ما هي لُغة الجسد الرقمية وكيفية اِستخدامها لجذب المُشترين؟

ماذا تقول لُغة جسدك الرقمية عنك؟

نُدرك جميعًا أهمية لُغة الجسد في العمل، فالطريقة التي قد تنقل بها أذرع زميل مُتقاطعة العداء 

أو قد تكون أقدام المُدير على المكتب محاولة لإظهار الهيمنة.
- ولكن كيف يُمكن ترجمة ذلك إلى العالم الرقمي، بعد أن أصبح الكثير منا يعملون من المنزل 

ويديرون الكثير من حياتهم التجارية من خلال الفيديو عبر الإنترنت؟

فكر مرة أُخرى في آخر اِجتماع اِفتراضي أو مُكالمة فيديو أجريتها.
- هل فكرت كيف يُمكن أن يظهر وضعك؟ كم مرة اِستخدمت يديك لتوضيح نقطة ما؟ 

أو تعابير وجهك حتى عندما تكون في وضع كتم الصوت؟
- إن ما يُسمى بـ "لغة الجسد الرقمية" هي تقريبًا النُسخة الاِفتراضية من إشارات لُغة الجسد 

الشخصية التي يعرفها مُعظمنا.
*وبمقال (ما هي لُغة الجسد الرقمية وكيفية اِستخدامها لجذب المُشترين؟)

سنعرف ماهية لغة الجسد الرقمية ولماذا تزداد أهميتها يومًا بعد يوم!!

أولاً: ما هي لُغة الجسد الرقمية (DBL)؟

صدق أو لا تصدق: يتم إرسال أكثر من 375 مليار بريد إلكتروني في جميع أنحاء العالم يوميًا 

إلى جانب ما متوسطه 5 ملايين رسالة Slack، بينما ينضم 300 مليون مشارك إلى اِجتماعات Zoom.
(ليس الأمر كذلك) ولكن من المُدهش أنه في نصف الحالات يتم إساءة تفسير هذه الاِتصالات.
- أصبح كل من المشهد الاِجتماعي ومكان العمل الآن رقميًا للغاية، مع غياب أو إضافة علامة ترقيم 

لها القُدرة على إحداث فرق كبير.

لغة الجسد الرقمية "Digital Body Language" مثل أي لُغة هي نظام من الإيماءات والإشارات 

والقواعد الناعمة التي يجب عليك اِتباعها للتواصل بفعالية في هذه البيئة.
-  يمنحنا DBL خطًا أساسيًا مُشتركًا، وبالتالي يُساعدنا على تجنب سوء الفهم.
لذا يُمكننا القول أن "لغة الجسد الرقمية" هي استخدام التواصل غير اللفظي مثل إيماءات اليد وتعبيرات 

الوجه ووضعية الجسم أثناء المكالمات الاِفتراضية.
- في كثير من الأحيان، قد يكون من الصعب نقل معانينا الحقيقية عبر المُكالمات الاِفتراضية 

ولكن فهم تأثير لُغة الجسد الرقمية الخاصة بك ولغة الجسد للآخرين يُمكن أن يُساعد.

ثانيًا: هل لُغة الجسد الرقمية مُهمة؟

ماذا تقول لغة جسدك في برنامج Zoom عنك؟

لنفترض أنك قُمت بفحص هاتفك عدة مرات أو نظرت عبر الغرفة إلى التلفزيون الموجود في وضع 

كتم الصوت، قد تظن أن لا أحد يُلاحظ ذلك، ولكن على العكس من ذلك، فإن الأشخاص يولون اِهتمامًا 

أكبر للآخرين ولأنفسهم في مكالمة افتراضية أكثر مما لو كانوا وجهًا لوجه.
- على الرغم من أن مُكالمات الفيديو قد لا تكون واضحة مثل التفاعلات وجهًا لوجه 

إلا أنه لا يزال من المُمكن اِستخدام لُغة جسدك لإخبار الآخرين بما تُفكر فيه أو ما تشعر به في تلك اللحظة.
- يُمكن أن تؤثر لغة جسدك أيضًا على تفكيرك، هذا يعني أنه إذا كُنت تجلس بشكل دفاعي وذراعيك 

متقاطعتين، فمن المرجح أن ترغب في الجلوس وعدم المُشاركة في المُحادثة.
في حين أنه إذا قمت بتغيير وضعيتك، فستشعر بمزيد من الثقة والقوة واليقظة.
*لتوضيح ذلك، إليك ثلاثة أمثلة للغة الجسد الرقمية وما يُمكن أن تعنيه:

1. وضعية الجلوس المُترهلة وتعبيرات الوجه المُلل

• هذا المزيج من لغة الجسد رقميًا يُمكن أن يُعبر عن عدم الاِهتمام والمُشاركة حتى لو كُنت لا تتحدث في كل لحظة في اجتماع فيديو، فمن المهم منح المتحدث الحالي الاِهتمام الذي تتوقعه منه.
• دعونا نواجه الأمر، إذا كُنت تُجري مُكالمة فيديو مع أحد زُملائك وكانوا يجلسون على كرسيهم ونظرة غير مُتحمسة على وجوههم. 
• فمن غير المُرجح أنك سوف ترغب في الاِستمرار في مُشاركة فكرة جديدة معهم.

