نماذج التسعير الـ (7) الأكثر شيوعًا وكيفية اِستخدامها بشكل اِستراتيجي؟!

نماذج التسعير الـ (7) الأكثر شيوعًا وكيفية اِستخدامها بشكل اِستراتيجي؟!

أحد القرارات المُهمة التي قد تتخذها إذا كُنت رائد أعمال هو كيفية تحديد أسعار مُنتجك.
- يُمكن أن يُساعد جمع بيانات السوق وتحليلها في دعم عملية اِتخاذ القرار هذه.
وتُعد نماذج التسعير إحدى طُرق تحليل هذه المعلومات وتطبيقها لأنها توضح وتتنبأ بتأثيرات 

الأسعار المُختلفة في ظروف سوق معينة.
*وبمقال (نماذج التسعير الـ (7) الأكثر شيوعًا وكيفية اِستخدامها بشكل اِستراتيجي؟!)

سنُحدد نماذج التسعير وسنشرح أهم أنواع نماذج التسعير لمُساعدتك في اِتخاذ أفضل قرارات 

التسعير لمشروعك التُجاري!

أولاً: ما هو نموذج التسعير؟

نموذج التسعير "pricing model" هو طريقة تُستخدم لتحديد السعر المُناسب للسلع والخدمات 

التي تُقدمها، قد يكون العثور على نقطة السعر المُناسبة أمرًا صعبًا لأنك تُريد أن يتم بيع منتجك باِنتظام 

ولا ترغب في إبعاد العُملاء إلى الحد الذي لن يشتريه سوى القليل.
يُمكن أن يؤدي التسعير المُنخفض جدًا إلى زيادة المبيعات، ولكنه قد يؤدي أيضًا إلى اِنخفاض الأرباح.
- في المُقابل، من المُرجح أن يؤدي التسعير المُرتفع جدًا إلى ترك المزيد من المُنتجات غير المُباعة 

وتقليل الربحية أيضًا.

من أجل تجنب السيناريوهات المذكورة أعلاه، تحتاج إلى الاِنخراط في اِستراتيجية تسعير تُحقق 

التوازن الصحيح للسعر مُقابل تصور العميل للقيمة والأسعار التي يُقدمها مُنافسيك.
- هُناك أنواع مختلفة من استراتيجيات التسعير التي يُمكنك اِستخدامها لتحديد نقطة سعر للسلع 

والخدمات الخاصة بك لتحقيق تدفق المبيعات الأمثل والأرباح.
- تجدر الإشارة إلى أن اِستراتيجية التسعير ليست نقطة سعر لأنك تستخدم المُلاحظة لتحديد 

أفضل سعر مُمكن لخدمة أو مُنتج فردي.

ثانيًا: لماذا من المُهم الحصول على السعر المُناسب؟

السعر المناسب هو مسألة توازن، إذا قُمت بتسعير مُنتجك بشكل مرتفع للغاية "فلن يشتريه عميلك".
إذا قُمت بتسعيره مُنخفضًا جدًا، فسوف يشترونه لكن هوامش ربحك ستتأثر.
- يتضمن التسعير بشكل صحيح فهم سيكولوجية المُستهلك؛ ماذا سيعني السعر المرتفع أو المُنخفض لعميلك؟ 

يُمكن أن تؤدي الأسعار المرتفعة في الواقع إلى تعزيز القيمة المتصورة لشيء ما، خاصةً إذا كان شراءًا 

فاخرًا مُرتبطًا بالمكانة والطموح.

