إدارة المبيعات: كيف تكون سببًا رئيسيًا لتعزيز أرباح مشروعك التُجاري؟

كيف تكون (إدارة المبيعات) سببًا رئيسيًا لتعزيز أرباح مشروعك التُجاري؟ 

لا شك أن إدارة المبيعات هي واحدة من أصعب مجالات العمل لإتقانها وتنفيذها بشكل فعال
سيكون نظام إدارة المبيعات الجيد قادرًا على إلهام وتحفيز فريق المبيعات لديك.
أفضل مُديري المبيعات قادرون على فهم أحدث تقنيات المبيعات والاِستفادة من أفضل مُمارساتهم 

لمُساعدة فرقهم على إبرام المزيد من الصفقات وزيادة إيرادات مبيعاتك.

(مُدير المبيعات) هو الدور الذي يطمح إليه مُعظم مُحترفي المبيعات.
حيثُ يحصل مُديرو المبيعات بشكل عام على رواتب جيدة جدًا وعلى حزمة عمولة جيدة 

ولديهم الكثير من المسؤولية في بيئة سريعة الخُطى.
إذا كُنت تعيش وتتنفس المبيعات - ويُمكن أن تتحمل الضغط - فهذا هو الدور المثالي.

وخلال مقال (إدارة المبيعات: كيف تكون سببًا رئيسيًا لتعزيز أرباح مشروعك التُجاري؟)

سنأخذك في جولة حول كل ما تحتاج إلى معرفته حول كونك مُدير مبيعات بما في ذلك ما يستلزمه

 الدور والمهارات اللازمة للنجاح في الوظيفة والتحديات الشائعة التي قد يواجهها مُديرو المبيعات

أولاً: ما هي ادارة المبيعات؟

إدارة المبيعات "Sales management" هي فن الإشراف على مُندوبي المبيعات 

وتوجيه عمليات البيع وتنفيذ الاِستراتيجيات التي تُمكنك من تحقيق أهداف مبيعاتك وزيادة إيراداتك.
مع وجود عملية إدارة مبيعات غير منظمة وغير صحية، لن يُحقق عملك إمكانية البيع أبدًا.
ومع ذلك ستسمح لك عملية إدارة المبيعات القوية بالحفاظ على قوة عاملة مُنتجة وسعيدة

 تُلبي حصصها أو تتجاوزها باِستمرار.

لذلك إذا كان عملك لم يُحقق أي إيرادات على الإطلاق، فإن اِستراتيجية إدارة المبيعات أمر لا بد منه.
فعندما يتعلق الأمر بإدارة المبيعات وتعزيز أداء المبيعات لأي حجم للعملية بغض النظر عن الصناعة

 فإن سر النجاح يكمُن دائمًا في عمليات إدارة المبيعات الدقيقة.

ويبدأ هذا بمُدير مبيعات عظيم يعرف كيف يُلهم ويقود قسم المبيعات.
إلى جانب مُساعدة شركتك في الوصول إلى أهداف المبيعات، يسمح لك نظام إدارة المبيعات

 بالبقاء في تناغم مع صناعتك أثناء نموها ويُمكن أن يكون الفرق بين البقاء 

والاِزدهار في سوق تنافسية بشكل مُتزايد.

سواء كُنت مدير مُبيعات مُتمرسًا أو جديدًا، يجب أن تكون قادرًا على 

تقييم فريق المبيعات الحالي لديك وإبرازه من خلال الدليل التالي لإدارة المبيعات.
بمُجرد أن يكون لديك صورة واضحة للعمليات التي يجب مُراقبتها وكيفية تتبعها 

ستكون مؤهلاً لتحديد المشكلات في وقت مبكر وتدريب الأشخاص قبل فوات الأوان 

والحصول على نظرة عامة أفضل للمهام التي يجب على الفريق القيام بها زيادة مبيعاتها.