2. الجلوس بشكل مُستقيم مع عدم التواصل البصري

• هذا النوع من لُغة الجسد يُمكن أن يشير إلى التوتر أو حتى الخوف الذي قد يظهر أثناء مُقابلات الفيديو أو مُكالمات أصحاب المصلحة المهمين أو إذا كان شخص ما يُعاني من القلق الاِجتماعي.
• (إذا كان الأمر كذلك، فإن تشغيل الكاميرا يُعد إنجازًا في حد ذاته).

3. التحديق في الهاتف

• "من الواضح جدًا أنك مشغول بالنظر إلى هاتفك بينما يحاول الآخرون إجراء اتصال بصري بالفيديو معك".
• لا يبدو هذا أمرًا وقحًا فحسب، بل قد يظهر أيضًا عدم المُشاركة في الموضوع أو في المتحدث الحالي.
• من الأفضل تجنب تعدد المهام تمامًا في مكالمات الفيديو.
• إذا كُنت بحاجة إلى إجراء مكالمة أخرى أو أن يكون لديك مكان آخر تتواجد فيه، فمن الأفضل أن تُخبر الآخرين بذلك حتى لا تفاجئهم أفعالك أو حتى تؤثر عليهم سلبًا.

ثالثًا: كيف تستمع وتستجيب للغة الجسد الرقمية للعميل المُحتمل؟

سيُساعدك تعلم لُغة الجسد الرقمية وفك رموزها في الحصول على الكثير من المعلومات حول 

العُملاء المُحتملين. 

يُمكنك اِستخدام هذه المعلومات لصياغة اِتصالات فعالة مُخصصة للمُشتري.
*فيما يلي ثلاث خطوات أساسية لفهم لغة الجسد الرقمية للعميل المُحتمل:

1. اِكتشف مكان وجودهم في مسار تحويل المبيعات أو عملية الشراء

• رسم خريطة لعملية الشراء: لفهم موقع العملاء المحتملين في عملية الشراء، يجب عليك رسم خريطة لكيفية شراء المشترين. 
• على الرغم من أن كل مشتري يختلف عن الآخر، إلا أن مراحل عملية الشراء - الوعي والاهتمام والرغبة والإجراء وما بعد الإجراء - تكون مُشتركة. 
• يُساعدك رسم الخرائط على توجيه رسائلك بشكل أفضل إلى العملاء المحتملين في كل مرحلة.

2. اِجعل رسائلك مُستهدفة بناءً على مكان وجودها في هذه العملية

• عندما تتواصل مع المشترين بمجموعة متنوعة من الطرق والمنتديات، تُصبح كل نقطة اِتصال فُرصة لفهم مجال كل عميل محتمل ومستوى اِهتمامه بشكل أفضل.
• في مرحلة الوعي، لا يهتم المشتركون الجُدد بصندوق الوارد المليء برسائل البريد الإلكتروني الترويجية الصارخة للمنتج. 
• بل يُريدون رسائل بريد إلكتروني تمهيدية تبني الثقة في العلامة التجارية دون طلب المال. 
• قد يكون المُحتوى التعليمي أو القوالب أو المُصنفات أو النشرات الإخبارية المؤثرة أكثر مُلاءمة في هذه المرحلة.
• تُعد مرحلة الاِهتمام فُرصة لفهم أهداف عُملائك واِهتماماتهم والتي يُمكنك اِستخدامها للتوصية بالحلول المناسبة لحل مشاكلهم مع منتجك. 
• شهادات العملاء، ودراسات الحالة، وتسجيلات الندوات عبر الإنترنت، ومقالات قاعدة المعرفة هي الطريقة التي يجب اتباعها خلال هذه المرحلة.
• في مرحلة الرغبة، يتم بيع منتجك المُحتمل بالفعل ويريدون دفعة بسيطة لإكمال عملية الشراء. 
• تجارب مجانية، على أساس الوقت يُمكن أن تكون العروض وأكواد الخصم والمقترحات والتقديرات والاستشارات الشخصية بمثابة الدفعة الأخيرة التي يحتاجها الشخص لسحب محفظته.
• في مرحلة الإجراء وما بعد الإجراء، يكون عميلك المُحتمل هو عميلك بالفعل. 
• إنهم الآن بحاجة إلى تأكيد بأنهم اِتخذوا القرار الصحيح باِختيارك. 
• هذا هو الوقت المناسب لإرسال بريد إلكتروني ترحيبي لهم، وتكرار ميزات المنتج وإرشادهم إلى عملية نجاح عميلك، إذا كانوا بحاجة إلى المساعدة.

