سيكولوجية التسعير: كيفية تسعير مُنتجاتك لتحقيق أقصى قدر من الربحية؟

كيفية تسعير مُنتجاتك لتحقيق أقصى قدر من الربحية؟

يُستخدم التسعير النفسي وهو مجموعة فرعية من اِستراتيجيات التسعير للتأثير على سلوك العُملاء.
حيثُ أظهرت الأبحاث أن طُرقًا مُعينة لتنسيق الأسعار يُمكن أن تُثير اِستجابة لا واعية 

من العميل وتُشجع على الشراء.
- هذه التكتيكات غير مُكلفة وسهلة التنفيذ، ويُمكن اِستخدامها لتعزيز فعاليتها.

يُمكن لاِستراتيجية التسعير أن تلعب دورًا كبيرًا في إيرادات شركتك حتى لو لم تكُن تستخدمها بوعي.

اِستفد من ذلك بشكل صحيح، وستكون قادرًا على دفع عُملائك إلى اِختيار المُنتجات التي تريدهم 

أن يشتروها مثل "المُنتجات الأكثر مبيعًا والمُنتجات ذات الهامش المُرتفع والمخزون الزائد".
- وخلال مقال (سيكولوجية التسعير: كيفية تسعير مُنتجاتك لتحقيق أقصى قدر من الربحية؟)

سنستكشف ما هو التسعير النفسي وكيف يعمل كاِستراتيجية تسويق والطُرق التي يُمكنك 

من خلالها تنفيذ اِستراتيجيات التسعير في عملك.

أولاً: ما هو التسعير النفسي؟

التسعير النفسي "Psychological pricing" هو اِستراتيجية تسعير تستخدم علم نفس المُستهلك 

للتأثير على القيمة المتصورة لدى العميل لمُنتجاتك.
- تُشجع هذه التكتيكات المُستهلكين بمهارة على اِتخاذ الإجراءات وإجراء عملية شراء.
مثال على التسعير النفسي هو عندما يكون سعر الشيء 9.99 دولارًا بدلاً من 10 دولارات.
- على الرغم من أن هذا الفارق البالغ سنتًا واحدًا لن يؤدي إلى زيادة أو نقص إيراداتك 

إلا أنه يُمكن أن يُحفز المزيد من العُملاء على التحويل.
ومع ذلك فإن التسويق والمبيعات يسيران جنبًا إلى جنب مع التسعير النفسي.
- وفي بعض الأحيان، تكون كيفية البيع لجمهورك أكثر أهمية من تكلفة مُنتجاتك.
لذا سنُركز وقتنا على اِستراتيجيات التسعير النفسي وكيفية تأثيرها على سلوك المُستهلك.

ثانيًا: هل يجب عليك اِستخدام اِستراتيجية التسعير النفسي؟

تعتمد اِستراتيجية التسعير الناجحة إلى حد كبير على علم النفس البشري

إن اِستخدام اِستراتيجية التسعير النفسي لا يُعد حلاً سحريًا لإصلاح مُعدلات التحويل 

أو سد الثغرات في مسار التحويل الخاص بك.
- يحدث هذا فقط إذا كانت الأجزاء الأُخرى من اللغز 

"مُنتجك، وقيمة العلامة التُجارية، والتجزئة، والرسائل، والتسويق".
لذا في حين أن التسعير النفسي يستحق اِهتمامك، فإنه لن يحل جميع مُشكلاتك إذا كانت لديك 

مُشكلات في تلك المجالات.

يختلف تأثير اِستراتيجيات التسعير النفسي بُناءً على مجال عملك وأنواع المُنتجات التي تبيعها 

وعدد مرات اِستخدامها، والمشترين المُستهدفين والعديد من المُتغيرات الأُخرى.
- لا يُمكنك أن تتوقع أن تقوم أي اِستراتيجية تسعير بالمُهمة الثقيلة نيابةً عنك.
على الجانب الإيجابي، هُناك إيجابيات أكثر من سلبيات اِستخدام التسعير النفسي في شركتك.

