سر نجاح مُدير المبيعات: (10) اِستراتيجيات فعّالة لتحفيز الفريق وتحقيق الأهداف

(10) صفات يجب أن يتمتع بها مُدير المبيعات العظيم

هُناك العديد من الصفات الفطرية لمُدير المبيعات الناجح التي يجب البحث عنها أثناء عملية التوظيف

ومُقابلات العمل وعند بناء فريق مبيعات قوي.
المراجع والسُمعة الجيدة يُمكن أن تأخذك إلى هذا الحد في تقييم قُدرات المُرشح لشغل هذا المنصب.
- يجب أن يتمتع هذا الشخص بالثقة والتواصل الفعال بين الأشخاص والتحفيز أيضًا.
تتمتع كل شركة بخصائص مُحددة تبحث عنها عند البحث عن مُرشح لدور قيادي.

*وبمقال (سر نجاح مُدير المبيعات: 10 اِستراتيجيات فعّالة لتحفيز الفريق وتحقيق الأهداف)

سنتناول بالشرح قائمة بالصفات الأساسية لمُدير المبيعات الناجح والتي ستُساعد في توجيه

عملية التوظيف أو الترقية الجديدة؛ وسيؤدي تقييم كل واحد من هذه العناصر وتحديد أولوياتها

إلى تحديد الملاءمة المثالية بشكل أفضل في مكان العمل.

أولاً: ما هو مُدير المبيعات؟

مدير المبيعات "sales manager" أو مُدير قسم المبيعات هو مُحترف مبيعات يتمتع بالمعرفة

والخبرة المهنية التي تؤهله لقيادة فريق من مندوبي المبيعات.
يشرفون عادةً على جميع أنشطة قسم المبيعات داخل الشركة ويبتكرون أفكارًا للمبيعات لتعزيز مبيعات القسم.
- كما يتحملون أيضًا مسؤولية تعليم فريقهم عن منتجات وخدمات الشركة الجديدة والسوق المستهدف.
"علاوة على ذلك" يقوم مديرو المبيعات بمراقبة أداء الموظفين وتتبع حصص الموظفين الفردية

للتأكد من أن كل موظف لديه الموارد التي يحتاجها للنجاح في دوره.

ثانيًا: لماذا من المُهم أن تكون مدير مبيعات مُميز؟

من المهم أن تكون مدير مبيعات جيدًا لأنه يؤثر على نجاح القسم ونموه.

*وفيما يلي بعض الأمثلة الأكثر تحديدًا عن أهمية أن تكون مدير مبيعات جيدًا:
يؤثر على أرقام المبيعات: من المهم أن تكون مدير مبيعات جيدًا لأن قدرتك على تحفيز الموظفين

وتدريبهم وتوجيههم يمكن أن تؤثر بشكل إيجابي على قدرتهم على تحقيق أهداف مبيعاتهم أو تجاوزها.

يُمكن أن يؤثر هذا أيضًا على إيرادات الشركة الإجمالية وولاء العملاء.

يؤثر على الاحتفاظ بالموظفين ورضاهم: عندما تفهم كيفية تحفيز موظفيك، وكيفية جعلهم يشعرون

بالتقدير وكيفية التواصل معهم، يمكنك المساهمة في زيادة رضا الموظفين وولاء الموظفين داخل إدارتك.

يؤثر على فهم الموظفين للمنتجات أو الخدمات: هناك سبب آخر لأهمية أن تكون مدير مبيعات جيدًا

وهو أنك تؤثر على فهم موظفيك للمنتجات أو الخدمات الجديدة، وكيفية استخدامها وما يقدمونه للعميل.

- ويؤثر هذا في النهاية على قدرة فرق المبيعات على تثقيف العملاء حول المنتجات أو الخدمات

وإقناعهم باِتخاذ قرارات الشراء.

ثالثًا: ما هي المهارات التي يجب أن يتمتع بها مدير المبيعات؟

ما هي المهارات التي يجب أن يتمتع بها مدير المبيعات الناجح؟

في حين أنه يبدو من الطبيعي أن تتم ترقية مُندوبي المبيعات الأفضل أداءً إلى منصب مُديري المبيعات.

يُعاني العديد من مُديري المبيعات لأنهم يفتقرون إلى المعرفة والمهارات والقُدرات اللازمة

لدعم فرق المبيعات لديهم كما ينبغي بشكل كامل.