3. اقرأ الإشارات لمعرفة متى ترسل الرسائل بناءً على مدى تفاعلهم

• اِقرأ الإشارات الصريحة أو إشارات الشراء: سيعرض كل عميل محتمل تتعامل معه إشارات شراء مختلفة في مراحل مختلفة من عملية البيع. 
• وكُلما اكتشفتها مبكرًا، كلما تمكنت من التحرك بشكل أسرع نحو إجراء عملية بيع.
• بعض إشارات الشراء التي يجب البحث عنها في المراحل المبكرة هي: هل يسألون عن تفاصيل عرضك؟ هل يشاركون نقاط الضعف لديهم بالتفصيل ويشعرون بالفضول بشأن كيف يمكن أن يساعد الحل الذي تقدمه؟ هل يستفسرون عن خدمات ما بعد البيع أو خطط السداد؟

رابعًا: (8) طُرق لتحسين لُغة الجسد الرقمية

1. اُترك اِنطباعًا رقميًا دائمًا

• عندما تريد أن تترك اِنطباعًا أوليًا قويًا، انتبه لكل كلمة وإشارة ترسلها. 
• عندما تكون مرتاحًا في بيئتك الخاصة، فإنك تميل إلى أن تكون غير رسمي بشكل أساسي. 
• وفي حين أن هذا ليس بالضرورة أمرًا سيئًا، إلا أن العرضية لا ينبغي أن تعني الإهمال.
• القادة الذين يتمتعون بحضور تنفيذي قوي حاضرون ومدروسون وحذرون. 
• عبر الإنترنت، يعني هذا التحقق مرة أخرى من جميع اتصالاتك الرقمية المكتوبة، والتعامل مع الاتصالات الافتراضية كما لو كنت هناك شخصيًا. 
• إعطاء الأولوية للسرعة والوضوح والرسالة الموضوعية "الجهد الإضافي يُمكن أن يحدث فرقًا كبيرًا".

2. اُضبط المسرح واجلس

• وفقا لتحليل محادثات TED تتحدث في الواقع، يستخدم معظم المتحدثين واسعي الانتشار ما مُعدله 465 إيماءة يدوية، أي ضعف عدد المتحدثين الأقل شعبية.
• إن مُجرد اِجتماعك افتراضيًا لا يعني أنه يجب عليك التراجع عن إيماءاتك. 
• تأكد من وضع نفسك في وسط الشاشة، واِنتبه إلى ما إذا كانت يداك تمتدان إلى ما وراء الشاشة. 
• إذا فعلوا ذلك، فحرك الكاميرا بعيدًا عنك.

3. تواصل بصريًا بشكل مُستمر

• يجب أن تكون عيناك على نفس المستوى الأفقي للكاميرا. 
• يُمكنك إضافة كتاب أسفل الكمبيوتر المحمول الخاص بك إذا لزم الأمر. 
• شخصيًا، ستنظر مباشرة إلى عيون شخص ما. 
• في اجتماع الفيديو، يمكنك الحفاظ على التواصل البصري من خلال النظر إلى الكاميرا. 
• لا تنظر إلى الأسفل أو بعيدًا أو تقرأ أشياء أخرى على الشاشة، حيث يمكن اكتشاف حركات العين بسهولة.
• إذا كنت لا تستطيع أن تمنع نفسك من النظر إلى وجه شخص ما على الشاشة بدلاً من الكاميرا الخاصة به، فمن المفيد نقل نافذة Zoom إلى جزء الشاشة الأقرب إلى الكاميرا بحيث تنظر على الأقل إلى المكان الصحيح تقريبًا عندما تنظر إليه وجههم.

