كيف يستخدم المسوقون علم النفس لزيادة المبيعات خلال (14) خطوة؟

كيف يستخدم المسوقون علم النفس لزيادة المبيعات خلال (14) خطوة؟

يُعد فهم جمهورك المُستهدف أحد أهم عناصر اِستراتيجية التسويق الناجحة
إن تعلم عاداتهم وسلوكهم وأبرز نقاط الألم يُمكّن الشركات من الترويج لمُنتجاتها / خدماتها لهم بفعالية.
- كما أن قرارات الشراء لدى المُستهلكين مدفوعة أيضًا بعوامل غير واعية لا يُمكننا التحكم فيها عادةً.
سيُساعدك كشف النقاب عنها وتطبيقها على أساليب التسويق الخاصة بك على التميز 

عن المُنافسة واِكتساب ثقة عُملائك.

علم النفس التسويقي مسؤول عن فهم هذه الأجزاء السرية من سلوك المُستهلك.
- وخلال مقال (كيف يستخدم المسوقون علم النفس لزيادة المبيعات خلال 14 خطوة؟)

سنستكشف مبادئها الرئيسية لتنوير جهات التسويق الذين يرغبون في بذل جهد إضافي

 لإقناع جمهورها المُستهدف.

أولاً: ما هو علم النفس التسويقي؟

علم النفس التسويقي "Marketing psychology" هو عملية إرفاق مبادئ نفسية مُهمة

 في طُرق التسويق المُختلفة، من تسويق المُحتوى إلى حملات البريد الإلكتروني والتصميم.
غالبًا ما يستخدم هذا المُصطلح بالتبادل مع علم نفس المُستهلك وعادةً ما يتم دعمه 

من خلال نتائج التسويق العصبي.

لحُسن الحظ .. ليس عليك أن تكون اِختصاصيًا في علم النفس التسويقي لفهم كيفية تطبيقها 

على عمليات التسويق اليومية.
- بغض النظر عن مدى تعقيد السلوك البشري، يسهل فهم معظم المبادئ المقدمة.
قبل الغوص في هذا المجال، من المهم أن تتذكر أن هدفك النهائي هو التأثير على المُستهلكين

 وليس التلاُعب بهم لأن هذا الأخير سيكون غير أخلاقي ومُضلل.
- تأكد دائمًا من أن مُنتجاتك / خدماتك تُقدم ما تِعد به وأن مُمارساتك التسويقية لا تتجاوز هذا الحد.
وبدونها تطبيقها بنجاح ستفقد ثقة عُملائك الآن أو لاحقًا.

ثانيًا: كيفية اِستخدام علم النفس التسويقي بمسؤولية؟

هل أنت مُستعد لإنشاء بعض الحملات التسويقية الناجحة؟

يُشار إلى هذه "الاِختصارات" أيضًا باسم التحيزات المعرفية أو مصائد التفكير أو التشوهات المعرفية.
وهو ما يقودني إلى نقطة حاسمة: الفكرة وراء علم النفس التسويقي ليست الاستغلال أو الخداع.
*لذلك إذا كُنت ترغب في اِستخدام علم نفس المُستهلك لكسب المزيد من العُملاء، فتذكر هذه النقاط:

1. تأكد من أن قرارهم باِختيارك هو حقًا الأفضل بالنسبة لهم.
2. إن كسب العُملاء غير المُناسبين لنشاطك التُجاري يعد خسارة فادحة.
3. لا تستخدم هذه الأساليب لتقديم وعود لا يُمكنك الوفاء بها أو لتمثيل قُدرات أكثر مما لديك.
4. قم بمواءمة أهداف عملك مع أهداف المُشترين المُحتملين لجعلها مُربحة للجانبين.
5. واِستخدم البيانات لقياس فعالية اِستراتيجيات علم النفس التسويقي.
6. لا تنس أنك إنسان ومُستهلك أيضًا.
7. اِحذر من الشركات الأخرى التي تُمارس علم النفس التسويقي المُتلاعبة.

ثالثًا: لماذا يُعتبر علم النفس التسويقي مُهمًا؟

كيف يُمكن أن يكون فهم علم النفس البشري مُفيدًا في إنشاء حملات تسويقية فعالة؟

يُمكن أن تكون علم النفس التسويقي فعالة بشكل كبير في مُساعدتك على زيادة المبيعات 

ورؤية نتائج أفضل من حملاتك التسويقية.
سواء أدرك عُملاؤك ذلك أم لا؛ فهُناك الكثير من العوامل النفسية التي تحدث عندما يتخذون قرار الشراء.
- إذا كُنت تعرف ما يحدث وراء الكواليس، فستتمكن من صياغة أساليب وحملات تسويقية تعمل لصالحك

 في مُساعدة المُستهلكين على إجراء عملية شراء.
- وعلى المدى الطويل سيشهد عملك المزيد من المبيعات ونتائج أفضل.

