تجزئة السوق المُستهدفة: لماذا يجب عليك تقسيم السوق المُستهدف لعُملائك؟

ليس كل العُملاء متساوون في القيمة بالنسبة لشركتك

لتنمية أعمالك، يجب أن يُلبي ذلك اِحتياجات جمهورك المُستهدف، وهذا يعني أنه من المُهم 

أن تستهدف رسالتك الجمهور المُناسب.
سيؤدي إنشاء حملات تسويقية غير دقيقة للوصول إلى أشخاص لا يتناسبون مع عروضك.

يُعد تصميم جهودك التسويقية أمرًا مُهمًا لاِستهداف الجمهور المُناسب وتعزيز إدراك 

العلامة التُجارية وزيادة عائد الاِستثمار أيضًا.
- هذا هو المكان الذي يتناسب فيه تجزئة السوق مع اللُغز.
قبل البدء في إنشاء حملات تسويقية، عليك تحديد من سيكون ضمن جمهورك المُستهدف.
يُمكن أن يُساعدك التقسيم على التحديد الدقيق لمن يجب أن تُخاطبهم برسائلك وحملاتك.
- وخلال مقال (تجزئة السوق المُستهدفة: لماذا يجب عليك تقسيم السوق المُستهدف لعُملائك؟)

سنُركز على سبب أهمية تجزئة السوق المُستهدف وفوائد كل نوع من أنواع التجزئة.

أولاً: ما هو تجزئة السوق؟

تجزئة السوق "Market segmentation" هي مُمارسة تقسيم السوق المُستهدف 

إلى مجموعات يُمكن الوصول إليها.
- يؤدي تجزئة السوق إلى إنشاء مجموعات فرعية من السوق بُناءً على التركيبة السُكانية 

والاِحتياجات والأولويات والاِهتمامات المُشتركة والمعايير النفسية أو السلوكية الأُخرى المُستخدمة 

لفهم الجمهور المُستهدف بشكل أفضل.

من خلال فهم قطاعات السوق الخاصة بك، يُمكنك الاِستفادة من هذا الاِستهداف في اِستراتيجيات 

"المُنتجات والمبيعات والتسويق".
- يُمكن لقطاعات السوق تعزيز دورات تطوير مُنتجك من خلال إعلامك بكيفية إنشاء عروض 

المُنتجات لقطاعات مُختلفة مثل الرجال مُقابل النساء أو الدخل المُرتفع مُقابل الدخل المُنخفض.
*تابع القراءة لفهم سبب أهمية التجزئة للنمو وأنواع تجزئة السوق التي يجب اِستخدامها

لتحقيق أقصى قدر من الفوائد لشركتك.

ثانيًا: ما هي الفوائد الستة لتجزئة السوق المُستهدف؟

ما هو الغرض من تجزئة السوق المُستهدف لعُملائك؟

تُساعد البيانات التي يتم جمعها باِستخدام التجزئة المسوقين على تخصيص الحملات.
يُساعدك هذا أيضًا على اِستغلال الوقت والموارد بكفاءة.
- يُمكنك تجنب تقديم المُنتجات والخدمات التي لا تُثير اِهتمام الجمهور أبدًا.
وبالتالي إنقاذ العلامات التجارية من تشغيل حملات إعلانية غير ناجحة وإهدار مواردها.
*إنه يُقدم مجموعة من المزايا وقد قمنا بإدراج ستة منها مُهمة:

1. إنشاء حملات تسويقية جذابة

• يُمكن أن يُساعدك تقسيم السوق المُستهدف في اِكتشاف الفُرص لإنشاء حملات مُخصصة.
• تُمكنك البيانات من فهم الاِحتياجات والتفضيلات وأسباب سلوك العُملاء.
• بهذه الطريقة يُمكنك بناء إستراتيجيات تقوم بالتسويق لتلبية اِحتياجات شرائح مُختلفة بدلاً من مقاس واحد يُناسب الجميع.

2. خدمة العُملاء بعروض شخصية

• من خلال فهم أفضل لعُملائك، يُمكنك التركيز على تصميم الجهود التي تُرضي شريحة مُعينة من العُملاء.
• أنت تُقدم "المُنتج / الخدمة / المحتوى" المُناسب للجمهور المُناسب مما يجعل رحلتهم معك سلسة وبالتالي تسهيل الرضا.

