10 طُرق فريدة للتقليل من تكلفة اِكتساب عُملاء (CAC) علامتك التُجارية

10 طُرق بسيطة لتقليل تكاليف اِكتساب العُملاء

إن اِكتساب عُملاء مُحتملين وعُملاء جُدد يُمثل تحديًا دائمًا للشركة، حيثُ تستخدم الشركات مواردها

للوصول إلى عُملاء جُدد كل يوم.
ولمعرفة مستوى نجاح اِستراتيجيات وحملات التسويق، نحتاج إلى النظر إلى تكاليف اِكتساب العُملاء.
- من مصلحة الشركة خفض تكاليف اِكتساب العُملاء، فعندما تكون تكاليف اِكتساب العُملاء مُرتفعة 

ولكن القيمة الدائمة للعميل مُنخفضة، فإن الشركة لا تعمل على النحو الأمثل.

ومن خلال خفض تكاليف اِكتساب العُملاء، يُمكن للشركة زيادة إيراداتها بشكل كبير ويكمن التحدي 

الحقيقي في تحقيق التوازن الصحيح.
- حيثُ ستختلف تكاليف اِكتساب العُملاء للشركات المُختلفة اِعتمادًا على أسعار المُنتجات المُقدمة.
قد يكون الحصول على عُملاء من الشركات لخدمة تحويل المكالمات أكثر تكلفة من الحصول 

على عُملاء أفراد.ويحتاج العُملاء إلى مستويات مُختلفة من الإقناع، وستختلف قيمهم الدائمة 

مما يخلق الحاجة إلى اِكتشاف طُرق جديدة لتقليل تكاليف اِكتساب العُملاء لشركتك.

*وخلال مقال (10 طُرق فريدة للتقليل من تكلفة اِكتساب عُملاء (CAC) علامتك التُجارية)

سنستعرض أهم المُبادرات التسويقية المُختلفة حيثُ يُمكنك البدء في تنفيذها هذا العام للبدء 

في خفض تكاليف اِكتساب العُملاء وتحقيق النمو المُربح لسنوات قادمة.

أولاً: ما هي تكلفة اِكتساب العُملاء؟

تكلفة اكتساب العُملاء "Customer acquisition cost" والتي يُشار لها بالرمز (CAC)

هي مقدار الأموال التي يحتاج عملك إلى إنفاقها لاِكتساب عميل جديد.
- حيثُ يُمكن أن يشمل ذلك تكاليف التسويق والإعلان، ورواتب الموظفين، والعمولات

وتكاليف التشغيل الأُخرى التي تحافظ على اِستمرارية عملك.

يُعد CAC مقياسًا مهمًا لأي عمل تجاري لأنه يُمكن أن يُساعدك على فهم المبادرات التسويقية

التي تمنحك عائد اِستثمار إيجابيًا أو سلبيًا.
"على سبيل المثال" إذا كانت قيمة تكلفة الوصول (CAC) أعلى من متوسط القيمة الدائمة

للعميل (LTV)، فسوف يخسر عملك المال على المدى الطويل لأن تكلفة الحصول على عميل جديد

أكبر مما سيجلبه لك هذا العميل من إيرادات.
- ولهذا السبب من المُهم فهم وإدارة CAC الخاص بك عند تشغيل الأعمال التجارية وتنميتها.
وبدون معرفة كيفية حساب CAC الخاص بك، سيكون من الصعب فهم كيفية خفضه.

ثانيًا: لماذا تُعتبر CAC مُهمة؟

لماذا تعد تكلفة اكتساب العملاء (CAC) أمرًا بالغ الأهمية لنجاح الأعمال؟

تُعد مُراقبة تكلفة اِكتساب العملاء أمرًا مهمًا لأنها تُساعد الشركات على فهم عائد الاِستثمار (ROI) 

لكل حملة تسويقية تقوم بها، إذا كانت تكلفة الحصول على عميل أعلى من متوسط الإيرادات 

لكل مُستخدم (ARPU)، فهذا يعني أن الشركة لا تجني ما يكفي من المال من كل عميل لتغطية 

التكاليف المرتبطة بالحصول عليها في المقام الأول.

