(10) أخطاء شائعة يجب على كل مندوب مبيعات تجنبها!!

(10) أخطاء شائعة يجب على كل مندوب مبيعات تجنبها

المبيعات فن؛ ويتطلب الأمر كلا من الموهبة والمهارة لتصبح مندوب مبيعات جيدًا حقًا.
- كما هو الحال في الرياضة من أجل الوصول إلى الإتقان في المبيعات؛ عليك التدرب والمُخاطرة 

واِرتكاب الأخطاء والتعلم منها.

هُناك عدد من الأخطاء الشائعة التي يقع فيها الجميع تقريبًا أثناء حياتهم المهنية في مجال المبيعات.

يُمكن أن تكون مهنة مندوب المبيعات مهنة مُعقدة، خاصةً وأن هُناك الكثير من المعلومات المُتناقضة 

حول كيفية البيع وما هي التقنيات التي تُساعد مندوب المبيعات على تحقيق المزيد من المبيعات 

والأخطاء الشائعة التي يرتكبها مندوبو المبيعات والتي تتسبب في خسارة المبيعات.
- وبمقال (10 أخطاء شائعة يجب على كل مندوب مبيعات تجنبها!!)

سنُناقش الأخطاء الشائعة التي يرتكبها مندوبو المبيعات والتي يُمكن أن تؤدي إلى خسارة المبيعات.

أولاً: لماذا المبيعات ضرورية لمندوبي المبيعات؟

يُمكن أن تكون وظيفة مندوب المبيعات مهنة مُعقدة للغاية

تعد المبيعات "السيلز" طريقة فعالة للاِعتراف بجودة الخدمة أو المُنتج الذي تقدمه الشركة.
- إنهم المُحصلة النهائية لنمو الشركة للاِرتقاء بها.
تتمثل فعالية المبيعات في إضافة قاعدة العُملاء وجعلهم عُملاء مُخلصين إلى الأبد.
ومن خلال القيام بذلك، يوصي العُملاء الدائمين عُملاء آخرين بالتدخل وجعل المُنتج أو الخدمة 

يصل إلى ذروته.
"الهدف التنظيمي هو تلبية اِحتياجات العميل".
ولهذا السبب، يلعب مندوبو المبيعات دورًا بالغ الأهمية في التواصل بين العميل والشركة.

إنهم يفهمون بشكل حاسم ما يحتاجه العُملاء المُستهدفون ويمنحونهم حلاً مُخصصًا فيما يتعلق 

بالمُنتج أو الخدمة.
- النقطة الجوهرية هي أنه يجب ضبط مندوبي المبيعات جيدًا للتعامل مع جميع الخطوات الضرورية 

أثناء بيع مُنتج أو خدمة.
يجب أن يكونوا على دراية بأسئلة العُملاء والإجابة عليها بطريقة مُناسبة.
- لكنهم يميلون إلى اِرتكاب بعض الأخطاء الشائعة.
في مجال المبيعات، يجب على مندوب المبيعات تجنب تلك الأخطاء الشائعة من أجل البيع المُناسب.

ثانيًا: أهم (10) أخطاء شائعة يرتكبها أغلب مندوبو المبيعات

اِرتكاب الخطأ أمر جيد طالما أننا نتعلم منه ولا نُكرر نفس الخطأ مرة أُخرى

في عملية البيع الجيد يرتكب البائع بعض الأخطاء.
*ويجب تحديدها وتجديدها على الفور من أجل البيع الفعال، وتتمثل تلك الأخطاء في:
1. أنت تسمح للعميل المُحتمل بقيادة عملية المبيعات

• من السهل جدًا أثناء عملية البيع السماح للعميل المُحتمل بالتحكم وقيادة المُناقشة. 
• يُمكن أن يحدث ذلك بسبب شخصية العميل المُحتمل أو خبرته في التعامل مع مندوبي المبيعات. 
• وقد يكون ذلك أيضًا بسبب عدم قُدرة مندوب المبيعات على طرح الأسئلة الصحيحة لدفع عملية البيع إلى الأمام.
• أفضل طريقة للحفاظ على السيطرة على عملية البيع منذ البداية هي التأكد من أنك تطرح الأسئلة الصحيحة. 
• أسئلة عالية الجودة من شأنها أن تزودك بإجابات جيدة من الشخص الذي تبيع له. 
• من خلال طرح أسئلة تتعلق بالجودة، سيكون لديك سيطرة أفضل بكثير على نتائج تفاعل المبيعات مع العميل المُحتمل، وسيزداد عدد المبيعات التي تقوم بها. 