رابعًا: (14) اِستراتيجية لعلم النفس التسويقي للتأثير على قرارات الشراء

لكل من هذه الأساليب الـ (14) سأشرح ماهية كل منها وسأُقدم بعض الأمثلة البسيطة 

ثم بعض الطُرق المُحددة التي يُمكنك تطبيقها في إستراتيجياتك التسويقية سواء لموقعك على الويب

 أو صفحات المُنتج أو الصفحات المقصودة:

1. علم نفس اللون

• يلعب علم نفس اللون دورًا رئيسيًا في اِستراتيجيات التسويق والعلامات التُجارية.
• يؤثر اللون على سلوكنا وعملية صُنع القرار لدينا.
• أظهرت إحدى الدراسات أن الأشخاص يتخذون قرارًا بشأن مُنتج ما في غضون 90 ثانية من التفاعل الأول معه ويستند أكثر من نصف تقييمهم إلى اللون وحده.
• نحن نربط ألوانًا مُختلفة بمشاعر أو مفاهيم مُختلفة؛ غالبًا ما يُمثل اللون الأحمر الطاقة أو القوة أو العاطفة بينما يُمكن أن يجعلنا اللون البرتقالي نشعر بالحماس والإبداع والنجاح.
• ومع ذلك من المُهم مُلاحظة أن نظرتنا للألوان تستند إلى ثقافتنا وتجاربنا الحياتية والسياق.
• لذلك تأكد من مُراعاة التركيبة السكانية للجمهور المُستهدف وسياق حملتك التسويقية قبل اِختيار الألوان التي تُريد اِستخدامها.

2. المُعاملة بالمثل

• كبشر عندما نتلقى شيئًا ما، فإننا نُريد أن نقدم شيئًا في المُقابل "هذه هي الفكرة من وراء مبدأ المُعاملة بالمثل".
• تُساعدنا المُعاملة بالمثل على بناء علاقات أقوى سواء في "الحياة الواقعية" أو في علاقات العمل مع العُملاء.
• عندما تُقدم شيئًا ذا قيمة لعُملائك أو العُملاء المُحتملين، فإنهم سيرغبون في فعل شيء لمُساعدتهم بعملهم.

3. مُفتاح الصياغة والرسائل

• تُعد المُراسلة جُزءًا كبيرًا من علم النفس التسويقي.
• تكون رسائل علامتك التُجارية من الكلمات والعبارات واللُغة التي تستخدمها للتواصل مع العُملاء.
• عند اِستخدامها بشكل اِستراتيجي (وإقرانها بجوانب أخرى من علم النفس التسويقي مثل اللون).
• يُمكن أن تثير الرسائل المشاعر التي ستُساعد في توجيه عُملائك إلى الشراء.
• تلعب العواطف دورًا أكبر في قرارات الشراء أكثر مما تعتقد.
• "العلاج بالتجزئة" ليس مُجرد مُزحة هذه الظاهرة مدعومة علميًا في الواقع.
• علاوة على ذلك يقول بعض الخُبراء أن ما يصل إلى 95٪ من قرارات الشراء عاطفية.
• لذلك باِستخدام الرسائل الرئيسية لإنتاج المشاعر المرغوبة لدى عُملائك، يُمكنك زيادة مبيعاتك.

4. تأثير التركيز

• يُشير تأثير التركيز إلى الطريقة التي يتخذ بها البشر القرارات.
• حيثُ تُركز أدمغتنا على عوامل مُحدودة عندما نتخذ قرارًا.
• حتى لو كنا نعرف الكثير من المعلومات المُفيدة التي يُمكن أن تُساعدنا في الاِختيار، فإننا نؤكد على المعلومات الأكثر تميزًا أو إثارة المتوفرة في ذاكرتنا.
• في كثير من الأحيان نعتمد أيضًا على المعلومة الأولى التي تلقيناها.
• ماذا يعني هذا بالنسبة لك كمسوق؟ الإجابة: تُريد توجيه اِنتباه عميلك إلى المكان الذي تُريده أكثر من غيره.
• غالبًا ما يختار المسوقون بعض العوامل الرئيسية حول أحد المُنتجات ويدفعون هذه الميزات إلى كل ما يستحقونه ويُعبرون للمُستهلكين أن المُنتج سيجعل حياتهم أفضل.
• بمُجرد تحديد الميزة أو نقطة البيع التي تلقي بمُنتجك في أفضل صورة، تحتاج إلى التأكد من أن هذه الميزة واضحة للغاية "أول ما يراه عُملاؤك أو يسمعونه".