• وعلى الرغم من أن الأسعار المُنخفضة تكون في متناول الجميع، فقد يرى عميلك سعرًا رخيصًا. 
• ويرى أن المنتج أقل جودة "قد يؤدي التسعير المُنخفض جدًا إلى تقليل ثقة العُملاء وحتى تقليل قيمة علامتك التُجارية".
• الأمر لا يتعلق بك وبعميلك فقط؛ في الأسواق المشبعة اليوم هُناك عامل ثالث في هذا المزيج – وهو مُنافسيك.
• عند تحديد الأسعار، من المُهم مقارنة الاستراتيجيات التي يستخدمها منافسوك وما يفرضونه مقابل المنتجات المماثلة.
• ستوفر الأسعار في السوق المُتخصصة الخاصة بك نقطة ربط نفسية للعُملاء من حيث السعر العادل، لذلك يجب أن تهدف إلى البقاء ضمن نطاق منافسيك.
• قد تتقاضى مبلغًا أقل أو أكثر قليلاً، مع الأخذ في الاِعتبار جوانب مُنتجاتك وعلاماتك التُجارية وخدماتك التي تبرر اختلافات الأسعار لعميلك. 
• مثل "مُميزات المنتج المحسنة، والتصنيع المستدام، والخدمة الممتازة، وتجربة المتجر الخالية من الرتوش".

ثالثًا: ما الذي يجب عليك مُراعاته عند تسعير المُنتجات والخدمات؟

أحد القرارات المهمة التي قد تتخذها إذا كنت رائد أعمال هو كيفية تحديد أسعار منتجك

يُعد تحديد نموذج التسعير الأنسب لشركتك أمرًا صعبًا ويتطلب قدرًا كبيرًا من البحث والتخطيط 

والاِختبار قبل التنفيذ الكامل لجميع مُنتجاتك وخدماتك. 

ومما يثير القلق بشكل خاص لدى العديد من أصحاب الأعمال تأثير تغييرات نموذج الأسعار 

على العميل ومكانته بين المنافسة.
*عند تحديد كيفية تحديد أفضل سعر لمنتجاتك وخدماتك، ضع في اعتبارك ما يلي:

- الوضع الحالي لمنتجاتك وخدماتك: هل يتم وضعها كخيارات منخفضة التكلفة، أو عروض فاخرة 

أو في مكان ما في الوسط؟ يجب أن تتوافق أسعار منتجاتك وخدماتك مع كيفية وضعها في السوق. 

كُلما ارتفعت جودة منتجاتك وخدماتك، كلما ارتفع السعر الذي يمكنك طلبه من العملاء.
- عُملاؤك: هل سيتحمل عملاؤك التغيير في نموذج التسعير لمنتجاتك وخدماتك؟ إذا كان الأمر كذلك 

ما مقدار التغيير الذي سيتم التسامح معه؟ ما هي "المهلة الزمنية" اللازمة قبل التنفيذ؟ كيف سيؤثر 

التسعير على الطلب على منتجك؟
- تكاليفك: ما هي تكاليفك لإنتاج منتجاتك وخدماتك؟ لا تأخذ في الاعتبار التكاليف الحالية فقط 

ولكن أيضًا التوقعات حول الزيادات في التكاليف في المستقبل القريب بناءً على الصناعة والموردين 

والمنافسة والطلب. 

لا ترغب في أن يكون لديك نموذج تسعير دقيق يعتمد على التكاليف الحالية بحيث يجب تغيير التسعير 

في غضون بضعة أشهر.

لا تتخطى البحث عما هو شائع في مجال عملك أو المنطقة أو بين منافسيك

- هذا لا يعني أنه يجب عليك تقليد ما يفعله الآخرون. ولكن يجب أن تكون على دراية 

بما يتم القيام به وما لا يتم القيام به. 

- حتمًا، قام الآخرون بإجراء أبحاثهم، وقد يكون هناك سبب وجيه لعدم استخدام 

نموذج تسعير مُعين لمنتجات وخدمات مُشابهة لما تقدمه.

رابعًا: (7) أنواع من نماذج التسعير

إذا كُنت تريد تحليل الأسعار الخاصة بك ورُبما إجراء التعديلات اللازمة، فقد يكون من المُفيد التعرف 

على بعض نماذج التسعير الشائعة. 

