كيفية تأسيس إستراتيجية تسعير خدمات شركتك بشكل مثالي؟!

كيفية تسعير الخدمات التي تُقدمها لعُملائك خلال (5) خطوات؟!

إن بدء مشروع تُجاري ينطوي على أكثر بكثير من مُجرد الخروج بفكرة عظيمة.
حيثُ ستحتاج إلى فهم التسويق والتمويل وخدمة العملاء والمزيد.
- ومع ذلك، فإن تسعير عروضك على النحو الأمثل هو عامل حاسم لا يأخذه العديد من أصحاب 

الأعمال الصغيرة بعين الاِعتبار.

وتُعتبر خدمات التسعير أكثر صعوبة من تسعير المنتجات، تُعتبر أسعار الخدمات أكثر ذاتية 

ويُصعب مُقارنتها بالخدمات المماثلة حيثُ تختلف جودة الخدمة ونطاقها بشكل كبير 

اِعتمادًا على تدريب الموظفين وموقفهم وخبرتهم وثقافة الشركة.
- تُعد الجودة المُدركة عاملاً آخر يتأثر بالتسويق والسُمعة التجارية والمزيد.
*وبمقال (كيفية تأسيس إستراتيجية تسعير خدمات شركتك بشكل مثالي؟!)

سنشرح ما يتضمنه تحديد أسعار خدماتك وسنُشارك أساليب تسعير خدماتك على النحو الأمثل 

لجذب العُملاء والاِحتفاظ بهم، لذا اِستمر في القراءة لتتعرف على الخطوات التي يجب عليك 

اِتباعها لتسعير الخدمة بشكل عادل.

أولاً: ما هو تسعير الخدمات؟

تسعير الخدمة "Service pricing" هو الإستراتيجية التي تضعها لتسعير خدماتك بحيثُ تكون عادلة 

لعُملائك، ولكنها أيضًا مُربحة لشركتك.
- على الرغم من أن تسعير الخدمة ليس دائمًا بهذه البساطة في المُمارسة العملية، لا يوجد حل 

"مقاس واحد يُناسب الجميع" لشركات الخدمات.

مع تسعير المُنتجات في متاجر البيع بالتجزئة، لديك نقطة بداية واضحة.
"على سبيل المثال" تبلغ تكلفة تصنيع المنتج 2.00 دولار، وقد دفعت 3.00 دولار لشرائه من أحد البائعين.
- كُل ما عليك فعله هو تطبيق هامش الربح والنفقات العامة وهامش الربح، وبذلك تكون قد اِنتهيت.
عندما يتعلق الأمر بتسعير خدمات أعمالك الخدمية، فإن الخطوط ليست واضحة تمامًا.
أنت تتعامل مع تكاليف العمالة المُتغيرة لموظفيك، وقد تتطلب كل وظيفة مجموعة فريدة من الإمدادات.
- تُعد عروض الأسعار الدقيقة للوظائف أمرًا بالغ الأهمية لعملك.
"على سبيل المثال" إذا كُنت تمتلك شركة تنظيف سكنية، فقد يحتوي أحد المنازل على الكثير من النوافذ 

التي تتطلب الكثير من منظف النوافذ (مواد إضافية) أو قد يمتلك العميل قطتين، الأمر الذي يتطلب 

وقتًا إضافيًا للفراغ (عمالة إضافية).
- ومع تغير تكاليف العمالة والمواد في السوق، يجب أن تتغير أيضًا أسعار خدماتك.
يُمكن أن تُساعد صيغة تسعير الخدمة في مُعالجة بعض مُشكلات التسعير التي تواجهها.

ثانيًا: لماذا من المُهم أن يكون لديك اِستراتيجية تسعير؟!