3. الاِستخدام الفعال للوقت والموارد

• يُعد تشغيل حملة واحدة أو حملتين مُستهدفتين أفضل من اِستهداف مجموعة كبيرة من السُكان بحملة ذات مقاس واحد يُناسب الجميع.
• يُساعدك تجزئة السوق على إنشاء اِستراتيجيات فعالة تستهدف الشريحة المُناسبة وتتوافق مع اِحتياجاتهم.
• وبالتالي توفير الوقت والموارد من تقديم المُنتجات والخدمات التي لا يُريدها عُملاؤك.

4. تصميم المُنتجات التي تُقدم القيمة

• إن المعرفة بكل شريحة يُمكن أن تُساعد في تصميم مُنتجات أفضل.
• يُمكن لعلامتك التُجارية تصميم مُنتج يتوافق مع طلب واِحتياجات كل شريحة.
• يُمكن تخصيص المُنتجات ذات الإمكانات السوقية العالية واِستهدافها لتلبية اِحتياجات السوق المُستهدفة المُحددة.

5. تحويل أفضل

• من بين جميع الأسباب الأُخرى، يُعد التحويل الأفضل هو السبب الرئيسي وراء أهمية تجزئة السوق بين المسوقين.
• مع العُملاء في قطاعات مُحددة، يُمكنك تلبية اِحتياجاتهم وتحقيق توقعاتهم من خلال نهج مُخصص.
• من المُرجح أن يُساعد هذا في تحسين مُعدل التحويل.

6. رضا أعلى و المُحافظة على العُملاء

• مرة أُخرى يُعد التجزئة طريقة جيدة لإنشاء تجربة مُخصصة وتلبية الاِحتياجات الفردية للعُملاء.
• سيُساعدك هذا على بناء الثقة مع عميلك الحالي وسيزيد من قاعدة الولاء.
• عندما يكون لديك فكرة واضحة عما يحتاجه كل شريحة من العُملاء، يُمكن أن يُساعدك ذلك في وضع خطة عمل أكثر اِستنارة.

ثالثًا: ما هي الأنواع الأربعة لتجزئة السوق؟

هُناك أربعة أنواع مُميزة من التجزئة التي يستخدمها المسوقون.
- يُمكنك اِستخدام بيانات العُملاء الحالية أو مُراقبة رحلتهم أو إجراء اِستطلاعات تقسيم العُملاء 

لجمع البيانات التي تحتاجها لوضع العُملاء في شرائح محددة.
على الرغم من وجود أربع فئات، فمن المُهم أن تتذكر أنه لا يُمكنك تقييد العملاء بهذه المجموعات المُحددة.
لتصميم رسائل وتجارب تسويقية أفضل وأكثر تخصيصًا، من المثالي مزج 2 أو 3 من بيانات التجزئة.
*والآن دعونا نلقي نظرة على الأنواع الأربعة للتجزئة:

1. تجزئة السوق الجغرافية
يتضمن التجزئة الجغرافية تقسيم المُستهلكين على أساس الموقع الجغرافي، مثل الدولة والمدينة.
*يُمكن إجراء الأقسام من حيث:

• مدينة.
• دولة.
• ولاية.
• كلية.
• منطقة.

باِستخدام هذه البيانات، يُمكنك توطين مُحتوى رسالتك التسويقية لجذب الجمهور المُستهدف.
يُمكن أن تُساعدك اللُغة المحلية والمراجع الثقافية المناسبة وما إلى ذلك على إقامة علاقة أوثق مع العُملاء.

2. تجزئة الديموغرافية
يتضمن التجزئة الديموغرافية تقسيم المُستهلكين بُناءً على المعلومات الديموغرافية كما هو مذكور أدناه:

• العُمر.
• النوع.
• التعليم.
• الدخل.

- هذا هو الشكل الأكثر شيوعا وبسيطة للتجزئة، يُمكن أن يُساعدك هذا النوع في التقسيم الأولي للعُملاء 

قبل التعمق أكثر.

3. تجزئة السوق السلوكية
يتضمن التجزئة السلوكية تقسيم المُستهلكين على أساس السمات السلوكية مثل عادات الولاء والإنفاق.
- تقوم طريقة التجزئة هذه بتجميع المستهلكين بالطرق التالية:

• موجه نحو المُناسبة.
• موجه نحو المنفعة.
• موجه نحو الاِستخدام.
• موجه نحو الولاء.

يمنحك رؤية أفضل لتجربة العملاء؛ فعندما تعرف ما هي الفوائد أو سبب شراء عُملائك لمُنتجك 

يُمكنك تسويق المنتج من خلال إبراز قيمته.

4. التقسيم النفسي
يتضمن التصنيف النفسي تقسيم المُستهلكين على أساس السمات النفسية.
- فهو يُساعد في الحصول على فهم أفضل لنية الشراء لدى العُملاء:

• الحالة الاِجتماعية.
• الأنشطة والاِهتمامات والآراء.
• نمط الحياة.
• الهوايات.
• الشخصية.
• الاِتجاهات.
• القيم.