4. إعطاء الأولوية للتعاطف والتفاهم

• تذكر أنك تتحدث إلى عميلك المحتمل، ولا تخاطب جمهورًا كبيرًا. 
• اِجعل مكالماتك تفاعلية "ليس عليك أن تفعل كل الحديث".
• اُطلب من عميلك المحتمل أن يرشدك عبر الموقع الإلكتروني لنشاطه التجاري، أو يشارك المواد، أو يقدم عرضًا توضيحيًا سريعًا للمنتج الذي يسمح لك بمعرفة المزيد عن احتياجاته. 
• شارك شاشتك لتقديم الرسومات والإحصائيات والعروض التوضيحية والمعلومات الأخرى لمناقشة كيف يمكنك مساعدتهم.
• قبل كل شيء، تدرب على التعاطف مع نقاط الضعف لدى العميل المحتمل حتى تتمكن من تقديم منتجك كحل.

5. اجلس بشكل مُستقيم واِنحنِ قليلاً نحو الشاشة

• قد يجعلك الاِنحناء على كرسيك تبدو فاقدًا للنشاط، لذا اِستخدم وضعية مفتوحة. 
• عندما لا يكون جسدك في مواجهة الشخص الذي تتفاعل معه، فإنه يدعو إلى تشتيت انتباهك — عن الأشياء الموجودة في الغرفة، أو الأشخاص الآخرين، أو أفكارك.
• عندما يجتمع الناس شخصيًا، فإن الميل نحو المتحدث يُمكن أن يُعبر عن الاِهتمام.
• إن تربيع كتفيك وإبقاء رأسك مستقيمًا - خاصة عند الإدلاء ببيان - يجعلك تبدو واثقًا من نفسك.

6. اعكس لغة جسد الشخص الآخر

• عند المشاركة في محادثة رقمية، فإن الشيء الأكثر أهمية هو الانتباه إلى السلوكيات العصبية مثل التململ، أو فرك يديك معًا أو اللعب بشعرك أو مجوهراتك. 
• إذا وجدت نفسك منغمسًا في أي من هذه السلوكيات، خُذ نفسًا عميقًا وثبت نفسك عن طريق وضع قدميك بثبات على الأرض وكفيك على حجرك أو على مكتبك.
• عندما لا تكون متأكدًا من الإجراءات التي يجب اِتخاذها، فإن النسخ المتطابق هو أداة قوية يمكنك استخدامها للتواصل وبناء التفاهم مع العميل المحتمل. 
• إذا كنت تريد إنشاء اتصال مع الشخص الآخر على Zoom، فما عليك سوى عكس سرعة حديثه أو وضعيته أو إيماءاته أو نبرة صوته.

7. اِستخدم خلفية مُرتبة

• يُمكن للخلفية غير المتقنة أن تجعلك تبدو غير منظم أو مهمل. 
• يُمكن لبعض الخلفيات الافتراضية أيضًا أن تجعل الاجتماع يبدو أكثر "سيبرانيًا" مما هو عليه بالفعل. 
• إذا كانت هُناك مساحة مرتبة في المنزل، فستشعر بالتجربة التي تظهر على الشاشة بشكل أكثر واقعية.
• إذا لم تتمكن من العثور على خلفية مُناسبة، يمكنك اِستخدام خيار "التمويه" أو خلفية اِحترافية لإخفاء واقع بيئة منزلك وإضفاء طابع احترافي على مكالماتك.

8. خصص وقتًا لإعادة التركيز قبل الاِجتماعات الاِفتراضية

• في بيئة العمل عن بُعد، من السهل أن تحزم جدولك باِجتماعات متتالية، ولكن ضيق الوقت الاِنتقالي يمكن أن يجعلك مُرتبكًا وتتدافع للوصول إلى العقلية الصحيحة.
• لذا، تأكد من منح نفسك بعض الوقت لإعادة التركيز قبل الاِنتقال إلى المكالمة التالية. 
• يُمكنك أيضًا استخدام هذا الوقت لإعداد الكاميرا وإجراء اِختبار صغير للصوت/الفيديو قبل المكالمة النهائية.

وخِــــتامًا,,,,, لم يُعد فهم لُغة الجسد الرقمية أمرًا اِختياريًا في بيئة اليوم المُشتتة رقميًا. 

اِنتبه للإشارات التي تُرسلها بكلماتك ونبرة صوتك وحضورك الرقمي. 

 - القراءة بعناية هي الاِستماع الجديد، والكتابة بوضوح هي التعاطف الجديد. 

لا يوجد بديل للمُحادثات وجهًا لوجه، ولو افتراضيًا تذكر أن هدفك ليس تشغيل برنامج 

نصي جاف لإغراء العميل المُحتمل، بل بناء اِتصال. 

- لذلك، تمهل وكُن أكثر اِستراتيجية وأعط الأولوية للجوهر على السُرعة في تفاعلاتك الرقمية.