الشراء الاِندفاعي: كيف يكون سببًا لزيادة المبيعات لمُنتجاتك؟

كيف يكون  (الشراء الإندفاعي) سببًا لزيادة المبيعات  لعلامتك التُجارية؟

يُمكن للشركات الاِستفادة من سيكولوجية الشراء الاِندفاعي لتحفيز المزيد من عمليات 

البيع المفتوحة في نافذة جديدة
- عادة ما يستخدم تُجار التجزئة تقنيات مُختلفة للاِستفادة من المشاعر الشائعة 

المعروفة باسم FOMO (الخوف من تفويت الفرصة) حيثُ يُقدمون خصومات محدودة المُدة 

وصفقات مساومة وعروض ترويجية تشجع العُملاء على الشراء.

تتضمن التكتيكات الأُخرى التي تستخدمها المتاجر للوصول إلى نفسية عُملائها وضع المُنتج 

مثل وضع حلويات مُنخفضة التكلفة وغيرها من الحلويات عند الخروج لإغراء العُملاء 

أثناء وقوفهم في طوابير لفتح الدفع في نافذة جديدة.
- ليست الشركات الكبيرة فقط هي التي تستفيد من عمليات الشراء الاِندفاعية 

سواء كان لديك مُتجرًا فعليًا أو متجرًا عبر الإنترنت يفتح فُرص جديدة 

"فإن اِستخدام تقنيات الشراء الاِندفاعي يُمكن أن يُساعد في زيادة مبيعاتك".
- وخلال مقال (الشراء الاِندفاعي: كيف يكون سببًا لزيادة المبيعات لمُنتجاتك؟)

سنكتشف ما الذي يدفع عمليات الشراء الاِندفاعية؟ وماذا يُمكنك أن تفعل في متجرك لتشجيعهم؟

أولاً: ما هو الشراء الاِندفاعي؟

ماذا تعرف عن ظاهرة الشراء الإندفاعي؟

الشراء الاِندفاعي "Impulse purchasing" هو سلوك المُستهلك المُتمثل في إجراء 

عمليات شراء غير مُخطط لها ومُفاجئة.
- هُناك عدة عوامل يُمكن أن تؤثر على العُملاء للقيام بعمليات شراء دافعة.

المشاعر الإيجابية - خاصةً إذا شعر العُملاء أنهم يحصلون على صفقة جيدة من خلال شراء مُنتج ما.
"على سبيل المثال" الحصول على المُنتجات بأسعار مُخفضة من خلال العروض والخصومات الخاصة

أو شراء آخر مُنتج متوفر.
المشاعر السلبية – قد تُغري العُملاء بشراء المُنتجات المُباعة لهم لحل مُشكلة ما أو جعلهم 

يشعرون بالتحسن؛ يُمكنهم شراء عنصر لتقديمه كهدية ذاتية لرفع معنوياتهم.
التجارب السابقة - إذا كان لدى العميل تجربة إيجابية سابقة في نافذة جديدة لشراء أحد العناصر 

فإن رؤية نفس المُنتج أو مُنتج مُشابه معروض قد يُغريه بالشراء مرة أُخرى.

ثانيًا: لماذا نستمر في الشراء الاِندفاعي؟

هل سبق لك أن تساءلت كيف يؤثر عليك الشراء الاندفاعي؟
*هُناك (4) أسباب رئيسية أرى أنها تدفع الناس إلى الشراء:
1) نحنُ نشتري دُفعة بسبب العاطفة

• تلعب العواطف دورًا كبيرًا في ما نشتريه.
• مواردنا المالية الشخصية هي مُجرد شخصية.
• لذلك فمن المنطقي أنه عندما يحدث شيء ما معنا شخصيًا، فإنه يظهر في عاداتنا المالية أيضًا.
• عندما تمر بيوم عصيب، هل يبدو القليل من العلاج بالتجزئة بمثابة العلاج؟
• يُعد اِتخاذ القرارات بُناءً على العاطفة البحتة طريقة مؤكدة للسماح للشراء الاِندفاعي بالسيطرة.
• سوف يتلاعبون بمشاعرك من خلال إعلاناتهم، على أمل أن تضغط على وتر حساس يدفعك إلى الشراء.