ثالثًا: مزايا اِستراتيجية التسعير النفسي

*فيما يلي الأسباب الثلاثة الكُبرى لاِستخدام اِستراتيجيات التسعير النفسي:

• ستؤدي إلى زيادة المبيعات وتحسين عائد الاِستثمار.
• نظرًا لأنها تعتمد على مبادئ نفسية، بمُجرد أن تفهم كيفية تُحفيز العُملاء على الشراء من علامتك التُجارية، سترى تحويلات أعلى والمزيد من المبيعات نتيجة لذلك (عند القيام بذلك بشكل صحيح بالطبع).
• التسعير النفسي يجذب الانتباه، حيثُ تُساعد هذه الاِستراتيجيات مُنتجاتك على التميز وجذب اِنتباه المُستهلكين.
• المزيد من الاِهتمام بمُنتجاتك يترجم إلى المزيد من المبيعات المُحتملة.
• لذا بمُجرد إثارة اِهتمام عُملائك، كل ما عليك فعله هو تسليط الضوء على ميزات مُنتجك لعرقلة التحويل.
• قد يؤدي ذلك إلى تقصير وقت الشراء، تُظهر اِستراتيجيات التسعير النفسي للعُملاء على الفور ما إذا كانت علامتك التُجارية قادرة على تلبية اِحتياجاتهم بالسعر الذي يرغبون في دفعه.
• سوف يقضون وقتًا أقل في التسوق والتحويل بسُرعة أكبر.

رابعًا: مساوئ التسعير النفسي

يجب أن يُحقق عملك التوازن الصحيح عند اِستخدام اِستراتيجيات التسعير النفسي للأسباب التالية:

• يتطلب النجاح في الاِستفادة من التسعير النفسي التعامل بقوة مع سيكولوجية شخصيات المُشترين والعُملاء.
• ونظرًا لأن اِستراتيجيات التسعير النفسي التي تنجح تختلف اِعتمادًا على قيمة العلامة التُجارية وعروض المُنتجات والعُملاء المُستهدفين لكل شركة، فلن يكون هُناك تكتيك واحد مضمون النجاح.
• يُمكن أن تؤدي الاِستفادة من التسعير الساحر إلى تخريب التحويلات لعلامة تُجارية واحدة ولكن تحويل علامة تُجارية أخر بمسار التحويل.
• اِختبار التسعير النفسي ليس بسيطًا مثل اختبار إرسال المُستخدمين إلى عربة تسوق "على سبيل المثال".
• يُمكن أن يكون إجراء اِختبار التسعير أمرًا صعبًا، ومن الناحية الواقعية لديك فُرصة واحدة فقط لاِختباره قبل أن يُلاحظ عُملاؤك وجود تناقضات في التسعير.
• قد يؤدي الإفراط في اِستخدام هذه الاِستراتيجيات إلى إضعاف القيمة المتصورة لعُملائك (CPV) أو مدى اِستحقاق عُملائك لعلامتك التُجارية بأموالهم التي حصلوا عليها بشق الأنفس.
• قد يؤدي خفض تكلفة المُشاهدة باِستخدام عدد كبير جدًا من إستراتيجيات التسعير النفسي أو (تلك التي لا معنى لها لجمهورك) إلى تقليل تفكير العُملاء في علامتك التُجارية ومُنتجاتها.
• سيُصبح تحقيق المبيعات أكثر صعوبة (وإعادة بناء سُمعتك أكثر صعوبة).
• وبالمثل، هُناك خط رفيع بين الحفاظ على تكلفة المُشاهدة مُرتفعة ولكن ليست مرتفعة لدرجة تؤدي إلى إبعاد عُملائك المستهدفين.
• أنت لا تُريد أن يعتقد المُستهلكون أن مُنتجاتك بعيدة المنال ويتسوقون بحثًا عن خيارات أخرى "أكثر قابلية للتحقيق".
• لذلك إذا كُنت تُحاول باِستمرار جذب العُملاء بسُرعة باِستخدام أساليب التسعير النفسي، فسوف يُدركون ذلك جيدًا ويبدأون في فقدان الثقة.
• (إن المُبالغة هُنا أو إساءة اِستخدامها سوف يأتي بنتائج عكسية).