- تؤكد استراتيجيات التسعير المختلفة على أجزاء مختلفة من العلاقة بين مقدم الخدمة والعميل 

ومن المُحتمل أن تكون منطقية في المواقف المُختلفة. 

تستخدم العديد من الشركات أيضًا مجموعة متنوعة من نماذج التسعير لمنتجات مختلفة أو حتى تجمع 

بين نماذج التسعير لتحقيق أقصى قدر من الربح. 

*ولمُساعدتك في اتخاذ قراراتك بشأن الأسعار، إليك (7) أنواع شائعة من نماذج التسعير:
1. نموذج تسعير التكلفة الزائدة

• يُمكن أن يكون تسعير التكلفة الإضافية استراتيجية واضحة نسبيًا لكنها قوية لتحديد أسعارك. 
• لاِستخدام تسعير التكلفة الإضافية، يمكنك حساب التكلفة الإجمالية للمواد، وتكاليف العمالة الإضافية التي تدخل في تصنيع المنتج، ثم إضافة علامة حتى تتمكن من تحقيق الربح. 
• من أجل استخدام هذا النموذج، ستحتاج إلى تحديد تلك التكاليف التي تساهم في إنتاج منتجك وإجراء تحليل دقيق لعوامل السوق لتحديد نسبة الربح المناسبة. 
• فكر في تقييم الترميز القياسي في مجال عملك بالإضافة إلى الموقع والطلب عند تحديد متى وكيف تستخدم هذه الإستراتيجية.

2. نموذج التسعير على أساس القيمة

• يستخدم التسعير على أساس القيمة تصور العميل لقيمة منتجك لتحديد الأسعار.
• يتضمن استخدام هذه الإستراتيجية قياس وتحليل أفكار قاعدة عملائك حول قيمة منتجاتك، وبما أن هذه الاِستراتيجية لا تأخذ بالضرورة تكلفة الإنتاج في الاعتبار، فهي غالبا ما تكون مناسبة للمنتجات والصناعات التي تتجاوز الأسعار فيها التكاليف بشكل عام بهامش صحي. 
• "على سبيل المثال" قد تستخدم السلع والخدمات الفاخرة نموذج تسعير قائم على القيمة لأن العملاء على استعداد لدفع علاوة مقابل تجربة ممتعة أو منتج يحمل علامة تجارية، بغض النظر عن تكلفة الإنتاج.

3. نموذج التسعير بالساعة

• يتم اِستخدام التسعير بالساعة بشكل أساسي لتسعير الخدمات بدلاً من السلع أو المنتجات المادية. 
• غالبًا ما يأخذ نموذج التسعير هذا في الاِعتبار عوامل مثل قيمة عمل مقدم الخدمة وأي نفقات مرتبطة به. 
• يُمكن أن يتطلب التسعير بالساعة وثائق أكثر من أنواع التسعير الأخرى، خاصة من جانب مزود الخدمة، لأن العملاء غالبًا ما يرغبون في معرفة المهام التي تم إنجازها بالضبط في الفترة الزمنية التي دفعوا مقابلها. 
• على سبيل المثال، قد يحتاج المصمم المستقل الذي يعمل بالساعة إلى توثيق المهام التي أنجزها في فترة زمنية محددة وفقًا للنوع حتى يتمكن العميل من رؤية استخدام هذا الوقت القابل للفوترة.

4. نموذج التسعير الثابت

• يتضمن التسعير الثابت، المعروف أيضًا باسم التسعير على أساس المشروع، تحديد سعر لعقد أو مشروع بأكمله. 
• توفر هذه الطريقة الاتساق للعميل وقد تزيد الأرباح إلى أقصى حد إذا تمكنت الشركة من إكمال المشروع بكفاءة. 
• "على سبيل المثال" قد يستخدم مصور حفلات الزفاف أسعارًا ثابتة عندما يتقاضى سعرًا محددًا مقابل حزمة الصور. 
• على الرغم من أن تكلفة نقلهم إلى الموقع وساعات العمل والمعدات قد تتغير، إلا أن تكلفة تلك الخدمة تظل كما هي. لهذا السبب، من المهم تحليل التكلفة الإجمالية للمنتج أو الخدمة وتعديل السعر الثابت وفقًا لذلك.

