(10) مهارات تفاوض أساسية يجب أن يمتلكها كل مُحترف يرغب بالنجاح

(10) مهارات تفاوض أساسية يجب أن يمتلكها كل مُحترف يرغب بالنجاح

عندما تُفكر في مهارات التفاوض، قد تُفكر على الفور في مُندوبي المبيعات والسياسيين
ولكن بغض النظر عن وظيفتك، ستحتاج على الأرجح إلى التفاوض في مرحلة ما من حياتك.
- في الواقع رُبما يتعين عليك أيضًا التفاوض والمُساومة في حياتك الشخصية أيضًا.
قلة من الناس لديهم مهارات التفاوض الأساسية اللازمة لزيادة اِحتمالات نجاحهم في مكان العمل.

يشكو الكثيرون من عدم فعالية مفاوضات رواتبهم.
- ولكن يُمكن لأي شخص تعلم كيفية إتقان عملية التفاوض.
فغالبًا ما يرى أولئك الذين يصبحون مُفاوضين فعالين أن شغفهم وإنتاجيتهم ورضاهم يرتفع بشكل كبير.
- وخلال مقال (10 مهارات تفاوض أساسية يجب أن يمتلكها كل مُحترف يرغب بالنجاح)
سنوضح لك سبب أهمية أن تُصبح مفاوضًا أقوى وكيف يُمكنك اِكتساب هذه المهارة الأساسية 

والضرورية للحصول علي الوظيفة التي ترغب بها من خلال سوق العمل.

أولاً: ما هي مهارات التفاوض؟

ما هي مهارات التفاوض؟

قبل التعمق في مُحاولة اِكتساب اِستراتيجيات تفاوض مُعقدة، يجب أن تفهم ما هي قُدرات التفاوض.
بشكل عام مهارات التفاوض "Negotiation Skills" هي أي قُدرة تُساعدك على الوصول

 إلى حل وسط مع شخص ما.

التفاوض هو القُدرة على التوصل إلى اِتفاق أو حل وسط بعد النزاع.
تحصل على شيء تُريده حقًا ويحصل الفرد الآخر على شيء يرغب فيه حقًا.
"إنه حل مقبول للمُشكلة، حتي تتجنب الصراع".
في الواقع لا يعني التفاوض والتسوية بالضرورة أنك تتخلى عن شيء ما.

في بعض الظروف وباِستخدام مهارات التفكير النقدي لديك، يُمكنك إيجاد طريقة لكلا الجانبين

 للحصول على ما يرغب فيه دون أن يفوتك أي شيء.
- سواء كنت طالبًا أو موظفًا جديدًا أو الرئيس التنفيذي لشركة، فإن معرفة كيفية 

اِستخدام التفاوض أمر بالغ الأهمية.
-سيُساعدك كونك مفاوضًا ماهرًا في الوصول إلى صفقات رائعة مع عُملائك، مما يعود بالفائدة

على كلاكما على المدى الطويل.

- ومع ذلك يتم تضمين العديد من أنواع المهارات المُختلفة تحت فئة واسعة من "التفاوض".

ثانيًا: لماذا من المهم التعرف على مهارات التفاوض وفوائدها؟

من المُهم العثور على مزيج فريد من مهارات التفاوض والاِعتراف بها.
يتم اِستخدام مهارات التفاوض كل يوم من قِبل أفضل قادة الأعمال والموظفين الذين يُفكرون.
يُساعد التفاوض الأفراد في الحصول على أكبر صفقة لهم ولعُملائهم.
- على الرغم من أن الأشخاص الذين يتفاوضون باِستمرار يُنظر إليهم أحيانًا بشكل سلبي 

إلا أن هذه المهارات تستحق التركيز عليها بالتأكيد.
# على وجه التحديد، تتضمن بعض الفوائد التي يُمكنك الحصول عليها ما يلي:

1. زيادة في كل من الأرباح في الإيرادات بسبب زيادة إنتاجيتك.
2. بناء روابط أقوى مع العُملاء وتعزيز ثقتك.
3. تكوين علاقات طويلة الأمد.
4. إيجاد حلول تدوم طويلاً بدلاً من إيجاد حلول قصيرة.
5. تعزيز قُدرتك على تحديد أهداف أوضح وتحقيق الأهداف التي حددتها.
6. مُساعدتك في الحصول على الوظائف التي تستمتع بها حقًا.
7. زيادة الحافز والعاطفة والحيوية والإيجابية أثناء العمل.
8. تعزيز ثقتك بنفسك (ولكن أيضًا وعيك الذاتي) ومُساعدتك على اِتخاذ مخاطر محسوبة مع العُملاء.
9. يُقلل من توترك ويزيد من اِلتزامك بعملك.
10. يُساعدك على منع المشاكل المُحتملة التي تأتي مع التسوية بأقل مما تستحق.