ثانيًا: من هو مٌدير المبيعات بالشركات؟

ببساطة "مُدير المبيعات" هو الشخص المسؤول عن قيادة فريق مبيعات المؤسسة.
وفي مؤسسة كبيرة قد يقدمون تقاريرهم إلى مُدير المبيعات أو رئيس المبيعات 

بينما في الشركات الأصغر من المُحتمل أن يُقدموا تقاريرهم مُباشرة إلى الرئيس التنفيذي أو المُدير العام.

*يُمكن أن يختلف الدور اِعتمادًا على حجم ونوع المنظمة والمُنتج أو الخدمة التي تبيعها 

ولكن بشكل عام مُديري المبيعات هم المُحترفون الذين يضعون أهداف المبيعات والحصص

 ويدفعون فريقهم لتحقيقها.

*"كقادة" يكون مُديرو المبيعات مسؤولين بشكل عام عن التوظيف والطرد وتحديد المكان المطلوب

 وتوفيره وتوجيه مندوبي المبيعات وتعيين مناطق المبيعات.

*يشمل دورهم أيضًا إنشاء خطط مبيعات وتحليل البيانات من أجل اتخاذ قرارات مُستنيرة.
*سيقدمون تقارير مُنتظمة إلى المديرين حول التقدم وقد يكون لهم يد في توجيه مستقبل العمل.
*كل ما يفعلونه يُساهم في تحقيق هدفهم المُتمثل في تحقيق أهداف المبيعات وتحقيق ربح لشركتهم.

ثالثًأ: ماذا يفعل مُدير المبيعات؟

يُعد تحفيز فريق المبيعات جُزءًا كبيرًا من كونك مُدير للمبيعات

يتكون دور مُدير المبيعات من العديد من المهام؛ وإليك بعضًا من أهمها:
أ- تحديد أهداف المبيعات

• يُعد تحديد أهداف المبيعات أحد الجوانب الرئيسية للوصف الوظيفي لمُدير المبيعات.
• يجب أن تكون أهداف المبيعات مُثيرة للإهتمام ولكنها تحتاج أيضًا إلى أن تكون واقعية.
• فالفشل المُستمر في تحقيق الأهداف لن يتم اِستقباله جيدًا من قبل مجلس الإدارة وسيؤدي إلى إلغاء تحفيز فريقك بسرعة.
• ولكن إذا قمت بضبطها على مُستوى منخفض للغاية، فقد تتسبب في تراجع أرباح النشاط التجاري.

- نتيجة لذلك يتضمن الكثير من دور مدير المبيعات تحليل البيانات التاريخية والحقيقية لاستنتاج ما يلي:

1. ما يجب أن تكون أهداف المبيعات والأهداف؟
2. ما مدى قرب فريقهم من أهدافهم؟
3. ما الذي يجب تغييره من أجل وضع فريقهم على المسار الصحيح لتحقيق أهداف مبيعاتهم؟

ب- إنشاء خطط المبيعات

• جُزء مهم آخر من دور مدير المبيعات هو بناء خطة مبيعات شاملة تُحدد طريقًا واضحًا لتحقيق هذه الأهداف والغايات.
• هذه المُهمة متضمنة بشكل كبير، حيث يج أن تتضمن تقنيات واِستراتيجيات مبيعات مُختلفة وتلعب على نقاط القوة في فريقهم وعرض القيمة.
• من أجل تطوير خطة مبيعات عملية، سيحتاجون إلى تجربة اِستباقية مع تقنيات مُختلفة وإجراء اِختبار A / B لمعرفة الخطة التي تحصل على أفضل النتائج.
• بمُجرد تنفيذ الخطة، سيقوم مُدير المبيعات بتعيين حصص لكل فرد وفريق مع مُراعاة خبرتهم ونقاط قوتهم.
• سيقومون بعد ذلك بمُراقبة تقدم فريقهم وقد يزيدون أو يقللون الحصص وفقًا لذلك.

