد العدد المُقدر لدعاة العلامة التُجارية

 ومصادر الإحالة المُحتملة.

ضع في اِعتبارك إطلاق اِستطلاع بين قاعدة عُملائك لتحديد إيراداتها المُحتملة من حملة تسويق الإحالة.

2. اِختر الحوافز
يبدو أن التوصية بمُنتج ما أمرًا سهلاً، ولكنه يتطلب أيضًا وقتًا وجهدًا.
ومن الواضح أن الناس يميلون أكثر إلى التصرف إذا حصلوا على شيء في المُقابل.
- إذا كُنت تُريد المزيد من الإحالات الناجحة، فقُم بتوفير الحوافز.
يُمكنك مُكافأة العُملاء بمُكافآت مجانية وخصومات وعروض حصرية لتعزيز حافزهم.

3. إطلاق برنامج الإحالة
لا يجب أن يكون إطلاق برنامج الإحالة أمرًا صعبًا.
وهُناك أدوات تتيح لك إعداد البرنامج على الفور لجعله خاليًا من المتاعب.
يُمكن لرواد الأعمال في مجال التجارة الإلكترونية اِختيار المُكافآت المُفضلة لديهم، بينما يقوم التطبيق بالباقي.
يُمكنك أيضًا زيادة فُرصك في النجاح من خلال إنشاء أدوات إحالة ونماذج اِشتراك مُضمنة لتظهر في واجهة متجرك.

4. تعزيز برنامج الإحالة الخاص بك
الخطوة التالية هي تعزيز برنامج الإحالة الخاص بك.
عليك إبلاغ العُملاء بوجود برنامج الإحالة الخاص بك من خلال حملات وسائل التواصل الاِجتماعي

 ورسائل البريد الإلكتروني ولافتات مواقع الويب ومقاطع الفيديو.

- ولتوجيه العٌملاء على طول عملية الإحالة، تحتاج فرق التسويق إلى إنشاء خطة مبيعات 

وخطة تسويق لتسهيل عملية الإحالة.
ستحتاج الشركات أيضًا إلى صفحة مقصودة حيث يُمكن للعُملاء دعوة الأصدقاء.

5. قُم بتوجيه الشُكر للعُملاء على الإحالات
من المُهم أن تدع العُملاء يعرفون أنك تُقدر جهودهم أيضًا.
أرسل بريدًا إلكترونيًا يشتمل على تعليمات للمُطالبة بالمُكافأة.
يُشجع هذا الأعضاء على الاِستمرار في إحالة أصدقائهم حتى يحصلوا على المزيد من المُكافآت

 بينما تحصل على المزيد من العُملاء الجُدد على المدى الطويل.
"إنه وضع مثالي يربح فيه الجميع".

6. تتبع نجاحك
هُناك دائمًا مجال للتحسين ويُمكن قول الشيء نفسه عن برامج الإحالة.
ومع ذلك، عليك اِستخدام أدوات التحليل لتتبع نجاح برنامجك.
حدد كيف يتفاعل الناس مع عروضك الترويجية.
حدد نسبة النقر إلى الظهور للصفحات المقصودة ورسائل البريد الإلكتروني الترويجية.

- وإذا لم تكُن بعض الموارد فعالة في تعزيز عضوية برنامجك، فأعد توجيه جهودك إلى مكان آخر.
ضع في اِعتبارك تجربة المُكافآت.
قد تحصل على إحالات أكثر نجاحًا من خلال المُكافآت النقدية بدلاً من الخصومات.
قد يمنح أولئك الذين لديهم برامج ولاء للعُملاء خيار ربح نقاط للتسويق الشفهي 

مُقابل عروض حصرية أو هدايا مجانية.
سيساعدك تحليل نتائج برنامجك على تحديد ما إذا كانت المُكافآت تستحق ذلك أم أنها مُكلفة للغاية.

7. تدريب فريق المبيعات الخاص بك
من خلال اِستخدام برنامج الإحالة، سيقنع المُدافعون عن علامتك التُجارية العُملاء نيابة عنك.
والأهم من ذلك، أنها عملية اِكتساب العُملاء فعالة من حيث التكلفة.
يستغرق الأمر الكثير من الوقت والجهد للحصول على عميل على طول مسار المبيعات.
تحتاج إلى تدريب موظفيك على تنفيذ البرنامج بسلاسة.

- ومع ذلك فإن فريق دعم العُملاء والمبيعات الخاص بك هم أفضل المُروجين لديك 

لذلك قُم بتثقيفهم حول عملية الإحالة.
قدم نصوصًا لشرح عملية الإحالة للمُتسوقين المُهتمين.
وضح كيف يعمل برنامج الإحالة حتى يتمكنوا من الرد بسهولة على مُشكلات العُملاء؟!.
تذكر أن الغرض الرئيسي من تسويق الإحالة هو الحصول على عُملاء جُدد.

