(6) اِستراتيجيات لعلم النفس التسويقي لزيادة مبيعات التجارة الإلكترونية

(6) اِستراتيجيات  لعلم النفس التسويقي لزيادة مبيعات التجارة الإلكترونية

الآن نحن نعلم أن التسويق هو فن وعلم ربط العلامة التُجارية بجمهورها المُستهدف
للقيام بذلك يبذل المسوقون الكثير من الجهد لفهم سلوك المُستهلك وما الذي يُحفز الجمهور 

على اِتخاذ إجراء (أي إجراء عملية شراء).
- ومع ذلك فإن علم النفس التسويقي يأخذ هذه المُمارسة خطوة إلى الأمام  

ويُمكن أن يؤدي إلى المزيد من العُملاء المُحتملين المؤهلين وزيادة التحويلات.

شيء واحد يُمكنك القيام به هو إدراك أننا جميعًا بشر ونميل إلى الاِستجابة لأشياء مُعينة 

بطريقة مُماثلة من منظور نفسي.
- يُمكنك اِستخدام هذا لصالحك إذا كنت تعرف كيف، من خلال الاِستفادة من الأعمال الداخلية للعقل.
حيثُ يُمكنك تعلم نصائح صغيرة تجعل إعلانات مُنتجاتك وخدماتك لا تقاوم لعُملائك.
- وخلال مقال (6 اِستراتيجيات لعلم النفس التسويقي لزيادة مبيعات التجارة الإلكترونية)

سنعرض لك أهم النصائح حول "سيكولوجية البيع" لإقناع العُملاء المُحتملين وتحسين أرقام مبيعاتك.

أولاً: ما هو علم نفس التسويق؟

ماذا تعرف عن علم النفس التسويقي؟

علم النفس التسويقي "Marketing psychology" هو مُمارسة مواءمة المُحتوى

 والتواصل والاِستراتيجيات الخاصة بك مع العديد من الأنماط السلوكية البشرية 

التي يُمكن التنبؤ بها والتي غالبًا ما تكون غير واعية والتي تم تحديدها من خلال التجريب والبحث.

تنشأ هذه السلوكيات الشائعة من الاِستدلال وهي كلمة خيالية للاِختصارات التي يتخذها الدماغ للمهام 

التي ينفذها آلاف المرات في اليوم مثل "فهم المعلومات واِتخاذ القرارات وحل المُشكلات".

*هُناك عدة طُرق لاِستخدام علم النفس التسويقي، منها:

1. صدى لدى جمهورك باِستخدام الكلمات المُحفزة العاطفية.
2. تطبيق مبادئ علم النفس على كِتابة الإعلانات.
3. اختيار ألوان موقع الويب بُناءً على كيفية إدراكها.

ثانيًا: كيفية اِستخدام علم النفس التسويقي بمسؤولية؟

أهمية علم النفس التسويقي

الفكرة وراء علم النفس التسويقي ليست الاِستغلال أو التلاعب أو الخداع.
لذلك إذا كُنت ترغب في اِستخدام علم نفس المُستهلك لكسب المزيد من العُملاء، فتذكر هذه النقاط:

1. تأكد من أن قرارهم باِختيارك هو حقًا الأفضل بالنسبة لهم.
2. إن كسب العُملاء غير المُناسبين لنشاطك التجاري يعد خسارة فادحة.
3. لا تستخدم هذه الأساليب لتقديم وعود لا يُمكنك الوفاء بها أو لتمثيل قُدرات أكثر مما لديك.
4. قُم بمواءمة أهداف عملك مع أهداف المُشترين المُحتملين لجعلها مُربحة للجانبين.
5. اِستخدم البيانات لقياس فعالية اِستراتيجيات علم النفس التسويقي.
6. لا تنس أنك إنسان ومُستهلك أيضًا.
7. اِحذر من الشركات الأُخرى التي تُمارس علم النفس التسويقي للتلاعب بعقول الجمهور.