5. دليل اِجتماعي

• الدليل الاجتماعي هو مبدأ نفسي يصف كيف ننظر إلى تصرفات وسلوكيات الآخرين لمعرفة ما يجب علينا فعله.
• هل سبق لك أن اِشتريت مُنتجًا أيده أحد المشاهير لأنك أردت أن تكون أكثر شبهاً به؟.
• إذا كان الأمر كذلك "فقد وقعت فريسة للدليل الاِجتماعي".
• الدليل الاجتماعي هو السبب وراء فعالية مُراجعات العُملاء أو شهاداتهم.
• تؤدي إضافة الشهادات إلى موقع الويب إلى زيادة التحويلات بنسبة 34٪.
• واليوم يتوقع عُملاؤك مراجعات وتوصيات بشأن العلامات التُجارية..
• يتوقع المتسوقون متوسط 112 مُراجعة لكل مُنتج عند البحث عبر الإنترنت.
• كيف يُمكنك الحصول على دليل اِجتماعي قوي؟
• إن وجود خبير في الصناعة يوصي بمُنتجك أو الحصول على تقييمات العُملاء أو الحصول على شهادة رسمية من شخصية أو هيئة سُلطة هي كلها أشكال من الإثبات الاجتماعي.
• حاول تطبيق التسويق المؤثر في إستراتيجيتك التسويقية أو اُطلب آراء العُملاء الحاليين.

6. قانون النُدرة

• بحسب مبدأ النُدرة، يُعتبر الناس الشيء النادر أكثر قيمة من الشيء الموجود بكثرة.
• عندما تكون هُناك فُرصة أننا قد لا نكون قادرين على الحصول على شيء ما، فهذا يجعلنا نُريده أكثر.
• من خلال الاِستفادة من النُدرة، يُمكنك تحفيز الناس على اِتخاذ قرار وجعلهم يتصرفون على الفور.
• نوع آخر من النُدرة هو نُدرة الاِستعجال.
• فكر في "عرض لفترة محدودة" أو "خصم مؤقت".
• وتحدث نُدرة التفرد عندما يتمكن عدد محدود من الأشخاص من شراء المُنتج.
• (غالبًا ما يبدو هذا وكأنه يرفع السعر).

7. السُلطة

• يُمكن تعريف السُلطة بأنها سُلطة التأثير أو السيطرة على الفكر أو الرأي أو السلوك.
• نعتقد أن شخصًا ما يتمتع بالسُلطة إذا كانت خبرته أو تعليمه أو سُمعته يُمكن أن تقودنا إلى الوثوق به.
• للاِعتقاد بأن المعلومات التي يُقدمها ذات مصداقية ويُمكننا أن نشعر بالراحة عند اِستخدامها.
• يُمكنك بناء سُلطة علامتك التُجارية من خلال إجراء ومُشاركة أبحاث الصناعة الأصلية.
• أحداث الاِستضافة إنشاء مُحتوى إرشادي أو عقد ندوات عبر الإنترنت أو دورات عبر الإنترنت لتعليم الآخرين.
• إن أفضل وأسهل طريقة لتأسيس سُلطة هي طرح مُحتوى عالي الجودة وقيِّم بشكل مُنتظم والذي يحل مشاكل جمهورك المُستهدف.

8. مبدأ الجدة والحداثة

• الفكرة وراء الحداثة بسيطة: من المُرجح أن يشتري الناس المُنتجات التي تحمل علامة "جديدة".
• نحن مُهتمون بالأشياء الجديدة وغير المعروفة، مما يجعلنا حريصين على تجربة الأحدث والأفضل.
• قد تجعل المُنتجات الجديدة حياتنا أكثر راحة أو تُساعدنا على الشعور بأننا حققنا وضعًا اِجتماعيًا مُعينًا.

9. النكتة أو الدُعابة

• الفكاهة هي شكل من أشكال علم النفس التسويقي الذي يُساعد على بناء علاقات إيجابية وتوليد مشاعر إيجابية حول علامتك التُجارية.
• نكتة جيدة التنفيذ لا تُنسى أيضًا، مما يُساعدك أنت ومُنتجك في أذهان المُستهلكين.
• من المُرجح أن يتذكر أكثر من نصف المُستهلكين الإعلان إذا كان مُضحكًا.
• ومع ذلك فإن اِستخدام الفُكاهة بشكل صحيح وحساسي ومُناسب قد يكون أصعب مما تعتقد.
• من المُهم إجراء البحث قبل نشر نكتة ساخرة أو تعليق سخيف.
• على الرغم من أنه لا يُمكنك إرضاء الجميع، إلا أنك تُريد بذل قُصارى جُهدك لضمان عدم الإساءة إلى أي شخص وعدم أخذ نكتة بطريقة خاطئة.
• يجب أن تضع أي دُعابة تستخدمها أيضًا في الاِعتبار الديموغرافية المُستهدفة.