ثالثًا: (10) أمثلة على مهارات التفاوض

للتفاوض أشكال مُختلفة

بعد مُشاهدة عدد كبير من الفوائد التي تأتي مع اِكتساب مهارات التفاوض 

رُبما تكون مُهتمًا باِكتساب هذه القُدرات.
- ولكن ما هي بالضبط المهارات المُدرجة تحت فئة واسعة من "التفاوض" 

هُناك العديد من مهارات التفاوض المُختلفة.
- يُمكن للأشياء التي تُريد التركيز عليها أن تُغير الطريقة التي تتعامل بها مع رحلة بناء

 مهارات التفاوض الخاصة بك.
* على وجه التحديد، بعض من أفضل مهارات التفاوض تتمثل في:

1. الاِتصالات

• تشمل مهارات الاِتصال الأساسية تحديد الإشارات غير اللفظية والمهارات اللفظية للتعبير عن نفسك بشكل جذاب.
• يُمكن للمفاوضين المهرة تغيير أساليب الاِتصال الخاصة بهم لتلبية اِحتياجات المُستمع.
• من خلال إنشاء اِتصال واضح، يُمكنك تجنب سوء الفهم الذي قد يمنعك من الوصول إلى حل وسط.

2. الاِستماع النشط

• مهارات الاِستماع النشط ضرورية أيضًا لفهم رأي شخص آخر في التفاوض.
• على عكس الاِستماع السلبي وهو الاِستماع إلى المُتحدث دون الاِحتفاظ برسالته.
•  فإن الاستماع النشط يضمن لك المُشاركة وتذكر تفاصيل مُحددة لاحقًا دون الحاجة إلى تكرار المعلومات.

3. الذكاء العاطفي

• الذكاء العاطفي هو القُدرة على التحكم في عواطفك والتعرف على مشاعر الآخرين.
• يُمكن أن يُساعدك إدراك الديناميكيات العاطفية أثناء التفاوض على اِلتزام الهدوء والتركيز على القضايا الأساسية.
• إذا لم تكن راضيًا عن المفاوضات الحالية، فأطلب اِستراحة حتى تتمكن أنت والطرف الآخر من العودة بوجهات نظر مُحدثة.

4. إدارة التوقع

• تمامًا كما يجب عليك الدخول في مفاوضات بهدف واضح، من المُحتمل أيضًا أن يكون للجانب الآخر توقعاته المُحددة الخاصة به.
• إذا كُنت تعتقد أنك قد لا تكون قادرًا على الموافقة على شروط بعضكما البعض، فيُمكنك محاولة تعديل توقعاتك.
• تتضمن إدارة التوقعات الماهرة الحفاظ على توازن بين كونك مفاوضًا حازمًا ومفاوضًا تعاونيًا.

5. الصبر

• قد تستغرق بعض المفاوضات وقتًا طويلاً حتى تكتمل، وتتضمن أحيانًا إعادة تفاوض وعروض مُضادة.
• بدلاً من البحث عن نتيجة سريعة، غالبًا ما يُمارس المفاوضون الصبر لتقييم الموقف بشكل صحيح والتوصل إلى أفضل قرار لعُملائهم.

6. القُدرة على التكيف

• القُدرة على التكيف أمر حيوي للتفاوض الناجح.
• كل مُفاوضات فريدة من نوعها، وقد يتغير الموقف من يوم إلى آخر.
• "على سبيل المثال" قد يُغير الطرف المعني مطالبه فجأة.
• في حين أنه من الصعب التخطيط لكل موقف مُمكن، يُمكن للمفاوض الجيد التكيف بسُرعة وتحديد خطة جديدة إذا لزم الأمر.

7. الإقناع

• القُدرة على التأثير على الآخرين هي مهارة تفاوض مُهمة.
• يُمكن أن يُساعدك في تحديد سبب فائدة الحل المُقترح لجميع الأطراف وتشجيع الآخرين على دعم وجهة نظرك.
• بالإضافة إلى كونها مُقنعة، يجب أن يكون المفاوضون حازمين عند الضرورة.
• يسمح لك الحزم بالتعبير عن آرائك مع اِحترام وجهات نظر الطرف الآخر.