2. أنت لم تقُم بالبحث الخاص بك

• "إذا فشلت في الاِستعداد، فأنت مستعد للفشل". 
• هذا هو الحال في المبيعات إلى حد كبير لأن الإعداد والبحث غير الكافي هو أحد الأسباب الرئيسية وراء خسارة مندوبي المبيعات للمبيعات.
• على سبيل المثال، عند الاِتصال لأول مرة مع أحد العُملاء المُحتملين، ما مقدار البحث الذي أجريته في أعمالهم وفيهم شخصيًا. 
• حتى تتمكن من التواصل معهم بشكل أفضل أثناء عملية البيع وفهم اِحتياجاتهم وكيف يمكن لمنتجك أو خدمتك أن تلبي احتياجاتهم على أفضل وجه؟ الاحتياجات؟. 
• إن الكسل وعدم البحث في أعمال العميل المُحتمل وخلفيته المهنية والشخصية قبل الاِجتماع مع العميل المُحتمل هي سمة مُشتركة بين مندوبي المبيعات غير الناجحين. 
• باِستخدام أدوات البحث مثل موقع الشركة الإلكتروني وموقع LinkedIn.com، ليس لديك أي عذر لعدم البحث في الخلفية المهنية والشخصية للعميل المُحتمل بالإضافة إلى الشركة التي يعمل بها قبل الاِجتماع به.

3. أنت تتحدث كثيرًا بدلًا من الاِستماع

• الشغف والحماس لمُنتجك أو خدمتك من أهم صفات النجاح في المبيعات، ولا تدع أحداً أبداً يخبرك بعدم الحماس عند البيع!! 
• من الأفضل أن تكون مُتحمسًا للغاية بدلاً من أن تكون مُملًا أو آليًا أو غير مُهتم بما تبيعه. 
• لا يُمكنك أن تتوقع أن يكون العميل المُحتمل مُتحمسًا لمنتجك أو خدمتك إذا لم تكن أنت مُتحمسًا.
• ومع ذلك، في بعض الأحيان يكون أحد الآثار الجانبية لهذه الإثارة والعاطفة هو اِرتكاب الخطأ الشائع المتمثل في التحدث كثيرًا وعدم الاِستماع إلى اِحتياجات العميل المُحتمل والقضايا التي يرغب في مُناقشتها. 
• يستمع مندوبو المبيعات الأكثر فعالية أكثر بكثير مما يتحدثون، مما يسمح للعُملاء المُحتملين بالتحدث عن اِحتياجاتهم وأسلوب حياتهم واِهتماماتهم وأنشطتهم وكيف يريدون أن يعمل المُنتج أو الخدمة لصالحهم. 
• في المبيعات، تذكر القاعدة الذهبية لديك أذنان وفم واحد، وبالتالي يجب أن تستمع ضعف ما تتحدث.
• لذا، كُن مُتحمسًا ولكن لا تتحدث أكثر من عميلك المُحتمل، وبالتأكيد لا تتجاهل المعلومات المُفيدة التي سيقدمها لك العميل المحتمل حول الطريقة التي يُريدك بها أن تتفاعل معه أثناء عملية البيع. 
• المفاتيح هي أن تكون متحمسًا، وتطرح أسئلة جيدة لدفع عملية البيع إلى الأمام وتستمع ضعف ما تتحدث.

4. أنت تُشارك معلومات غير ذات صلة

• هُناك خطأ مُشابه للتحدث كثيرًا وهو مُشاركة الكثير من المعلومات غير ذات الصلة حول مُنتجك أو خدمتك أو شركتك أو نفسك أثناء عملية البيع. 
• "على سبيل المثال" يُمكنك بيع عنصر واجهة مُستخدم مُنخفض التكلفة، وأثناء تقديم عرض المبيعات الخاص بك إلى أحد العُملاء المحتملين. 
• فإنك تدخل في عرض تفصيلي وطويل حول شركتك وبياناتها المالية وتفاصيل أُخرى لا تهم شخصًا ما التعامل معك على أساس عملية شراء بسيطة. 
• في كثير من الأحيان، من خلال التحدث كثيرًا ومُشاركة الكثير من المعلومات غير ذات الصلة، يُمكنك تحمل اِحتمالًا كبيرًا لدرجة أنهم يغيرون رأيهم بشأن الشراء منك ويقررون عدم الشراء.
• لقد مررنا جميعًا بهذا الموقف مع مندوب مبيعات لا يتوقف عن الحديث ويُسبب لنا الملل، ونريد أن نقول "أريد شراء المنتج الآن، ولا أحتاج إلى سماع هذه الأشياء الأخرى". 