يُتيح تتبع CAC أيضًا للشركات تحديد قنوات التسويق التي تعمل بشكل أفضل بالنسبة لهم 

حتى يتمكنوا من تخصيص الموارد بشكل أكثر فعالية، حيثُ يُعد CAC مؤشرًا مهمًا لنجاحك 

التسويقي الشامل "اِنخفاض تكلفة العميل = المزيد من العملاء = عائد اِستثمار إضافي".
- لا يوجد مقياس قياسي لتحديد CAC الجيد أو السيئ، حيثُ يعتمد CAC على عدد من العوامل 

أهمها الصناعة التي تعمل فيها والقيمة الدائمة لعميلك.
- سيكون من غير الواقعي أن نهدف إلى الحصول على CAC بقيمة 50 دولارًا لعميل تبلغ قيمته 

الدائمة 50000 دولار لأن العميل الذي سينفق 50000 دولار يتطلب قدرًا أكبر من الإقناع 

من شخص ينفق 500 دولار.

ثالثًا: كيف تحسب تكاليف اِكتساب العُملاء؟

يُعد حساب CAC الخاص بك هو الخطوة الأولى لمعرفة كيفية خفض تكاليف اِكتساب العُملاء 

على المدى القصير والطويل. 

ستُساعدك معرفة هذا الرقم على التكرار بسرعة عند الاِستثمار في برامج المبيعات والتسويق الجديدة.
لحساب CAC تحتاج إلى تقسيم جميع التكاليف المرتبطة باِكتساب عُملاء جُدد / عدد العُملاء المُكتسبين.
"على سبيل المثال" إذا أنفقت 1000 دولار على إعلانات جوجل وحصلت على 10 عملاء جُدد 

فإن تكلفة تكلفة الوصول (CAC) الخاصة بك تبلغ 100 دولار.
هذه هي الطريقة الأساسية لحساب CAC الخاصة بك والتي تستخدمها معظم فرق التسويق.

ومع ذلك، يمكنك الحصول على مزيد من التحديد، حيثُ يمكنك الذهاب إلى أبعد من ذلك أيضًا 

بما في ذلك النفقات مثل الرواتب ورسوم العمولة والتكاليف العامة لعملك.
"على سبيل المثال" يُمكن أن تدفع لمستشار إعلانات PPC في Google مبلغ 500 دولار شهريًا 

لإدارة حملاتك. 

الآن، إذا أنفقت 1000 دولار على إعلانات Google لاِكتساب 10 عملاء جُدد، فإن تكلفة تكلفة 

الوصول (CAC) من إعلانات Google ستصل إلى 150 دولارًا.
يُمكن أن تساعدك إضافة تكاليف التشغيل بالإضافة إلى تكاليف التسويق الخاصة بك في الحصول 

على CAC الشامل الذي سيساعدك على إدارة التدفق النقدي بشكل أفضل.
- من المهم أيضًا ملاحظة أن CAC هو رقم سائل. يمكن أن يرتفع وينخفض على أساس ربع سنوي 

وشهري وحتى يومي اعتمادًا على قناة التسويق.

- لذلك من المهم إنشاء نظام أو OKR حول قياس CAC الخاص بك حسب القناة للحصول على مزيد 

من الوضوح حول المبادرات التي تحقق أكبر عائد على الاِستثمار لشركتك.

رابعًا: كيف يُمكنك اِستخدام CAC لتحسين هوامش أرباح شركتك؟

إذا كنت ترى تكلفة الوصول إلى العميل (CAC) تتجاوز بكثير تكلفة الوصول إلى العميل 

(CAC) المُستهدفة لمؤسستك، فقد تستفيد من الاِستراتيجيات التالية للحفاظ على اِنخفاض تكاليف 

اِكتساب العُملاء:

1. حساب CAC بشكل صحيح

• CAC الخاص بك هو إجمالي تكلفة المبيعات والتسويق مقسومًا على إجمالي عدد العُملاء الجُدد. 
• للحصول على عائد إيجابي على الاِستثمار، يجب أن تبدأ باستخدام CAC مستهدف. 
• سيكون هذا بمثابة معيار لجهود المبيعات والتسويق الخاصة بك.
• إذا كنت شركة جديدة، فابحث في متوسط CAC الخاص بصناعتك واِقض بعض الوقت في حساب CAC المعقول الذي من شأنه أن يمكّن عملك من تحقيق الربح.

2. إعادة الاِستهداف
إحدى أسهل الطرق لإعادة المستخدمين إلى مسار التحويل والحصول على CAC الأمثل هي اِستخدام 

إعادة الاستهداف (يُسمى تجديد النشاط التسويقي في نظام إعلانات Google الأساسي). 