5. نموذج تسعير الأسهم

• في بعض الحالات، قد تكون على استعداد لقبول الأسهم أو الأسهم في الشركة، كتعويض عن منتجك أو خدماتك. 
• يُمكن أن يعتمد اختيار تقديم أسعار الأسهم على عوامل مثل حجم ونجاح الشركة العميلة بالإضافة إلى الأداء المتوقع لأسهمها. 
• يُمكنك أيضًا اختيار استخدام مزيج من نموذج تسعير مختلف وتسعير الأسهم إذا كان موقفك يتطلب دخلاً نقديًا وقيمة طويلة الأجل.

6. نموذج التسعير على أساس الأداء

• يعتمد التسعير على أساس الأداء على جودة خدمة معينة مقدمة لتحديد السعر. 
• يعمل هذا النموذج بشكل أفضل عندما تتمكن من توثيق نتائج عملك والاتفاق على الدفع مقابل تلك النتائج مسبقًا. 
• "على سبيل المثال" إذا قمت بتصميم تطبيق يهدف إلى زيادة مشاركة العملاء، فيمكنك مناقشة المقاييس المحددة التي ستؤدي إلى نقطة سعر محددة.
• غالبًا ما يكون هذا النموذج معقدًا ويمكن أن يدعم علاقات العمل التي تحفز الأداء. 
• نظرًا للطبيعة الذاتية لأداء المشروع في كثير من الأحيان، قد ترغب في التفكير بقوة في استخدام هذا النموذج فقط إذا كان عملك أو مؤسستك تتمتع بدعم قانوني قوي لمراجعة العقود مسبقًا.

7. نموذج تسعير التجنيب

• يتضمن تسعير التجنيب تحديد أسعار الخدمة والاِتفاق عليها مع العميل قبل اِكتمال العمل. 
• يُمكن تحديد أسعار التجنيب باستخدام قيمة الخدمة المقدمة "على سبيل المثال" تحصيل مبلغ محدد لعدد معين من ارتباطات العملاء كل شهر أو اِستخدام الوقت مثل العقد الذي يتضمن 80 ساعة قابلة للفوترة من العمل الاِستشاري كل شهر تقويمي.
• تسمح بعض اِتفاقيات التسعير التجنيبي للعميل بالاِحتفاظ بأي ساعات متبقية أو وحدات قابلة للفوترة واستخدامها خلال الفترة الزمنية التالية. 
• ويذكر آخرون أن أي خدمات غير مستخدمة ستفقد في نهاية فترة العقد. 
• فكر بعناية فيما إذا كنت تريد الاحتفاظ بأي وحدات إضافية متاحة قبل تحديد شروط التسعير الخاصة بك.

خامسًا: كيفية اِختيار نموذج التسعير المُناسب لعملك؟!

أ- حدد أهداف عملك
أهداف عملك هي النتائج التي تتطلع إلى تحقيقها، ونموذج التسعير الذي تختاره هو جزء من تلك الأهداف. 

- تُريد أن تصبح مربحًا وتحافظ على عملك في هذه الحالة طالما أنك تديره. 

تُساعدك الربحية في الحفاظ على عملك في مستوى راحتك وتمكنك من تجربة النمو من خلال 

قوة شرائية أقوى، مع وضع أهدافك في الاِعتبار، يُمكنك اِختيار نموذج تسعير يُساعدك على تحقيق أهدافك.

ب- فهم التكاليف الخاصة بك
كل شركة لديها تكاليف يجب دفعها من أجل الحفاظ على عملياتها. 

- أنت بحاجة إلى فهم كيفية تأثير هذه التكاليف على أسعارك وكيفية تسعير مُنتجاتك وخدماتك 

بطريقة تدفع التكاليف بالإضافة إلى الربح. 