2) نحن ندفع الشراء بسبب ماضينا

• إذا كان الشراء المُندفع والإفراط في الإنفاق يُمثلان مشكلة بالنسبة لك، فمن المُحتمل أنك لم تتعلم أبدًا كيفية التعامل مع المال بشكل جيد.
• إن التفكير في كيفية التعامل مع الأموال في المنزل الذي نشأت فيه سيُساعدك على فهم الأساس الذي تقوم عليه مُعتقداتك حول المال "المعروف أيضًا باسم عقليتك المالية".

3) نحن ندفع إلى الشراء عندما نعتقد أنها صفقة رابحة

• فقًا لدراسة اِستقصائية، فإن 64% من المتسوقين يدفعون إلى الشراء بسبب التخفيضات.
• المسوقون يريدون منك أن تفعل ذلك.

4) نحنُ ندفع الشراء لأننا نستمتع بالتسوق

• التسوق يجعلك تشعر بتحسن في الوقت الحالي.
• عندما نتسوق يفرز الجسم الدوبامين وهو دواء السعادة في الدماغ.
• إن حب التسوق في حد ذاته ليس بالأمر السيئ.
• الأمر الخطير هو عندما تتراكم كل هذه الرغبة في الشراء ويتحول حبك للتسوق إلى إدمان التسوق.
• يبدأ جسمك بالاِعتماد على جُرعة الدوبامين، لذلك تستمر في إطعامه بإنفاق المزيد والمزيد.
• لكن النقطة المُهمة هُنا هي أنه من السهل أن تحب التسوق باِندفاع، فالعلم يقول ذلك.

ثالثًا: التسوق الاِندفاعي مُقابل التسوق القهري

غالبًا ما يتم الخلط بين التسوق الاِندفاعي والتسوق القهري.
في الواقع، هذين المفهومين مُختلفان ويُمكن أن يؤدي كلاهما إلى عمليات شراء غير مُخطط لها.
من المُهم التمييز بينها لفهم أسبابها والعواقب المُحتملة:

التسوق الاِندفاعي هو عندما يشتري المتسوق سلعة دون أن يكون لديه نية مُسبقة.
- وغالبًا ما يحدث ذلك بسبب رغبة مُفاجئة أو رغبة عاطفية.
كثير من الناس يتسوقون بشكل لحظي من وقت لآخر؛ وبالتالي يُعد التسوق الاِندفاعي ظاهرة شائعة.

"من ناحية أُخرى" يُشير التسوق القهري إلى إدراك التسوق المُفرط وعدم القدرة على مُقاومة الرغبة 

في التسوق وشراء المُنتجات بطريقة من شأنها أن تؤثر على نوعية الحياة.
- يُمكن أن تكون العوامل النفسية أو العاطفية مثل المشاعر السلبية بما في ذلك القلق أو الوحدة 

من بين الأسباب الكامنة وراء الشراء القهري.
يُمكن أن تؤدي هذه الرغبة المُفرطة في التسوق إلى مشاكل مالية ومشاكل في العلاقات ومشاكل أُخرى.
- يتضمن كل من التسوق الاِندفاعي والتسوق القهري عمليات شراء غير مُخطط لها.
ويتميز التسوق القهري بالسلوك المُفرط ورُبما الضار الذي قد يحتاج إلى مُساعدة مهنية للتغلب عليه.

رابعًا: ما أهمية الشراء الاِندفاعي؟

لا يبدأ المتسوقون دائمًا رحلة التسوق الخاصة بهم بقائمة مُحددة في أيديهم أو فكرة في أذهانهم.
*يُعد الشراء الاِندفاعي مُهمًا للشركات لعدة أسباب:
1) يدفع المبيعات

• من خلال تشجيع العُملاء على شراء المزيد من الأشياء التي رُبما لم يُخططوا لها، يُمكن لعمليات الشراء المُندفعة أن تزيد من إيرادات مبيعات الشركة.
• يُمكنك رفع القيمة الإجمالية لكل مُعاملة يقوم بها العميل وزيادة ربحية الشركة.