- يمكنك الاستفادة من شبكة عرض إعلانات Google أو إعلانات Facebook للقيام بذلك. 

يضمن استخدام مزيج من القناتين وصولك إلى جمهورك المستهدف في كل خطوة من مسار التحويل 

مما يزيد من احتمالية تحويلهم.

• على جانب إعلانات Google، يمكنك استخدام قوائم تجديد النشاط التسويقي للإعلانات على شبكة البحث (RLSAs).
• إذا لم تكن لديك ميزانية كبيرة لتشغيل الإعلانات القائمة على النوايا، فيمكن أن تكون إعادة الاستهداف طريقة فعالة من حيث التكلفة للحصول على عملاء جدد بسعر معقول لتكلفة العميل (CAC).

3. أنشئ حملات إعلانية قوية على Google
على الرغم من عدم وجود طريقة صحيحة أو خاطئة لإنشاء حملة على شبكة البحث، إلا أن هُناك 

العديد من أفضل الممارسات التي تساعد على تحسين تجربة المستخدم وتحسين معدلات التحويل.

• ومن الأمثلة الجيدة على ذلك استخدام الكلمات الرئيسية المستهدفة ونسخة الإعلان والصفحات المقصودة. 
• على سبيل المثال: إذا كنت تروّج لنسخة تجريبية مجانية من نظام إدارة علاقات العملاء (CRM)، فإن الكلمة الرئيسية الجيدة التي يجب استخدامها. 
• ستكون "نسخة تجريبية مجانية من نظام إدارة علاقات العملاء" (CRM) بدلاً من "إدارة علاقات العملاء" (CRM) فقط. 
• يجب أن تذكر نسخة إعلانك عبارة "تجربة مجانية" في العنوان ونص الوصف، ويجب أن تحتوي صفحتك المقصودة أيضًا على عبارة "تجربة مجانية" مذكورة في الجزء المرئي من الصفحة. 
• يؤدي كل هذا إلى إنشاء رسائل متماسكة، والتي تعد جزءًا لا يتجزأ من جذب عُملاء جُدد للاِشتراك في منتجك أو خدماتك.

4. اِختبر نُسخة إعلانك

• يُمكن أن تمنحك نسخة واحدة من نسخة إعلانك نتائج جيدة، ولكن يُمكنك دائمًا تحسين هذه النتائج من خلال تحسين نُسختك.
• اِطلع على نسب النقر إلى الظهور لتحديد إعلاناتك الأفضل أداءً ومعرفة مدى اختلافها عن الإعلانات التي لا تحقق أداءً جيدًا. 
• قُم بإيقاف إعلاناتك ذات الأداء المنخفض مؤقتًا واكتب صيغًا مُشابهة من حيث الأسلوب واللغة للإعلانات الأقوى.
• يُعد التحسين المستمر لجوانب استراتيجية الوسائط المدفوعة وتحسينها أمرًا ضروريًا لتقليل تكلفة تكلفة الوصول (CAC) على المدى الطويل.

5. اِختبار العناصر الإبداعية
إذا كنُت تستخدم نظامًا أساسيًا مرئيًا مثل إعلانات فيسبوك للترويج لنشاطك التجاري، فاِطلع على

مُعدلات النقر إلى الظهور ومعدلات التحويل والتفاعل مع المنشورات لأصولك الإبداعية.

- واِعتمادًا على هذه الأرقام، يمكنك إضافة بعض الاختبارات الإبداعية إلى استراتيجية التسويق الخاصة بك

عن طريق تنفيذ تصميمات إبداعية مماثلة، مثل التلاعب بالتباين، واختبار الرسوم التوضيحية مُقابل

 صور نمط الحياة، وما إلى ذلك.

6. تحسين مُعدل التحويل الخاص بك

• من ناحية إعلانات Google، يُمكنك تحسين مُعدلات التحويل من خلال إنشاء مجموعات إعلانية ذات مواضيع معينة. 
• "على سبيل المثال" يجب أن تكون الكلمات الرئيسية المتعلقة بـ "التجربة المجانية لإدارة علاقات العُملاء" و"إدارة علاقات العملاء للشركات الصغيرة" موجودة مجموعتين إعلانيتين منفصلتين.
• هناك طريقة سريعة أخرى لتحسين معدل التحويل وهي إضافة كلمات رئيسية سلبية إلى حملاتك في إعلانات Google مرة أو مرتين في الأسبوع، اِعتمادًا على المبلغ الذي تنفقه على حملاتك على شبكة البحث.