5. أنت تهمل خط المبيعات الخاص بك

• من السهل جدًا التركيز فقط على العُملاء المُحتملين الذين من المؤكد أنك ستشتريهم الآن وأنت تهمل بناء نقطة المبيعات الخاصة بك الذي سيجلب المبيعات المُستقبلية. 
• غالبًا ما يتم إهمال التنقيب: إذا كُنت تقضي شهرًا رائعًا في البيع وإكمال المبيعات مع العُملاء المُحتملين الحاليين.
• فغالبًا ما تنسى أنك بحاجة إلى الاِستمرار في تنمية خط أنابيب مبيعاتك مع عملاء مُحتملين جُدد لتعزيز المبيعات المُستقبلية.
• كيف يُمكنك تحقيق التوازن بين وقتك بين إكمال المبيعات المستقبلية؟. 
• النظام الذي يستخدمه العديد من مندوبي المبيعات الناجحين هو أنهم يعملون على البحث عن عُملاء مُحتملين جُدد في الصباح ثم يلتقون بالعُملاء المُحتملين ويبرمون الصفقات في فترة ما بعد الظهر. 
• والسبب في ذلك هو أنك ترغب في إنجاز أصعب أعمالك أول شيء في الصباح حتى تتمكن من الاِنتهاء منها. 
• بعد ذلك، تكون فترة ما بعد الظهر مليئة بالجُزء الأكثر مُتعة من عملية البيع، وهو الاِلتقاء بالزبائن المُحتملين وإتمام الصفقات. 

6. أنت تفشل في طلب البيع 

• أحد أكبر الأخطاء التي يرتكبها مندوبو المبيعات هو أنهم لا يطلبون من العُملاء المُحتملين الشراء، وهو ما يُعرف باِسم "الإغلاق". 
• وبدلاً من ذلك، فإنهم يأملون فقط أن يخبرهم العميل المُحتمل بطريقة سحرية أنهم مُستعدون للشراء. 
• باِعتبارك مندوب مبيعات، فإن وظيفتك هي مُساعدة العميل المُحتمل على اِتخاذ قرار الشراء الآن، وهذا يعني أنك بحاجة إلى أن تطلب منه الشراء. 
• للقيام بذلك، يجب عليك أن تطلب من عُملائك المُحتملين الشراء عدة مرات على الأقل أثناء تفاعل المبيعات معهم. 

7. تقطع وعودًا لا تستطيع أنت أو شركتك الوفاء بها

• إذا قطعت وعدًا لا تستطيع أنت أو الشركة التي تعمل بها الوفاء به، فلن يثق بك عميلك في المرة التالية التي تعده فيها بشيء ما. 
• تعرف دائمًا على المُميزات والفوائد والأسعار والسياسات الخاصة بالمُنتجات أو الخدمات التي تبيعها ولا تبالغ أبدًا أو تكذب. 
• اِعتمادًا على نوع الوعد الذي تقطعه، قد يكون لديك دعوى قضائية على يديك إذا لم تتمكن من مُتابعة الأشياء التي وعدت بها عميلك. 
• لا أحد يُريد أن يكذب عليه، لا أحد يُريد أن يتعرض للغش، لا أحد يُريد إنفاق الأموال بناءً على الأكاذيب التي أخبرها بها مندوب المبيعات الذي اِشترى منه. 
• باِعتبارك مندوب مبيعات مُحترف، يجب عليك دائمًا أن تكون صادقًا مع عُملائك المُحتملين. 
• يُقدم لك هذا كمُحترف مبيعات أخلاقي ويُساعد في بناء سُمعتك كشخص يُمكن الوثوق به والاِعتماد عليه.

8. أنت لا تهتم بما يقوله عُملاؤك المُحتملون

• يُريد عُملاؤك أن يعرفوا أنك تهتم بهم. 
• إنهم يُريدون أن يعرفوا أنك تُركز اِهتمامك الكامل عليهم. 
• ويُريدون أن يعرفوا أنك تستمع إليهم وأنك تفهم ما يقولونه. 
• لسوء الحظ، يقوم الكثير من مندوبي المبيعات بمقاطعة عُملائهم المُحتملين أو أنهم ببساطة لا ينتبهون إلى ما يقوله عُملاؤهم المُحتملون. 
• يُعد هذا أمرًا غير اِحترافي بشكل لا يُصدق، ويعلم العميل دائمًا أنك لا تستمع إلى ما يقوله.
• إذا كُنت ترغب في تحقيق المزيد من المبيعات، فأنت بحاجة إلى منح العُملاء المُحتملين اِهتمامك الكامل والاِستماع باِهتمام إلى ما يقولونه حتى تتمكن من فهم اِحتياجاتهم والتعاطف معهم. 
• عند الاِستماع، اُكتب وكرر أسئلتهم وما يقولونه لك حتى تتأكد من فهمهم بوضوح. 
• إذا كُنت في حيرة من أمرك، اُطلب منهم أن يكرروا ما يقولونه. 
• سيساعدكما هذا على التواصل مع بعضكما البعض، وتجنب الإحباط وإظهار اِهتمامك الحقيقي بمُساعدتهما.