يُمكن أن يمنحك نظرة ثاقبة للدوافع التي أثرت على قرار الشراء لدى العميل.
إن التعرف على دوافعهم وتفضيلاتهم ومُعتقداتهم يُمكن أن يُساعدك في التعامل مع العُملاء بشكل مُختلف.

رابعًا: دليل خطوة بخطوة لتجزئة السوق المُستهدف

يعتمد الأمر كله على فهم ما يُريده المُستهلكون، ولا توجد إجابة واحدة تُناسب الجميع

*سيُساعدك تحليل السوق المُستهدف على تحديد مجموعات الأشخاص التي يجب أن تتحدث إليها:
1. جمع بيانات حديثة وموثوقة

• تُعتبر مصادر بيانات الطرف الثالث ذات قيمة كبيرة في مُساعدتك في بناء تلك الصورة الواقعية لصناعتك وقطاع السوق والمُنافسة وقاعدة العُملاء المُحتملين.
• لكن معرفة البيانات التي تحتاجها يُمثل تحديًا كبيرًا.
• مع تطور اِتجاهات المستهلكين والصناعة بسرعة كبيرة، فإن الشيء الأساسي الذي يجب مُراعاته هو مدى حداثة وموثوقية البيانات التي تجمعها.

2. قُم بتقسيم السوق الخاص بك
على الرغم من أن جميع عُملائك فريدون، إلا أنه سيكون بإمكانك اِكتشاف أنماط مُعينة بين مجموعات منهم.
- سيُساعدك تحديد هذه الخصائص المُشتركة على إنشاء شرائح السوق المُستهدفة وتحسين رسائلك.
اِطرح أسئلة مثل:

• ما الذي يُحدد هذه المجموعة المُحددة من الناس؟
• ما لديهم من القواسم المشتركة؟
• كيف يذهبون نحو البحث عن المُنتجات؟
• ما هي نقاط الاِتصال الأكثر أهمية؟

سيُساعدك إنشاء ملفات تعريف العُملاء أو الشخصيات التي تجمع هذه السمات المُشتركة معًا 

على التركيز على ما يهم من خلال تحديد الأنماط والاِتجاهات والرؤى التي ستثير الأفكار 

وتجذب عُملاء ذوي قيمة عالية.

3. أعرف مُنافسيك
فهم المُنافسة في السوق هو المُفتاح.
سيُخبرك بالضبط ما الذي يواجهه مُنتجك أو خدمتك، وما هي التكتيكات التي تحتاج إلى اِتباعها للمنافسة.
*اِطرح أسئلة مثل:

• كم عدد الشركات التي لديها عرض مماثل لك؟
• ما هو هيكل التسعير الخاص بهم؟
• ما مدى وصولهم؟
• من هم الذين يناشدون أكثر؟

قد تجد أن مجموعة واحدة من الأشخاص يتم خدمتها جيدًا من قِبل المُنافسين بينما لم يتم 

اِستغلال مجموعة أخرى بعد.
- سيُساعدك هذا على تحديد المجموعة الأكثر ربحية لاِستهدافها في خططك التسويقية 

وما هي أنواع الاتصالات التسويقية التي نجحت أو لم تنجح من قبل.

4. أدخل تحليلك في اِستراتيجية عملك
بمُجرد الاِنتهاء من تحليل السوق الخاص بك وتحديد الجماهير ذات الإمكانات الأكبر 

يتعين عليك دمج قطاعات السوق المُستهدفة المُختلفة هذه في نطاقك الواسع لخطة العمل.
- باِستخدام هذا، يُمكنك إجراء تنبؤات حول من سيشتري مُنتجك الجديد، وبأي كميات "وكم مرة" 

وتحديد كمية الطلب المُحتملة في الطلب.
يُعد تحديد المُتغيرات التي تُميز مجموعة من الأشخاص عن أُخرى أمرًا أساسيًا لمعرفة السوق الخاص بك.

لنأخذ مثالا اِفتراضيًا: لنفترض أنك تعمل لدى علامة تجارية مُتخصصة في مستحضرات التجميل 

وتتطلع إلى تحقيق تفاعل أكبر مع إعلاناتك بين جماهير متنوعة.
من خلال بحثك، قمت بتقسيم جمهورك إلى سوقين رئيسيين: مستهلكو LGBTQIA+ 

والأشخاص ذوو البشرة الملونة.
- أنت الآن تريد إنشاء نوع الرسائل التسويقية التي سيكون لها تأثير حقيقي على هؤلاء المستهلكين.
ولكن من أجل الوصول إليهم بشكل فعال، تحتاج إلى فهم سلوكياتهم ومواقفهم.
- باِستخدام بيانات الطرف الثالث مثل (الاِستطلاع)، يُمكنك الحصول على إجابات لهذه الأسئلة 

وبناء صورة مفصلة عما تريد مجموعات المستهلكين هذه رؤيته من العلامات التجارية في عام 2024.