7. تحسين مُعدلات الاِحتفاظ بالعُملاء
يُقيس مُعدل الاحتفاظ بالعملاء مدى احتفاظك بالعملاء، لذلك عندما تضيف عملاء جدد دون فقدان 

العُملاء الحاليين، فإن تكلفة الوصول إلى العملاء لا ترتفع.
- هُناك بعض الاستراتيجيات المختلفة لتحسين معدلات الاحتفاظ بالعملاء. 

أحد هذه الأمور على وجه الخصوص هو إجراء تحليل عميق لمشكلة تراجع العملاء: لماذا يتراجع 

العُملاء وما الذي يمكنك فعله لمنع ذلك؟ هل هو حل سهل؟

8. اِستخدم أتمتة التسويق

• يُمكن أن يساعد استخدام أتمتة التسويق، مثل رعاية العملاء المحتملين أو التنقيط عبر البريد الإلكتروني، في تقليل تكلفة تكلفة الوصول (CAC) الخاصة بك. 
• من الأمثلة الجيدة على ذلك الترويج للإصدار التجريبي المجاني أو المستند التقني من خلال جهود الوسائط المدفوعة، ثم استخدام رسائل البريد الإلكتروني التي حصلت عليها في رعاية العملاء المحتملين. 
• فكر في القيمة التي يمكنك تقديمها لهؤلاء العملاء المتوقعين. 
• إنهم موجودون بالفعل في خط الأنابيب الخاص بك. 
• يُمكن أن يساعد وجود سير عمل قوي لرعاية العملاء المحتملين في تحويل هؤلاء العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون.

9. قُم بتحسين مسار التحويل الخاص بك
يُعد Google Analytics نظامًا أساسيًا رائعًا يمكن أن يساعدك في فهم تدفق السلوك عبر صفحات الويب 

الخاصة بك ومعرفة المكان الذي ينقطع فيه المستخدمون بالضبط. 

- يُمكنك استخدام هذه البيانات لتحسين صفحاتك المقصودة ونسخة موقع الويب والنماذج الموجودة 

على موقع الويب الخاص بك.

10. اِختبار أ/ب لصفحاتك المقصودة
يُساعدك اختبار الصفحة المقصودة A/B على اختبار نوعين مختلفين من صفحتك المقصودة. 

اِستنادًا إلى بيانات Google Analytics حول معدلات الارتداد وصفحات الخروج على صفحاتك 

المقصودة، يُمكن أن يكون لاختبار مثل تغيير لون الزر أو نص الحث على اتخاذ إجراء تأثير متزايد 

على معدلات التحويل، مما يؤثر بشكل مباشر على تكلفة تكلفة العمل (CAC) الخاصة بك.

• القاعدة الأساسية الجيدة هي السماح بتشغيل اختبار A/B للصفحة المقصودة لمدة 2-4 أسابيع، اعتمادًا على مقدار حركة المرور التي تحصل عليها، حتى تتمكن من الحصول على بيانات ذات دلالة إحصائية.
• على الرغم من أن هذه الطرق العشرة لتقليل تكاليف اكتساب العملاء قد تبدو كثيرة، إلا أن نهج التنفيذ المتدرج يمكن أن يساعد في تحسين عائد الاستثمار وتقليل الإنفاق التسويقي.

وخِــــتامًا,,,, عندما يتعلق الأمر بتخفيض CAC، فلا يوجد نهج واحد يُناسب الجميع. 

وقد تجد أن الطريق إلى النجاح هو إنشاء المزيج الصحيح من استراتيجيات التسويق المُختلفة.

- بدءًا من توفير تجارب عملاء رائعة لإسعاد المستخدمين، وإنشاء محتوى تحسين "السيو" 

وبناء مجتمع، واستخدام إعادة استهداف الإعلانات، والقيام بحملات التسويق المشترك 

"فإن خفض تكاليف اكتساب العملاء هو مزيج من الكثير من الأجزاء المتحركة المختلفة".
- ولكن أفضل مكان للبدء هو مع عملائك الحاليين. يعد الاحتفاظ بالعملاء أمرًا أساسيًا 

لاِزدهار الأعمال، ومن الأسهل بكثير زيادة مبيعات العملاء الحاليين مُقارنةً باِكتساب 

عُملاء جُدد تمامًا.

"خُلاصة القول" اِجعل العُملاء يقعون في حب علامتك التجارية 

وينخرطون بشكل اِستباقي في مجال عملك!