ثالثًا: (6) طُرق للتأثير على العُملاء بعلم النفس التسويقي

إذا كُنت تقرأ كُتب المبيعات أو التسويق، فقد تكون على دراية بتأثير روبرت سيالديني.
يُحدد هذا الكتاب ويستكشف المجالات الرئيسية لتقنيات الإقناع النفسي للعلامات التُجارية للتركيز عليها.
- لذا قُمنا بتكييف هذه الأفكار وإضافة المزيد إلى القائمة التالية.
الآن دعنا نرى كيفية اِستخدام علم النفس التسويقي لبناء بعض المُحفزات النفسية في متجرك عبر الإنترنت.

1. المُعاملة بالمثل

• إن مبدأ المُعاملة بالمثل في علم النفس التسويقي يعني أنه عندما يُعطينا شخص ما شيئًا ما، فإننا نشعر بضرورة إعطائه شيئًا في المُقابل.
• بالطبع لا يُمكن لبائعي التجزئة عبر الإنترنت زيارة منزل كل شخص يتفاعل معهم بشكل شخصي لدفع عينة في أيديهم.

2. دليل اِجتماعي

• يُعد الدليل الاِجتماعي أكثر أهمية من أي وقت مضى.
• حيثُ يتفاعل الناس مع مُراجعات العُملاء الآن أكثر من ما قبل الوباء.
• والعلامات التُجارية ذات التقييمات الأقل من 4 من أصل 5 نجوم في وضع صعب للغاية، حيث لا يثق بها المستهلكون.
• يرتبط الدليل الاِجتماعي بمبدأ الإعجاب.
• نظرًا لأننا مخلوقات اِجتماعية، فإننا نميل إلى التحيز المعرفي تجاه الأشياء التي يحبها الآخرون بالفعل سواء كُنا نعرفها أم لا.
• يُمكن أن يكون أي شيء يُظهر شعبية موقعك ومُنتجاتك مُحفزًا نفسيًا.

3. مبدأ النُدرة

• يُشير ندرة التسويق إلى عندما يتم تحفيز الناس على التصرف من خلال إمكانية تفويت فُرصة.
• فإذا أخبرك أحدهم أنه لا يُمكنك الحصول عليه، فقد ترغب في الحصول عليه أكثر.
• ومع ذلك فإن الإعلان عن النُدرة لا يؤدي إلا إلى نصف الطريق.
• تحتاج إلى إعطاء جمهورك معلومات كافية للعمل على هذه الفرصة.
• عبارة بسيطة "لم يتبق لدينا سوى 10 مُنتجات فقط" رسالة وليس هُناك مسار واضح لشراء المُنتج من شأنه أن يضر برسالتك ويُسبب إحباطًا لا داعي له.
• يُمكنك تشغيل مبيعات مؤقتة بخصومات على عناصر مُحددة لتحفيز عمليات الشراء.
• تأكد من إعلام المتسوقين بأن الصفقة لن تدوم إلى الأبد حتى يشعروا بالحاجة المُلحة لإجراء عملية الشراء بينما لا يزال بإمكانهم ذلك.

4. التسعير

• هُناك نفسية كاملة لتسعير المنتج وحده.
• يمثل سعر منتجك حجم المخاطرة التي سيتحملها شخص ما.
• بعبارة أُخرى، سيكون الناس أكثر اِنتقاءًا على مُنتج بقيمة 10000 دولار أكثر من المُنتج الذي يُكلف دولارًا واحدًا.
• يتم تجميع المنتجات عندما تقوم بدمج عنصرين أو أكثر من العناصر المتوفرة عادةً للبيع الفردي في "مُنتج" واحد مُتاح للشراء.
• تتوفر حزمة العناصر هذه بسعر ثابت للمُتسوقين.
• في بعض الحالات، قد تقوم بخصم الأسعار المُجمعة.
• في حالات أُخرى، يُمكنك إضافة ترميز لاِستيعاب الإضافات مثل تغليف الهدايا.

