التفاوض السيئ: (10) أخطاء يجب تجنبها على طاولة المفاوضات

(10) أخطاء يجب تجنبها على طاولة المفاوضات

يُعد التفاوض مهارة حيوية للمُحترفين في بيئة الأعمال اليوم.
- إذا كُنت تهدف إلى تعظيم القيمة لمؤسستك على طاولة المفاوضات؛ فهُناك عدد من أفضل المُمارسات 

والتكتيكات التي يُمكنك اِستخدامها لصياغة اِستراتيجية ناجحة.
- في حين أن معرفة ما يجب عليك فعله في المفاوضات أمر ضروري للنجاح، فمن المُهم أيضًا معرفة 

ما لا يجب عليك فعله.
*وبمقال (التفاوض السيئ: (10) أخطاء يجب تجنبها على طاولة المفاوضات)
سنُساعدك على أن تُصبح أكثر فعالية في تعاملاتك التجُارية وذلك من خلال التعرف علي أبرز 

الأخطاء التفاوضية التي يجب أن تضعها في اِعتبارك عندما تجلس على طاولة المفاوضات مرة أُخري.

(10) أخطاء تؤدي غالبًا إلى فشل المفاوضات

نحن جميعًا عُرضة لاِرتكاب نفس الأخطاء التفاوضية

إن أنجح رجال الأعمال حسب تجربتي هُم الذين يبدأون مُبكرًا ولا يتوقفون أبدًا عن تحسين مهاراتهم 

في التفاوض، وعلى وجه الخصوص يتعين علينا جميعا أن نُدرك أخطاء التفاوض ونمنع حدوثها.
*وتتضمن الأخطاء الأكثر شيوعًا ما يلي:

1. نسيان المُصافحة

• في حين أن المُصافحة قد تبدو وكأنها لفتة بسيطة، إلا أنها يُمكن أن يكون لها تأثير كبير على نتيجة المفاوضات.
• في دراسة أجراها أساتذة كلية هارفارد للأعمال فرانشيسكا جينو ومايكل نورتون، وجد أن المُصافحة تُعزز التعاون وتعزز عقد الصفقات في عملية التفاوض.
• "في العديد من الثقافات، فإن المُصافحة في بداية ونهاية جلسة التفاوض تنقل الرغبة في التعاون والتوصل إلى اِتفاق يأخذ في الاِعتبار مصالح الأطراف على الطاولة".
• من خلال الاِهتمام بهذا السلوك، يُمكن للمفاوضين توصيل دوافعهم ونواياهم، وفهم أفضل لكيفية تعامل الجانب الآخر مع المُناقشات.
• من خلال بدء المفاوضات بالمُصافحة، يُمكنك إرسال إشارة غير لفظية قوية تظهر أنك مُستعد وراغب في العمل من أجل التوصل إلى اِتفاق عادل.

2. ترك التوتر والقلق يؤثران على سلوكك

• قبل الدخول في المفاوضات، خُذ بعض الوقت لتجميع أفكارك والتحقق من مشاعرك. 
• حتى لا تحمل مشاعر سلبية أثناء التفاوض مما قد يؤثر على نجاحك. 
• على الرغم من أن الأمر قد يبدو طفيفًا، إلا أن العواطف يُمكن أن يكون لها تأثير قوي على المفاوضات، لذا فهذه خطوة حاسمة.
• يُمكن أن يؤثر التوتر والقلق على قدرتك على توصيل موقفك بشكل مُناسب ويُمكن أن يتطور إلى مُشكلات أُخرى مع اِستمرار المُحادثة.
• قد تتردد في الكشف عن اِهتماماتك "على سبيل المثال" خوفاً من التعرض للاِستغلال. 
• وإذا كُنت حذرًا من الآخرين، فقد تتسرع في تفسير سؤال بريء على أنه خدعة. 
• الأهم من ذلك، إذا كُنت متوترًا ومنغلقًا على نفسك، فقد يُخطئ الآخرون في تفسير موقفك الدفاعي باِعتباره عدائيًا ويدفعونهم إلى اتخاذ موقف دفاعي بأنفسهم "وقد تتصاعد التوترات نتيجة لذلك".
• بدلاً من السماح لعواطفك بالسيطرة عليك، ينصح الخُبراء بتوجيه أي مشاعر سلبية واِستخدامها لصالحك. 