9. تختلق شيئًا ما عندما يُطرح عليك سؤال لا تعرف إجابته

• أسوأ شيء يُمكنك القيام به إذا طُرح عليك سؤال لا تعرف إجابته هو اِختلاق شيء ما. 
• بدلًا من اِختلاق شيء ما، قُل "هذا سؤال رائع". 
• لكي أعطيك الإجابة الصحيحة، سأحتاج إلى التحدث إلى أحد الخبراء في شركتنا. 
• إن قول ذلك يُساعد في كسب ثقة عميلك ويحميك من قول شيء غير صحيح ويُمكن أن يُسبب لك أو لشركتك مشاكل. 
• تأكد من معرفة الإجابة الصحيحة لهم وأخبرهم بمُجرد العثور على الإجابة. 
• إذا كان ذلك مُمكنًا، قُم بإجراء مُكالمة هاتفية أمامهم مُباشرةً لتوضيح أنك تضع مصلحتهم في الاِعتبار وأنك تُريد حقًا العثور على المعلومات الصحيحة التي يحتاجون إليها على الفور.

10. أنت تتجادل مع العميل المُحتمل أو العميل الخاص بك

• واحدة من أكبر حالات الاِنزعاج التي يتعرض لها العميل المُحتمل هي عندما يتجادل مندوب المبيعات معه. 
• يعرف العديد من العُملاء بالفعل ما يُريدون ولديهم أفكارهم الخاصة. 
• إذا حاولت إخبارهم أنهم مخطئون، وأنهم بحاجة إلى المزيد من المُنتجات أو مُنتج مُختلف، فقد يكون ذلك مُنفرًا كبيرًا لهم ويثير غضبهم.
• عندما يعرف عميلك ما يُريده، ما عليك سوى الاِستماع إليه والاِتفاق معه. 
• إذا تجادلت مع عميلك، فمن المؤكد تقريبًا أنه لن يشتري منك وسيشتري من مندوب مبيعات مختلف في شركتك أو من أحد مُنافسيك.
• حقيقة الأمر هي أنه لا أحد يحب أن يُقال له إنه مُخطئ. 
• كقاعدة عامة، لا تختلف أبدًا مع أي عميل محتمل أو تتجادل معه. 
• إذا كُنت لا توافق على ما يقولونه، فما عليك سوى إبقاء فمك مُغلقًا أو قل شيئًا مثل "أنا أفهم من أين أتيت". 
• لا تختلف أبدًا أو تتجادل معهم أو يُمكنك التأكد من أنهم لن يشتروا منك. 
• ستندهش من عدد الأشخاص الذين سيشترون منك إذا وافقت ببساطة على ما يقولونه. 
• الاِتفاق يساعدك على تحقيق المبيعات، والجدال يجعلك تخسر المبيعات.
• باِختصار، تعرف على تقنيات الإغلاق الخاصة بك وقُم بمُمارستها قدر الإمكان حتى تكون واثقًا ومُريحًا عند سؤال العملاء المُحتملين والعُملاء عن أعمالهم. 
• لا يهم الأسلوب الدقيق الذي تستخدمه طالما أنك تطرح أسئلة جيدة وتطلب البيع. 
• إذا لم تطلب البيع فلن تحصل على البيع، وستكون حياتك المهنية كمندوب مبيعات قصيرة الأجل وغير ناجحة للغاية.

وخِـتامًا,,,, نعلم جميعًا أن المبيعات جُزء أساسي من كل عمل تُجاري. 

- يجب على الشركات إعطاء أفضلية خاصةً لفريق المبيعات للتجهيز بشكل جيد. 

يجب على فريق المبيعات فهم اِستراتيجيات مبيعات السوق وتنفيذها دون أي تردد. 

- يجب أن يتعلم مندوبو المبيعات تقنيات جديدة وأن يكون لديهم معرفة مُحدثة 

حول أحداث المبيعات الحالية. 

- إذا فعلوا ذلك، فإنهم يحققون أداءً أفضل في مجال المبيعات؛ وفي المقابل ينعكس ذلك 

في نمو مبيعاتهم وكذلك في أرباح شركتهم. 

- بالإضافة إلى ذلك، يحتاج مندوبو المبيعات أيضًا إلى معرفة أدوات المبيعات الرقمية 

المُناسبة التي تتطور في صناعة المبيعات.