2) يوفر ميزة تنافسية

• يُمكن للشركة التي تنجح في إجراء عمليات شراء دافعة أن تكتسب ميزة تنافسية من خلال التميز عن المُنافسين، مما قد يؤدي إلى المزيد من المبيعات وحصة أكبر في السوق وسُمعة أفضل للعلامة التجارية.
• ومع ذلك يجب على الشركات أن تُلاحظ أن الشراء الاِندفاعي وحده لا يوفر القُدرة التنافسية، ويجب أن يكون المُنتج مُتسقًا من حيث وعده وجودته.

3) يوفر فُرص تسويقية

• من خلال وضع المُنتجات بشكل اِستراتيجي في المناطق ذات الحركة المرورية العالية، وتزويد العُملاء بصفقات حساسة للوقت واِستخدام التغليف اللافت للنظر لإغراءهم.
• يُمكن للشركات الاِستفادة من عمليات الشراء الاِندفاعية كتكتيك تسويقي.

خامسًا: ما الذي يُحفز المُشترين الدافع؟

7 مُحفزات تدفع جمهورك للشراء الإندفاعي

يتم تحفيز المُشترين الاِندفاعيين من خلال مجموعة مُتنوعة من العوامل التي تدفعهم 

إلى إجراء عمليات شراء غير مُخطط لها "تتضمن بعض المُحفزات للشراء الاندفاعي ما يلي":
1) حالات عاطفية

• يُمكن للعواطف مثل السعادة والإثارة أو حتى الملل أن تدفع عمليات الشراء الاِندفاعية.
• قد يُقرر المُستهلكون التسوق دون تفكير مُسبق للتخفيف من المشاعر السلبية مثل "التوتر أو القلق أو لإشباع إغراء الشراء".

2) النُدرة أو الاِستعجال

• إن خلق شعور بالإلحاح أو "الخوف من تفويت الفرصة" (FOMO) يُمكن أن يُحفز عمليات الشراء الاِندفاعية.
• يُمكن للعروض الحصرية أو الصفقات لمرة واحدة أو العناصر التي نفاد مخزونها أن تُحفز المتسوقين على اِتخاذ الإجراءات اللازمة على الفور.

3) المُثيرات البصرية
- يُمكن للمُنتجات ذات الجاذبية البصرية مثل "العناصر المرئية أو التغليف الجذاب" جذب العُملاء 

وجذب اِنتباههم.

4) الخصومات والمبيعات

• إذا تم عرض صفقة جيدة على العُملاء، فلن يرغبوا في تفويت هذه الفُرصة.
• لذلك يُمكن أن تكون الخصومات أو المبيعات أو صفقات الأسعار الأخرى حوافز فعالة لعمليات الشراء الاِندفاعية.

5) التأثير الاِجتماعي
- العوامل الاِجتماعية مثل "تأثير الأقران أو الأعراف أو الرغبة في التوافق مع مجموعة اِجتماعية 

مُعينة قد تؤدي إلى الشراء الاِندفاعي".

6) العوامل الشخصية

• يتأثر الشراء المُندفع بمجموعة متنوعة من السمات الشخصية، بما في ذلك العاطفة والشخصية والتأثيرات الثقافية.
• "على سبيل المثال" قد يميل العميل المُنفتح إلى إجراء عمليات شراء متهورة في المُناسبات الاِجتماعية.
• (على العكس من ذلك) فإن العميل القادم من ثقافة تُقدر تقديم الهدايا قد يميل إلى شراء العناصر كهدايا على الفور.

7) الظروف البيئية

• تتغير سلوكيات التسوق لدى المُستهلكين حسب الظروف الجوية.
• خاصة أن الأحداث الجوية التي تُبقي العُملاء في منازلهم لديها القُدرة على تعزيز المبيعات عبر الإنترنت.
• في الواقع، أظهرت دراسة أجرتها شركة Adobe أن تأثير هطول الأمطار على التجارة الإلكترونية يبلغ ذروته عندما يواجه المستهلكون ما بين 0.8 و1 بوصة من المطر.
• ومع وصول الأمطار إلى هذا المستوى، اِرتفع الإنفاق عبر الإنترنت بنسبة 4.4%. 
• بشكل عام يُمكن أن تؤثر الظروف البيئية على طريقة تسوق الأشخاص وقد تؤدي إلى عمليات شراء مُتهورة.