• وبغض النظر عن النهج الذي تتبعه، يُمكن أن يؤدي تجميع المنتجات إلى زيادة القيمة المتصورة للشراء.
• قد يتمكن العُملاء من الحصول على خصم إذا قاموا بشراء جميع العناصر دُفعة واحدة.
• إذا كُنت تبيع مُنتجات العناية بالشعر "على سبيل المثال" يُمكنك تجميع الشامبو والبلسم وهلام الشعر معًا للحصول على خصم بسيط.
• "في حالات أُخرى" تكون القيمة المُضافة هي الراحة.
• رُبما لديك مجموعة من الهدايا وفي هذه الحالة لا يحتاج العميل إلى القلق بشأن التسوق لشراء الهدايا.
• يُمكنك أيضًا حزم هذه الحزمة في سلة هدايا لطيفة أو صندوق حتى لا يضطر العميل للقلق بشأن ذلك.
• ضع في اِعتبارك أيضًا مُقارنة الأسعار.
• سيكون المُستهلك أكثر اِستعدادًا لشراء العُنصر الخاص بك إذا كان بإمكانك إظهار سعره التنافسي.
• إذا كانت نقطة السعر الخاصة بك معقولة أكثر من المُنافسين، فقد تكون هذه طريقة فعالة للتأثير على البيع.

5. النفور من الخسارة

• يتلخص علم نفس التسويق في إيجاد طُرق غير واضحة لتقليل المخاطر المتصورة للمتسوقين من خلال أساليب الإقناع.
• يُمكن للشخص الذي يقول نعم (لطلبك لشراء منتج) أن يُشير دائمًا إلى السُلطة التي أظهرتها لتبرير شرائه.
• مع الندرة، هُناك زيادة مُتأصلة في خطر "لا".
• قد يفوت الشخص الذي يرفض عرضًا الآن هذا الحد.
• يُمكن أن يؤدي اِستخدام سيكولوجية التأثير إلى تقليل مخاطر "نعم" من خلال الدليل الاجتماعي والسُلطة والوحدة أو يزيد من خطر "لا" من خلال الندرة والاِتساق والمُعاملة بالمثل.
• تنص فكرة النفور من الخسارة بشكل أساسي على أننا نُعاني من الخسائر بشكل مُكثف أكثر بكثير مما نُحققه من المكاسب من نفس المستوى.
• يُعالج التسويق الفعال نقاط الألم المُحددة وكيف يُخفف المنتج من نقاط الألم هذه.
• الخسارة هي نقطة الألم والمكسب هو المُنتج أو الحل الذي يسمح المُنتج للعميل بتحقيقه.
• عند تسويق سلعك، ستحتاج إلى التفكير في إبراز الخسارة قدر الإمكان مع وصف المكاسب أيضًا.

6. الاِلتزام والاِتساق

• فيما يتعلق بعلم نفس البيع، تقول المبادئ النفسية للاِلتزام والاِتساق أن الناس سيبذلون جهودًا كبيرة ليبدو مُتسقًا في كلماتهم وأفعالهم.
•  حتى إلى حد القيام بأشياء غير عقلانية في الأساس.
• لهذا السبب إذا كُنت تحاول إحداث تغيير في حياتك فقدان الوزن (على سبيل المثال)، فقد يكون من المفيد جدًا مشاركة هدفك.
• بمُجرد أن تلتزم علنًا، سيكون لديك حافز أكبر للحفاظ على نهايتك من الصفقة.
• بصفتك بائع تجزئة، إذا تمكنت من فهم سيكولوجية الشراء وجعل العُملاء يلتزمون بشكل بسيط بعلامتك التجارية.
• مثل "الاِشتراك في النشرة الإخبارية عبر البريد الإلكتروني" فسيزداد اِحتمال شرائهم منك في النهاية.
• وإذا تمكنت بالفعل من الحصول على مُنتجات في أيديهم، حتى إذا لم يكن هُناك اِلتزام رسمي بشرائها "فستزيد فُرصك أكثر".