خامسًا: أفضل اِستراتيجيات التسعير النفسية في التجارة الإلكترونية

7 أساليب تسعير نفسية تجذب العُملاء

ستعمل بعض اِستراتيجيات التسعير النفسي بشكل أفضل لعلامتك التُجارية أكثر من غيرها 

نظرًا لأن الجماهير المُختلفة تستجيب لأساليب التسعير المُختلفة.
*لذا قُم بالاِطلاع على هذه القائمة من اِستراتيجيات التسعير السبعة الأكثر اِستخدامًا لمعرفة أي منها 

قد يُلقى صدى لدى المُشترين المُستهدفين:

1. سحر التسعير

• المثال المذكور في بداية هذه المقالة هو التسعير السحري أثناء العمل.
• بدلاً من تحصيل 20 دولارًا أمريكيًا مُقابل أحد العناصر، فإن التسعير السحري يُخفض هذه العلامة إلى 19.99 دولارًا أمريكيًا.
• ولأننا نقرأ الأسعار من اليسار إلى اليمين، فعندما نرى رقمًا أقل (في هذه الحالة 19 دولارًا)، يبدو الأمر أقرب إلى دولار واحد من المدخرات (مُقارنة بـ 20 دولارًا).
• على الرغم من أن فرق السعر هذا أقل ببنس واحد فقط، إلا أن السعر المُنخفض يبدو أكثر إغراء في عيون المُستهلكين.
• ومع ذلك، فإن التسعير الساحر له تأثير عكسي على السلع الفاخرة.
• يُنظر إلى علامات الأسعار التي تنتهي بـ (.99) على أنها صفقة رخيصة يُمكن لأي شخص الحصول عليها، في حين تبدو علامات الأسعار التي تنتهي بـ (.00) أكثر فخامة وحصرية.

2. التسعير الفردي/الزوجي

• يعمل التسعير الفردي/الزوجي لأن العُملاء لديهم دون وعي حساسية أعلى للسعر وإدراك لنهايات مُعينة لبطاقات الأسعار.
• اِختر نهايات أسعار غريبة عندما تُريد أن يشعر العُملاء وكأنهم يسجلون صفقة.
• تبدو أسعار .97 هذه أكثر جاذبية للمتسوقين المُهتمين بالأسعار وأولئك الذين يبحثون عن المبيعات.
• فكر في اِختبار AB لاِستخدام الأرقام الزوجية، حيثُ إن اِستخدام الأسعار التي تنتهي بأرقام زوجية في بعض الأحيان يكون أسلوبًا أكثر فعالية.

3. التسعير الخادع

• يُعد التسعير الخادع أكثر تعقيدًا بعض الشيء من مُجرد تغيير نهايات السعر.
• يعتمد ذلك على تأثير الشرك، الذي ينص على أن العُملاء غالبًا ما يُغيرون رأيهم عند التفكير في خيارين إذا ظهر خيار ثالث أو شرك في الصورة.
• الخيار الثالث هو أدنى من الخيارين الآخرين، مما يجعله يُهيمن عليه بشكل غير مُتماثل.
• تم تصميم هذا الشرك لجعل أحد الخيارين الآخرين يبدو وكأنه الخيار الأفضل.
• الهدف ليس بيع العنصر الخادع، ولكن اِستخدام التسعير الخادع لتوجيه العُملاء إلى المُنتج الذي تريد منهم شراءه مثل المُنتج الذي يولد عائد اِستثمار أفضل.
• لذلك إذا كان لديك مُنتج مُعين تُريد توجيه عُملائك إلى شرائه، فقد يكون التسعير الخادع هو الإستراتيجية الصحيحة التي يجب أن يتبعها عملك.

4. إستراتيجية التسعير حول القيمة الدائمة للعميل

مظهر السعر هو تكتيك يُمكنك من خلاله تغيير شكل السعر لتشجيع الأشخاص على الشراء.
تتمحور اِستراتيجية التسعير حول تشكيل القيمة المتصورة للعميل (CPV) والتي تطرقنا إليها سابقًا.
- تكلفة المُشاهدة هي ما يعتقد عُملاؤك أنهم سيستفيدون منه عند الشراء من علامتك التُجارية 

مُقارنةً بالسعر الذي يتعين عليهم دفعه مقابل ذلك.
*لذلك لاِستخدام مظهر السعر لصالحك:

• اِجعل أسعارك قصيرة إذا كنت تريد نقل صفقة إلى عُملائك.
• يُنظر إلى الأسعار الأقصر على أنها أقل تكلفة، في حين يُنظر إلى الأسعار الأطول التي تستغرق وقتًا أطول لقراءتها في أذهان المُستهلكين على أنها أكثر تكلفة.
• حتى عدد المقاطع في السعر يُمكن أن يزيد أو يُقلل من حجم السعر الذي يبدو عليه السعر كبيرًا أو صغيرًا للمُشترين.
• وإذا كنت تأمل حقًا في الاستفادة من الحصول على أدنى سعر، فتخلص من علامة الدولار قبل السعر تمامًا.
• تغيير حجم الخط لبطاقات الأسعار الخاصة بك له تأثير مُماثل.
• إذا كُنت تريد نقل خصم كبير "على سبيل المثال" فاِجعل حجم خط الخصم أكبر من علامة السعر الأصلية.
• سوف ينظر إليها عُملاؤك دون وعي على أنها صفقة أكبر.
• من المُحتمل أن تمر هذه التعديلات الطفيفة في الأسعار دون أن يُلاحظها عُملاؤك، لكنها قد تغير تصوراتهم تمامًا.
• هذه هي قوة اِستخدام علم النفس في التسعير الخاص بك.