8. التخطيط

• يتطلب التفاوض التخطيط لمُساعدتك في تحديد ما تُريد وكيف سيتم الوفاء بالشروط.
• يجب أن تُفكر في أفضل نتيجة مُمكنة وأقل عرض مقبول لديك وما ستفعله إذا لم يتم التوصل إلى اِتفاق.
• يُعد التحضير والتخطيط والتفكير المُسبق أمرًا بالغ الأهمية لنجاح المفاوضات.
• يدخل أفضل المُفاوضين في مُناقشة بخطة اِحتياطية واحدة على الأقل، ولكن في كثير من الأحيان أكثر.
• ضع في اِعتبارك جميع النتائج المُحتملة، وكن مُستعدًا لكل من هذه السيناريوهات.

9. حل المشكلات

• يتطلب التفاوض حل المُشكلات لمعرفة المُشكلة وإيجاد حل لها.
• إذا كان السعر مُرتفعًا جدًا، فكيف يمكن تخفيضه؟
• إذا كان هُناك نقص في أحد الموارد، فما الذي يُمكن فعله لزيادته؟
• قد يكون إيجاد حلول فريدة للمشاكل هو العامل الحاسم في التسوية.

10. صُنع القرار

• يُمكن للمفاوضين الجيدين التصرف بشكل حاسم أثناء التفاوض.
• قد يكون من الضروري الموافقة على حل وسط أثناء ترتيب المُساومة.
• يجب أن تكون قادرًا على الرد بشكل حاسم.
• ضع في اِعتبارك أن قراراتك قد يكون لها تأثيرات دائمة عليك أو على شركتك.
• من المُهم التفكير في خياراتك بعناية دون المُبالغة في التفكير في قرارك.
• قد يؤدي الاِنتقال ذهابًا وإيابًا بين خياراتك دون إجابة واضحة إلى حدوث ضغط غير ضروري.

رابعًا: مراحل التفاوض الأساسية

الخطوة الأولى لتُصبح مُفاوضًا ماهرًا هي فهم العملية.
من هُناك ستعرف مهارة التفاوض التي يجب تطبيقها.
اِبدأ بتحديد مكان وزمان الاِجتماع ومن يجب أن يحضر والتحدي الذي ستناقشه.
- يُمكن أن يؤدي إنشاء جدول زمني لجلسة التفاوض الخاصة بك إلى تثبيط الحجج المُستمرة.
بمُجرد تحديد الوقت والمكان، اِنتقل خلال الخطوات الأربع لعملية التفاوض:

1. الاِستعداد
- يُعد الإعداد الدقيق أمرًا حيويًا للتفاوض الفعال.
وضح فهمك للحقائق وأجمع الأدلة الداعمة التي يُمكن أن تُحسن وضعك.
* بمُجرد أن تتعلم كل التفاصيل ذات الصلة، اِسأل نفسك:

• ما هي طبيعة الصراع؟
• ما الذي أريد تحقيقه؟
• ما هي البدائل التي أنا على اِستعداد لقبولها؟
• ما الذي أنا على استعداد للتخلي عنه؟
• ما هو غير قابل للتفاوض؟
• ما هي أهداف الطرف الآخر؟
• هل الطرف الآخر على اِستعداد للتسوية؟
• في أي وقت يجب أن أمشي بعيدا؟
• من خلال الفهم الكامل لموقفك وإعداد حججك بدقة، ستُقلل من فُرصة الصراع على طاولة المفاوضات وستظل مُركزًا على إيجاد حل.

2. ناقش

• خلال مرحلة المُناقشة، يجب على كلا الطرفين شرح وجهة نظرهم بدقة.
• من المُمكن في هذه المرحلة أن تظهر المشاعر في المُقدمة.
• يجب أن تظهر موضوعيًا، لذا فإن التحكم في مشاعرك أمر حتمي.
• اِشرح كيف وصلت إلى وظيفتك الحالية وقدم بحثك.
• اِطرح أسئلة مفتوحة لجمع المعلومات اللازمة لفهم وجهة نظرهم.

* يُمكنك أن تسأل:

• كيف توصلت لهذه النتيجة؟
• ما رأيك في هذا البديل؟
• لماذا يعتبر عنصر التفاوض هذا مهمًا بالنسبة لك؟
• ما هو الجزء الأكثر إثارة للقلق من الحل؟
• هل هُناك أي شيء آخر يجب أن أعرفه؟
• تأكد من أن الجميع واضح بشأن أهدافهم، لأن سوء التفاهم يُمكن أن يُعرقل مُفاوضاتك.
• حاول تحديد أي أرضية مُشتركة يُمكنك الاِستفادة منها في الخطوة التالية.