رابعًا: أفضل الطُرق لاِستخدام علم نفس المُستهلك لزيادة المبيعات في البيع بالتجزئة

التسويق هو فن وعلم ربط العلامة التُجارية بجمهورها المُستهدف

يشترك جميع البشر في مُحفزات نفسية وعاطفية مُتشابهة 

مثل "الاِنجذاب نحو المتعة مُقابل الألم، والتسلية مقابل الملل، والرضا مقابل السخط".
- يزن المُستهلك العادي بشكل طبيعي التكاليف والفوائد عند التسوق.
يُمكن لبائعي التجزئة اِستخدام مجموعة من الأساليب النفسية للتأثير على سلوك المتسوقين

 وزيادة التحويلات وإجمالي المبيعات في نهاية المطاف خلال موسم العطلات وعلى مدار العام:

1. تطبيق مبدأ اللباقة

• مبدأ المعاملة بالمثل في أبسط صوره هو: (أِعط لتحصل).
• نجح تُجار التجزئة في توظيف هذه التقنية النفسية على مر العصور.
• إنه يعمل من متجر البقالة الذي يُقدم عينات، مما يؤدي إلى إضافة العميل للعُنصر المذاق إلى عربة التسوق الخاصة به إلى العروض الترويجية للهدايا مع الشراء.
• من المُرجح بشكل كبير أن يعود العُملاء الذين يتلقون عينات مجانية أو عناصر ذات حجم تجريبي أو هدية عند الشراء ويقومون بعمليات شراء أُخرى.
• بالإضافة إلى مُشاركة التعليقات الإيجابية عبر وسائل التواصل الاِجتماعي.

2. مُناشدة الحواس

• غالبًا ما يرغب المُستهلكون الذين يختارون زيارة متجر مادي في الحصول على تجربة تسوق كاملة.
• مُناشدة حواسهم لتحقيق أقصى قدر من الخبرة وزيادة المبيعات.
• ما نسمعه ونشمه له القُدرة على التأثير على الحالة المزاجية بشكل كبير.
• يتوقع المتسوقون سماع موسيقى العُطلة خلال موسم الأعياد وهذا النوع من الصوت في الخلفية يُعزز الحالة المزاجية ويجسد روح الموسم.
• كما تُضيف الروائح المُميزة مثل رائحة الصنوبر أو الكاكاو الساخن إلى الحالة المزاجية.
• تلعب العناصر المرئية مثل النار المتلألئة والثلج المزيف والديكور الموسمي دورًا مهمًا عند خلق جو مُهيأ للمتسوقين لقضاء العطلات.

3. اِحتفل بالجديد

• يخبرنا العلم أنه عندما يتم إطلاق الدوبامين في دماغ الإنسان، فإنه يُحفز اِستجابة السرور.
• يُعتقد أن هذه المادة الكيميائية الطبيعية "التي تمنحك شعورًا بالرضا" تم إطلاقها عندما تلقيت مكافأة مثل "تذوق طعام مفضل".
• ومع ذلك فمن المعروف الآن أن توقع المكافأة هو في الواقع ما يُحفز الشعور الجيد.
• إن الانتظار في طابور اِنتظار تذاكر الحفل التي يصعب الحصول عليها أو التواجد في أول عرض لفيلم جديد هو كل شيء عن الترقب قبل الحدث.
• يخلق الضجيج حول إصدار مُنتج ترقبًا حتى لو كان المُنتج من الجيل التالي مع الحد الأدنى من التحديثات فقط.
• خطط لكشف كبير عن مُنتج جديد أو كشف النقاب عن أهم أنماط الموسم مع عروض إبداعية مُصممة لزيادة توقعات العُملاء.
• قُم بتعبئة الشاشة في غلاف هدايا العيد بعلامات لافتات مع تاريخ الكشف.

4. أخبر قصة

• يتواصل الأشخاص بشكل أفضل مع العناصر عندما تكون هُناك قصة يُمكن الاِعتماد عليها.
• قد يكون شيئًا غريب الأطوار أو مفعمًا بالحيوية أو ملهمًا.
• أخبر قصة من خلال عروض الترويج المرئية لإشراك المتسوق.
• تُعتبر الإضاءة والدعائم وتركيبات العرض المُناسبة عناصر أساسية.