يؤثر تسعير خدماتك على ربحيتك الإجمالية وعلى كيفية وضع شركتك وتصورها في السوق

*هُناك أشياء قليلة أكثر إحباطًا من إدارة مشروع تُجاري، والقيام بعمل رائع وعدم كسب المال أبدًا:

• إذا كان مُنتجك أو خدمتك موثوقة ولكنك لا تُحقق ربحًا، فيجب عليك إجراء التعديلات.
• الجواب ليس مُجرد العمل بجدية أكبر "من المُحتمل أنك تعمل بجد بما فيه الكفاية بالفعل".
• يتعلق الأمر بتعلم كيفية العمل بشكل أكثر ذكاءً، والذي يتضمن تقييم هيكل التسعير الخاص بك من حيث صلته بنفقاتك وعروضك والقيمة الإجمالية.
• إن اِستراتيجية التسعير القوية تدور حول العمل بشكل أكثر ذكاءً؛ فهو يوفر حواجز حماية لإبقائك وعملك على المسار الصحيح.
• إنه يزيل التخمين من اِكتشاف عروض الأسعار المُخصصة ويضمن لك تحصيل سعر معقول وتنافسي يجعلك أنت وعُملائك يشعرون بالرضا.

ثالثًا: ما يجب مُراعاته عند تسعير خدماتك!

إن وجود اِستراتيجية تسعير ذاتية وموضوعية سيوفر منظورًا متوازنًا. 

سيتأكد من شعورك بالتقدير للعمل الذي تقوم به ويسمح لك بأداء أفضل ما لديك والحفاظ على 

قاعدة العُملاء تتزايد؛ وفيما يلي بعض الأشياء التي يجب مُراعاتها عند تسعير خدماتك:

1. ما مقدار الإيرادات التي تحتاج إلى تحقيقها؟
تذكر أن أسعارك يجب أن تُغطي أكثر من تكلفة ما تبيعه. 

- أسعارك تدعمك (باِعتبارك المالك) وعملك، يجب أن يتم تحديد الأسعار الخاصة بك مع التفكير 

والنظر حيث أنك تسمح لتلك الحواجز بإبقائك مركزًا على المكان الذي تريد الذهاب إليه 

وكيف ستصل إلى هناك.
- إذا لم يكُن لديك تعامل جيد مع أرقامك، فتأكد من طلب المساعدة. 

يجب عليك تنظيم حساباتك قبل أن تتمكن من التركيز حقًا على التسعير والأرباح.

2. ما هي القيمة السوقية لمنتجك أو خدمتك؟
في السوق الخاص بك، ما هي القيمة العامة لما تقدمه؟ 

ما هو المعدل المستمر لمنتجك أو خدمتك، وأين تقع في السلسلة؟ هل أنت خيار راقي؟ 

هل أنت أفضل مزود الصفقة؟ أم أنك في منتصف الطريق، وتعرف أنك تنافس على الجودة وليس السعر؟

3. ما هي الرسوم التي يتقاضاها المنافسون؟
على الرغم من أن المنافسة لا ينبغي أن تحدد سعرك، فمن الجيد معرفة ما يتقاضاه المنافسون وكيف يُمكن 

أن يكون جمهورهم مشابهًا أو مختلفًا عن جمهورك. 

"على سبيل المثال" إذا كُنت تقدم دروسًا في اللياقة البدنية لنفس الجمهور الذي يقدمه منافسوك 

فما هو المبلغ الذي يتقاضاه الجميع؟ 

إذا كنت تفرض رسومًا أكثر، ما الذي تقدمه لإظهار قيمة جمهورك بسعر أعلى؟
- من الضروري أن تفهم هذه الاعتبارات منذ البداية حتى تشعر بالثقة عند معرفة ما تريد وما تحتاجه 

وكيف سينظر الآخرون إلى عملك.

رابعًا: كيفية تسعير خدماتك بشكل صحيح؟!

دعونا نأخذ وجهة النظر الذاتية وندمجها مع الهدف. بمعنى آخر، دعونا نضع أرقامًا بجانب تلك المشاعر. 

على الرغم من أن لديك بعض التفاصيل حول ما تريد تحصيله وما تشعر أنه عادل، فإننا نعلم أن الأرقام 

"لا تكذب" ومن خلال إلقاء نظرة فاحصة، يُمكنك تثبيت أسعارك:
1. اِحسب تكلفة البضائع
ما هي تكلفة البضائع المباعة (COGS) المطلوبة لتشغيل عملك؟ إذا كان لديك منتج قائم على التكلفة 

فهذه هي تكاليف المواد والعمالة المباشرة. 