ج- توفير فُرص التدريب

• من المُحتمل أن يكون التدريب مطلوبًا حتى تصل فرق المبيعات إلى حصصها.
• المبيعات صناعة سريعة الحركة، لا سيما منذ ظهور البيع الاجتماعي وعبر الإنترنت.
• لذا من المُهم مواكبة أحدث التقنيات وأكثرها فاعلية وتوفير التدريب اللازم لفرق المبيعات حتى تتمكن من تحقيق أقصى اِستفادة منها.
• يجب أن يكون مُدير المبيعات قادرًا على تحديد الفجوات في المعرفة وتقديم التدريب على المبيعات ذي الصلة.
• إذا كان مندوبو المبيعات الأفراد يُعانون أو كانوا جُددًا في مجال الأعمال، فيجب عليهم أيضًا تقديم التوجيه الفردي.

د- تحفيز الفريق

• يُعد تحفيز فريق المبيعات جُزءًا كبيرًا من كونك مُدير مبيعات.
• يقوم العديد من مُديري المبيعات بتنمية شخصيات عمل نشطة، مُصممة لتشجيع فريقهم وحملهم على إبرام المزيد من الصفقات.
• وفي صِناعة يحركها المال مثل المبيعات، تكون برامج الحوافز المالية ضخمة. 
• عادةً ما يكون مدير المبيعات مسؤولاً عن إدارة برامج الحوافز والتي تتضمن إيجاد توازن دقيق بين تحفيز مندوبي المبيعات وحماية الأرباح.

ه- إدارة الحسابات

• كل شركة لديها مجموعة من الحسابات الرئيسية التي تعتبر مُهمة للغاية أو قيّمة للغاية بحيث لا يُمكن تركها لمُبتدئ.
• هذا هو السبب في أن مُديري المبيعات عادةً ما يراقبون هذه الحسابات بنشاط ويتدخلون للمساعدة عند الحاجة.
• في المؤسسات الأصغر، قد يأخذون هذه الحسابات بأنفسهم.

و- التوظيف

• مُدير المبيعات في أفضل وضع لتحديد الأشخاص الذين يحتاجونهم في فريق المبيعات من أجل تحقيق أهدافهم.
• كما سيكونون مسؤولين عن التوظيف والفصل، بينما سيظلون مُشاركين بشكل كبير في هذه العملية في آخرين.
• وبمُجرد تعيين موظفين جُدد، سيتم تكليفهم أيضًا بتدريب. 

رابعًا: ما هي أهداف إدارة المبيعات؟

لا يُمكنك إدارة أي مبيعات إذا لم يكُن هُناك فريق مبيعات لإدارته

يجب على مُديري المبيعات غرس مُستوى مُناسب من المُشاركة في فرقهم مثل:
أ- تحقيق حجم المبيعات المطلوب

• في جميع أنحاء العالم تعمل فرق المبيعات بجد للتأكد من أن أعمالهم يُمكن أن تصل إلى حجم المبيعات المطلوب.
• ونظرًا لأن الحجم الأكبر يُشير إلى الاختراق الأمثل في سوق معين، فإن هذا المفهوم مهم جدًا.
• فكُلما زاد عدد العُملاء لدى شركتك، كُلما زاد أمنها.

ب- المُساهمة في أرباح الشركة

• يجب تنفيذ واجبات مُديري المبيعات بأكبر قدر مُمكن من الفعالية.
• ثم يُمكن لقسم المبيعات الخاص بك إبرام المزيد من الصفقات وزيادة مُعدل دوران عملك.
• يجب أن تبيع كل مٌنتج بالسعر المُناسب، ويجب عليك اِستخدام الاِستراتيجيات المُناسبة لزيادة المبيعات.

ج- تلعب دورًا في تحقيق النمو

• يجب أن تنمو الشركات لإرضاء المُساهمين وإحداث تأثير أكبر.
• من المُهم لقسم المبيعات أن يلعب دورًا في هذا النمو.
• يجب أن يتطور قسم المبيعات باِستمرار، لذلك يجب أن تحاول إغلاق المزيد من الصفقات بينما تُقدم مُلاحظات مُفيدة لبقية الأعمال.

د- إدارة تكلفة المبيعات بشكل فعال

• يُمكن أن تخرج تكاليف المبيعات عن السيطرة بسرعة.
• إذا تكبدت شركة ما تكاليف كبيرة، فإن صافي أرباحها سينخفض.
• لذلك لضمان أن النشاط التجاري قابل للاِستمرار من الناحية المالية.
• من المُهم جدًا لمديري المبيعات التحكم في التكاليف المُرتبطة بالمبيعات.