وذلك لأن مندوب المبيعات العظيم لا يساوي دائمًا مدير مبيعات عظيمًا.

وفي الواقع، مديرو المبيعات العظماء لا يولدون للتو، بل يكبرون ويتطورون ويصقلون

من خلال التركيز على هذه الصفات الـ 10 التي يجب أن يتمتعوا بها:

1. الذكاء العاطفي
يتمتع جميع مديري المبيعات العظماء بوفرة من الذكاء العاطفي (EQ أو EI) مما يعني أنهم يستطيعون

التعرف على المشاعر، وفهم ما يقولونه لهم، وكيف يمكنهم التأثير على الآخرين.
- ومع ذلك، فإن التعاطف لا يقتصر فقط على فهم ما يشعر به الناس. فهو يساعدك على إجراء تنبؤات

أفضل وتحسين الاستراتيجيات وزيادة الإبداع بين فريقك مع إلهام الولاء.

• ولهذا السبب يعرف مديرو المبيعات العظماء أن الأفراد في فريقهم لديهم شخصيات واحتياجات ورغبات مختلفة. 
• والأكثر من ذلك، أنهم يعرفون أن كل شخص لديه طريقته في إظهار مشاعره ويمكنه استخدام هذه المعرفة لإنشاء وتوجيه نتائج إيجابية لفريقهم.

2. القدرة على التكيف

• لن يكون أفراد أي فريق مبيعات متماثلين؛ سيكون لديهم مجموعات مهارات ومستويات مختلفة من الخبرة.
• وغالبًا ما تجد متخصصين في المبيعات يتمتعون بسنوات من الخبرة في العمل مع الخريجين الجدد والطموحين. 
• وهذا هو بالضبط السبب الذي يجعل مديري المبيعات العظماء قادرين على تكييف أسلوب قيادتهم لتحفيز البائعين اعتمادًا على من يتحدثون إليه.

3. المستمعون النشطون
يتبع مدير المبيعات العظيم دائمًا سياسة الباب المفتوح، ونتيجة لذلك يكون دائمًا على دراية بنجاح فريقه

والتحديات التي يواجهها.

- إنهم يقدرون تعليقات الفريق ويمكنهم في كثير من الأحيان العثور على القصة وراء الرسالة

وبعبارة أُخرى – الفرصة وراء هذه القضية.
4. القدرة على التنبؤ
يُعد التنبؤ بالمبيعات هو المفتاح لنجاح إدارة المبيعات لأنه يساعد في اتخاذ قرارات العمل الأساسية

مثل التوظيف والتسعير وكمية الإنتاج والمستثمرين.

-  يستطيع مديرو المبيعات العظماء توقع أرقام فرق المبيعات لديهم بدقة - بغض النظر عن الطريقة

التي يختارونها للتنبؤ؛ ومع ذلك "فإن هذا سيعتمد على مستوى أقدميتهم".

5. المفكرون المبتكرون

• يتمتع مُديرو المبيعات العاديون بفهم جيد للتفكير التجاري التقليدي، لكن مديري المبيعات العظماء يمتلكون قوة التفكير الابتكاري.
• ونتيجة لذلك، فإن مديري المبيعات العظماء غالبًا ما يكونون من أصحاب الرؤى الذين يجلبون الأفكار إلى الحياة من خلال تحفيز الآخرين على تحقيقها.

6. القدرة على التدريب

• فبدلاً من مواجهة محترفي المبيعات ذوي الأداء الضعيف وتقديم المشورة بشأن التحسين، يسمح قادة المبيعات العظماء لمندوبي المبيعات باكتشاف الإجابات بأنفسهم من خلال مساعدتهم على التفكير بأنفسهم.
• يُشجع أسلوب التدريب هذا البائع على بذل جهد أكبر لإجراء التغييرات اللازمة التي يريدها الجميع.

7. التحفيز
يُدرك مديرو المبيعات العظماء أن العقلية والمواقف والتشجيع تقطع شوطًا طويلًا

ومع ذلك فهم يعلمون أيضًا أنه لمساعدة فريقهم على السير على الطريق الصحيح، يجب عليهم مساعدتهم

على تطوير المهارات اللازمة لتحقيق النجاح.