إذا كُنت شركة قائمة على الخدمات أو تقدم خدمة أعمال، فهذه هي تكلفة العمالة لتقديم تلك الخدمات. 

ضع في اِعتبارك أن هذا الرقم لا يؤثر في تكاليفك العامة (التي سيتم تغطيتها لاحقًا).
*تتضمن بعض الأمثلة على تكلفة البضائع المبيعة ما يلي:

• تكلفة المواد الخام لإنتاج سلعة أو منتج.
• تكلفة العمالة لتصنيع السلعة أو المنتج.
• تكلفة الحصول على البضائع التي قد تبيعها.

إذا كنت تبيع سلعًا، فإن تكلفة البضائع المبيعة الخاصة بك هي السعر الأصلي الذي دفعته لشراء البضائع. 

إذا قُمت بتصنيع منتج، فإنه يتضمن التكاليف المطلوبة لإنشاء هذا العنصر.
- تُعتبر تكلفة البضائع المبيعة بمثابة نفقات مالية يتم تكبدها لإدارة عملك والتي بدونها لن يكون لديك عمل. 

إن تكلفة البضائع المبيعة هي أساس استراتيجية التسعير الخاصة بك، ويجب عليك فهم هذه الأرقام 

قبل المُضي قدمًا.

2. معرفة إجمالي النفقات العامة والنسبة المئوية
يجب أن تُغطي أسعارك تكلفة البضائع المباعة ونفقات التشغيل الخاصة بك. 

- إذا لم تقم بتغطية كلا الأمرين، فلن تصل إلى نقطة ربح، ولن يكون نموذج عملك مستدامًا.

وهذا هو السبب الذي يجعل أصحاب الأعمال يشعرون بالإحباط ويجدون صعوبة في فهم سبب 

كون هامش ربحهم أقل من المتوقع.
*إجمالي التكلفة العامة هو إجمالي نفقات التشغيل الخاصة بك. 

ويشمل هذا المجموع، على سبيل المثال لا الحصر، ما يلي:

• مدفوعات الإيجار.
• أجور الموظفين.
• برامج نقاط البيع.
• الاشتراكات.
• خدمات.

*لتحديد النسبة المئوية للنفقات العامة (وهي النسبة المئوية من إيراداتك المخصصة للعمليات) 

تحتاج إلى معرفة رقمين:

1. إجمالي المبيعات السنوية
2. نفقات التشغيل السنوية (ولكن لا تدخل في هذا الرقم تكلفة البضائع المباعة)

*ثم قُم بتوصيل هذه الأرقام في هذه الصيغة:

1. المصروفات ÷ إجمالي المبيعات = X
2. X × 100 = النسبة المئوية للنفقات العامة

دعونا نستخدم بعض الرياضيات البسيطة، إذا كان إجمالي مبيعاتك السنوية 100000 دولار ونفقات 

التشغيل السنوية 30000 دولار، فإن نسبة النفقات العامة هي 30%. وهذا يعني أن 30% من كل 

عملية بيع تذهب إلى نفقات التشغيل.

3. تحديد علامة معقولة
بمُجرد حصولك على أرقام تكلفة البضائع المبيعة والعمليات، يمكنك فهم نقطة البداية لتسعيرك. 

والخطوة التالية هي إضافة العلامات، الترميز هو المبلغ المضاف إلى كل عملية بيع لتحقيق الربح. 

يذهب ربحك إلى سداد الديون، وتوفير الراتب الخاص بك، ودفع الضرائب المرتبطة بإدارة الأعمال 

التُجارية الصغيرة، تُريد أن تكون حازمًا في تحقيق ربح كبير بما يكفي لمُساعدتك لتحقيق أهداف عملك.

• يُمكن إضافة الترميز الخاص بك كمبلغ بالدولار أو كنسبة مئوية، المبلغ بالدولار هو سعر ثابت تُريد كسبه بالإضافة إلى تكاليف منتجك. 
• النسبة المئوية هي مبلغ مُحدد يمثل الفرق بين تكلفة المنتج وسعر البيع. 
• يُمكن أن يكون هذا مفيدًا بشكل خاص إذا كانت لديك أسعار متغيرة، يمكنك تعيين علامة قياسية لمجموعة واحدة من المنتجات وعلامة قياسية أخرى لخطوط المنتجات الأخرى.
• الترميز الخاص بك هو المكان الذي يلعب فيه التحليل الذاتي، في حين أن تكلفة البضائع المبيعة والنفقات العامة تعتمد على أرقام وصيغ محددة. 
• فإن الترميز الخاص بك هو المكان الذي تتمتع فيه بالمرونة وحيث يجب عليك مراعاة معايير الصناعة لهوامش الربح والتسعير بناءً على القيمة السوقية وأسعار المنافسين.