*أكدت الأبحاث أن 43% من المُشاركين في الاستطلاع من مجتمع LGBTIQA+ و40% من الأشخاص 

الملونين يرغبون في رؤية المزيد من العارضات في الإعلانات الذين يبدون مثل الأشخاص العاديين

بينما يعتقد 52% و42% على التوالي أن المجتمع يركز كثيرًا على مظهر الأشخاص.
هذه هي الأفكار الأساسية التي ستساعد في تأطير علامتك التجارية للتركيز على ما يهم حقًا السوق المُستهدف.

خامسًا: أمثلة على حالات اِستخدام تجزئة السوق

أين يُمكنك اِستخدام تجزئة السوق في عملك؟
*لقد قمنا بجمع بعض سيناريوهات حالات الاِستخدام لمُساعدتك في معرفة كيفية بناء 

تجزئة السوق عبر العديد من الأقسام والأنشطة:

1) تقييمات السوق والفُرص

• عندما يُريد عملك الدخول إلى سوق جديد أو البحث عن فُرص للنمو، يُمكن أن يُساعدك تجزئة السوق على فهم إمكانات المبيعات.
• يُمكن أن يُساعد في تحليل بحثك، من خلال مواءمة النتائج التي توصلت إليها مع مجموعات الجمهور المُستهدف.
• "على سبيل المثال" عندما تُحدد التهديدات والفُرص داخل سوق جديد، يُمكنك تطبيق معرفتك بقطاع العُملاء على المعلومات لفهم كيفية اِستجابة العُملاء المُستهدفين للأفكار أو المُنتجات أو الخدمات الجديدة.

2) التقسيم والاِستهداف

• إذا قُمت بتقسيم السوق بالكامل إلى شرائح مُختلفة من العُملاء، فقد قمت بتحديدها من خلال معايير مُحددة مثل "التركيبة السُكانية أو الاِحتياجات أو الأولويات أو الاِهتمامات المُشتركة أو التفضيلات السلوكية".
• باِستخدام هذه المعلومات، يُمكنك اِستهداف المُنتجات والخدمات تجاه قطاعات السوق هذه، وتقديم رسائل تسويقية وضمانات من شأنها أن تتوافق مع معايير هذا القطاع المُعين.

3) يحتاج العميل إلى البحث

• عندما تعرف الكثير عن عُملائك، يُمكنك فهم أين يتواصل عملك بشكل جيد معهم وأين يُمكن إجراء تحسينات.
• يُمكن أن يُساعد تجزئة السوق في البحث عن اِحتياجات العُملاء (المعروف باِسم أبحاث العادات والمُمارسات)
• لتقديم معلومات حول اِحتياجات العُملاء وتفضيلاتهم واِستخدام المنتج أو الخدمة.
• يُساعدك هذا على تحديد وفهم الفجوات الموجودة في عروضك والتي يُمكن جدولتها للتطوير أو المُتابعة.

4) تطوير المُنتج

• إذا كان المُنتج أو الخدمة التي قُمت بتطويرها لا تحل مُشكلة مُعلنة لجمهورك المُستهدف أو لم تكن مُفيدة، فسيواجه هذا المنتج صعوبة في البيع.
• عندما تعرف ما الذي يهتم به كل قطاع من قطاعات السوق لديك وكيف يعيشون حياتهم، فمن الأسهل معرفة المنتجات التي ستثري أنشطتهم اليومية أو تعززها.
• اِستخدم تجزئة السوق لفهم عُملائك بوضوح، حتى تتمكن من توفير الوقت والمال في تطوير المُنتجات والخدمات التي سيرغب عُملاؤك في شرائها.

5) تحسين الحملة التسويقية

• ستقدر فرق التسويق والمحتوى الحصول على معلومات تفصيلية عن كل شريحة من شرائح العُملاء، حيثُ يُتيح لهم ذلك تخصيص حملاتهم واِستراتيجياتهم على نطاق واسع.
• قد يؤدي هذا إلى اِختلافات في الرسائل التي يعرفون أنها ستتواصل بشكل أفضل مع جماهير مُحددة، مما يجعل نتائج حملاتهم أكثر فعالية.
• عندما يتم دمج حملاتهم التسويقية مع عبارات قوية تحث المُستخدم على اِتخاذ إجراء تستهدف شريحة معُينة، فإنها ستكون أداة قوية تدفع شرائح السوق المُستهدفة نحو قنوات المبيعات الخاصة بك.