3. التفاوض

• الآن يبدأ العمل الشاق.
• ناقش الخيارات وقدم البدائل مع التركيز على نتيجة مُربحة للجانبين "حيثُ يربح الطرفان شيئًا ما".
• يجب أن يشعر كل طرف بأنه مسموع.
• اِستخدم جميع المعلومات التي تم جمعها أثناء مرحلتي الإعداد والمُناقشة لإثراء حججك وتعزيز قضيتك.
• اِستمع لما سيقوله الطرف الآخر.
• إذا كانت حجتهم منطقية، فاِستعد لتعديل موقفك.
• من الضروري التمسك بالقضايا المطروحة والبقاء موضوعيًا.
• يُمكن أن تؤدي العواطف إلى اِتخاذ قرارات سيئة، لذلك عليك أن تُراقبها باِستخدام مهارات التفكير النقدي لموازنة مشاعرك مع المنطق.

4. العثور على اِتفاق

• ضع في اِعتبارك وجهة نظر الجميع واِهتماماتهم، حدد شيئًا تشعر بالرضا تجاهه جميعًا.
• كُن مُنفتحًا خلال هذا الجزء، فقد تحتاج إلى التخلي عن بعض طلباتك.
• إذا كُنت تتفاوض على راتبك "على سبيل المثال" فقد تضطر إلى قبول شروط عمل أكثر مرونة إذا لم يكن لدى صاحب العمل ببساطة ميزانية للزيادة.
• تأكد من توثيق جميع المُصطلحات، وتوضيح كل شيء على طول الطريق لضمان عدم رضاء أي شخص أو اِرتباكه في المُستقبل.
• يجب أن توافق أيضًا على كيفية مراقبة شروط الاتفاقية.
• إذا لزم الأمر، قُم بإضفاء الطابع الرسمي على الشروط التي تم التفاوض عليها كعقد قانوني.
• بمُجرد أن يتم ذلك، يقوم الطرفان بتنفيذ ومراقبة الشروط المتفق عليها.

خامسًا: كيف تُحسن مهاراتك في التفاوض؟

كيف تُحسن مهاراتك في التفاوض خلال 5 خطوات؟

# إذا أصبحت مفاوضًا أفضل موجودًا في قائمة مهامك، فإليك بعض الاِقتراحات لتحسين مهاراتك:
التمرين المُستمر: كُلما تفاوضت أكثر، كُلما أصبحت أفضل.
إذا لم يكُن لديك العديد من الفُرص الواقعية للمُساومة، فقُم بلعب الأدوار مع صديق أو مُعلم.
قُم بإنشاء عمليات مُحاكاة تتطلب أساليب تفاوض مُختلفة لتُصبح أكثر راحة.

بناء الثقة الخاصة بك: الثقة هي مُفتاح نجاح المفاوضات.
أنت تغرس الثقة في المُستمع عندما تشعر بالاِطمئنان، مما يزيد من اِحتمالية موافقته على شروطك.
وبدون ثقة، قد يرون أنك غير مُستعد وغير مُتأكد من شروطك.

حدد الأهداف: اِنطلق في مفاوضات وأعرف ما تُريد وكيف تأمل في تحقيقه وأين تكون حدود التسوية.
يمنحك هذا مسارًا واضحًا نحو هدفك وخيارات العروض المُضادة إذا لزم الأمر.

قُم بتقديم العرض الأول: تحكم في التفاوض من خلال تحديد خط الأساس.
هذا يُحدد معيار المُناقشة ويفرض على المُساومة المُضي قدمًا من الموقف الذي اِخترته.

التعلم من التجربة: سواء كانت مفاوضاتك ناجحة أم لا، خُذ وقتك لمُراجعة أدائك.
- قُم بتقييم الأمور التي سارت بشكل جيد والأماكن التي تحتاج إلى تحسين فيها.
بمُجرد تحديد نقاط ضعفك، يُمكنك مُعالجتها من خلال مزيد من التدريب على التفاوض.

وخِتامًا,,,,, أحد أكبر التحديات التي نواجهها الآن في المُفاوضات هو كيف نقوم بها!!
- الآن بعد أن تم نقل مُعظم الأشياء عبر الإنترنت، يتم إجراء الكثير من المفاوضات عبر الهاتف

 أو عبر اِجتماعات اِفتراضية.
- على الرغم من أنها لا تزال خيارات فعالة، إلا أنها ليست مثل المُحادثات الشخصية الحقيقية.
- قراءة لغة الجسد وغيرها من الإشارات الجسدية هي المُفتاح لكونك مفاوضًا فعالاً.
- الخبر السار هو أنه مثل أي مهارة أخرى، سوف تتحسن بالمُمارسة.
- يُمكنك أيضًا طلب التبديل من مُناقشة عبر البريد الإلكتروني أو مُحادثة هاتفية إلى مؤتمر فيديو 

حتى تتمكن من معرفة الأشخاص الذين تتعامل معهم والتعرف عليهم.