بعض التكاليف التي تأتي مع إدارة الأعمال تشمل تكاليف الجملة للمنتجات والعمالة والإيجار والمرافق. 

تأكد من تتبع جميع تكاليفك، حتى تتمكن من تغطيتها جميعًا أثناء تحديد اِستراتيجية التسعير الخاصة بك.

ج- إجراء أبحاث السوق
يجب عليك إجراء أبحاث السوق لمعرفة ما تفرضه المنافسة، حتى لو كنت تبيع شيئًا فريدًا. 

-  إن معرفة الأسعار التي يفرضها منافسوك تساعدك على معرفة ما إذا كنت قادرًا على البيع بنفس السعر 

أو بسعر أقل "كما أنه يُعلمك بربحية المنتجات والخدمات التي ترغب في بيعها".

د- اِبحث عن جمهورك المُستهدف
يُساعدك البحث عن عميلك المحتمل في تحديد موضع منتجك أو خدمتك ويساعدك على تحديد تكلفة 

سلعك ومنتجاتك. 

"على سبيل المثال" إذا كُنت تبيع منتجًا باهظ الثمن يجذب جمهورًا ثريًا، فأنت بحاجة إلى معرفة المزيد 

عن الأفراد الذين يُشكلون الجمهور، ومقدار الأموال التي يتعين عليهم إنفاقها ومدى تحملهم للسعر. 

إن معرفة المبلغ الذي يجب أن ينفقه جمهورك المُستهدف يُساعد في إعلامك بالمبلغ الذي يجب أن تدفعه.

ه- تقييم نماذج التسعير
إنها فكرة جيدة أن تقوم بتقييم نموذج التسعير الخاص بك قبل وبعد وضعه موضع التنفيذ. 

- يُمكن استخدام أنواع مختلفة من نماذج التسعير لنفس الخدمة أو السلعة. 

قد تجد أن الخيار الأكثر منطقية ينتهي به الأمر إلى عدم الفعالية كما توقعت. 

لا يُعد هذا فشلًا في مهاراتك في اِتخاذ القرار بقدر ما يعني عدم اِستجابة السوق لنموذج التسعير الذي اِخترته.

و- النظر في القُدرة على البقاء على المدى الطويل
قد تصمد أو لا تصمد استراتيجية التسعير التي تختارها اليوم بمرور الوقت. 

- تخضع نماذج التسعير لقوى خارجية مثل الطلب وإدراك المستهلك وتسعير الجملة. 

قد تأتي نقطة يتعين عليك فيها تغيير نموذج التسعير الخاص بك عن طريق إجراء تعديلات ضمن 

إطاره أو التبديل إلى نموذج مختلف تمامًا.

ز- المُراقبة والتكيف
راقب أسعارك وأرقام مبيعاتك مع مرور الوقت. 

- تُخبرك البيانات الناتجة عن فعالية استراتيجية التسعير الخاصة بك وتتيح لك معرفة ما 

إذا كانت تعمل أم لا. 

- قد تجد تحسنًا في المبيعات إذا قمت بزيادة السعر أو خفضه وإذا كان عليك التوقف عن بيع شيء ما 

تمامًا بسبب اِنخفاض المبيعات.

وخِـــتامًا,,,, يُمكن أن يُساعد اِختيار اِستراتيجية التسعير الصحيحة في جعل عملك مُربحًا 

مما يسمح لك بتحقيق إيرادات وأرباح بشكل موثوق. 

تُتيح لك نماذج التسعير تحديد أفضل سعر مُمكن، وتتضمن حدود التسعير حتى تتمكن 

من رفع نقطة السعر وخفضها، وتقديم أسعار مُرضية لعُملائك. 

- تأكد من الاِطلاع على الأنواع المُختلفة من استراتيجيات التسعير لتحديد 

أي منها ينطبق على نموذج عملك والسلع أو الخدمات للحصول على أفضل النتائج.