- ونتيجة لذلك، يقوم مديرو المبيعات العظماء بتحفيز فرق المبيعات على العمل بجدية أكبر مع تقديم

تعليقات قيمة تدفع كل مندوب مبيعات إلى البحث عن نفس العظمة.
8. الخبرة

• غالبًا ما يتم اكتساب دور مدير المبيعات من خلال سنوات من الخبرة، والتي يتم تحقيقها من خلال العمل على طريق الفشل والتعلم من التجارب.
• ونتيجة لذلك، عادة ما يتم متابعة مديري المبيعات والنظر إليهم للحصول على إرشادات من قبل فريق المبيعات الخاص بهم.
• ولهذا السبب يتمتع جميع مديري المبيعات العظماء بثروة من الخبرة، حيث تسمح لفريقهم ومؤسستهم بالثقة في حدسهم وسُلطتهم.

9. التحليل
إن اِمتلاك عقلية تحليلية عميقة يدعم التفكير الابتكاري، ولهذا السبب يستطيع مديرو المبيعات العظماء

وضع خطط قوية، ووضع مقاييس واستخدام البيانات لتوجيه قرارات العمل المستقبلية.

ليس هذا فحسب، بل يقوم مديرو المبيعات الذين يتمتعون بعقلية تحليلية أيضًا بتوجيه فرقهم لتحديد

الفُرص مع فهم ما يحفز العملاء المحتملين - وهي وصفة مثالية للنجاح.

10. الجاذبية
جميع مُديري المبيعات العظماء يمتلكون الجاذبية.

- بمعنى آخر، إنهم قادرون على خلق جو من الكرامة والأهمية وضبط النفس والصرامة الأخلاقية

من خلال إظهار الشعور بالمسؤولية والالتزام بالمهمة.

- ونتيجة لذلك، من المرجح أن تثق فرق المبيعات بمديري المبيعات هؤلاء وستستمع بفارغ الصبر

إلى تعليقاتهم وتوجيهاتهم.
 

رابعًا: 10 صفات يجب أن تتوافر بمُدير المبيعات الناجح

*هُناك أيضًا مجموعة متنوعة من الصفات التي تجعل مدير المبيعات جيدًا.

قُم بمراجعة هذه الصفات لتحديد مجالات التحسين:
1. شخص يظهر الإيجابية

• يحتاج مديرو المبيعات إلى إظهار موقف إيجابي في مكان العمل لتشجيع بيئة عمل إيجابية لموظفيهم.
• وهذه أيضًا ميزة مهمة بالنسبة لهم لإظهارها خلال الفصول البطيئة عندما لا يقوم مُتخصصو المبيعات بإجراء عدد كبير من المبيعات.

2. شخص يستطيع تحفيز الآخرين

• يُمكن لمدير المبيعات الجيد تطوير استراتيجيات وحوافز ممتعة لتحفيز موظفيه على تحقيق أهداف المبيعات أو تجاوزها.
• يتضمن ذلك مكافأة بطاقات الهدايا أو المكافآت للأفراد الذين يحققون أكبر قدر من المبيعات خلال إطار زمني محدد.
• يُمكن لمديري المبيعات أيضًا تقسيم فريق المبيعات الخاص بهم إلى مجموعات فرعية أصغر للتنافس على جوائز مثل يوم شخصي إضافي أو نزهة غداء.

3. شخص يُركز على الهدف النهائي
يحتاج جميع المديرين إلى التركيز على الصورة الكبيرة داخل أقسامهم.

- وبالنسبة لمديري المبيعات، عليهم التفكير في كيفية تأثير أنشطة المبيعات الحالية على أهداف المبيعات

ربع السنوية أو السنوية. 

- ومن خلال وضع ذلك في الاعتبار، يمكن لمديري المبيعات تعديل حصص المبيعات والحوافز التحفيزية

لضمان تحقيق تلك الأهداف.

4. شخص يستطيع تأديب الآخرين عند الضرورة
يجب أن يكون مديرو المبيعات قادرين على تأديب الموظفين وتقديم تعليقات بناءة عند الضرورة. 

- يؤثر هذا على إنتاجية الموظف وسلوكه في مكان العمل كما أنه يضع معيارًا يجب على بقية

أعضاء الفريق الالتزام به. 