4. تحديد السعر والاِختبار
الآن بعد أن أكملت الإجراءات القانونية، حان الوقت لتحديد السعر الخاص بك. 

الخطوة الأولى هي تحديد خط الأساس الخاص بك. هذا هو سعر التعادل الخاص بك ولا يُمكنك 

الاِنخفاض أقل من ذلك لأي سبب من الأسباب.
"على سبيل المثال" دعونا نتناول موقفًا افتراضيًا؛ لنفترض أنك قررت بيع مجموعة أدوات اللياقة 

البدنية المنزلية التي تشتريها بسعر الجملة. 

تكلفة البضائع المبيعة الخاصة بك هي 10 دولارات لكل مجموعة، ويُمكنك إضافة علامة 

بنسبة 100% إلى المنتج.
*حدد السعر الأساسي الخاص بك باستخدام هذه الصيغة البسيطة:

• 10 دولارات (التكاليف) + 10 دولارات (مبلغ هامش الربح) = 20 دولارًا (السعر الأساسي)
• إذا كان الترميز الخاص بك عبارة عن نسبة مئوية، فاستخدم هذه الصيغة:
• التكاليف × نسبة العلامات = مبلغ العلامات
• مبلغ العلامات + التكاليف = السعر الأساسي
• الآن، قم بضرب السعر الأساسي الخاص بك بنسبة التكلفة العامة لتحديد المساهمة العامة
• 20 دولارًا (السعر الأساسي) × 0.30 (نسبة النفقات العامة) = 6 دولارات (مساهمة النفقات العامة).

*الآن أضف الأرقام معًا:

• 6 دولارات (المساهمة العامة) + 20 دولارًا (السعر الأساسي) = 26 دولارًا (السعر النهائي)
• يجب ألا يقل سعر مجموعة اللياقة البدنية في المنزل عن 26 دولارًا حتى تتمكن من تغطية تكلفة البضائع ومساهمتك العامة، بالإضافة إلى المساهمة في أرباحك.

5. قُم بتحليل السعر ومن ثم تعديله
بعد تحديد هيكل التسعير الخاص بك وقائمة التكاليف الخاصة بك، فأنت تريد التأكد من أنها تُناسب جمهورك. 

- وهذا يعني التأكد من أن أسعارك تنافسية وتعمل داخل السوق الخاص بك. 

يُمكنك اِختبار أسعارك ومعرفة مدى أدائها ومن ثم تعديلها وفقًا لذلك.
*تريد أيضًا مراعاة ما يلي:

• هل هيكل التسعير هذا مُستدام؟
• هل سيسمح لي الربح بالحصول على المال وإعادة الاِستثمار في العمل؟
• هل هناك مرونة في العروض والخصومات (إذا كانت جُزءًا من اِستراتيجية عملك)؟
• من الأسهل بكثير تعديل أسعارك، ومع ذلك فأنت ترغب في تقييم إستراتيجية التسعير الخاصة بك سنويًا وتعديل تكلفة المعيشة والضرائب وأي عوامل أُخرى قد تؤثر على عملك وعُملائك.

وخِــــتامًا,,,, إن اِستراتيجية التسعير القوية ستؤدي إلى نجاح أو فشل الأعمال التُجارية. 

كُن واقعيًا بشأن معرفة أرقامك وكُن دقيقًا قدر الإمكان عند إدخال الأرقام في الصيغة. 

- على الرغم من أنه قد يكون لديك فكرة عما تستحقه أنت أو مُنتجاتك أو خدماتك 

وتأكد من أنك تعرف قيمتها وما الذي سيجعلك قادرًا على المُنافسة وكيفية جعل عملك مُربحًا.