خامسًا: مهارات مُهمة في إدارة المبيعات يجب أن تتقنها

المهارات التي يجب أن تتوافر بمُديري المبيعات

إذا كُنت ستُصبح أفضل مُدير مبيعات يُمكنك أن تكونه، عليك ببساطة أن تتقن مهارات إدارة المبيعات الآتية:
1) الذكاء التُجاري

• يجب على مديري المبيعات ذوي القيمة والفعالية تطوير الفطنة في الأعمال.
• يجب أن تكون قادرًا على فهم التحديات التُجارية المعقدة التي ستواجهها، بالإضافة إلى الدور الذي تلعبه المبيعات في آلة مالية جيدة التجهيز.
• ستساعدك هذه المهارة في الحصول على مكانك في فريق الإدارة.

2) القُدرات التحليلية
- يقضي مُديرو المبيعات مُعظم وقتهم في التفاعل مع أنواع مُختلفة من المعلومات. 
إذا كُنت ستنجح:

• فيجب أن تكون قادرًا على تفسير الإحصاءات القصصية من مُندوبي المبيعات.
• وفهم التقارير المُعقدة بأسرع ما يٌمكن.
• وتنظيم هذه المعلومات.
• واِستخدامها للعثور على أفضل مسار للمُضي قدمًا.

3) التدريب والتوجيه

• رُبما أكثر من أي فريق آخر، تحتاج أقسام المبيعات إلى قائد قوي ومُلهم يُمكنه توجيه الشخصيات المُختلفة في الشركة.
• نظرًا لأن مُحترفي المبيعات يحتاجون إلى تعلم مجموعة واسعة من المهارات، فإنهم بحاجة إلى شخص ما لإبقائهم مُتحمسين ولديهم الدافع للنجاح.
• لذلك يجب أن يكون مُديرو المبيعات قادرين على توفير هذا الدافع أثناء قيامهم بذلك يتعاملون مع مسؤولياتهم الأُخرى.

4) التخطيط والتنظيم

• يتعين على مُديري المبيعات مُراقبة جميع مواردهم بجدية.
• يتعين عليهم اِستخدام مهاراتهم التخطيطية والتنظيمية لإدارة خط أنابيب المبيعات.
• وتحقيق أقصى اِستفادة من عملية إدارة المبيعات وتعيين المهام وإبقاء الجميع مشغولين ودفع القسم إلى الأمام.

5) مهارات تواصل رائعة

• في عالم المبيعات، تتغير الأمور دائمًا.
• يجب أن يكون مديرو المبيعات قادرين على التعامل مع التحديات وتقديم تحديثات مُفيدة ودقيقة لمُختلف أصحاب المصلحة.
• ويجب عليهم اِستخدام مهارات الاِتصال الخاصة بهم (الكتابية والشفهية) لتوجيه فرقهم ومُشاركة تقارير التقدم مع كبار الموظفين.

سادسًا: كيف تبدو بيئة عمل مُدير المبيعات؟

يحصل مُديرو المبيعات بشكل عام على رواتب جيدة جدًا

• تختلف بيئات العمل في المبيعات بشكل كبير اِعتمادًا على حجم المنظمة والخدمات أو المُنتجات التي تبيعها.
• ومع ذلك تعمل فرق المبيعات بشكل عام على تعزيز بيئة العمل الخاصة بهم والتي تبدو مُختلفة قليلاً عن تلك الخاصة ببقية الشركة.
• بينما ستكون هُناك اِستثناءات للقاعدة، تميل بيئات المبيعات إلى أن تكون سريعة الخطى ومُرتفعة الضغط ومدفوعًا بالمال.
• وهذا ينطبق بشكل خاص على مُديري المبيعات.