5. التأسيس على الاِستعجال

• لا أحد يحب أن يشعر وكأنه في عداد المفقودين، سواء كان ذلك على قدر كبير أو اِمتلاك عنصر "هو" الأحدث.
• يُمكن لبائعي التجزئة تشجيع التسوق المُبكر للعُطلات من خلال خلق شعور بالإلحاح.
• تُعد المُنتجات ذات الإصدار المحدود وعناصر الباب والأحداث الخاصة التي يتم إجراؤها لمرة واحدة فقط في المتجر طُرقًا لجذب المتسوقين للشراء الآن.
•  "مما يُساعد على زيادة المبيعات".

6. تقديم شيء إضافي

• على مدار العام ولكن على وجه الخصوص خلال موسم التسوق في العطلات، يُقدر المُستهلكون الإضافات الصغيرة.
• إذا نظرنا إلى ما هو أبعد من هدية عند الشراء، فإن هذه الإضافات تدور حول الاِرتقاء بتجربة التسوق.
• قدم زجاجة من الماء أو فنجانًا من القهوة أثناء تصفح المتسوق.
• وفر أماكن جلوس مُناسبة بالقرب من غرف التغيير للرفاق.
• فكر في إنشاء منطقة للأطفال مزودة بموظف للإشراف على أنشطة التلوين والحرف أثناء قيام الآباء بالتسوق دون عوائق.

7. غرس الإحساس بالاِنتماء للمجتمع

• دع عُملائك يعرفون أن متجرك يدعم ويقدر المجتمع المحلي.
• عزز هذا الشعور المُجتمعي على مدار العام من خلال فعاليات تقدير العُملاء وبرامج الولاء.

8. تعزيز الاِستبعاد

• مثل الإلحاح يُريد الأشخاص المُشاركة في "الشيء" عندما يكون حصريًا.
• يحب البشر أن يشعروا بالخصوصية والتفرد هو المُفتاح.
• من خلال الترويج المرئي، من السهل عرض عُنصر ما والترويج لحصريته.
• اُضبط الشاشة بشكل بارز لإشراك حركة المرور على الأقدام وقُم بتضمين لافتات بهذا الوضوح يُسلط الضوء على أهمية المُنتج.
• قد يكون عنصرًا معروضًا فقط في أيام العطلات أو شيئًا مُتاحًا فقط في متجرك أو حتى حدث تقدير العُملاء الذي يتم عقده بعد ساعات.

9. شارك الدليل الاجتماعي

• في جميع أنحاء العالم، ينشط 3 مليارات شخص على وسائل التواصل الاِجتماعي.
• عندما يُريد المُستهلكون معرفة علامة تُجارية أو مُنتج جديد.
•  فمن المُرجح أن يلجأوا إلى الشبكات الاِجتماعية أولاً قبل زيارة الموقع الرسمي للعلامة التجارية.
• ينشر الأشخاص باِنتظام حول ما يعجبهم وما لا يعجبهم عبر وسائل التواصل الاِجتماعي، ويقدمون دليلًا اجتماعيًا على خدمة متجرك وإمكانية الإعجاب بالمنتج.
• تتبع تلك المنشورات الإيجابية وشاركها في المتجر عبر شاشات العرض الرقمية أو اللافتات.
• سيُلاحظ المتسوقون ما يعتقده المُستهلكون الآخرون، خاصةً إذا تم نشره على وسائل التواصل الاِجتماعي.

10. خلق الهدوء والراحة

• أظهر لعُملائك أنه يُمكنهم الاِستمتاع بتجربة هادئة ومُريحة في المتجر أيضًا.
• يُعد المتجر النظيف والمرتب أحد أهم العوامل في خلق بيئة هادئة.
• الفوضى لا تهدئ.
• اِعتمد على تكتيكات نفسية أُخرى مثل "جذب الحواس" من أجل بيئة جيدة تجعل المتسوقين سُعداء لأنهم اِختاروا زيارة المتجر.

وخِتامًا,,,, يُمكن أن يُساعد اِستخدام علم نفس في زيادة مبيعات التجزئة وإثبات ولاء العُملاء.
- من المُهم خلال موسم العُطلات عندما تتنافس المتاجر ليس فقط ضد بعضها البعض 

ولكن أيضًا ضد إغراء التسوق عبر الإنترنت.
جرب تقنيات علم النفس هذه هذا العام وشاهد كيف تتضاعف مبيعاتك!!