• أحد الأمثلة على ذلك هو إذا جاء الموظف للعمل باستمرار بعد ساعة من وقت البدء المتفق عليه.
• مثال آخر هو إذا كان الموظف يتلقى مكالمات هاتفية شخصية باستمرار بدلاً من مكالمات المبيعات.

5. شخص مكرس لمساعدة الآخرين على النجاح

• يفهم مدير المبيعات الجيد دوره كمرشد لفريق المبيعات الخاص به.
• ولهذا السبب، فإنهم يبذلون جهدًا لتشجيع كل موظف لديهم على استكشاف اهتماماتهم المهنية أو مشاركة الأفكار أو تحدي أنفسهم لتجاوز أهداف المبيعات الخاصة بهم.
• يُمكنهم أيضًا مساعدة الموظفين في الحصول على الشهادات أو حضور دورات التطوير المهني لتعزيز معرفتهم بالمبيعات.

6. من يُمارس الشفافية والوضوح
عندما يُمارس مديرو المبيعات الشفافية في مكان العمل، أنها تساعد الموظفين على فهم أسباب توقعات

حصص مبيعات معينة أو أنشطة القسم.

- ومن خلال الشفافية بشأن أنشطة مكان العمل، يساعد ذلك أيضًا مديري المبيعات على كسب ثقة

موظفيهم واحترامهم لأنهم يشعرون بالتقدير.

7. شخص يستمتع بالتعلم المُستمر
بغض النظر عن الصناعة التي يعملون فيها، يحتاج مديرو المبيعات إلى أن يكونوا قادرين على تكييف

تكتيكاتهم الحالية لاِستيعاب التحولات في اتجاهات الصناعة أو الأسواق المستهدفة أو خطوط الإنتاج.

- من أجل الحفاظ على معرفتهم، يجب على مديري المبيعات قراءة المجلات الصناعية والمشاركة

في دورات أو ندوات للحصول على الشهادات.

8. شخص قادر على الإبداع

• كجزء من أدوارهم الوظيفية، يجب أن يكون مديرو المبيعات قادرين على التوصل إلى أفكار فريدة لعروض المبيعات ونقاط البيع وحوافز العملاء مثل الخصومات الموسمية أو العروض الترويجية التي تزيد المبيعات.
• لذلك، يعتبر الإبداع صفة مهمة بالنسبة لهم.

9. شخص يستطيع تعليم الآخرين

• يتحمل مديرو المبيعات مسؤولية تدريب الموظفين الجُدد وتثقيف الموظفين الحاليين حول التغييرات
• التي تطرأ على المنتجات أو الخدمات التي تقدمها شركاتهم.
• إن قدرتهم على تعليم موظفيهم حول أساليب المبيعات المفيدة والأسواق المستهدفة ومعلومات المنتج يمكن أن تؤثر على قدرة فرق المبيعات على تحقيق أهداف مبيعاتهم أو تجاوزها.

10. شخص يستطيع توصيل الأفكار بين مجموعات من الناس
مُديرو المبيعات هم مديرون من المستوى المتوسط يقدمون تقاريرهم إلى المتخصصين في الإدارة العُليا

داخل شركاتهم. 

يتلقون معلومات حول ميزانية قسمهم وأهداف حصص المبيعات والتغييرات في سياسات الشركة

وموضوعات أخرى من مدير المبيعات أو نائب رئيس المبيعات لنقلها إلى فريقهم.

• ولهذا السبب، يجب أن يكون مديرو المبيعات قادرين على أخذ المعلومات التي يتلقونها من الإدارة العُليا وتوزيعها على موظفيهم بطريقة مفهومة.
• وبالمثل، إذا كان لدى فريق المبيعات أسئلة أو أفكار للإدارة العُليا، فيجب أن يكون مديرو المبيعات قادرين على إيصال رسائلهم إلى الإدارة العُليا.

وخِــــتامـًا,,,,, عندما ترغب في مُتابعة العمل بمنصب مُدير مبيعات أو تحسين قدراتك

في هذا الدور، فمن المهم مراجعة الصفات التي تجعل مدير مبيعات جيدًا.

- يجب أن يكون مُديرو المبيعات قادرين على تثقيف وتحفيز موظفيهم للتأثير

على أرقام مبيعات الشركة.

ومن خلال تخصيص الوقت للبحث عن الصفات الجيدة لمديري المبيعات

حيثُ يُمكنك تحديد مجال واحد أو أكثر لتعزيز مهاراتك!