سادسًا: (5) طُرق لاِستخدام الشراء الاِندفاعي في المتجر

1. الخصومات

• يُمكن أن يؤثر تقديم الخصومات والصفقات الخاصة التي يتم فتحها في نافذة جديدة على العناصر على عمليات الشراء الاِندفاعية عندما يُصادفها العُملاء عند التجول في المتجر.
• يمكن أن تكون الخصومات أيضًا وسيلة لجذب عُملاء جُدد.
• إذا كانت عروض الخصم تجذبهم، فمن المُحتمل أن يُلقوا نظرة على مُنتجات إضافية مما يزيد من فُرص الشراء الاِندفاعي.

*الخصومات التي يُمكنك اِستخدامها تشمل:
- اِشتري واحدة واُحصل على واحدة مجانًا.
- اِشتر واحد واُحصل على الاخر بنصف السعر.
- شراء ثلاثة بسعر اِثنين.
يُمكن أن يؤدي اِستخدام صناديق التفريغ للاِحتفاظ بالسلع المُخفضة إلى جذب عمليات الشراء 

من خلال تشجيع العُملاء على البحث عن صفقة.
يُمكنك وضع صناديق التفريغ في المناطق ذات الحركة المرورية العالية في متجرك 

باِستخدام حامل لافتة لعرض الخصم.

2. الترويج المُتبادل

• يُعرف عرض المنتجات ذات الصلة بجانب بعضها البعض بالترويج المُتبادل لأنه يُشجع العُملاء على شراء السلع المُرتبطة بالعُنصر الذي خططوا لشرائه في البداية.
• "على سبيل المثال" يُمكنك عرض أقلام الرصاص بجوار دفاتر المُلاحظات والأقلام والمساطر.
• بهذه الطريقة، قد يتم إلهام العملاء الذين يُخططون لشراء قلم رصاص أو تذكيرهم بشراء سلع إضافية.
• قد يؤدي التسويق المتبادل أيضًا إلى تحسين تجربة العُملاء حيث يُمكنهم بسهولة العثور على العناصر ذات الصلة معًا.

3. اللافتات

• يُمكن أن يُساعد اِستخدام اللافتات أو شاشات العرض داخل المتجر في تحفيز عمليات الشراء الاِندفاعية من خلال توجيه اِنتباه العُملاء إلى منتجات معينة.
• يُمكن أن تُسلط اللافتات الضوء على العناصر الجديدة والصفقات الخاصة، مما يُشجع العُملاء على إجراء عمليات شراء دافعة.
• يُمكن أيضًا اِستخدام الأضواء الكاشفة لتسليط الضوء على عروض مُعينة على غيرها.

4. وضع المُنتج

• إن كيفية تصميم متجرك يفتح في نافذة جديدة وتحديد تخطيطه ووضع مُنتجاتك يُمكن أن يزيد من فُرصة قيام العُملاء بعمليات شراء دافعة.
• يُمكنك اِستخدام شاشات عرض نقاط الشراء كتكتيك لوضع المنتجات مثل وضع المنتجات بالقرب من عمليات الدفع.
• حتى يتمكن العُملاء من عرض المنتجات أثناء الوقوف في قائمة الاِنتظار للدفع وربما إضافة عناصر اللحظة الأخيرة إلى سلاتهم.
• يميل هذا إلى العمل بشكل أفضل مع العناصر مُنخفضة السعر حيث سيقضي العُملاء وقتًا أقل في التفكير في الشراء.

5. تجميع المنتجات

• يُعد تجميع المنتجات لإنشاء حزمة يُمكن للعُملاء شراؤها معًا بسعر أقل طريقة رائعة لتشجيع المزيد من عمليات الشراء.
• قد يشعر العُملاء أن لديهم قيمة أكبر "على سبيل المثال" يُمكن أن تؤدي الحزمة التي تبيع هاتفًا محمولاً مزودًا بحافظة وشاحن لاسلكي إلى قيام العميل بشراء الثلاثة عندما يُخطط فقط لشراء الهاتف.