5. تثبيت الأسعار

• يتم تثبيت السعر عندما تقوم بتحديد سعر أساسي كمرساة لمُقارنة العناصر ذات الأسعار المُنخفضة أو الأعلى سعرًا بها.
• في المثال الذي ذكرناه للتو غالبًا ما يكون السعر الأصلي لعنصر ما أقل بكثير من السعر المُخفض.
• لذا فإن السعر الأولي يعمل بمثابة "المُرتكز" الذي سيُقارن به المشترون سعر الخصم.
• نظرًا لوجود اِختلاف واضح في حجم الخط، يبدو الخصم أكبر وأكثر إغراءً.
• يُمكنك أيضًا العثور على المزيد من الأمثلة الرائعة لتثبيت الأسعار في وكلاء السيارات.
• يُقدم الوكيل عدة نماذج من نفس السيارة، ولكل منها مُميزات وترقيات وأسعار مُختلفة.
• سيقوم مندوب المبيعات بمُقارنة أسعار النماذج الأساسية والمتميزة (المرتكزات) مع النماذج التي يفكر فيها المشترون.
• يوضح لهم هذا عدد الميزات التي يُمكنهم الحصول عليها مقابل زيادة طفيفة في السعر.
• يعمل تثبيت السعر بشكل جيد عندما تُريد إبراز الخصومات.
• كما أنها مُفيدة بشكل خاص للشركات التي تُقدم مستويات مُتعددة من مُنتجاتها، على غرار اِستراتيجية التسعير التالية.

6. اِستراتيجية التسعير المركزية

• تعتمد استراتيجية التسعير المركزية على حقيقة أن الناس يُلاحظون المنتجات الموضوعة في مُنتصف مجموعة من الخيارات أكثر من المُنتجات الأُخرى في التشكيلة.
• تنجذب أعيننا بشكل طبيعي إلى المركز، تمامًا مثلما نولي المزيد من الاِهتمام للمُمثل الذي يحتل مركز الصدارة أو الفنان الذي يقف وسط المطربين الاِحتياطيين.
• لذلك يُعد المركز المكان المثالي لعرض المُنتج الذي تُريد أن يشتريه العُملاء على الشاشة الكاملة.
• يُمكنك أيضًا الجمع بين إستراتيجية مركز الصدارة والتسعير الخادع لمُضاعفة تأثيرك ومبيعاتك بسهولة.
• في هذه الحالة، يُمكن أن يكون لديك الخيار الأقل تكلفة على اليسار والخيار الأعلى سعرًا على يمين الخيار الذي تُريد أن يُلاحظه العُملاء.
• يُصبح المُنتجان الموجودان على كلا الجانبين فخًا خداعيًا لدفع الأشخاص نحو المُنتج الموجود في المُنتصف.

7. الحساب

• يتم تعريف العد على أنه عدم الفهم عندما يتعلق الأمر بالأرقام والحسابات.
• وعلى الرغم من أن هذا يبدو قاسيًا، إلا أنه يُمكن لشركتك اِستخدام كراهية عُملائك للرياضيات لصالحها.

وخِـتامًا,,,, يُعد التسعير النفسي اِستراتيجية جيدة لأنه يُمكن أن يُساعد في زيادة المبيعات 

من خلال جذب مشاعر العُملاء وجعلهم أكثر عُرضة لشراء المُنتج.
- يُمكن أن يُساعد أيضًا في خلق تصور للقيمة، حيث من المُرجح أن ينظر العُملاء 

إلى المُنتج على أنه صفقة أفضل عندما يكون سعره أقل.
- وأخيرًا يُمكن أن يُساعد في زيادة الأرباح من خلال السماح للشركات بفرض رسوم أكثر 

من السعر الفعلي للمُنتج أو الخدمة.