6) ضمان قطاعات فعالة
بعد تحديد شرائحك، تُريد التأكد من أنها ستكون مفيدة.
*يجب أن يجتاز تحليل التجزئة الجيد الاختبارات التالية:
أ- قابلة للقياس: تعني قابلة للقياس أن مُتغيرات التجزئة الخاصة بك ترتبط اِرتباطًا مُباشرًا بشراء مُنتج ما.
يجب أن تكون قادرًا على حساب أو تقدير المبلغ الذي ستنفقه شريحتك على منتجك.
"على سبيل المثال" قد تتكون إحدى شرائحك من أشخاص من المُرجح أن يتسوقوا 

أثناء العرض الترويجي أو البيع.

ب- يمكن الوصول إليها: فهم عُملائك والقُدرة على الوصول إليهم شيئان مُختلفان.
يجب أن تُساعدك خصائص وسلوكيات شرائحك على تحديد أفضل طريقة لمقابلتها.
"على سبيل المثال" قد تجد أن شريحة رئيسية تقاوم التكنولوجيا وتعتمد على إعلانات الصحف 

أو الراديو للاِستماع إلى العروض الترويجية للمتجر، بينما من الأفضل الوصول إلى شريحة أُخرى 

عبر تطبيق الهاتف المحمول الخاص بك.
قد تكون إحدى شرائحك مُتقاعدًا ذكرًا من غير المُرجح أن يستخدم تطبيق الهاتف المحمول 

أو يقرأ البريد الإلكتروني، ولكنه يستجيب جيدًا للإعلانات المطبوعة.

ج- جوهري: يجب أن يتمتع قطاع السوق بالقُدرة على الشراء.
"على سبيل المثال" إذا كُنت بائع تجزئة متطور، فقد يرغب زوار متجرك في شراء سلعك 

ولكنهم لا يستطيعون تحمل تكلفتها في الواقع.
تأكد من أن الشريحة المُحددة ليست مُهتمة بك فحسب، بل من المتوقع أن تشتري منك.
- في هذه الحالة، قد يشمل السوق الخاص بك المُتحمسين للبيئة الذين هم على اِستعداد 

لدفع ثمن المنتجات الصديقة للبيئة، والمتقاعدين على مهل الذين يستطيعون شراء البضائع الخاصة بك 

ورجال الأعمال الناجحين الذين يرغبون في التباهي بثرواتهم.

د- قابل للتنفيذ: يجب أن ينتج قطاع السوق الاِستجابة التفاضلية عند تعرضه لعرض السوق.
هذا يعني أن كل شريحة من شرائحك يجب أن تكون مُختلفة وفريدة من نوعها عن بعضها البعض.
- لنفترض أن تقسيمك يكشف أن الأشخاص الذين يحبون حيواناتهم الأليفة والأشخاص الذين يهتمون 

بالبيئة لديهم نفس عادات الشراء.
- بدلاً من وجود جزأين مُنفصلين، يجب أن تفكر في تجميعهما معًا في شريحة واحدة.

ه- تجزئة السوق ليست علما دقيقا: أثناء تقدمك في هذه العملية، قد تُدرك أن التقسيم 

بُناءً على السلوكيات لا يمنحك شرائح قابلة للتنفيذ، ولكن التقسيم السلوكي هو الذي يفعل ذلك.

- ستحتاج إلى تكرار النتائج التي توصلت إليها للتأكد من أنك وجدت أفضل ما يُناسب 

اِحتياجات التسويق والمبيعات ومؤسسات المُنتجات الخاصة بك.

وخِـتامًا: يجب أن يكون تجزئة السوق المُستهدفة بجميع أنحاء اِستراتيجية التسويق لعلامتك التُجارية 

مما يُساعدك على تحديد الأهداف وصياغة الأفكار بأكثر الطرق المُمكنة التي تُركز على الجمهور.
- عندما يكون لديك فهم أفضل لجمهورك المُستهدف ويُمكنك تقسيم هذه المعرفة إلى مجموعات 

ذات معنى ومُتميزة، فإنك تعرف ما يريدون، ومتى يريدون ذلك، وأين يريدون ذلك.
بهذه الطريقة، يتم تصميم حملاتك التسويقية بشكل يُناسب جمهورك لتحقيق أقصى قدر من التأثير.