سابعًا: (5) طُرق لاِستخدام الشراء الاِندفاعي عبر الإنترنت

1. اِقتراحات المُنتج

• عندما ينقر العُملاء على عناصر مُعينة أو يضيفونها إلى سلة التسوق الخاصة بهم، فإن اِقتراح مُنتجات مماثلة في أسفل الصفحة يُمكن أن يلهم المزيد من عمليات الشراء.
• يُمكنك أيضًا تضمين قسم "يتم شراؤه معًا بشكل مُتكرر" لتشجيع العُملاء على شراء مجموعات المنتجات.

2. نُقدم الشحن المجاني

• يُمكنك تقديم حد أدنى لمبلغ الشراء للعُملاء للتأهل للشحن المجاني.
• بهذه الطريقة، من المُرجح أن يقوم عُملاؤك بعمليات شراء دافعة للوصول إلى الحد الأدنى لأنهم يشعرون أنهم يستفيدون من توفير تكاليف الشحن.
• يُمكنك أيضًا تذكير عُملائك عند الدفع بمبلغ الشحن المجاني واِقتراح عناصر مُنخفضة السعر تسمح لهم بالتأهل.

3. تقديم الخصومات

• يُمكن أن تجذب الخصومات اِنتباه عُملائك إلى مُنتجات معينة وتُساعد في تعزيز المبيعات المفتوحة في نافذة جديدة.
• حتى إذا كان عُملائك لا يخططون للشراء، فقد يندفعون إلى الشراء إذا اِعتقدوا أنهم يدخرون في المُستقبل.
• "على سبيل المثال" يُمكن للعميل أن يشتري غلاية بسعر مُنخفض، ليحل محل غلايته القديمة بسهولة بحيث عندما تنكسر سيكون لديه بالفعل واحدة جديدة بعد أن اِستفاد من السعر المُخفض.
• لا يُنصح بتقديم خصومات في كثير من الأحيان حيث قد يبدأ العملاء في الاِعتقاد بأن أسعار المُنتجات مبالغ فيها.

4. سلة رسائل البريد الإلكتروني المهجورة

• تحدث السلال المهجورة عندما يُضيف العملاء مُنتجات إلى سلتهم ولكنهم لا يتابعون عملية الشراء لأسباب مُختلفة، بما في ذلك مشكلات عملية الدفع أو أوقات التحميل البطيئة.
• يُمكنك أن ترسل لعُملائك رسائل بريد إلكتروني لسلة مهجورة تفتح في نافذة جديدة لإغراءهم بالعودة إلى موقعك وإكمال عملية الشراء.
• يُمكن أن تكون رسائل البريد الإلكتروني المُخصصة والمُقنعة وتقديم العروض الخاصة وتذكير العُملاء بما يفتقدونه فعالة.
• التوقيت ضروري أيضًا، قد يؤدي إرسال رسائل البريد الإلكتروني في وقت مُبكر جدًا إلى إزعاج العُملاء؛ بعد فوات الأوان قد نرى العُملاء يتجاهلون العبارة التي تحث المُستخدم على اِتخاذ إجراء.

5. اِستخدم FOMO

• يُمكن أن يُساعدك FOMO في خلق شعور بالإلحاح حول مُنتجاتك لتشجيع المُشترين المُندفعين.
• عندما يُشاهد العُملاء المُنتجات، فإن تسليط الضوء على عدد العناصر المُتبقية يُمكن أن يؤدي إلى عملية شراء سريعة لتجنب خيبة الأمل.
• يُمكن أن يكون لديك أيضًا نافذة مُنبثقة تُشير إلى عدد الأشخاص الذين ينظرون إلى المُنتج أو عدد الأشخاص الموجودين في سلتهم.
• إن خلق شعور بالإلحاح من خلال السماح للعُملاء بمعرفة أن مُنتجك مطلوب بشكل كبير يُمكن أن يُلهمك بعمليات شراء سريعة وغير مدروسة.

وخِتامًا,,,, الشراء الاِندفاعي هو قرار شراء غير مُخطط له وعفوي يتم اِتخاذه على الفور 

وغالبًا ما يكون مدفوعًا بالعواطف "بدلاً من التفكير المُتأني أو اِتخاذ القرار العقلاني".