3. إهمال وجهة نظر الطرف الآخر

• المفاوضات هي طريق ذو اِتجاهين؛ بالإضافة إلى تمثيل اِهتماماتك الخاصة، عليك أن تكون منفتحًا لسماع وجهة نظر الطرف الآخر.
• بدلًا من مجرد السؤال عما يأمل الشخص الآخر في الحصول عليه، حاول فهم الأسباب الكامنة وراء دوافعه.
• من الضروري إظهار رغبتك في الاِستماع بنشاط في بداية المفاوضات.
• "اِعتاد الكثير من الأشخاص على تلقي الأسئلة وعدم الاِستماع إلى إجاباتهم". 
• سيعرفون على الفور ما إذا كنت واحدًا من هؤلاء الأشخاص أم لا. 
• سواء سألت سؤالاً أم لا ثم لم تستمع إلى إجابة، إذا قُمت بإيقاف تشغيلها، فهذا يمنحهم الإذن بإيقاف تشغيلك.

4. التفاوض ضد نفسك

• إن الاِستماع إلى الطرف الآخر طوال عملية التفاوض يُمكن أن يكشف تفاصيل أساسية حول الأهداف التي يريدون تحقيقها. 
• يُعد الإعداد المُكثف ضروريًا لفهم تلك الأهداف والوصول إلى النتيجة المرجوة في مُحادثات المساومة، ولكنه قد يكون مأزقًا إذا دفعك إلى اِتخاذ إجراء حاسم في وقت مُبكر جدًا.
• "التفاوض هو مجرد كلمة أخرى للإقناع، ويتعلق الأمر كله بإقناع الطرف الآخر برؤية الجانب الخاص بك من القصة". 
• "يتطلب ذلك قدرًا كبيرًا من التحضير حتى تتمكن حقًا من تحديد النقاط التي تريد إيصالها". 
• ولكن المفتاح أيضًا لذلك هو فهم وجهة نظرهم. 
• الخطر الكبير هو أنك قد تبالغ في الاِستعداد وينتهي بك الأمر بالتفاوض مع نفسك.
• إذا لم تكن لديك صورة كاملة عما يُريده الشخص الآخر، فتجنب تقديم الأرقام قبل الأوان والحلول التي يُمكن أن تعمل ضدك. 
• بدلاً من ذلك، تمسك بموقفك الأولي واِسمح لتدفق المُحادثة بكشف المزيد حول ما هو على المحك حقًا في المفاوضات.

5. اِستخدام لغة اِتهامية عدوانية

• وبعيدًا عن الاِستراتيجيات والتكتيكات، فإن الطريقة التي تتواصل بها أثناء التفاوض يُمكن أن تكشف الكثير عن رغبتك في التعاون.
• بدلاً من الضمير "أنا"، أكد على اِستعدادك للعمل معًا باِستخدام عبارات "نحن" والعبارات المتعاطفة التي تعترف بما يشعر به الطرف الآخر.
• يجب أن تمتد اللغة الدبلوماسية التي تستخدمها لتشمل اِستجوابك أيضًا. 
• طلب إجابات بكلمات حادة مثل "لماذا قمت بهذا الاختيار؟" يُمكن أن يجعل الشخص الآخر حذرًا ويصعد التوترات أثناء التفاوض.
• اِختر المزيد من الأسئلة المفتوحة مثل "ما الذي دفعك إلى اِتخاذ هذا الاِختيار؟" حتى تتمكن من دعوة الطرف الآخر لشرح أسبابه، بدلاً من مُجرد الدفاع عن أفعاله.

6. الاِستسلام الفوري للإنذارات

• يُمكن أن تكون المفاوضات مُثيرة للجدل. 
• في بعض الأحيان، تُعرض عليك إنذارات تدفعك إلى اِتخاذ قرار بشأن قبول الصفقة أو مواجهة عواقب وشيكة. 
• في مواجهة مثل هذه السيناريوهات، يُمكن أن تكون الكلمات التي لا تقولها هي التي لها التأثير الأكبر.
• في كثير من الأحيان يكون من الأفضل ترك الملاحظة تمر دون تعليق، رُبما تحدث نظيرك على عجل. 
• ومع مرور الوقت، قد يخفف هو أو هي موقفه بشرط ألا تكون أنت قد عززته.
• من خلال التحلي بالصبر في هذه السيناريوهات، يُمكنك إعداد نفسك لاِحتمال الحصول على نتيجة أكثر إيجابية في المستقبل.