• لذلك يجب أن يكون المحترفون في هذا الدور مرنين للغاية وقادرين على اللعمل والنجاح تحت ضغط كبير.
• "في معظم الشركات" سيعمل مُديرو المبيعات في مقر الشركة الداخلي .
• وأيضًا في غرف اِجتماعات العُملاء المُحتملين والعُملاء الذين يزورونهم من أجل العروض التقديمية والاِجتماعات.
• في كثير من الحالات قد يُطلب منهم أيضًا زيارة المكاتب أو الفروع الدولية والوطنية والإقليمية والمحلية لشركاتهم، وفي بعض الحالات "مكاتب أو فروع التجار والموزعين".

• (في الوقت الحاضر) يٌمكن أيضًا تنفيذ الكثير من وظائف مُدير المبيعات عن بُعد.
• لدى بعض الشركات سياسات قوية للعمل في المنزل، مما يعني أنه يُمكن قضاء بعض - أو حتى كل - وقتهم في العمل من منازلهم.
• نظرًا لأن وظيفتهم غالبًا ما تتطلب الكثير من السفر للاِجتماعات الشخصية.
• سيحتاج مُديرو المبيعات أيضًا إلى أن يكونوا قادرين على العمل عن بُعد من الطائرات والقطارات والسيارات "وفي كل مكان بينهما".

سابعًا: التحديات المُشتركة لمُديري المبيعات!!

*من أكثر العناصر المُحبطة في دور مدير المبيعات أنه بغض النظر عن مدى جودة التدريب

 أو خطة المبيعات الخاصة بك "فهُناك الكثير خارج سيطرتك".
*وبعد كل شيء من أجل إغلاق الصفقة، هُناك العديد من العوامل التي يجب أن تسير بشكل صحيح.
*تخضع بعض هذه العوامل لسيطرة مُديري المبيعات، لكن البعض الآخر يخضع 

لسيطرة مندوب المبيعات الفردي في حين أن بعضها عبارة عن عوامل خارجية 

لا يستطيع مُدير المبيعات فعل أي شيء حيالها.
*"على سبيل المثال" اِنخفاض مفاجئ في ميزانية العميل أو صانع قرار تم فصله أو عميل مُحتمل 

مؤهل مر بيومه السيئ ببساطة.

*وفي الواقع لا يُمكن لمديري المبيعات التحكم في 83٪ من المقاييس التي يتحملون مسؤوليتها.
*التحدي الكبير الآخر هو ضعف أداء مندوبي المبيعات.
*حيثُ يفقد ثُلثا جميع مندوبي المبيعات حصتهم التي غالبًا ما تُصبح مسؤولية مدير المبيعات.
*يميل مندوبو المبيعات إلى أن يكونوا طموحين، وغالبًا ما يكون أفضل مندوبي المبيعات هٌم الأكثر خبرة.

*قد يكونون في مرحلة من حياتهم المهنية يرغبون فيها في التقدم وتحمل المزيد من المسؤولية 

وهذا يُمثل تحديًا إذا لم تكن هناك وظائف شاغرة داخلية.
*من الضروري أن يُحدد مُديرو المبيعات الأهداف والغايات بناءً على بيانات دقيقة 

"ولكن هذا أصعب مما يبدو".

*قد يُبالغ مندوبو المبيعات في خطوط الأنابيب الخاصة بهم لجعل الأمر يبدو وكأنهم يقومون 

بعمل أكثر مما يفعلون بالفعل ويثيرون إعجاب رئيسهم.
*ومع ذلك فإن هذه المعلومات غير الدقيقة تترك لك فجوة كبيرة بين ما تعتقد أن فريقك 

يُمكن أن يحققه والهدف الواقعي.
*"على الرغم من كل ما سبق" قد يقول العديد من مديري المبيعات إن التحدي الأكبر الوحيد 

الذي يواجههم هو إدارة توقعات مجلس الإدارة.

وخِتامًا,,,, لا شك أن أن تُصبح مُدير مبيعات يتطلب الكثير من العمل 

ولكن إذا كُنت من النوع المُناسب من الأشخاص فسيكون الأمر أكثر من يستحق كل هذا العناء.

بعد كل شيء سيتطلب كونك مُدير مبيعات الكثير من الجهد والتحفيز المُستمر 

أكثر من مُجرد الحصول على المنصب في المقام الأول.