خامسًا: (5) نصائح للقيام ببيع الإحالة بالطريقة الصحيحة

هل أنت مُستعد للحصول على عُملاء مُحتملين ذوي جودة عالية.
إليك أفضل (5) نصائح لزيادة مبيعات الإحالة لعلامتك التُجارية:

1. اِسأل في الوقت المُناسب
إن السؤال عن إحالة يعمل بشكل جيد في عدد قليل من نقاط اِتصال العُملاء المُختلفة.
ضع في اِعتبارك أنه يجب عليك الاِتصال بالعُملاء من أجل الإحالة بعد التفاعلات الإيجابية 

وعندما يكونون قد رأوا بالفعل قيمة من اِستخدام مُنتجك وخدماتك.
في بعض الأحيان يكون هذا مٌباشرة بعد إتمام عملية البيع.

- من الواضح أن العميل قد اِستمتع بتجربته معك بما يكفي للشراء منك، وأنت جديد في أذهانهم.
للقيام بذلك بشكل فعال، اِجعل من السهل على عميلك منحك الإحالة.
"على سبيل المثال" قُم بتضمين رابط أو نموذج حيث يقوم العُملاء بإدخال معلومات الاتصال الخاصة بالإحالة.

- قُم بإعداد هذا بحيث تغذي المعلومات تلقائيًا في CRM الخاص بك بعلامة مصدر إحالة.
قد يكون من المنطقي أن تطلب إحالات في المواقف التي يتلقى فيها عميلك قيمة منك 

أو عندما يتخذ إجراءً يُظهر أنه حصل على قيمة من عملك.
إذا كان لديك أي نوع من التتبع يقيس نجاح عميلك فيما يتعلق بمنتجك / خدمتك 

فتواصل معها عندما تُلاحظ أن أداء العميل جيدًا واطلب منه الإحالات.

- يُمكنك أيضًا مُراقبة وسائل التواصل الاجتماعي ومواقع المُراجعة الأُخرى للحصول على تعليقات إيجابية

والتي عادةً ما يتم تقديمها مباشرة بعد تجربة إيجابية مع شركتك.
هناك طريقة أخرى لقياس رضا العملاء وهي إرسال تسجيلات وصول العملاء 

واِستطلاعات الرأي بشكل دوري، وطلب الإحالات من أولئك الذين يستجيبون بشكل إيجابي.

2. اِبحث عن المحامي المُناسب لعلامتك التُجارية
أنت تُريد فقط أن تطلب من العُملاء السُعداء تقديم الإحالات.
الخبر السار هو أنه يُمكنك التعرف عليهم بسهولة باِستخدام بعض الأساليب التي اقترحناها بالفعل.
- راقب وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك ومواقع المراجعة الشائعة الأخرى في مجال تخصصك.
اِستخدم اِستبيانات رضا العُملاء لتحديد مصادر الإحالة بناءً على من يصنف تجربتهم بشكل إيجابي.

3. اِجعل الإحالات جُزءًا من كل صفقة
بمُجرد أن تُحقق نجاحًا في مبيعات الإحالة، يجب أن تجعلها جزءًا طبيعيًا من تجربة الشراء.
- بعد أن سارت الاِجتماعات الأولية بشكل جيد، ويبدو أن كل شيء سيشتريه العميل المٌحتمل.
يُمكنك أيضًا إضافة مُطالبات الإحالة إلى حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني.

4. اِسأل عن مُقدمة وليس بيع
في بعض الأحيان يكون من المنطقي أن تسأل فقط عن مُقدمة لاِحتمال جديد، بدلاً من الدفع من أجل البيع.
هذا صحيح بشكل خاص إذا كنت تُحاول بناء الوعي بالعلامة التُجارية والمٌشاركة

 بدلاً من مُجرد الترويج لمُنتجك أو خدماتك.
قد ترغب أيضًا في طلب مُقدمات بسيطة إذا لاحظت أن عُملائك يترددون في تقديم الإحالات

 في مرحلة معينة من دورة المبيعات أو حملات التوعية.

- إذا كان الأمر كذلك، يُمكنك تحديث طلب الإحالة في تلك المرحلة بالذات لتضمين لغة أكثر مرونة.
"على سبيل المثال" إشرح لعُملائك الحاليين أنك تتطلع دائمًا للتواصل معهم 

ومعرفة المزيد عن الأشخاص الذين يمكنهم الاِستفادة من عملك.

5. تقديم حوافز الإحالة
في بعض الحالات، قد يكون من المنطقي تضمين حافز يُشجع العُملاء على البحث عن طلبات إحالة صعبة البيع.
يُمكن أن يكون هذا أي شيء من الخصومات أو ترقيات الاِشتراك المجاني

 إلى العروض الأصغر مثل بطاقات الهدايا.
- يجب عليك أيضًا التفكير فيما إذا كان البرنامج التابع مُفيدًا لعملك.
إذا كنت تستخدم حافزًا للإحالة، فتأكد من إدراجه في جميع رسائلك مع العُملاء الحاليين.

وخِتامًا .... بمُجرد أن يكون لديك حافز جذاب وثقة عميلك وبرنامج مُكافآت بسيط وسهل الاِستخدام 

واِستراتيجية ترويج قوية "فأنت على طريق النجاح".

للحصول على أفضل النتائج، تأكد من تقديم تجرُبة عُملاء مُمتازة وتحسين جودة مُنتجاتك وخدماتك

 وتحسين سمعتك حتى يتمكن عُملاؤك من إحالة علامتك التُجارية بحماس إلى المُشترين المُحتملين.