7. إغفال قيمك

• تأتي المُفاوضات مع العديد من المد والجزر. 
• ومع ظهور العقبات واِستجابتك للمتطلبات المتغيرة، يجب أن يكون كل قرار تتخذه مُستندًا إلى قيمك والأهداف التي تأمل في تحقيقها.
• "إن العمود الفقري للاِنتقال إلى أي مُحادثة أو مُشاركة أو تفاوض هو معرفة من أنت وكيف تُريد القيام بالأشياء". 
• بعد ذلك يُمكنك الرد على الموقف الذي أمامك من خلال معرفة موقفك، بحيث تقضي وقتك حقًا في ما يتطور ولا تحاول معرفة من أنت أو ما الذي يهمك في خضم هذه الأحداث.
• هذا الفهم الواضح لنفسك ولموقفك يُمكن أن يُساعدك على التركيز على ما هو مهم حقًا في عملية التفاوض حتى في المواقف الأكثر تعقيدًا وصعوبة.

8. الإسراع في العملية

• إن التوصل إلى اِتفاق يرضي جميع الأطراف في المُفاوضات يستغرق وقتًا وصبرًا. 
• يُمكن أن يكون هُناك الكثير على المحك، ويجب ألا تتعجل العملية إذا كُنت تأمل في تحقيق أفضل النتائج المُمكنة لمؤسستك.
• "الشيء المهم في المفاوضات هو البقاء فيها لفترة طويلة وقبول أنها ماراثون". 
• "إنه ليس سباقًا سريعًا، وإذا لم تكن مستعدًا للماراثون فمن المحتمل أنك لن تنهيه جيدًا".
• في حين أنه قد يكون من المُغري التنازل عن المطالب مُبكرًا لتجنب الصراع، إلا أنك تحتاج إلى الاِلتزام بإستراتيجية المساومة الخاصة بك ومُتابعة تنفيذها حتى النهاية. 
• يُمكن أن تكون تداعيات الصفقة بعيدة المدى، وقد توفر تبادلاتك مع الطرف الآخر فُرصًا جديدة ومثيرة لم تكن تتوقعها قبل التفاوض.

9. اللجوء إلى الاِختصارات المعرفية

• في المفاوضات، نعتمد جميعًا على الاِختصارات المعرفية خاصةً عندما نكون غير مُستعدين وضيق الوقت، كما اِكتشف عُلماء النفس. 
• نحن نميل إلى الإفراط في الثقة باِحتمالات نجاحنا في تحقيق ما نريد "على سبيل المثال". 
• ونحن نولي المزيد من الاِهتمام للمعلومات الواضحة (مثل الراتب في التفاوض على الوظيفة) مُقارنة بالمعلومات الأقل بهرجة مثل "مدة تنقلاتنا" التي قد يكون لها تأثير أكبر على رضانا. 

10. نسمح لعواطفنا بالسيطرة على أفضل ما لدينا

• بالإضافة إلى التحيزات المعرفية، يكون المفاوضون عُرضة للتحيزات العاطفية التي يُمكن أن تمنعهم من بذل قُصارى جهدهم. 
• وبطبيعة الحال، يُمكن لعواطفنا وعواطف نظرائنا أن تزودنا بمعلومات قيمة حول كيفية سير المفاوضات. 
• لكن المشاعر القوية يُمكن أن تمنعنا أيضًا من اِتخاذ قرارات عقلانية، وتؤدي إلى أخطاء في التفاوض. 
• في كثير من الأحيان لا يفهم المفاوضون كيف تؤثر العواطف على المفاوضات. 
• على سبيل المثال، يُمكن أن يقودنا الغضب إلى اِتخاذ خيارات محفوفة بالمخاطر بشكل مُفرط. 
• عندما تعيد تجميع صفوفك، تحدث عما حدث واِمنح الجميع الوقت للتعبير عن مخاوفهم.

وخِـتامًا,,,, يُمكن تجنب كل هذه الأخطاء من خلال تخصيص الوقت للتحضير لعملية التفاوض 

وفهم الغرض الذي سيتم اِستخدام الاِستثمار من أجله والواقعية بشأن قيمة الشركة.

"مع القليل من التحضير، يثمكن بسهولة تجنب أخطاء التفاوض".