10. قانون فيتس

• ينص قانون Fitts على أن الوقت الذي يستغرقه شخص ما لاِختيار كائن يعتمد على مدى بُعده عن الكائن وحجمه.
• ستغرق تحديد كائن كبير قريب من موضع البداية أو الكائنات ذات الصلة القريبة من بعضها أقصر وقت للتحديد.
• تستغرق الكائنات الصغيرة البعيدة عن موضع البداية أو الكائنات ذات الصلة البعيدة عن بعضها وقتًا أطول لتحديدها.
• غالبًا ما يتم تطبيق هذا النموذج التنبُئي على التفاعلات بين البشر وأجهزة الكمبيوتر.
• يُمكن أيضًا تطبيق هذا القانون على تصميم UX مما يُساعد صفحة الويب الخاصة بك أو أي تصميم رسومي آخر على أن يكون سهل التنقل قدر الإمكان.
• "على سبيل المثال" تُريد أن يكون زر الحث على الشراء كبيرًا ويُسهل النقر عليه.

11. نظرية الرسو

• عندما نقوم بتقييم خيارين أو أكثر، غالبًا ما نستخدم المراسي بشكل لا شعوري لاِتخاذ قرارنا.
• المراسي هي أجزاء من المعلومات التي نتعرض لها عن قصد أو عن غير قصد.
• تُصبح نقاط مرجعية نستخدمها للمُقارنة.
• باِستخدام الترسيخ في التسويق الخاص بك، يُمكنك إطلاع المُستهلكين بشكل اِستراتيجي على المعلومات التي تُريد منهم أن يعرفوها حتى يتخذوا القرار الذي تُريد منهم اِتخاذه.
• إذا كُنت بصدد إنشاء عملية بيع على موقع الويب الخاص بك، فقُم بتعيين نقطة اِرتساء من خلال إظهار السعر الأصلي للمُنتج.

12. الوحدة

• يلعب مبدأ الوحدة على الرغبة الفطرية في أن يكون الناس جُزءًا من شيء ما والاِنتماء.
• فكر في الفئات المُختلفة التي تستخدمها لتعريف نفسك.
• رُبما تكون أمريكيًا من أصل آسيوي وأم ومسوق.
• قد تتعرف على اِنتماءات سياسية أو دينية مُختلفة أو أن تكون خريجًا فخوراً بكُلية مُعينة أو ببساطة تصنف نفسك في فئة بُناءً على المشاعر أو الهوايات التي تُحب متابعتها.
• مهما كانت المجموعات التي تُعتبر نفسك جُزءًا منها، فإنك تشعر بقرابة مع أعضاء آخرين في تلك المجموعات.
• وهنا يأتي دور الوحدة مع الهويات المُشتركة.

13. تخيل فقط

• ساعد عُملائك على اِستخدام خيالهم للتفكير في كيفية اِستخدام مُنتجك.
• مُفتاح اِستخدام مبدأ علم النفس التسويقي هذا هو التفكير في نمط الحياة الذي يُريد جمهورك المُستهدف أن يقوده.
• بعد ذلك قُم بإنشاء مُحتوى يعرض كيف سيؤدي مُنتجك إلى نمط الحياة الذي يحلم به.

14. تأثير اِيكيا

• يُشير تأثير اِيكيا إلى مفهوم المُستهلكين الذين يضعون قيمة عالية للمُنتجات التي ساعدوا في إنشائها.
• إذا كُنت قد جمعت يومًا قطعة أثاث من اِيكيا، فمن المُحتمل أنك شعرت بالرضا والفرح في كل مرة تمشي فيها في الغرفة وترى قطعة الأثاث جالسة هُناك.

وخِتامًا,,,, اِستخدام علم النفس التسويقي للمُضي قدمًا
يُمكن أن يُساعدك فهم سيكولوجية التسويق في إنشاء مُحتوى مُخصص وأكثر فاعلية يحبه جمهورك.
- نأمل أن تؤدي قراءة مبادئ علم النفس التسويقي هذه إلى تدفق أفكارك الإبداعية.